Responsabilitățile cheie ale unui manager de vânzări. Descrierea postului pentru manager de vânzări

1. DISPOZIȚII GENERALE

1. Un manager de vânzări aparține categoriei specialiștilor.

2. În funcția de director de vânzări este numită o persoană cu o calificare profesională superioară (secundară) și experiență de lucru în funcții similare de cel puțin șase luni.

3. Directorul de vânzări este angajat și eliberat din funcție prin ordin al Directorului General la recomandarea directorului comercial și a șefului compartimentului vânzări en-gros.

4. Managerul de vânzări raportează direct șefului departamentului de vânzări en-gros.

5. În activitățile sale, directorul de vânzări este ghidat de:

• documente de reglementare privind munca efectuată;
• materiale metodologice referitoare la aspecte relevante;
• statutul Companiei;
• reglementările muncii;
• comenzile și instrucțiunile directorului comercial și șefului departamentului de vânzări en-gros;
• această fișă a postului.

2. TREBUIE SĂ ȘTIE.

1. Legile federale și documentele legale de reglementare care reglementează implementarea activităților antreprenoriale și comerciale, inclusiv legislația și cadrul legal al entităților constitutive ale Federației Ruse, municipalități etc.

2. Fundamentele prețurilor și marketingului.

3. Sortimentul, clasificarea, caracteristicile si scopul produselor comercializate de Societate.

4. Conditii de depozitare si transport al produselor comercializate de Societate.

5. Psihologia și principiile vânzărilor.

6. Forme curente de contabilitate și raportare.

7. Etica comunicării în afaceri.

8. Reguli pentru stabilirea contactelor de afaceri și desfășurarea convorbirilor telefonice.

9. Structura departamentului de servicii comerciale și vânzări en-gros.

10. Reguli de funcționare a echipamentelor informatice.

11. Reglementări interne de muncă.

3. FUNCȚIILE ȘI RESPONSABILITĂȚIILE POSTULUI

1 Organizarea și managementul vânzărilor produselor Companiei:

• cautarea potentialilor clienti;
• lucrul cu clienții debutanți, cu transferul ulterior al clientului către responsabilul de vânzări principal, în funcție de apartenența teritorială a clientului;
• desfasurarea de negocieri comerciale cu clientii in interesul Firmei;
• să răspundă cu promptitudine la informațiile primite de la clienți și să le aducă la cunoștința managerului principal de vânzări relevant și șefului departamentului de vânzări en-gros;
• identificarea nevoilor clienților pentru produsele vândute de Companie și coordonarea comenzii cu clientul în conformitate cu nevoile acestuia și disponibilitatea sortimentului la complexul de depozite al Companiei;
• motivarea clienților să lucreze cu Compania în conformitate cu programele de promovare a vânzărilor aprobate;

2 Lucrări de planificare și analiză:

• intocmirea unui plan lunar de vanzari;

• analiza datelor statistice privind vânzările și livrările clienților Companiei;
• furnizarea de rapoarte privind rezultatele muncii în conformitate cu regulamentele de lucru ale departamentului și ale Companiei.

3 Suport de vânzări:

• primirea și procesarea comenzilor clienților, întocmirea documentelor necesare aferente expedierii produselor pentru clienții Companiei alocați lor, precum și pentru clienții alocați conducătorilor de vânzări corespunzători atunci când aceștia sunt plecați de la birou;
• furnizarea de suport informativ clientilor;
• informarea clienților cu privire la toate modificările din sortiment, creșterile și scăderile de preț, promoții pentru stimularea cererii și momentul sosirii produsului la depozit;
• acord final cu clientul asupra termenilor de preț, data expedierii și modalitatea de livrare a produselor;
• transferarea cererilor de livrare a produselor către clienți către departamentul de logistică;
• participarea la dezvoltarea și implementarea proiectelor legate de activitățile departamentului de vânzări en-gros;
• interacțiunea cu diviziile Companiei în vederea îndeplinirii sarcinilor atribuite;
• participarea la ateliere de lucru;
• mentinerea documentatiei de lucru si raportare.
• Mentinerea la zi a datelor clientilor in sistemul informatic.

4 Test:

• controlul livrărilor de produse către clienți;
• controlul disciplinei financiare a clientului pe baza documentelor primite de la departamentul de contabilitate în comerțul cu ridicata și avertismentul cu privire la termenele de plată.

4. DREPTURI

1. Ridicați problema creșterii salariilor și a plății orelor suplimentare în conformitate cu prevederile, documentele și ordinele care reglementează sistemul de remunerare a angajaților Societății.

2. Raportați conducerii superioare despre toate deficiențele identificate în competența dumneavoastră.

3. Faceți propuneri de îmbunătățire a muncii legate de responsabilitățile prevăzute în prezenta fișă a postului.

4. Solicitați personal sau în numele conducerii de la diviziile structurale și angajaților rapoarte și documente necesare îndeplinirii atribuțiilor sale oficiale.

5. Solicitați ca șef de departament să acorde asistență în îndeplinirea îndatoririlor și drepturilor sale oficiale.

6. Solicită conducerii să ofere condiții organizatorice și tehnice și să întocmească documentele stabilite necesare îndeplinirii atribuțiilor oficiale.

5. RESPONSABILITATE

1. Pentru neîndeplinirea (executarea necorespunzătoare) a atribuțiilor oficiale prevăzute în aceste instrucțiuni, în limitele determinate de legislația muncii în vigoare a Federației Ruse.

2. Pentru săvârșirea unei infracțiuni în cursul desfășurării activității lor în limitele stabilite de legislația administrativă, penală și civilă în vigoare a Federației Ruse.

3. Pentru cauzarea daunelor materiale și a prejudiciului reputației de afaceri a Companiei în limitele determinate de legislația în vigoare a muncii, penală și civilă a Federației Ruse.

6. SISTEM DE RAPORTARE

1. Managerul de vânzări furnizează următoarele rapoarte următorilor oficiali ai Societății:

2. Directorul de vanzari efectueaza urmatoarele operatiuni cu documente:

• semne:
• sustine:

3. Managerul de vânzări primește următoarele rapoarte de la următorii oficiali ai Firmei:

7. ADULTĂRI ȘI MODIFICĂRI.

Cât de solicitat este un specialist în vânzări?

În lumea modernă, poziția de manager de vânzări este considerată promițătoare și populară, deoarece este un astfel de angajat căruia îi pasă de stabilitatea financiară a companiei. Responsabilitățile unui manager de vânzări sunt numeroase, dar principalele sale sarcini sunt vânzarea bunurilor și serviciilor companiei, lucrul cu clienții și partenerii. Managerul de vânzări negociază pentru a-și atinge obiectivele, lucrează la birou cu un computer și documente, merge la întâlniri și vorbește la telefon. Această poziție este solicitată: se găsește în aproape fiecare companie sau companie care este angajată în orice tip de activitate de tranzacționare. Să observăm că, în funcție de direcția activităților companiei, atât responsabilitățile funcționale ale managerului de vânzări, cât și munca acestuia vor diferi. Deci, puteți fi un manager de vânzări pentru ferestre, imobiliare, echipamente, mașini și piese auto, mobilier, servicii și multe altele. Această listă poate fi continuată la nesfârșit, deoarece astăzi un număr mare de grupuri de produse sunt vândute în diferite sfere ale vieții. În același timp, în ciuda specificului produsului, esența muncii unui astfel de manager rămâne neschimbată: să vândă, să mențină vânzările la un anumit nivel sau să le crească, să asigure disponibilitatea clienților, partenerilor și clienților obișnuiți.

Puțină istorie

Managerul de vânzări este o profesie foarte veche. De fapt, a apărut odată cu apariția comerțului, dar astfel de oameni au fost numiți diferit în momente diferite: comercianți, negustori, lătrători și așa mai departe. În lumea modernă, ei au ajuns să fie numiți manageri de vânzări, dar din nou esența rămâne aceeași - a vinde un produs, a găsi clienți.

Responsabilitățile cheie ale unui manager de vânzări

Deci, în majoritatea cazurilor, un angajat de vânzări îndeplinește următoarele sarcini:

• Crește vânzările.
• Caută și atrage clienți, încheie contracte cu aceștia.
• Mentine relatii cu parteneri si clienti obisnuiti.
• Întocmește și menține rapoarte privind activitatea sa.
• Oferă consultații cu privire la produse și servicii.
• Primește marfa și își menține expunerea în spațiile de vânzare cu amănuntul.
• Conduce prezentări de produse noi și promoții, participă la expoziții.

Instrucțiunile managerului de vânzări, așa cum s-a menționat mai sus, diferă în funcție de compania specifică și de produsul vândut.

Cerințe pentru candidații pentru post

O persoană care vrea să devină manager de vânzări trebuie să aibă studii superioare. În unele cazuri, studiile superioare incomplete la specialitatea „Management” sau „Publicitate” sunt permise. În plus, trebuie să fii capabil să lucrezi cu un computer, să navighezi prin programe de birou și să înveți rapid să lucrezi cu diverse programe noi. De preferat abilități de vânzări active. Foarte des, în reclamele pentru căutarea de angajați, angajatorii indică cerințe precum deținerea unui permis de conducere (mai rar, deținerea unei mașini personale), experiență în vânzări și abilități în lucrul cu documente. În general, dacă o persoană care vine la un interviu pare pregătită să dezvolte și să învețe lucruri noi și, în același timp, îndeplinește cerințele de bază, cu siguranță i se va oferi șansa de a se dovedi. Principalul lucru este să îndeplinești în mod eficient sarcinile funcționale ale unui manager de vânzări și să lucrezi în beneficiul companiei.

Un manager de vânzări este una dintre cele mai populare profesii, deoarece tocmai acest specialist este cel care asigură, de fapt, bunăstarea financiară a companiei. Sarcina principală a unui astfel de manager este să vândă bunurile și serviciile companiei, să extindă cercul de clienți și să mențină parteneriate cu aceștia. Un specialist în vânzări își petrece cea mai mare parte a timpului său de lucru în negocieri (telefonice sau personale).

Locuri de lucru

Postul de director de vânzări este disponibil în orice companie, firmă sau organizație angajată într-unul sau altul tip de activitate comercială. Uneori, angajatorii caută imediat un specialist într-un anumit domeniu de activitate, iar apoi următoarele posturi se găsesc în posturile vacante:

• Director de vânzări auto (piese auto);
• manager vanzari vitrine;
• director vânzări echipamente;
• manager de vanzari imobiliare;
• director vânzări mobilă;
• director de vânzări de servicii etc.

Cu toate acestea, în ciuda specificului produsului vândut, esența muncii unui specialist în vânzări este întotdeauna aceeași - să vinde produsul, să mențină volumul vânzărilor la un nivel ridicat și, dacă este posibil, să-l crești.

Istoria profesiei

Managerii de vânzări au existat aproape atâta timp cât a existat comerțul în sine. În orice moment, erau numiți diferit: negustori, negustori ambulanți, lătrări, funcționari în magazine... Dar numele nu schimbă esența a ceea ce face un director de vânzări - vinde mărfuri și găsește noi clienți.

Responsabilitatile unui manager de vanzari

Responsabilitățile postului unui manager de vânzări sunt următoarele:

• Creșteți vânzările în sectorul dvs.
• Cautarea si atragerea de noi clienti (procesarea aplicatiilor primite, cautarea activa a clientilor, negocieri, incheierea contractelor).
• Mentinerea relatiilor cu clientela stabilita.
• Mentinerea rapoartelor privind munca cu clientii actuali si cererile primite.
• Consultanta privind gama si parametrii tehnici ai marfurilor (serviciilor).

Aceasta este o listă generală a ceea ce face un manager de vânzări. În plus, în funcție de domeniul de activitate, funcțiile unui manager de vânzări pot include și următoarele elemente:

• Recepția mărfurilor și menținerea expunerii acestora în zona de vânzare.
• Realizarea de prezentari si training-uri despre produse noi si promotii ale companiei.
• Participarea la expoziții.

Cerințe pentru un manager de vânzări

De la un solicitant care dorește să devină manager de vânzări, angajatorii solicită următoarele:

• Studii superioare (uneori studii superioare incomplete).
• Cetățenia Federației Ruse (nu întotdeauna, dar în majoritatea cazurilor).
• Cunoștințe de PC-uri, programe de birou și 1C, capacitatea de a lucra cu cataloage electronice.
• Abilități de vânzări active.

Cerințe suplimentare propuse de angajatori:

• Deținând permis de conducere categoria B (uneori având și mașină personală).
• Experienta in vanzari.
• Abilități în întocmirea documentelor comerciale de bază (contracte, facturi, facturi, facturi etc.)

Unii angajatori prevăd în mod expres că, pe lângă abilitățile necesare, un manager de vânzări trebuie să aibă și un aspect bun, dar aceasta este mai degrabă excepția decât regula.

Exemplu de CV pentru managerul de vânzări

Cum să devii manager de vânzări

Persoanele cu orice educație pot stăpâni abilitățile unui manager de vânzări. Un manager de vânzări are nevoie, în primul rând, de abilități de comunicare și de înțelegere a proceselor de vânzare. Principiile vânzărilor pot fi înțelese în doar câteva zile. Va dura ceva mai mult timp pentru a depăși primele temeri (chemarea unui străin, organizarea unei întâlniri, răspunsul la obiecții și alte lucruri).

Cel mai simplu mod de a dobândi abilități profesionale de vânzări este prin angajare și formare la locul de muncă. Acest lucru se întâmplă adesea pe piața muncii.

Salariu manager vanzari

Cât de mult primește un manager de vânzări depinde de specificul activităților companiei, de specificul muncii managerului, de regiunea de reședință și, mai ales, de implementarea planului de vânzări. Salariul unui manager de vânzări variază de la 12.000 la 250.000 de ruble, iar salariul mediu al unui manager de vânzări este de aproximativ 40.000 de ruble. Aș vrea să mă repet și să spun că câștigurile depind în mod semnificativ de abilitățile de vânzări și de rezultatele obținute.

Mulți oameni cred că sarcina unui manager este să prezinte produsul clientului. Aceștia din urmă sunt siguri că esența muncii sale este interacțiunea cu clienții obișnuiți. În al treilea rând, ei cred că sarcina principală a unui manager de vânzări este să vândă. Dar cum lucrează de fapt managerii, care este sensul profesiei și cine are nevoie de ea?

Draga cititorule! Articolele noastre vorbesc despre modalități tipice de a rezolva problemele juridice, dar fiecare caz este unic.

Dacă vrei să știi cum să vă rezolvați exact problema - contactați formularul de consultant online din dreapta sau sunați telefonic.

Este rapid și gratuit!

Esența lucrării

Cel mai adesea, produsul este vândut de linii de intermediari care îl livrează la punctele de vânzare cu amănuntul. Pentru ca fluxul de mărfuri vândute să fie măsurat și continuu, parteneriatele cu clienții trebuie identificate și menținute.

Managerul de vânzări este obligat să creeze această legătură între consumatori, întreprinderi comerciale și de producție.

Prin urmare, rolul managerului de vânzări este de a vinde produsul. El este obligat să monitorizeze îndeplinirea atribuțiilor asumate de către toate părțile la contract și să controleze strict livrarea mărfurilor. Este competent să facă totul pentru a se asigura că clientul este mulțumit de achiziție și în viitor contactează compania din nou și din nou.

Tipuri de bunuri cu care lucrează managerii de vânzări:

• Produse pentru consumatori;
• bunuri industriale;
• serviciu.

Profesia de manager a devenit larg răspândită în domeniul vânzărilor angro. În unele companii, specialiștii preferă să contacteze direct clientul (mai ales dacă munca presupune servicii costisitoare). Managerii din alte companii preferă să contacteze companiile de distribuție, combinând simultan mai multe metode de vânzare.

Despre post

În prezent, conceptul de manager este interpretat atât de larg încât aproape fiecare al doilea specialist este numit. Diferitele niveluri de manager includ diferite seturi de puteri. Este necesar să dobândiți tehnologii și abilități care vă vor oferi șansa de a face vânzări în mod regulat. Esența vânzărilor eficiente se bazează pe o abordare sistematică, chiar dacă este implementată de mâinile unui singur maestru.

În esență, fiecare manager, chiar și cel mai de jos nivel, este un manager. Activitățile sale constau în organizarea, planificarea, coordonarea și controlul tuturor mecanismelor de producție ale companiei.

Cererea pentru această direcție este destul de ușor de explicat - în țara noastră este unică, întrucât reprezentanții săi se pot regăsi în toate sectoarele economiei, atât la nivel de stat, cât și în companii bazate pe proprietate privată.

Competențe profesionale

Orice reprezentant al acestei profesii trebuie să fie sociabil, sociabil și intenționat. Lucrătorii mobili trebuie să fie capabili să planifice și să controleze corespunzător procesele de lucru din cadrul companiei și să motiveze lucrătorii.

Fiecare solicitant trebuie să aibă un caracter rezistent la stres. De la începerea lucrului cu clientul până la semnarea contractului poate trece mai mult de o săptămână. Uneori, construirea unei baze de clienți poate dura câțiva ani. De asemenea, un factor sezonier nu poate fi exclus.

De regulă, veniturile pasive pot fi obținute din deservirea unui număr de clienți obișnuiți, dar vânzările active trebuie să găsească noi candidați. Este posibil să obțineți același profit din 1 tranzacție mare sau mai multe tranzacții mici.

Planul de lucru al managerului:

1. identificarea cercului de potențiali consumatori și aflarea contactelor acestora;
2. dezvoltarea unei propuneri comerciale eficiente;
3. întocmirea unui plan de vânzări, inclusiv atitudinea potrivită de a comunica cu candidatul pentru a te poziționa eficient pe tine și organizația muncii;
4. realizarea unei comunicări constructive cu un potențial client;
5. gestionarea obiecțiilor clienților;
6. programarea unei întâlniri și organizarea corectă a prezentării mărfurilor vândute;
7. semnarea unui contract, planificarea următoarelor întâlniri și vânzări;
8. dezvoltarea unui sistem de comunicare constantă cu candidatul.

Pentru ca vizitatorul să fie mulțumit după încheierea tranzacției, managerul este obligat să supravegheze procesul și respectarea de către toți partenerii a anumitor drepturi și obligații.

Calitățile personale ale unui bun manager

Lucrătorii din comerț care doresc să obțină rezultate bune trebuie să își îmbunătățească constant anumite abilități și să aibă următoarele calități personale:

• Abilitate de învățare. Acest lucru permite unui specialist să se dezvolte și să se adapteze la diferite schimbări.
• Concentrați-vă pe rezultate. Fiecare manager este obligat să vină la muncă pentru a crește cifra de afaceri a companiei. Dacă un specialist nu este interesat de acest lucru, pur și simplu își pierde timpul personal și timpul managerului companiei.
• Onestitate si integritate. Dacă un partener suspectează o minciună, managerul riscă să-și piardă încrederea odată pentru totdeauna.
• Încredere în sine.În ochii clientului, sentimentul de incertitudine este comparat cu neprofesionalismul și incompetența. Cel mai probabil, majoritatea clienților se vor abține de la a comunica cu el.
• Rezistență la stres. Nu toți partenerii sunt pregătiți să ia contact și să se comporte amabil. Un manager de vânzări riscă să se confrunte cu grosolănie, umilință și insulte.

Motivația

Nu toți reprezentanții de vânzări au un nivel suficient de motivație pentru a-și îndeplini sarcinile de serviciu. Acest lucru amenință o slabă îndeplinire a atribuțiilor oficiale și o scădere a dorinței de a atinge noi culmi. Compania are adesea întrebări despre motivul pentru care unii oameni reușesc să facă un volum colosal de vânzări, în timp ce alții nu.

De regulă, rezolvarea problemelor este strâns legată de motivația personalului, care poate fi crescută în următoarele moduri:

• Regula 1: Pentru a lucra eficient, chiar la începutul zilei de lucru este important să vă amintiți și să clarificați toate detaliile importante și să vă adunați gândurile.
• Regula 2: Efectuați toate acțiunile în conformitate cu anumite reguli existente la această întreprindere.
• Regula 3: Un specialist trebuie să se străduiască să-și îmbunătățească în mod constant nivelul profesional.
• Regula 4: Statisticile sunt un bun instrument de motivare. Cu cât se concentrează mai mult pe punctele principale și cheie legate de numărul de tranzacții de succes, cu atât activitățile viitoare vor fi mai eficiente.

Abilități suplimentare cerute de un manager

1. Pe lângă interacțiunea cu clienții, un specialist este obligat să colecteze date, să completeze baza de informații, să viziteze periodic expoziții, să efectueze reflecție analitică, să întocmească contracte, să mențină documentația primară etc.
2. Un profesionist în acest domeniu trebuie să fie capabil să-și planifice în mod competent programul de lucru și să aibă cunoștințe practice de management al timpului.
3. Unele organizații solicită personalului lor să fie creativ și inovator. Un profesionist trebuie să fie capabil să folosească diverse tehnici de vânzări, să stăpânească metodologia de lucru cu imaginația clienților, abilitățile de persuasiune, argumentare și realizarea de prezentări de succes. El trebuie să găsească o abordare pentru fiecare client.
4. Angajatul trebuie să-și concentreze activitățile pe rezultatul final, să dea dovadă de activitate, interes deplin pentru muncă și pregătire pentru îmbunătățirea continuă. De regulă, un specialist realizează în mod independent toată munca și poartă întreaga responsabilitate pentru aceasta.
5. Cerințele privind cunoașterea limbilor străine depind de angajator. Cel mai adesea, doar acei angajatori a căror companie este legată de sfera de activitate occidentală necesită cunoașterea obligatorie a limbii engleze.

Cerere și perspective

În prezent, între 20 și 50% din posturile vacante de pe piața muncii sunt ocupate de manageri de vânzări. Această profesie este la cea mai mare căutare, dar în același timp provoacă cel mai mare procent de nemulțumire. Poate că acest lucru se datorează faptului că aproximativ 90% dintre cetățeni percep această activitate ca neatrăgătoare și lipsită de orice prestigiu.

Cu toate acestea, 40% din toate posturile vacante aparțin specialiștilor în vânzări.

Profitul organizației depinde în totalitate de profesionalismul angajatului. Indiferent de cât de de înaltă calitate ar produce un produs o companie, toată munca sa poate fi în zadar dacă clienții săi preferă serviciile concurenților. Multe întreprinderi caută meșteri cu experiență, dar găsirea unui adevărat specialist este destul de dificilă.

Potrivit experților, un bun specialist în acest domeniu trebuie să aibă studii superioare. Acest lucru poate confirma capacitatea sa de a convinge în mod competent clientul de corectitudinea punctului său de vedere și capacitatea de a vorbi bine și clar cu clienții. Pe lângă o diplomă, solicitantul ideal pentru această poziție trebuie să aibă experiență în tranzacții de succes, să aibă o bună stăpânire a complexităților pieței sale de profil, informații despre principalii furnizori și toți potențialii clienți.

Astăzi, un manager de vânzări activ este doar un agent de vânzări care lucrează conform instrucțiunilor angajatorului. Ce face de obicei? Comunică cu cumpărători - clienți, încheie contracte de cumpărare și vânzare, încasează datorii, aleargă după debitori, dezvoltă o bază de clienți, lucrează pentru dobândă la tranzacție. Este angajat al unei întreprinderi care aduce bani. Astăzi nu există nicăieri fără un manager el este cel mai important și, în același timp, cel mai lipsit de apărare. Cui trebuie anulate datoriile neachitate? Către manager. Este în regulă că tranzacția a fost aprobată de consultantul financiar și de serviciul de securitate Răspuns: nu a sunat la timp, nu a fost atent, nu a raportat la conducere?

De ce au nevoie companiile de vânzători?

Afacerea de astăzi este de neimaginat fără o profesie numită manager de vânzări activ. În diferite organizații, titlurile pot varia, de la manager de vânzări la reprezentant de vânzări. Esența este aceeași - vânzări către clienții existenți în baza de date a întreprinderii și căutarea altora noi.

S-ar părea că există un produs care își ia locul cuvenit pe piață. Altfel, de ce este nevoie deloc? Marketerii au lucrat, au efectuat cercetări pe produse similare, au determinat categoria de preț, au organizat o campanie publicitară, potențialii cumpărători s-au uitat, s-au „atins” - fără vânzări. Ce este în neregulă cu produsul? De ce cererea pentru un analog este mai mare ca preț și mai proastă ca calitate? Am început să verificăm, să sunăm, se dovedește că există canale de aprovizionare care funcționează bine, sisteme de reduceri, plăți amânate și doar relații umane, când nu vrei să schimbi nimic - totul este în regulă.

Cum să rupi acest cerc „vicios” (din punctul de vedere al producătorului sau al noului vânzător)? Și aici începe munca minuțioasă a managerului de vânzări activ pentru a atrage cumpărători de „partea lor”. Nu este chiar atât de complicat, dar nici nu este totul liniștit!

Calitatile personale ale unui manager de vanzari din punctul de vedere al liderilor de afaceri

• Abilitatea de a invata. Pentru ce? În caz contrar, cum poți vinde dacă nu cunoști beneficiile produsului. Produsul (caracteristicile sale de calitate) necesită o dezvoltare inițială.
• Abilitatea de a vorbi în mod competent (nu limbă). Un manager de vânzări activ trebuie să vorbească în mod coerent (astfel încât să „sare de pe dinți”) despre produsul (serviciul) vândut.
• Date externe: reprezentativitatea specială nu este importantă, aveți nevoie de capacitatea de a câștiga pe cineva.
• Experienţă. În orice domeniu. Trebuie formată conștientizarea necesității de a deveni un „vânzător” profesionist.

În companiile de succes, managerii de afaceri realizează interviuri cu candidații, deoarece doar managerul de vânzări activ care lucrează cu clienții aduce bani companiei - restul cheltuiește. De îndată ce managementul de vârf începe să înțeleagă acest postulat, schimbarea personalului în întreprindere se oprește imediat.

Manager activ de vânzări: Responsabilități

Vânzările pasive presupun că clientul este pregătit să cumpere și nu trebuie să fie motivat de nimic. Vânzările active sunt necesare pentru a îndepărta clientul de „pragul altcuiva” și pentru a-l aduce la compania lui. Toate acțiunile care au loc între aceste două evenimente sunt responsabilitățile managerului.

• Studiul produsului (serviciului) vândut din punctul de vedere al poziției sale într-un anumit segment de piață.
• Studierea cercului potențial de cumpărători.
• Lucrul cu baza de clienți existentă.
• Stabilirea contactelor cu potentialii clienti prin orice mijloace disponibile: rece - telefonic, cald - in cadrul unei intalniri.
• Încheierea contractelor de cumpărare și vânzare elaborate de avocații companiei angajatoare.
• Făcând o înțelegere.
• Urmărirea plăților.
• Lucrați la colectarea datoriilor de la clienții care lucrează cu plată amânată.

Manager de vânzări activ: fișa postului ca document

Orice companie angajatoare se străduiește să formuleze clar responsabilitățile angajaților săi. Managerul de vânzări activ lucrează conform cerințelor predeterminate documentate în documentul „Descrierea postului”. Acesta este tocmai un document, intrucat cand aplica pentru un loc de munca este semnat pe de o parte de catre angajator, pe de alta parte de catre angajat.

Încălcarea cerințelor duce la consecințe grave sub formă de amenzi și apoi la concediere: formularea poate fi diferită, dar esența este aceeași - neîndeplinirea obligațiilor oficiale.

Deci, ce ar trebui să facă un manager de vânzări activ într-o companie? Un manual al angajatului este de obicei elaborat de șeful departamentului de vânzări, ajustat de managerul HR și semnat de un manager autorizat.

Alcătuirea fișei postului pentru un manager de vânzări activ

Puncte cheie:

• Se determină categoria de angajat (de obicei un manager este clasificat ca specialist).
• Sunt indicate cerințele pentru studii și experiență în muncă.
• Este determinată persoana care numește directorul de vânzări activ.
• Se stabilește subordonarea, atât directă, cât și în absența liderului.
• Este determinată gama de documente pe care un manager de vânzări activ trebuie să le urmeze în activitatea sa. De regulă, acestea sunt statutul întreprinderii, regulamentele interne, diverse ordine și instrucțiuni de la conducere.

Care este reglementarea cunoștințelor în profesie?

Un manager de vânzări activ trebuie să știe:

• Legile Federației Ruse care definesc activitățile comerciale.
• Procedura de stabilire a prețurilor.
• Bazele marketingului.
• Lista sortimentală de produse (servicii) întreprinderii angajatoare.
• Forme acceptate de raportare a companiei.
• Structura întreprinderii.

Funcțiile directe ale unui manager

• Căutați clienți (extinderea bazei de clienți).
• Desfășurarea negocierilor.
• Elaborarea termenilor (în cadrele reglementate) ale contractului, execuția (încheierea).
• Primirea cererilor clientilor, inregistrarea si transferul ulterior catre serviciul de livrare.
• Mentinerea platilor clientilor, termenele limita de acceptare a aplicatiilor noi, informarea despre evenimente de marketing.
• Lucrați cu raportarea acceptată în companie.

• Posibilitate de comunicare cu conducerea companiei pe probleme: remunerare, neajunsuri identificate, propuneri de imbunatatire a muncii.
• Posibilitatea de a solicita asistență managerială în muncă (conform responsabilităților atribuite).

Managerul de vânzări activ este răspunzător: pentru neîndeplinirea sarcinilor de serviciu în conformitate cu instrucțiunile semnate de acesta, pentru infracțiunile în timpul programului de lucru conform Codului penal și Codului civil al Federației Ruse, pentru daune materiale cauzate companiei.

Cum să obții un loc de muncă

Procesul de angajare presupune întotdeauna trecerea unui interviu inițial în departamentul de personal, și a unui interviu secundar cu șeful departamentului de vânzări (sau un reprezentant al conducerii companiei). Înainte de a vorbi despre angajare în etapa inițială, candidatul ar trebui să înțeleagă toate complexitățile acestor negocieri și cerințe.

Ce caracterizează inițial o persoană care aplică pentru postul de „director de vânzări activ”? Un CV redactat corect si competent.

De obicei, ochii unui angajat al departamentului de personal sunt „prinse” de: a avea studii superioare, a finaliza instruirea în vânzări, a enumera nu numai posturile anterioare, ci și a indica succesele obținute. Un plus poate fi deținerea permisului de conducere, menționând posibilitatea deplasărilor de afaceri și lucrul în afara orelor normale (program de lucru neregulat). Pentru această profesie, absența copiilor este (din anumite motive) binevenită.

O legătură nedorită poate fi lucrul în achiziții la un loc de muncă anterior.

Compoziția salarială a managerului

De obicei, angajatului i se prezintă următoarele opțiuni:

• Salariu și procent din vânzări.
• Procentul de vânzări.
• Procent din vânzări, penalizare pentru întârzierea încasării banilor de la client.

Motivația unui manager de vânzări activ, bazată pe salariu și procentul din vânzări, este cea mai preferabilă - există întotdeauna un venit constant, deși mic. Procentul din această schemă poate fi legat de luna anterioară (nu toate companiile plătesc pentru stabilitate (repetând rezultatul lunii precedente);

Dacă un manager lucrează doar la un procent din vânzări, el trebuie să fie pregătit să caute foarte activ clienți și, la început, să-și dezvolte baza de clienți. Apoi asigurați-vă că clienții nu pleacă pentru alții. În cazul dobânzilor bune, câștigurile pot fi în mod constant ridicate, dar trebuie să „arăți” mult.

De obicei, companiile nu menționează amenzi pentru primirea cu întârziere a banilor de la clienți (le e frică să sperie angajatul în acest caz, amenda este întotdeauna neașteptată și extrem de dureroasă).

Dacă un client din categoria debitorilor devine debitor (acest lucru se întâmplă atunci când plata este amânată), iar toate serviciile companiei nu pot pretinde acești bani, atunci managerul poate fi obligat să plătească datoria. Sumele tranzacțiilor sunt de obicei mari, iar salariul este mic. Întrebarea este, cât timp va dura managerului să plătească datoria clientului?

Calități umane necesare profesiei

Un candidat pentru această poziție trebuie să aibă diferite talente:

• Capacitatea de a găsi un limbaj comun.
• Ușurința comunicării.
• Abilitatea de a lua decizii rapide.
• Abilitate de învățare.
• Persistenţă.
• Lipsa de timiditate.
• Lucrează conform regulii: „Nu oferi niciodată ceea ce nu știi, studiază mai întâi”.

Dacă candidatul îndeplinește toate aceste cerințe, el poate spera la succes.