فروش در گردشگری کتابخانه باز - کتابخانه باز اطلاعات آموزشی

در سال 1991، Little Caesar's، یک شرکت کوچک رستوران، با Kmart، یکی از بزرگترین فروشگاه های زنجیره ای در ایالات متحده، وارد اتحاد شد. رستوران های سزار طی پنج سال آینده. به جای کافه تریا-اسنک بارها، فروشگاه های Kmart اکنون شبکه ای از رستوران های مارک دار برای مشتریان خود دارند. به نوبه خود، رستوران‌های سزار کوچولو کانال‌های بیشتری برای تثبیت فروش خود دریافت کردند و به این امید که مشتری پس از یک بار بازدید از رستوران سزار کوچک در Kmart، ترجیح دهد به رستوران‌های سزار کوچک واقع در خارج از این فروشگاه‌ها برود. Kmart همچنین موافقت کرد که هزینه تبلیغات رسانه ملی را برای Little Caesars به ​​اشتراک بگذارد و از این طریق فرصت های توزیع بهتری برای آن فراهم کند. مدیریت سزار کوچولو خوشحال شد.

با این حال، برخی از مدیران (فرانچایزها) ناراضی بودند. اگرچه این توافق شامل فروش خارجی می‌شد، اما آنها انتظار داشتند که این توافق فقط به مشتریان اجازه می‌دهد خودشان در فروشگاه‌های رستوران Kmart غذا بخورند. آن‌ها احساس می‌کردند که این فروش‌ها در رقابت مستقیم با رستوران‌هایشان است. آن‌ها انجمن حق‌نشانان سزار کوچک (ALCF) را تشکیل دادند که نماینده 70 فرنچایز است که بیش از 550 رستوران از 4000 رستوران زنجیره‌ای را اداره می‌کنند در فروشگاه‌های Kmart، ALCF همچنین شکایت کرد که فروشگاه‌های Kmart واقع در همان منطقه پیاده‌روی سایر رستوران‌های سزار کوچک به رقیب تبدیل شده‌اند. به عنوان مثال، در شهری 5000 نفری در کارولینای شمالی، دو رستوران کوچک سزار وجود داشت: یک رستوران جدید در یک فروشگاه Kmart و یک رستوران معمولی که برای مدت طولانی در این شهر فعالیت می کرد، انجمن ALCF نیز ابراز نارضایتی کرد با توجه به اینکه این توافقنامه سرمایه گذاری پولی Kmart را به جای تبلیغات محلی در نظر می گرفت، برخی از اعضای انجمن احساس می کردند که Kmart با استفاده از پول آنها برای تبلیغات محلی، آنقدر عصبانی شده بودند آنها مبلغی معادل حق عضویت ماهانه خود را برای ایجاد یک صندوق قانونی برای اقدام قانونی علیه شرکت سزار کوچک جمع آوری کردند.

با این حال، همه فرنچایزها ناامید شدند. بسیاری بر این باور بودند که توافق با Kmart موفقیت آمیز بود، زیرا باعث موفقیت فروش آنها شد و به لطف آن، نام رستوران Little Caesar's توسط میلیون ها مشتری فروشگاه Kmart شناخته شد.

مورد سزار کوچولو نشان می‌دهد که سیستم‌های توزیع به طرز ظریفی متعادل هستند: آنچه برای یک عضو کانال قابل قبول است ممکن است برای دیگری قابل قبول نباشد و این می‌تواند منجر به درگیری و مبارزه فعال شود، زیرا مدیران باید در انتخاب کانال‌های توزیع بسیار مراقب باشند این می تواند عواقب طولانی مدت داشته باشد.

خلاصه ی فصل

فصل 15 مروری بر مفاهیم کلیدی در طراحی و بهره برداری از کانال های توزیع و مروری کوتاه بر کانال های توزیع عمده در صنعت هتلداری، رستوران و گردشگری ارائه می دهد.

ابتدا به نهاد نگاه می کنیم کانال ها و توابع توزیع،کدام کانال ها اجرا می کنند سپس در مورد فعالیت ها بحث خواهیم کرد واسطه های بازار،در زمینه هتل، رستوران و تجارت گردشگری استفاده می شود.

اجازه دهید فصل را با توضیح روش به پایان برسانیم انتخاب، انگیزه و ارزیابیاعضای کانال های توزیع

ماهیت و اهمیت سیستم های توزیع
اگر ملک را به عنوان قلب یک شرکت مدیریت هتل تصور کنید، سیستم های توزیع، کانال های فروش، به عنوان یک سیستم گردش خون - شریان های آن ظاهر می شوند. سیستم های توزیع جریان ثابت مشتریان را تضمین می کند. یک سیستم توزیع با مدیریت خوب می تواند یک رهبر بازار را از یک شرکت در حال مبارزه متمایز کند. بسیاری از شرکت‌ها در صنعت مهمان‌نوازی از کانال‌های توزیع بازار در دسترس خود استفاده گسترده می‌کنند. به عنوان مثال، هتل های ریتز کارلتون به دلیل توسعه فعال این کانال، سهم قابل توجهی از تجارت را از آژانس های مسافرتی دریافت می کنند. ماریوت وارد یک اتحاد بازاریابی با نیو اوتانی شد و به آن اجازه داد از مسافران ژاپنی به آمریکای شمالی استقبال کند. به نوبه خود، نیو اوتانی توانست از آمریکایی هایی که در ژاپن سفر می کردند پذیرایی کند. در فضای رقابتی امروزی، در نظر گرفتن سیستم رزرواسیون مرکزی و قابلیت های فروش خود کافی نیست. شرکت ها باید شبکه ها و سیستم های توزیع پیچیده و یکپارچه را توسعه دهند.

شرایط رقابت، جهانی شدن بازار، روش های توزیع الکترونیکی و ماندگاری کوتاه کالاها (خدمات) اهمیت شبکه توزیع را افزایش می دهد. بازارهای جدید و موجود نیازمند رویکردهای خلاقانه هستند. جهانی شدن به این معنی است که بسیاری از هتلداران باید شرکای خارجی پیدا کنند تا به آنها کمک کند تا تجارت خود را در بسیاری از مناطق گسترش دهند. شرایتون قرارداد اتحادی را با گروه استقبال در هند امضا کرده است که هتل های شرایتون را در شبه قاره هند اداره می کند "محصول" کسب و کار هتلداری ماندگاری کوتاهی دارد.

RCI، یک شرکت مبادله سهم زمانی 1، از تعداد زیادی از اعضای خود برای تنظیم نرخ هتل برای اعضای باشگاه استفاده می کند. این توافقنامه برای هر دو طرف به یک اندازه سودمند است: هتل ها می توانند مکان هایی را در طول فصل کم بفروشند، و RCI می تواند شرایط مطلوب معامله را به اعضای باشگاه ارائه دهد.

1 اشتراک زمانی (سهم زمانی) - خرید و فروش زمان صرف شده برای اقامت در یک هتل (معمولاً در یک منطقه تفریحی). (تقریباً ویراستار علمی)

ماهیت کانال های توزیع
کانال توزیع- مجموعه ای از سازمان های مستقل درگیر در فرآیند تولید یک محصول یا خدمات، - در دسترس مصرف کنندگان یا شرکت های منفرد در صنایع استفاده کننده. توسعه یک سیستم توزیع با انتخاب شرکت کنندگان کانال توزیع آغاز می شود. پس از انتخاب این موارد، تمرکز کار به مدیریت کانال تغییر می کند. شبکه‌های توزیع در صنعت مهمان‌نوازی از طریق روابط قراردادی و از طریق اتحادهای سازمان‌یافته بین سازمان‌های مستقل شکل می‌گیرند.

چرا از واسطه های بازار استفاده می شود؟
چرا Shenago چین ظروف چینی را از طریق واسطه به رستوران ها می فروشد؟ به هر حال، این به معنای عدم کنترل بر قیمت نهایی محصولات آنها است. اما Shenago مزیت سازماندهی فروش را از طریق واسطه ها به دست می آورد: نیازی به نگهداری مکان های ویژه برای نمایش محصولات و نیروهای فروش بزرگ در هر شهر بزرگ ندارد. یک واسطه - یک شرکت عرضه کننده - محصولات خود را نمایش می دهد، فروش آنها را ترویج می کند و پیشنهادات فروش شخصی را مستقیماً برای رستوران ها آماده می کند. این شرکت واسطه صدها محصول دیگر را به فروش می رساند که طیف وسیع آنها آن را به یک تامین کننده معمولی مناسب برای مشاغل رستوران تبدیل می کند. پتانسیل تجاری طیف محصولات ارائه شده به آن اجازه می دهد تا درخواست های فروش شخصی را تهیه و ارسال کند، کاتالوگ ارسال کند و سایر پشتیبانی ها را برای بازاریابی محصولاتی که نمایندگی می کند ارائه دهد. فروش از طریق عمده فروشان و خرده فروشان معمولاً بسیار مؤثرتر از فروش مستقیم است.

واسطه ها در ارتقای کالاها به بازارهای هدف بسیار موثر هستند. به لطف ارتباطات، تجربه، تخصص و مقیاس عمل خود، آنها می توانند فروش گسترده تری نسبت به خود شرکت ارائه دهند. برنج. 15.1 به شما کمک می کند بفهمید که چگونه واسطه ها می توانند در سازماندهی فروش برای شرکتی که کالا یا خدمات تولید می کند پس انداز کنند. قسمت A کار سه تولید کننده را نشان می دهد که هر کدام از آنها از بازاریابی مستقیم برای دستیابی به سه مشتری استفاده می کنند. این سیستم به نه مخاطب مختلف نیاز دارد.

برنج. 15.1. چگونه یک توزیع کننده تعداد معاملات فروش را کاهش می دهد

بخش B سه تولید کننده را نشان می دهد که از طریق یک توزیع کننده کار می کنند.

سیستم دوم تنها به شش مخاطب نیاز دارد. یک مدیر رستوران فقط باید یک سفارش به یک عرضه کننده رستوران بدهد و یک چاقوی فرانسوی، یک دوجین بشقاب، یک مجموعه شمع، یک دوجین چنگال صدف، یک سری لیوان و یک سری دستمال کوکتل دریافت کند. هر یک از این محصولات توسط یک شرکت متفاوت تولید می شود، اما همه آنها با یک تماس تلفنی با یک شرکت واسطه در دسترس هستند. برای خریدار، این فرصتی برای خرید مقادیر کمی از محصولات است که بخشی از یک سفارش بزرگتر می شود، که نیاز به کالا، تعداد تحویل و تعداد فاکتورهای پردازش شده را کاهش می دهد.

توابع کانال توزیع
کانال توزیع کالاها را از تولیدکنندگان به مصرف کنندگان منتقل می کند. بر موانع زمان، مسافت و مالکیت که کالاها و خدمات را از کسانی که از آنها استفاده خواهند کرد جدا می کند، غلبه می کند. شرکت کنندگان کانال بازار عملکردهای کلیدی زیر را انجام می دهند:

- اطلاعات- جمع آوری و ارائه نتایج تحقیقات بازاریابی و اطلاعات در مورد محیط بازاریابی.
-ترویج- ایجاد و انتشار اطلاعات قانع کننده در مورد پیشنهاد برای اهداف تبلیغاتی.
- مخاطب- یافتن خریداران بالقوه و ایجاد روابط مناسب با آنها.
- انطباق ها- تشکیل و تطبیق پیشنهاد با نیازهای خریدار از جمله فعالیت هایی مانند تولید، دسته بندی، مونتاژ و بسته بندی.
- مذاکره- مذاکره در مورد قیمت و سایر موارد پیشنهادی به منظور انتقال عنوان یا مالکیت.
- توزیع فیزیکی- حمل و نقل و نگهداری کالا.
- تامین مالی- خرید کالا و استفاده از وجوه برای پوشش هزینه ها و اطمینان از عملکرد کانال.
- ریسک کردن- پذیرش ریسک های مالی، به عنوان مثال، به دلیل عدم توانایی در فروش کالا با سود کامل.

پنج تابع اول به انعقاد تراکنش ها کمک می کند، سه عملکرد آخر - اجرای تراکنش های منعقد شده.

به طور معمول، همه این عملکردها دارای سه ویژگی زیر هستند: آنها از منابع محدود استفاده می کنند، بر اساس تخصص کارآمدتر عمل می کنند، و می توانند از یک عضو کانال توزیع به عضو دیگر منتقل شوند. تغییر عملکرد به واسطه این امکان را می دهد که نه تنها هزینه های تولید کننده را کاهش دهد و قیمت ها را پایین نگه دارد، بلکه قیمت خود را نیز برای پوشش هزینه کار خود اضافه کند. برای پایین نگه داشتن هزینه ها، عملکردها باید به آن دسته از اعضای کانال اختصاص داده شود که می توانند آنها را به بهترین نحو انجام دهند. به عنوان مثال، بسیاری از خطوط هوایی مسافران را تشویق می کنند از خدمات آژانس های مسافرتی استفاده کنند - آنها به سؤالات مسافران پاسخ می دهند، بلیط صادر می کنند، پرداخت را می پذیرند، و زمانی که برنامه های مسافران تغییر می کند، بلیط را دوباره صادر می کنند. موقعیت مناسب بسیاری از آژانس های مسافرتی به آنها این امکان را می دهد که بلیط را در روز سفارش به مشتریان تحویل دهند. وارد کردن چنین سیستم توزیع بلیط در کار خود شرکت های هواپیمایی از نظر اقتصادی برای آنها زیان آور خواهد بود.

تعداد سطوح کانال
کانال های توزیع را می توان با تعداد سطوح مشخص کرد. سطح کانال توزیع به هر سطحی اطلاق می شود که در آن کار خاصی برای تحویل کالا از سازنده به خریدار نهایی انجام می شود. از آنجایی که هم تولیدکننده و هم مصرف کننده نهایی برخی کارها را انجام می دهند، بخشی از هر کانال در سیستم توزیع هستند. برای نشان دادن طول کانال از تعداد سطوح میانی استفاده می کنیم. برنج. شکل 15.2 چندین گزینه برای ساخت کانال های فروش را نشان می دهد.

کانال 1 تماس گرفت کانال بازاریابی مستقیم، سطح میانی ندارد. توسط تولید کننده ای که محصول را مستقیماً به مصرف کنندگان می فروشد نشان داده می شود. برای مثال، کارآفرینی که صاحب یک رستوران است ممکن است مستقیماً از یک کشاورز غذا بخرد. کانال 2 شامل یک لایه واسطه است. در بازار مصرف، این معمولاً سطح خرده فروش است. رستوران Fisherman's Pier در Geelong (نزدیک ملبورن، استرالیا) ماهی های خود را از یک تعاونی ماهیگیران خریداری می کند و به ماهیگیران اجازه می دهد تا به جای فروش و بازاریابی، کار خود را بر روی صید ماهی متمرکز کنند.

بسیاری از محصولات کشاورزی خریداری شده توسط مشاغل هتلداری از تعاونی ها تهیه می شود. به عنوان مثال، در ایالات متحده، شرکت های تعاونی Sunkist، Diamond Walnuts و Land o' Lakes همگی تعاونی های تولیدی هستند.

کانال 3 شامل دو سطح است. در بازارهای مصرف، این معمولاً یک عمده‌فروش و یک خرده‌فروش است. این نوع کانال توسط سازندگان کوچک استفاده می شود. کانال 4 از سه سطح تشکیل شده است. یک عمده‌فروش کوچک، محصول را از عمده‌فروش‌های بزرگ می‌خرد و آن را به خرده‌فروش‌های کوچکی می‌فروشد که عمده‌فروشان بزرگ به آنها خدمات نمی‌دهند. از دیدگاه سازنده، تعداد زیاد واسطه ها در کانال به معنای کنترل کمتر بر سیستم توزیع و ایجاد پیچیدگی اضافی است.

همه سازمان ها در یک کانال توزیع توسط چندین نوع جریان به هم متصل می شوند. اینها جریان فیزیکی کالا، جریان دارایی، جریان پرداخت ها، جریان اطلاعات و جریان تبلیغات و مشوق ها هستند. این جریان ها می توانند کانال هایی را حتی با یک یا چند سطح بسیار پیچیده کنند.

واسطه های بازار
کانال های تخصصی زیادی در اختیار سازمان های گردشگری و مهمان نوازی است. لینک های واسطه زیر را در سیستم فروش هتلداری و گردشگری در نظر بگیرید: آژانس های مسافرتی، مجریان تور، عمده فروشان تور، متخصصان، نمایندگان فروش هتل، مشوق های آژانس مسافرتی، انجمن های مسافرتی دولتی، کنسرسیوم ها، سیستم های رزرواسیون و سیستم های توزیع خدمات الکترونیکی. مدیر باید واسطه هایی را که سیستم توزیع و تعداد سطوح آن را تشکیل می دهند انتخاب کند.

آژانس های مسافرتی
یکی از راه‌های فتح بازاری با تنوع جغرافیایی، از طریق آژانس‌های مسافرتی (آژانس‌های مسافرتی) است. بیش از 32000 آژانس مسافرتی در ایالات متحده وجود دارد که تنها در سال 1993 بیش از 93 میلیارد دلار مسافرت، 56 میلیارد دلار در سفرهای دریایی، 10.4 میلیارد دلار در خدمات هتل و 6.6 میلیارد دلار در سفر انجام داده اند و 0.5 میلیارد دلار خدمات دیگر. آژانس های مسافرتی بیش از 95 درصد از سفرهای دریایی، 90 درصد بلیط های هواپیما، 50 درصد از کرایه اتومبیل و 25 درصد از اقامت در هتل را بر عهده دارند.

هتل هایی که با آژانس های مسافرتی همکاری می کنند در سیستم های رزرواسیون هواپیمایی و فهرست هتل ها فهرست شده اند. هتل ها نیز بسته های اطلاعاتی از جمله اطلاعات هتل ها و تغییرات خدمات، تبلیغات رویدادهای خاص و غیره را برای آژانس های مسافرتی ارسال می کنند. هتل ها همچنین از آژانس های مسافرتی برای تورهای مطالعاتی دعوت می کنند. خطوط هوایی به آنها پروازهای مقدماتی ارائه می دهند و به دعوت کنندگان بلیط هواپیما رایگان می دهند. چنین سفرهایی باید به خوبی سازماندهی شود. در نهایت، این مطالب تبلیغاتی می تواند توسط آژانس های مسافرتی به نشریات چاپی برای آژانس های مسافرتی مانند سفر هفتگی، تجارت مسافرتی و آژانس مسافرتی.انجام کمپین های تبلیغاتی با هدف آژانس های مسافرتی در فصل مورد بحث قرار خواهد گرفت. 16.

هتل هایی که با آژانس های مسافرتی کار می کنند باید رزرو را برای آنها آسان کنند. رزرو رایگان (برای آژانس های مسافرتی) از طریق تلفن (یعنی پرداخت هزینه مکالمه تلفنی برای آنها) روند رزرو را برای آنها آسان تر می کند. هتل هایی که تجارت زیادی از آژانس های مسافرتی دریافت می کنند، تعداد مشخصی اتاق برای مسافران تجاری در دسترس دارند. آژانس‌های مسافرتی پرداخت سریع خدمات خود را ترجیح می‌دهند، بنابراین هتل‌هایی که می‌خواهند با آن‌ها کار کنند باید کمیسیون را سریع بپردازند. به عنوان مثال، هتل های هایت پرداخت را به آژانس های مسافرتی ظرف یک هفته از تاریخ عزیمت مهمان تضمین می کند. اکنون هتل‌های زنجیره‌ای بین‌المللی کمیسیون‌های آژانس‌های مسافرتی را به ارز محلی خود پرداخت می‌کنند و آنها مجبور نیستند فرآیند پرهزینه تبدیل ارز را طی کنند - از 50 دلار کمیسیون، کارگزاران تقریباً تمام آن را از دست می‌دهند، زیرا اغلب بانک‌ها معمولاً 30 دلار دریافت می‌کنند. 40 برای پردازش و تبدیل وجوهی که به بانک خارجی منتقل می شود.

ارائه دهندگان هتلداری که با آژانس های مسافرتی کار می کنند باید به خاطر داشته باشند که آژانس ها هتل ها را با مشتریان مطابقت می دهند. در بررسی بازار خدمات حمل و نقل هفته نامه در سال 94 سفر هفتگیآژانس های مسافرتی توانایی و شهرت را برای رزرو اتاق به عنوان مهم ترین عامل در انتخاب هتل خود ارزیابی کردند. سایر عوامل مهم در جدول آورده شده است. 15.1. هتل ها باید هر کاری که ممکن است انجام دهند تا برای مهمانانی که از طریق آژانس های مسافرتی رزرو می کنند، تجربه ای مثبت ایجاد کنند تا از تجارت آینده با آنها اطمینان حاصل کنند. هنگامی که سفارشات از طریق یک واسطه دریافت می شود، صاحبان هتل های مهمان نواز یا کشتی های کروز دو مصرف کننده دارند: مشتری و واسطه.

بیشتر خطوط کروز خدمات را مستقیماً به مصرف کننده نهایی نمی فروشند، بلکه بر رزرو از طریق آژانس های مسافرتی یا اپراتورهای تور اصرار دارند.

آژانس های مسافرتی در حال حاضر روش رزرو هتل را تغییر می دهند. آنها به تدریج از برقراری تماس تلفنی رایگان به رزرو مستقیم اتاق های هتل از طریق سیستم های رایانه ای می روند. سیستم های رایانه ای برای آژانس های مسافرتی که قبلاً سیستم های رزرواسیون رایانه ای نامیده می شدند، اکنون سیستم های توزیع و توزیع جهانی نامیده می شوند. این سیستم‌ها به هتل‌ها اجازه می‌دهند تا هنگام رزرو، اطلاعات در دسترس بودن اتاق خود را برای استفاده آژانس‌های مسافرتی نمایش دهند. در سال 1992، 377 هزار آژانس مسافرتی در سراسر جهان از این سیستم استفاده کردند.

شرکت ها منبع اصلی رزرو آژانس های مسافرتی هستند. مجموع گردشگری آمریکا در سال 1994 به 130 میلیارد دلار رسید. هر سنت از آن هزینه ای را نشان می دهد که شرکت ها مایل به کاهش آن هستند. از این رو شرکت ها در تلاش برای کاهش هزینه های خود، با آژانس های مسافرتی قرارداد می بندند و در برخی موارد آژانس مسافرتی خود را افتتاح می کنند.

جدول 15.1

_______________________________________
* درصد تعداد آژانس هایی که در نظرسنجی شرکت کردند

بسیاری از سازمان ها قراردادهای انحصاری با یک آژانس مسافرتی امضا می کنند و کارکنان را ملزم می کنند که هتل ها را فقط از طریق آن شرکت رزرو کنند. در چنین شرایطی آژانس مسافرتی مسئولیت ویژه ای را برای انتخاب مقرون به صرفه ترین گزینه ها به نحوی که به نفع آنها باشد بر عهده می گیرد. برنامه‌های رایانه‌ای مانند Prelude، Dacoda، Maestio، PDQ و Maximizer به شرکت‌ها این امکان را می‌دهند که در صورت استفاده از خدمات ارزان‌تر از یک شرکت هواپیمایی، بر ترجیحات کارکنان برای یک یا آن خط هوایی غلبه کنند. تخمین زده می شود که اگر از کمترین کرایه استفاده نشود، شرکت ها به طور متوسط ​​141 دلار در هر سفر ضرر می کنند. این نرم‌افزار همچنین به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که شناسایی کنند کدام کارمندان با رزرو اقامتگاه‌های مسافرتی و هتل با قیمت‌های بالاتر، سیاست‌های کلی سفر را نقض می‌کنند.

چراغ های بازاریابی 15.1

ده قانون اصلی برای کار با آژانس های مسافرتی

1. کمیسیون ها را سریع بپردازید. خواسته های نمایندگان خود را برای پرداخت به موقع برآورده کنید و اقداماتی را برای اطمینان از رعایت منافع آنها انجام دهید.
2. تعهدات گسترده ای را به بازار نمایندگی، از مهمترین آنها شروع کنید.
3. کارکنان خود را برای درک اهمیت و نیازهای خاص بازار نمایندگی آموزش دهید.
4. برای ترویج درک بهتر نیازها و مسئولیت های یکدیگر، یک برنامه فروش اتاق اختصاصی را برای کارکنان هتل و آژانس های مسافرتی خود اجرا کنید.
5. عواملی را که مرتباً در هتل شما رزرو می کنند، تشویق کنید و به آنها پاداش دهید.
6. بروشورهای فروش، فهرست های الکترونیکی و فهرست تبلیغاتی هتل، اطلاعات دقیقی در مورد امکانات و خدماتی که هتل شما ارائه می دهد در اختیار نمایندگان شما قرار می دهد. اطلاعاتی در مورد روش رزرو اتاق و روش پرداخت کمیسیون درج کنید.
7. برای انجام تورهای مطالعاتی برای آژانس های مسافرتی با سازمان های گردشگری محلی همکاری کنید.
8. مطمئن شوید که یک بازدید رایگان یا با تخفیف به نمایندگان می دهید.
9. جلسات آموزشی برای نمایندگان برگزار کنید، سمینارها را سازماندهی کنید، جلسات و کنفرانس ها را برنامه ریزی کنید، یا به آنها انگیزه های مختلف فروش ارائه دهید.
10. اطلاعات مربوط به رویدادهای ویژه، بسته های خدماتی و تبلیغات ویژه فروش را در اسرع وقت به نمایندگان ارائه دهید تا نمایندگان بتوانند به مشتریان خود بفروشند. اگر "پیشنهادهای ویژه" لحظه آخری به مصرف کنندگان دارید، به نمایندگان خود نیز در مورد آنها اطلاع دهید.

عمده فروشان خدمات مسافرتی
شرکت های مسافرتی عمده فروشی به اصطلاح "بسته های مسافرتی" را جمع آوری می کنند که تقاضای خوبی در بازار اوقات فراغت دارند. این بسته ها معمولاً نه تنها شامل حمل و نقل و اقامت در هتل، بلکه شامل وعده های غذایی، حمل و نقل زمینی، گشت و گذار و سرگرمی نیز می شود. برای گسترش بسته خدمات، عمده فروشان با شرکت های هواپیمایی و هتل ها برای تعداد مشخصی صندلی و اتاق قرارداد می بندند و تخفیف های کمی دریافت می کنند. عمده فروش خدمات حمل و نقل بین هتل و فرودگاه را نیز ترتیب خواهد داد. آژانس های مسافرتی خرده فروشی این بسته ها را به مصرف کنندگان فردی می فروشند. عمده فروش مسافرتی باید کمیسیونی را برای آژانس مسافرتی تضمین کند و بسته سفری را به مشتریان ارائه دهد که به عنوان گزینه ای بهتر و مقرون به صرفه تر از آنچه که مصرف کنندگان می توانند خودشان تهیه کنند، تلقی می شود. علاوه بر این، مجریان تور باید برای خود سود ببرند. سود خالص فروش هر بسته ناچیز است، بنابراین عمده فروشان برای دریافت موجودی باید 85 درصد بسته های مربوطه را بفروشند. این نقطه سربه سر بالا جای کمی برای خطا باقی می گذارد. در نتیجه عمده فروشان تور اغلب به سطح بازیابی هزینه نمی رسند. بنابراین، مهم به نظر می رسد که ارائه دهندگان 1 در صنعت مهمان نوازی جزئیات خود اپراتور تور را تأیید کنند، پیش پرداخت و پرداخت کامل برای خدمات ارائه شده را دریافت کنند. اگر با تورگردانان عضو انجمن اپراتورهای تور ایالات متحده (USTOA) سروکار داشته باشند، امنیت بیشتری فراهم می شود. اعضای انجمن 100000 دلار به حساب انجمن کمک می کنند تا صندوقی برای حمایت از برنامه حمایت از پرداخت مصرف کننده ایجاد کنند. این غرامت پولی را در صورت شکست مالی هر یک از اعضای انجمن تضمین می کند.

1 ارائه دهندگان آژانس هایی هستند که بسته های خدمات گردشگری جدید را توسعه می دهند. اغلب ارائه دهندگان عملکردهایی مشابه آژانس های مسافرتی عمده فروشی انجام می دهند. (تقریباً ویراستار علمی)

با افزایش تعداد استراحتگاه های بین المللی، عمده فروشان گردشگری در حال تبدیل شدن به یک بازیگر قدرتمند در کانال توزیع هستند. آژانس‌های مسافرتی معمولی نمی‌توانند از همه استراحتگاه‌ها اطلاع داشته باشند. آنها به کاتالوگ های ارائه شده توسط عمده فروشان مسافرتی متکی هستند. اگر زوجی بخواهند تعطیلات خود را در سایپان بگذرانند، فهرست راهنمای یک اپراتور تورهای میکرونزی به آنها داده می شود. این کاتالوگ هتل های لوکس، هتل های چهار ستاره، هتل های سه ستاره و هتل های کلاس توریستی را ارائه می دهد. عمده فروش توضیحات کاملی در مورد هر کدام ارائه می دهد. هتل می تواند هر گونه اطلاعاتی در مورد خودش در اختیار او بگذارد، اما مجری تور ویژگی هایی را انتخاب می کند که با اهداف او مطابقت دارد و سپس در کاتالوگ وارد می شود.

بنابراین اگر برای مثال شخصی بخواهد در یک هتل مجلل اقامت کند و تنها سه هتل از این سطح در کاتالوگ موجود باشد، سایر هتل های موجود در کاتالوگ به مشتری پیشنهاد نمی شود. این زوج بر اساس اطلاعات ارائه شده توسط عمده فروش مسافرتی، استراحتگاهی را که احساس می کنند بهترین گزینه برای تعطیلات را ارائه می دهد، انتخاب خواهند کرد. بنابراین، اهمیت عمده فروش تور برای استراحتگاه ها، به ویژه برای بازارهای بین المللی دور، بسیار زیاد است.

متخصصان: دلالان سفر، خانه های انگیزشی 1 و نمایندگان موسسات بازی
1 خانه های انگیزشی - تورهای خرید ویژه کارکنان شرکت ها و سازمان ها (تقریباً ویرایشگر علمی).

دلالان مسافرتی تورهای مسافرتی را می فروشند که برای بازارهای مختلف جذاب است. تورهای نیوانگلند فقط برای دیدن ریزش برگ ها، سفر به کالج و رویدادهای ورزشی، تورهای ساخته شده در اطراف Mardi Gras، و تورهای برنامه ریزی شده منظم در واشنگتن دی سی نمونه هایی از تورهای اتوبوس محبوب هستند. برخی از تورهای اتوبوس فصلی هستند، برخی دیگر به یک رویداد اختصاص داده شده اند و برخی دیگر در طول سال هستند. برای هتل هایی که در چنین مسیرهایی قرار دارند، تورهای اتوبوسی مهم ترین منبع درآمد هستند.

تورهای اتوبوس برای موزه‌ها و مکان‌های تاریخی (مثلاً استعمار ویلیامزبورگ در ویرجینیا) بسیار مهم هستند. ارائه دهندگان خدمات مسافرتی مانند بازدید از مکان های تاریخی بازسازی شده، اقامت در هتل ها و سفر به شهرهای معروف معمولاً در کنفرانس های مسافرتی با حمایت انجمن اتوبوس آمریکا شرکت می کنند. یک مکان کنفرانس اجاره داده می شود و متخصصان فروش به نمایندگی از ارائه دهندگان آنها برای شرکت های اتوبوس توری که در قلمرو آنها خدمت می کنند رقابت می کنند.

خانه های انگیزشی سفرهای تشویقی را به عنوان پاداش موفقیت در کارشان به کارمندان یا توزیع کنندگان ارائه می کنند. شرکت ها اغلب از سفرهای تشویقی به عنوان پاداشی برای کارکنانی که به اهداف خود می رسند یا برای کارکنان فروش که بالاترین نتایج را کسب می کنند، استفاده می کنند. یک سفر تشویقی که معمولاً به یک منطقه تفریحی ارائه می شود شامل اقامتگاه های درجه یک یا لوکس است. برای استراحتگاه ها یا هتل های لوکس در شهرهایی مانند نیویورک، سانفرانسیسکو، شیکاگو یا بوستون، خانه های تشویقی به عنوان یک کانال بازاریابی موثر برای خدمات آنها عمل می کند.

می توانید از طریق مجلات و انجمن های خاص مانند انجمن ملی سفر و انجمن تشویق آژانس های مسافرتی با کارگزاران تور و خانه های انگیزشی تماس بگیرید.

نمایندگان مؤسسات بازی به تجارت کازینو به عنوان واسطه برای بازیکنان ممتاز خدمت می کنند. آنها لیستی از بازیکنانی را که دوست دارند از مناطق تفریحی خاصی بازدید کنند (رنو، لاس وگاس یا آتلانتیک سیتی) نگهداری می کنند. به عنوان یک قاعده، چنین نمایندگانی با یک یا چند کازینو کار می کنند. آنها بر اساس مقدار پولی که کازینو از بازیکنانی که به آنها ارجاع می دهند، یا در برخی موارد بر اساس بازیکن دریافت می کند، کمیسیون دریافت می کنند. بازیکنانی که توسط نمایندگان مؤسسات بازی جذب می شوند خدمات رایگان یا کم هزینه ای از جمله سفر هوایی، حمل و نقل زمینی، اقامت در هتل، غذا، نوشیدنی و سرگرمی دریافت می کنند. تعداد خدمات دریافتی به عنوان هدیه به تعداد قماربازان در کازینو بستگی دارد.

نمایندگان هتل
نمایندگان هتل اتاق های هتل و خدمات هتل را در یک منطقه بازار خاص به فروش می رسانند. این روش برای هتل هایی که نماینده داخلی استخدام می کنند و از نیروی فروش خود استفاده نمی کنند مؤثر است و به ویژه برای بازارهای دور و تفاوت های فرهنگی که نفوذ خارجی را به بازار دشوار می کند مؤثر است. برای مثال، ممکن است برای هتلی در هیوستون کارآمدتر باشد که به جای فرستادن مدیر فروش خود در مکزیکو سیتی، پایتخت مکزیک، یک نماینده در مکزیکو سیتی، پایتخت مکزیک استخدام کند.

چنین نمایندگان فروش هتل باید منافع هتل های غیر رقیب را نمایندگی کنند. آنها کمیسیون یا پورسانت مستقیم به اضافه حقوق یا ترکیبی از هر دو را دریافت می کنند. بررسی خدمات ارائه شده توسط شرکت و اطلاع رسانی آنها به بازار توسط نماینده هتل زمان می برد. انتخاب نماینده هتل باید عمدی باشد. تعویض مکرر نماینده هتل توصیه نمی شود.

آژانس های مسافرتی ملی، ایالتی و محلی
این آژانس ها راهی عالی برای اطلاع رسانی به بازار و افزایش رزرو هستند. انجمن های ملی گردشگری را در کشورهای خود ترویج می کنند. و برای هتل های زنجیره ای با شعبه در سراسر کشور، تاثیر آنها می تواند مهم باشد. سازمان های دولتی خدمات خود را هم در خارج از کشور و هم در داخل کشور خود تبلیغ می کنند. آنها معمولاً مراکز اطلاعاتی متعددی دارند که حتی در مبادی ورودی به کشور قرار دارند. انجمن های منطقه ای همچنین می توانند به اپراتورهای مستقل و هتل های زنجیره ای کمک کنند.

کنسرسیوم ها و سیستم های رزرواسیون
سیستم های رزرواسیون مانند Loews Representation International، Steigen-berger Reservation Service و International Reservations and Information Consortium خدمات خود را گسترش می دهند. سیستم های رزرو اتاق یک سیستم رزرو اتاق متمرکز برای هتل ها هستند. آنها معمولاً سیستمی را برای هتل های زنجیره ای کوچکتر یا خدمات رزرو خارج از کشور ارائه می دهند که به مهمانان خارج از کشور اجازه می دهد برای تماس با هتل با شماره تلفن محلی تماس بگیرند.

پیست های اسکی ممکن است از سیستم رزرو هتل نیز استفاده کنند. این اقامتگاه می‌تواند در هتل‌ها یا متل‌های مستقل با پورسانت تقریباً 15 درصد رزرو کند. از آنجایی که استراحتگاه معمولاً اقامتگاه‌های خود را در هتل‌های مستقل اداره می‌کند، مدیران متل‌ها گاهی از نفوذ این سازمان می‌ترسند و ممکن است از همکاری با آن خودداری کنند زیرا نمی‌خواهند پایگاه داده مشتریان خود را به اشتراک بگذارند.

کنسرسیوم- مجموعه ای از سازمان ها در صنعت مهمان نوازی که بر اساس اتحادی به منظور کسب منافع متقابل برای اعضای خود ایجاد شده است. دلیل اصلی تشکیل کنسرسیوم ها بازاریابی است. این کنسرسیوم به هتل اجازه می دهد تا به طور مستقل مالکیت و اداره شود و در عین حال از تلاش های بازاریابی ترکیبی سود می برد. نمونه ای از یک کنسرسیوم هتل های پیشرو جهان است. تمایز بین کنسرسیوم ها و خدمات رزرو اتاق کمتر مشخص می شود زیرا خدمات رزرواسیون مانند SRS، Utell و Supranational اکنون دامنه خود را به فعالیت های بازاریابی گسترش داده اند. این یک مسیر طبیعی برای توسعه سیستم های افزونگی است.

پنج کنسرسیوم برتر، که بر اساس تعداد اتاق های هتل ارائه شده تعریف شده اند، در سال 1990 عبارتند از Utell، Supranational، Logis de France، هتل های پیشرو جهان و Golden Tulip. به عنوان یک سرویس رزرو، Utell بیش از 1.3 میلیون تخت در 6500 هتل عضو ارائه کرده است. سیستم UtellVision به نمایندگان کشورهای مختلف اطلاعات رزرو را روی صفحه نمایش رایانه خود ارائه می دهد. Utell همچنین از هتل ها و نمایشگاه های مسافرتی استفاده می کند. این سازمان نماینده هتل‌ها در بازار گردشگری برای برگزارکنندگان کنفرانس، مجریان تور، برگزارکنندگان مجامع عمومی، آژانس‌های مسافرتی و عمده‌فروشان گردشگری است. Logis de France کنسرسیومی متشکل از بیش از 4000 هتل کوچک در فرانسه با یک، دو و سه ستاره است. هتل های Logis de France دارای علائم متمایز و علائم جاده هستند.

کنسرسیوم ها و سیستم های رزرواسیون امکان گسترش نفوذ بازاریابی بر سازماندهی فعالیت های هتل را فراهم می کنند. فرانزیسکا مارتین، سردبیر مجله هتل ها،گزارش می دهد که 25 کنسرسیوم بزرگ بیش از سه برابر (به 1 میلیون و 995 هزار و 486) تعداد اتاق های هتل ارائه شده از سال 1989 تا 1990 را افزایش داده است. عضویت در سازمانی مانند Logis de France می تواند راه اصلی ترویج و شبکه فروش اتاق ها در بازار هتل های کوچک، در حالی که Utell بخشی از یک برنامه بازاریابی پیچیده است که توسط زنجیره های اصلی استفاده می شود.

مناطق نیز در حال ایجاد کنسرسیوم برای افزایش جذابیت منطقه خود برای گردشگران هستند. به عنوان مثال، سازمان‌های گردشگری در منطقه باث در بریتانیا انجمن حمام و شرکت‌های اوقات فراغت منطقه (ABLE) را ایجاد کرده‌اند که به آنها امکان توسعه و توزیع مواد تبلیغاتی را می‌دهد. به نوبه خود، آژانس های مسافرتی کنسرسیوم هایی تشکیل داده اند تا اتاق های هتل، خطوط هوایی و سایر خدمات مسافرتی را با قیمت های تخفیف دار مذاکره کنند. یکی از بزرگترین کنسرسیوم های آژانس های مسافرتی، سیستم های مدیریت وودساید است. کنسرسیوم ها همچنین می توانند با تعیین قیمت های ویژه برای سفارشات برای اعضای خود، سیستم های بازاریابی عمودی را توسعه دهند.

سیستم های رزرواسیون مبتنی بر شبکه های کامپیوتری خطوط هوایی
نوع دیگری از سیستم رزرو کامپیوتری، کاتالوگ محصولات سفر برای آژانس های مسافرتی و سایر توزیع کنندگان خدمات مهمان نوازی است. این سیستم توسط خطوط هوایی توسعه داده شد تا با وارد کردن پروازها به پایگاه داده با توجه به زمان خروج هواپیما، فروش آنها را تحریک کند. در ایالات متحده، 96٪ از آژانس های مسافرتی حداقل به یک سیستم رزرواسیون کامپیوتری وابسته هستند. محبوب ترین سیستم ها در ایالات متحده عبارتند از: آپولو (یونایتد ایرلاینز)، سابر (آمریکن ایرلاینز)، سیستم وان (ایرلاینز قاره)، ورلدسپن (ایرلاینز دلتا و خطوط هوایی شمال غربی)، و TWA.

بریتیش ایرویز سیستمی را با آپولو ترکیب کرده است - Galileo که یکی از اصلی ترین سیستم های بین المللی است. یکی دیگر از سیستم های بزرگ بین المللی، آمادئوس، توسط لوفت هانزا و ایرفرانس توسعه داده شد. هتل داران، شرکت های کرایه اتومبیل و سایر شرکت های مسافرتی می توانند اطلاعات مربوط به خود را از این سیستم های رزرواسیون به دست آورند و فرصت مناسبی را برای آژانس های مسافرتی برای فروش خدمات خود ایجاد کنند.

خطوط هوایی همچنین می توانند به عنوان اپراتور تور فعالیت کنند. برای مسافران مستقل بین‌المللی، ایر نیوزلند گزینه‌های مزرعه‌داری یا تخت‌خواب و صبحانه، اجاره ماشین یا کمپرون و رزرو اقامتگاه را از طریق ارائه‌دهندگان تخصصی محل اقامت ارائه می‌دهد.

اینترنت
بسیاری از شرکت ها در صنعت مهمان نوازی اکنون از اینترنت به عنوان کانالی برای توزیع خدمات خود استفاده می کنند. سیستم اینترنت می تواند به میلیون ها مسافر کمک کند - در این سیستم آنها کتابچه ها و دفترچه های معروف هتل های زنجیره ای مختلف را پیدا می کنند.

کاربران اینترنت نه تنها می توانند بروشورهای مختلف را روی صفحه مانیتور مشاهده کنند، بلکه می توانند اطلاعات مورد علاقه خود را در رایانه خود ذخیره کنند. و آنها می توانند بدون ترک کامپیوتر خود سفارش دهند. به این ترتیب، بست وسترن با کمک اینترنت، 72 درصد از مشتریانی را که از خدمات آژانس های مسافرتی استفاده نمی کنند، دریافت می کند.

صاحبان رستوران ها نیز از اینترنت به عنوان کانال توزیع استفاده می کنند. پیتزا هات PizzaNet، یک سیستم سفارش مکالمه را در کالیفرنیا توسعه داد. شبکه TerraNet در بوستون ایجاد شد تا غذای رستورانی را به خانه مشتریان برساند. پایگاه داده به کاربر اجازه می دهد تا اطلاعات را بر اساس نام رستوران یا انواع غذا جستجو کند. کاربر اینترنت اطلاعاتی در مورد منو از جمله عکس های رنگی ظروف دریافت می کند. مشتری می تواند سفارش تکمیل شده را خودش تحویل بگیرد یا درب منزل تحویل بگیرد. پس از انتخاب، مشتری کلیه اطلاعات لازم برای محاسبه هزینه از جمله قیمت تحویل را دریافت می کند. توانایی انتقال عکس های رنگی به میلیون ها نفر در سراسر جهان، اینترنت را به کانالی جدید و هیجان انگیز برای توزیع کالاها و خدمات تبدیل می کند.

سیستم های توزیع الکترونیکی "از مشتری تا تامین کننده"
مشتریان اکنون می توانند اتاق ها و فضای کاربردی را با استفاده از بسته های نرم افزاری طراحی شده ویژه رزرو کنند. به عنوان مثال، شبکه خدمات جلسه (MSN) حاوی توضیحات مفصلی از اتاق ها، فضاهای ملاقات و امکانات رفاهی در 7500 هتل، مراکز ملاقات، مراکز همایش و استراحتگاه است. با استفاده از چنین سیستمی، برگزارکنندگان کنفرانس بدون تماس مستقیم با خدمات فروش هتل انجام می دهند.

انجمن بین المللی برنامه ریزان کنفرانس دارای یک پایگاه داده آنلاین است که به سازمان دهندگان کنفرانس اجازه می دهد تا مکان های برگزاری را انتخاب کنند. به لطف قابلیت های اضافی سرویس رزرواسیون اینگونه سیستم ها، ارتباط مستقیم با خدمات رزرواسیون و بخش های فروش امکان پذیر است.

با راه اندازی سیستم های توزیع جهانی، شرکت های بزرگ و برگزارکنندگان کنفرانس از واسطه های سفر دوری می کنند و با استفاده از سیستم های الکترونیکی، مستقیماً در تمام مناطق جهان رزرو می کنند.

فناوری که به مهمانان اجازه می‌دهد مستقیماً با هتل‌ها، خطوط هوایی، شرکت‌های کرایه اتومبیل و سایر ارائه‌دهندگان خدمات تعامل داشته باشند، امروزه برای بسیاری در دسترس است. یکی از کاربردهای ممکن استفاده از صندلی هواپیما به عنوان ایستگاه کاری، مرکز سرگرمی و نقطه رزرو است. در آینده، مسافران خطوط هوایی سانفرانسیسکو-هنگ کنگ (در حین پرواز) می توانند نمای روی صفحه و توضیحات هتل های هنگ کنگ را با قیمت آنها دریافت کنند، اتاق رزرو کنند و تأییدیه رزرو خود را دریافت کنند.

با این حال، استفاده از آخرین فناوری‌ها در سیستم «از مشتری تا تأمین‌کننده» می‌تواند منافع واسطه‌های مسافرتی مانند آژانس‌های مسافرتی را به شدت تحت‌تاثیر قرار دهد.

چراغ های بازاریابی 15.2

مدل هیلتون
هتل های هیلتون برنامه های متنوعی را برای ارزیابی و پاداش دادن به عملکرد نمایندگان معرفی کرده اند. ابتکارات مؤثر عبارتند از:

- خط تلفن متمرکز برای رزرو صندلیتوسط آژانس های مسافرتی هیلتون به آژانس ها کمک می کند اطلاعات درخواست کنند و در هتل های هیلتون در سراسر کشور رزرو کنند. این خط با پرسنل 40 متخصص رزرو آموزش دیده برای کار با آژانس های مسافرتی، خدمات 24 ساعته را هر روز ارائه می دهد. سایر خدمات سیستم مرکزی ovia عبارتند از: سیستم‌های خودکار در دسترس بودن ovia و سایر اطلاعات بازاریابی.

- پرداخت متمرکز کمیسیون.هیلتون برای رزرو اتاق در هتل های خود در تمام مناطق جهان به نمایندگان کمیسیون پرداخت می کند. هر دو هفته یک بار برای هتل هایی که در برنامه کمیسیون مرکزی هیلتون ثبت نام کرده اند، کمیسیون ظرف 48 ساعت پس از خروج مهمان پرداخت می شود. فیش شامل مبلغ پورسانت، شماره پرونده پرسنلی، نام هتل، تعداد شب اقامت و نام میهمان می باشد. در زمان پذیرفته شدن سفارش، هیلتون نرخ هایی را تعیین می کند که کمیسیون ها با آن محاسبه می شوند. باشگاه معرفی هیلتون.هیلتون با درک اهمیت سفرهای مقدماتی آژانس مسافرتی، یک «خط مشی معرفی» برای هتل های خود ایجاد کرده است که 50 درصد تخفیف در حداقل نرخ اتاق در هر هتل هیلتون در اختیار آژانس ها قرار می دهد.

خط مستقیم.هیلتون تماس های تلفنی رایگان و سیستم مدیریت جلسات را در اختیار نمایندگان قرار می دهد و در صورت هر درخواستی ظرف 24 ساعت اطلاعاتی در مورد در دسترس بودن و نرخ امکانات کنفرانس هتل و فضا را به آنها ارائه می دهد. میز راهنمایی آژانس مسافرتی- رایگان. او به نمایندگان در مورد پرداخت کمیسیون مشاوره می دهد، به رزرو CRS و مسائل مربوط به قیمت گذاری کمک می کند و از برنامه های بازاریابی و فروش آژانس مسافرتی هیلتون پشتیبانی کامل می کند. سیستم مشاوره برای آژانس های مسافرتی.نه متخصص تجارت مسافرتی و پنج مدیر اجرایی هیلتون به طور خاص برای ارائه مشاوره و بازخورد به آژانس های مسافرتی شرکت کار می کنند و رابطه بین آنها و هتل ها را تقویت می کنند.

سیستم های رفتاری کانال های توزیع و سازماندهی آنها
کانال‌های توزیع چیزی بیش از پیوندهای ساده شرکت‌هایی هستند که توسط جریان‌های مختلف متصل هستند. اینها سیستم های رفتاری پیچیده ای هستند که در آن افراد و شرکت ها برای دستیابی به اهداف خود با یکدیگر تعامل دارند. برخی از سیستم‌ها بر اساس روابط رسمی بین شرکت‌های با سازماندهی ضعیف ساخته شده‌اند، برخی دیگر بر اساس روابط رسمی که توسط ساختارهای سازمانی قوی اداره می‌شوند. سیستم های کانال توزیع دائما در حال تکامل هستند و انواع و سیستم های جدید ایجاد می کنند. بیایید سیستم های رفتاری کانال های توزیع و نحوه سازماندهی کار خود را در نظر بگیریم.

سیستم های رفتاری کانال های توزیع
سیستم توزیع کالاها و خدمات متشکل از شرکت های مختلفی است که برای منافع مشترکشان متحد شده اند: هر یک از اعضای کانال، وابسته به دیگران، نقشی را در کانال توزیع ایفا می کند و در انجام یک عملکرد خاص تخصص دارد.

از آنجایی که موفقیت فردی یک عضو کانال به موفقیت کلی همه اعضای کانال بستگی دارد، در حالت ایده‌آل همه شرکت‌های کانال باید به‌صورت هماهنگ با هم کار کنند. آنها باید نقش خود را درک کرده و بپذیرند، اهداف و اقدامات خود را هماهنگ کنند و در دستیابی به اهداف اصلی همکاری کنند. با همکاری، آنها می توانند به طور موثرتری بازار هدف را درک کنند و به آنها خدمت کنند.

با این حال، اعضای کانال تمایل بیشتری به دستیابی به اهداف کوتاه مدت خود دارند و نگران وضعیت امور خود با شرکت های نزدیک به خود در کانال توزیع هستند. همکاری برای دستیابی به اهداف کلی کانال گاهی به معنای کاهش اهمیت اهداف فردی شرکت است. اگرچه هر یک از اعضای کانال به دیگری وابسته است، آنها اغلب به تنهایی و با هدایت منافع خود عمل می کنند. آنها اغلب در مورد نقش هایی که باید ایفا کنند اختلاف نظر دارند: چه کسی باید چه کاری را انجام دهد و برای انجام آن چه پاداشی باید دریافت کند. چنین اختلاف نظرهایی در مورد اهداف و نقش ها منجر به تضاد در کانال توزیع می شود.

درگیری افقی- تعارض بین شرکت ها در همان سطح کانال توزیع. به عنوان مثال، برخی از اعضای ممتاز کانال توزیع پیتزا مسافرخانه ممکن است از دیگرانی شکایت کنند که با ارائه اجزای محصول ضعیف یا خدمات ضعیف آنها را فریب می دهند و در نتیجه به تصویر پیتزا مسافرخانه آسیب می رسانند.

درگیری عمودی- رایج تر، تضاد بین سطوح مختلف کانال توزیع یکسان است. در ابتدای این فصل به توافقنامه بین رستوران‌های سزار کوچک و فروشگاه‌های کی‌مارت اشاره کردیم، این توافقنامه حجم فروش و تعداد نقاط جدید در سیستم توزیع را به 1200 افزایش داد. کانال توزیع رستوران های زنجیره ای سزار کوچک کاهش یافته است.

برخی تضادها در یک کانال توزیع به شکل رقابت سالم است: بدون آنها، کانال منفعل و غیرخلاق می شود. اما گاهی اوقات جنجال می تواند به یک کانال آسیب برساند. برای اینکه کانال کلی به خوبی کار کند، باید نقش هر یک از اعضای کانال مشخص شود و تضاد کانال باید حل شود. همکاری، توزیع نقش ها و مدیریت تعارض تنها توسط رهبری قوی تضمین می شود - یک شرکت، آژانس یا مکانیسم.

البته به دلیل پیچیدگی کانال های توزیع، مدیریت شرکت کنندگان و کار آنها با حفظ علایق همه شرکت کنندگان در کانال توزیع، بسیار دشوار است. برای مثال، هتل Embassy Suites مجبور شد سیستم تبلیغاتی را که با هرتز ایجاد کرده بود، تغییر دهد که به مشتریان هرتز که اتومبیل کرایه می‌کردند و شب می‌ماندند، پرداخت‌های نقدی ارائه می‌داد. به مشتریان در صورت اقامت و خرید در هتل سفارت سوئیت، یک کوپن نقدی همراه با رزرو هتل تایید شده آنها ارائه شد. فرصت به دست آوردن مشتریان Embassy Suites که خریدهای فوری انجام دادند و فرصت انجام تجارت برای هرتز با ارائه پاداش نقدی به مشتریان، برای هر دو شرکت ایده خوبی به نظر می رسید. با این حال، انجمن آژانس های مسافرتی آمریکا به این توافق اعتراض کرد و معتقد بود که کمیسیون به طور ناعادلانه از آژانس های مسافرتی که رزرو اولیه را انجام داده اند، گرفته شده است. هم Embassy Suites و هم Hertz از تاثیر منفی تبلیغاتشان بر یکی از اعضای کانالشان، آژانس مسافرتی، قدردانی نکردند.

در یک شرکت بزرگ، یک ساختار سازمانی رسمی نقش اعضای کانال را مشخص می کند و رهبری لازم را فراهم می کند. اما در یک کانال توزیع متشکل از شرکت های مستقل، رهبری و قدرت به طور رسمی ایجاد نشده است. به طور سنتی، کانال های توزیع فاقد رهبری لازم برای تعیین نقش و مدیریت درگیری هستند. بنابراین، انواع جدیدی از سازمان‌های کانال در سال‌های اخیر ظهور کرده‌اند که واقعاً رهبری قوی‌تر و عملکرد کانال بهتر را ارائه می‌کنند.

سازمان کانال فروش
از لحاظ تاریخی، کانال‌های توزیع به‌عنوان انجمن‌های سست شرکت‌های مستقل توسعه یافته‌اند که هر یک از آنها علاقه چندانی به موفقیت کانال به‌عنوان یک کل نشان نداده‌اند. این سیستم‌های توزیع متعارف فاقد رهبری قوی بودند و با درگیری‌های خطرناک و کیفیت پایین خدمات مواجه بودند.

ظهور سیستم های بازاریابی عمودی
یکی از مهمترین دستاوردها در ایجاد کانال های توزیع، سیستم های بازاریابی عمودی است که جایگزین سیستم های بازاریابی مرسوم شده است. خواص متمایز دو نوع کانال در شکل 1 نشان داده شده است. 15.3.

یک کانال توزیع معمولی برای کالاها و خدمات متشکل از یک یا چند تولید کننده، عمده فروش و خرده فروش مستقل است. هر یک از آنها یک تجارت جداگانه است و سعی می کند سود خود را حتی به قیمت سود کل سیستم به حداکثر برساند. هیچ یک از اعضای کانال کنترل زیادی بر سایر اعضا ندارد و هیچ ابزار رسمی برای تعیین نقش و مدیریت تضاد در چنین کانال توزیعی وجود ندارد. به عنوان مثال، اکثر هتل ها به آژانس های مسافرتی کمیسیون می پردازند. هیچ قرارداد رسمی بین هتل و عامل امضا نمی شود. هتل صرفاً سیاست درخواست خدمات خود را اعلام می‌کند و ممکن است، در صورت تمایل، به هیچ وجه اقامتگاهی را برای فروش به آژانس‌های مسافرتی ارائه ندهد.

یک سیستم بازاریابی عمودی (VMS) شامل تولیدکنندگان، عمده فروشان و خرده فروشان است که به عنوان یک سیستم یکپارچه عمل می کنند. یکی از اعضای کانال یا دیگران را با عقد قرارداد با آنها کنترل می کند یا چنان قدرتی دارد که همه با او همکاری می کنند. BMC می تواند توسط سازنده، عمده فروش یا خرده فروش مدیریت شود. یکی دیگر از مزایای بزرگ BMC صرفه جویی در اندازه، قدرت چانه زنی و حذف خدمات تکراری است. BMC بر بازاریابی مصرف کننده مسلط شد و به 64 درصد از بازار خدمت می کرد.

حال بیایید به سه نوع اصلی IUD نگاه کنیم (شکل 15.3 را ببینید). هر نوع از ابزارهای مختلفی برای دستیابی به رهبری و قدرت در کانال توزیع استفاده می کند. در یک BMC شرکتی، هماهنگی و مدیریت تعارض از طریق مالکیت مشترک در سطوح مختلف در کانال حاصل می شود. در یک BMC مدیریت شده، رهبری توسط یک یا چند شرکت کننده کانال غالب در یک BMC قراردادی اعمال می شود، رهبری از طریق روابط قراردادی بین شرکت کنندگان در کانال توزیع اعمال می شود.

نیروی دریایی شرکتترکیب مراحل متوالی تولید و توزیع تحت مالکیت واحد. به عنوان مثال، Red Lobster کارخانه های فرآوری مواد غذایی خود را دارد و محصولات غذایی را در رستوران ها توزیع می کند. آبجوسازی ها در بریتانیا میخانه هایی دارند که فقط آبجوی خودشان را سرو می کنند.

گالو، بزرگترین تولید کننده شراب در جهان، تنها به پردازش انگور به شراب بسنده نمی کند:

برادران گالو صاحب Fairbanks Trucking، یکی از بزرگترین شرکت های حمل و نقل تریلرهای سنگین در کالیفرنیا هستند. 200 کامیون و 500 تریلر به طور منظم شراب و مواد خام (سفرهای رفت و برگشت)، از جمله آهک از معدن شرق گالو در ساکرامنتو را حمل می کنند. این شرکت - به تنهایی در میان تولیدکنندگان شراب - روزانه دو میلیون بطری شراب تولید می‌کند و Midcal Aluminium به همان سرعتی که بطری‌ها پر می‌شوند درپوش‌ها را می‌سازد. بیشتر شراب‌سازان در کشور تلاش خود را بر تولید متمرکز می‌کنند و از بازاریابی غفلت می‌کنند. از طرف دیگر گالو در هر جنبه ای از فروش نقش دارد. این شرکت شبکه‌ای از توزیع‌کنندگان در ده‌ها بازار دارد و اگر قوانین در اکثر ایالت‌ها آن را ممنوع نمی‌کرد، احتمالاً تعداد بیشتری نیز خواهد داشت.

BMCهای مدیریت شده مراحل متوالی تولید و توزیع را نه از طریق سیستم مالکیت مشترک یا روابط قراردادی، بلکه از طریق میزان نفوذ و قدرت طرفین هماهنگ می کنند. به عنوان مثال، در دهه 1970، یک برند محبوب آبجو حق انحصاری عرضه آبجوی تازه به رستوران ها و بارها را دریافت کرد. تولید کننده به بارهایی که این آبجو را ارائه می دهند اجازه نداد آبجو دیگری سرو کنند و ادعا می کند که آبجوهای دیگر در همان خط کیفیت محصول آنها را کاهش می دهد. سازنده استدلال کرد که سایر شرکت‌های آبجو ممکن است از ابزارهای تمیزکننده خطوط کثیف استفاده کنند و فشار نادرست را اعمال کنند. بنابراین، سازنده از قدرت و قدرت برند خود برای سرکوب رقبا استفاده کرد.

نیروی دریایی هدایت شدهاز بدو تولد صنعت هواپیمایی جهانی را تحت تاثیر قرار داده است. بسیاری از ایالت ها به حمل و نقل ملی که به عنوان حمل و نقل پرچم شناخته می شود، یارانه می دهند. این خطوط هوایی اغلب بر سیستم رزرواسیون، بر کار اپراتورهای تور و آژانس های حمل و نقل در داخل مرزهای ایالت های مربوطه تأثیر می گذارند.

نیروی دریایی مذاکره شدشرکت های مستقل را در سطوح مختلف تولید و فروش که با روابط قراردادی به منظور کسب تخفیف یا افزایش حجم فروش به هم مرتبط هستند، متحد می کند. قرارداد با نماینده هتل نمونه ای از آی یو دی قراردادی است. یک شکل مهم از IUD قراردادی، حق رای دادن است.

فرانشیز
فرانچایز روشی از انجام تجارت است که در آن به یک امتیاز دهنده حق مشارکت در ارائه، فروش یا توزیع کالا یا خدمات تحت هدایت یک مدل بازاریابی ایجاد شده توسط امتیاز دهنده داده می شود. فرنچایز دهنده به صاحب امتیاز اجازه می دهد تا از علامت تجاری، نام و تبلیغات خود استفاده کند. فرانچایز به سریع ترین شکل رشد سازمان خرده فروشی در سال های اخیر تبدیل شده است. اکنون بیش از 500000 کسب و کار دارای حق امتیاز تقریباً یک سوم کل خرده فروشی ها را تشکیل می دهند. در ایالات متحده، این رقم تا سال 2000 ممکن است نصف شود.

فرانشیز محبوب ترین شکل سازمان فروش برای هتل ها و رستوران ها است. معروف‌ترین زنجیره‌های فرنچایز در کسب و کار هتل‌ها عبارتند از: هتل‌های انتخاب، دیز اینز، هتل‌های هالیدی، هتل‌های شرایتون و هیلتون، و در تجارت رستوران‌ها - مک‌دونالدز، برگر کینگ، کنتاکی فرید چیکن، پیتزا هات و تی جی آی. آنها مسئول انتقال کسب و کار رستوران از اپراتورهای فردی به عملیات چند واحدی هستند. فروش رستوران‌های دارای امتیاز 79 میلیارد دلار در سال 1991 یا بیش از نیمی از کل فروش رستوران‌ها، از شبکه گسترده 106000 شعبه بود.

برای حق استفاده از نام‌ها، شیوه‌ها و سایر مزایایی که فرنچایز ارائه می‌کند، از دارندگان حق امتیاز یک هزینه اولیه، یک حق امتیاز و یک هزینه بازاریابی دریافت می‌شود. همچنین برای استفاده از سیستم مرکزی رزرو اتاق از هتل ها هزینه دریافت می شود. برای مثال، Embassy Suites برای هر اتاق 500 دلار با حداقل پرداخت 100 دلار هزینه شروع می کند. حق امتیاز برای خدمات بازاریابی و سیستم رزرواسیون به ترتیب 4، 2 و 1 درصد از درآمد ناخالص هر اتاق است. استفاده از درآمد ناخالص در محاسبات به فرنچایز دهنده اجازه می دهد تا از مشاغل غیر سودده نیز هزینه دریافت کند. فرنچایز دهنده می تواند اطلاعات دریافتی ناخالص را با استفاده از گزارش های مالیاتی تأیید کند.

اطلاعات زیر از گزارش سالانه 1993 Hospitality Franchise System نشان می دهد که حق رای دادن چقدر می تواند سودآور باشد.

اوه!...چه سالی!

سال 1993 سال سیستم امتیاز دهی هتلداری بود، این شرکت به بزرگترین و موفق ترین امتیاز دهنده هتل در سراسر جهان تبدیل شد. این سالی بود که دو سیستم مدیریت هتل را به دست آوردیم، رکوردهای رشد صنعت داخلی را به ثبت رساندیم، با سایر ارائه دهندگان خدمات مسافرتی و همچنین بازرگانان آنها به اتحاد استراتژیک وارد شدیم و تجارت خود را به یک صنعت سرگرمی پررونق تبدیل کردیم. به عنوان شرکتی که Days Inns، Howard Johnson، Park Inn، Ramada و Super 8 را گرد هم آورده است، HFS ترکیب منحصر به فردی از ثبات مالی و رشد سریع را نشان داده است، در درجه اول به دلیل این واقعیت است که پرداخت های حق امتیاز، به عنوان درصدی از درآمد اتاق هتل محاسبه می شود. ، اکثریت درآمد شرکت را تشکیل می دهند. هزینه های بازاریابی و سیستم رزرو که توسط فرنچایزهای مورد نظر ما پرداخت می شود، تمام هزینه های بازاریابی و سیستم رزرو ما را پوشش می دهد. این ویژگی ها چنان سطح عملیاتی بالایی ایجاد می کند که تقریباً هر دلار افزایش حق امتیاز 32 میلیون دلار در سال 1993 ایجاد می کند که نسبت به سال 1992 افزایش 111 درصدی داشته است.

بازار سهام نشان داد که موفقیت شرکت در سال 93 باعث شد قیمت سهام این شرکت از 9.63 دلار به 26.56 دلار افزایش یابد.

هزینه اولیه و پرداخت حق امتیاز بستگی به شناخت برند عضو مجاز دارد. به عنوان مثال، مک دونالد به عنوان یک رستوران فست فود در سراسر جهان شناخته شده است. مقامات مک دونالد ارزش بیشتری نسبت به آقای. سریع سایر مزایای یک عضو مجاز مربوط به کمک مدیریت، کنترل کیفیت، سیستم های حسابداری، بازاریابی، دسترسی به سرمایه، برنامه ریزی معماری و خرید گروهی است.

هتل های ماریوت که متعلق به Courtyard Marriott است، در سال 1990 یک برنامه فرانچایز تهاجمی را آغاز کرد. مایک رافر، معاون اجرایی ماریوت، می‌گوید: «ما انتظار داریم که شناخت برند و نفوذ خدمات خودمان در دهه 1990 افزایش یابد، اما به تنهایی نمی‌توانیم این کار را انجام دهیم». ماریوت به دنبال فرصت های توزیع اضافی، از جمله مناطق تجاری مرکزی و استراحتگاه ها بود. در سال 1992، Courtyard Marriott در شیکاگو به اولین Courtyard تبدیل شد که در منطقه تجاری مرکزی توسعه یافت.

فرنچایز توسط زنجیره‌های کوچک رستوران‌های کوچک برای کمک به حفظ مدیران استفاده می‌شود. برای یک شبکه کوچک دشوار است که با فرصت هایی که یک شبکه بزرگ به مدیران ارائه می دهد رقابت کند. برخی از زنجیره‌های کوچک فرصت‌های شغلی خوبی را برای مدیران ارشد خود ارائه می‌دهند تا از طریق سیستم حق رای دادن، کسب‌وکار خود را داشته باشند. اعتبارنامه های خوب طراحی شده، مزایایی را هم برای فرنچایز دهنده و هم برای عضو مجاز کانال فراهم می کند. جدول شکل 15.2 هزینه های رستوران های دارای امتیاز را نشان می دهد.

جدول 15.2
هزینه های رستوران های دارای امتیاز

اتحادیه ها
اتحادیه ها شکل دیگری از روابط قراردادی هستند. آنها برای ایجاد فرصت برای همکاری سودمند متقابل بین طرفین درگیر ایجاد شده اند. قبلاً به اتحاد بین Welcome Group و هتل های شرایتون اشاره کردیم. ورود شرایتون به بازار هند با توجه به سیستم مقررات تجاری خارجی این کشور تقریبا غیرممکن بود. Welcome Group به شرایتون شریک هندی پیشنهاد داد. علاوه بر این، Welcome Group در هند شهرت خوبی داشت و می دانست که چگونه در آنجا تجارت کند. شرایتون نام Welcome Group را که به طور گسترده برای افراد تجاری در سراسر جهان شناخته شده است و سیستم های پشتیبانی آموزشی و مدیریتی خود را ارائه کرد. و هر دو شریک از چنین اتحادی سود بردند.

اتحادیه های دو یا چند شرکت که رقیب نیستند، راه بسیار محبوب و موثری برای گسترش بازار هستند. به عنوان مثال، رستوران ها با فروشگاه ها و هتل ها اتحاد تشکیل می دهند تا محصولات خود را به طور موثرتری توزیع کنند. 7-Eleven Stores در 2000 فروشگاه خود، رستوران های رد خرچنگ را به فروش می رساند که رستوران های زنجیره ای با نام تجاری خود را ارائه می دهند. افتتاح رستوران های معروف در هتل ها به بازدیدکنندگان این امکان را می دهد که غذای با کیفیت و با قیمت مناسب دریافت کنند.

خطوط هوایی در حال تشکیل اتحادهایی برای به دست آوردن ظرفیت اضافی در سایر نقاط جهان و ارائه خدمات جدید به مشتریان هستند. به عنوان مثال، اتحاد SAS با خطوط هوایی کانتیننتال دسترسی آن را به بازار آمریکا فراهم کرد. خطوط SAS، که قبلاً تنها به بخش کوچکی از شهرهای آمریکا خدمات می‌دادند، برای انتقال‌های بعدی به اروپا مورد استفاده قرار گرفتند. کانتیننتال مسافرانی را از SAS دریافت کرد که به نیوآرک و دیگر شهرهای آمریکا پرواز می کردند.

National Network Motorcoach، یک کنسرسیوم بازاریابی متشکل از اپراتورهای اتوبوس، یک برنامه وابسته را برای تحویل مسافران چارتر به هتل های مورد نظر خود ایجاد کرده است. اپراتورهای تور اکنون سفرهای خود را با اقامت یک شبه در هتل تمدید می کنند، در حالی که قبلاً ترجیح می دادند سفر را در یک روز به پایان برسانند. نمایندگان شبکه اپراتورهای اتوبوس از تمامی هتل هایی که مایل به مشارکت در توافقنامه هستند، قبل از پذیرش بازدید می کنند. این اتحاد تجارت اضافی را برای هتل ها فراهم می کند و اپراتورهای اتوبوس را با نرخ های توافقی ترجیحی در هتل هایی که استانداردهای مورد نیاز آنها را برآورده می کنند، ارائه می دهد.

ظهور سیستم های بازاریابی افقی
نوع دیگر سازماندهی کانال های توزیع است سیستم های بازاریابی افقی،اتحاد شبکه های فروش دو یا چند شرکت در یک سطح به منظور بهره برداری از فرصت های بازاریابی جدید. شرکت هایی که سرمایه، قابلیت های تولید و منابع بازاریابی خود را با هم ترکیب می کنند نسبت به شرکت هایی که به طور مستقل فعالیت می کنند به نتایج بهتری دست خواهند یافت. به عنوان مثال، Seaworld بلیط های تخفیف دار را به یک باشگاه اتومبیل ارائه می دهد که آنها را به عنوان یک مزیت اضافی در اختیار اعضای خود قرار می دهد. در ازای آن، Seaworld به چند صد هزار نفر از اعضای این باشگاه ماشین دسترسی پیدا می کند. در مثالی دیگر، سیرز و مک‌دونالد برای تبلیغ محصولات خود در بازار پوشاک «لباس‌های سرگرم‌کننده برای سیب‌زمینی‌های سرخ شده» مک‌دونالدز و فروشگاه‌های سیرز برای توسعه برنامه‌های تشویقی فروش با یکدیگر همکاری کردند. این نوع بازاریابی مشترک در سال های اخیر به طور گسترده توسعه یافته است و واضح است که همچنان بهبود خواهد یافت.

American Express، Coeur D Alene و K2 Skis با هم کار کردند تا در صورت رزرو تعطیلات هفته اسکی با امریکن اکسپرس به اسکی بازان اسکی رایگان ارائه دهند.

ظهور سیستم های بازاریابی چند کانالی
در گذشته، بسیاری از شرکت ها از یک کانال توزیع واحد برای فروش به یک بازار یا بخش بازار استفاده می کردند. امروزه، با رشد سریع بخش‌های مصرف‌کننده و قابلیت‌های کانال توزیع، تعداد فزاینده‌ای از شرکت‌ها در حال اتخاذ یک سیستم چند کاناله برای توزیع محصولات و خدمات خود هستند، یعنی یک شرکت منفرد دو یا چند کانال بازار را برای تصرف یک یا چند کانال ایجاد می‌کند. بخش های مصرف کننده

به عنوان مثال، مک دونالد از طریق شبکه ای از شرکت های مستقل در سیستم حق امتیاز خود می فروشد، اما مالک بیش از یک چهارم سود کل آنهاست از طریق سیستم فرانشیزینگ

بازاریاب همه‌کانالی، اگرچه فرصت‌های فروش بیشتری را با هر کانال جدید به دست می‌آورد، اما خطر تأثیرگذاری بر منافع کانال‌های موجود را دارد. از این گذشته، آنها می توانند ادعای "رقابت ناعادلانه" داشته باشند و تهدید کنند که اگر چنین متخصصی سیاست رقابت را نرم نکند یا ضررهای آنها را به روش دیگری جبران نکند، حذف خواهند کرد. به عنوان مثال، اعضای کانال دارای حق امتیاز گاهی اوقات ادعاهای قانونی علیه فرنچایزرهایی که رقابت را در قلمرو بازار خود ایجاد کرده اند، مطرح کرده اند.

تصمیم گیری در مورد طراحی کانال توزیع
حال بیایید ببینیم که بازرگانان باید چه مشکلاتی را در کانال های توزیع کالا و خدمات حل کنند. هنگام طراحی کانال های توزیع، کارآفرینان بین ایده آل و عملی یکی را انتخاب می کنند. قبل از طراحی سیستم های کانال توزیع، لازم است که نیازها و خواسته های مصرف کننده، شناسایی و تجزیه و تحلیل اهداف و محدودیت های کانال و همچنین جایگزین های کانال اصلی و ارزیابی آنها انجام شود.

تجزیه و تحلیل نیازها و درخواست های مصرف کننده در زمینه خدمات
طراحی کانال توزیع خدمات با شناسایی خدماتی که مصرف کنندگان در بخش های مختلف بازار به آن نیاز دارند آغاز می شود. خانه ویکتوریا در بلیز به مشتریانی از ایالات متحده خدمات ارائه می دهد. مشتریان نمی خواهند برای رزرو در خانه ویکتوریا با آمریکای مرکزی تماس بگیرند - آنها راه آسان تری برای تماس با هتل می خواهند. بنابراین خانه ویکتوریا با یک خط تلفن رایگان به یک آژانس مسافرتی در هیوستون متصل شد. نمایندگان این آژانس برای مهمانان و سایر آژانس های مسافرتی مستقر در سراسر ایالات متحده رزرو می کنند.

استراحتگاه‌های بزرگ مانند Fiesta Americana در Puerto Villarta، مکزیک، ممکن است به عمده‌فروشی وابسته باشند که بسته‌های مسافرتی شامل پروازها، رزرو هتل و حمل‌ونقل زمینی را جمع‌آوری می‌کند و آن را از طریق آژانس‌های مسافرتی توزیع می‌کند. چنین عمده‌فروشی بسته‌ای از خدمات را ارائه می‌کند که به مسافران هر کاری را که می‌توانستند در سفر به خارج انجام دهند، می‌دهد.

اما برای توسعه یک کانال توزیع موثر، شرکت نه تنها باید درک کند که مشتری به چه خدماتی نیاز دارد، بلکه باید نیازها و فرصت های بیشتری را برای رضایت آنها و هزینه های برآورده کردن آنها فراهم کند. هتل باید بتواند هزینه های مربوط به راه اندازی کانال توزیع را پوشش دهد و سطح قیمتی جذابی را حفظ کند.

تعیین اهداف و محدودیت های کانال توزیع
از طریق کانال های توزیع از سوی سازنده، محصول به دست مصرف کننده می رسد. کانال های توزیع برای کسب و کار هتل و گردشگری مشتری را به هتل، کشتی کروز یا رستوران می آورد. آنها اطلاعات مناسب را در زمان مناسب در اختیار افراد مناسب قرار می دهند و آنها را قادر می سازند تا در مورد کالاها و خدمات تصمیم گیری کنند. علاقه مندان به رزرو سفر دریایی کارائیب در ماه فوریه می توانند به دفتر آژانس مسافرتی در آتلانتا مراجعه کنند، درباره سفرهای دریایی مختلف کارائیب اطلاعات کسب کنند و رزرو کنند.

اکثر هتل ها چندین بخش مختلف (بر اساس نیاز) مشتری را شناسایی کرده اند. شرکت باید تصمیم بگیرد که به کدام بخش خدمات ارائه دهد و از کدام کانال های توزیع استفاده کند. این شرکت در تلاش است تا مجموع هزینه های عملیات کانال را به حداقل برساند. اهداف کانال توزیع یک شرکت نیز تحت تأثیر خود محصولات و خدمات، ویژگی‌ها و سیاست‌های شرکت، ویژگی‌های واسطه‌ها و عوامل در محیط بازاریابی است.

مشخصات محصول.یک هتل بزرگ که میزبان جلسات و کنفرانس ها است به کانال های فروش نیاز دارد که بتواند اطلاعات فنی را برای میزبانی این طیف از رویدادها ارائه دهد. یک هتل ممکن است نماینده ای را برای توزیع خدمات خود در شهرهایی که تحت پوشش سیستم فروش آن نیستند استخدام کند. یک هتل زنجیره‌ای با عرضه‌های محدود غذا و نوشیدنی، محصولی ساده با هدف بازار انبوه دارد. ممکن است تصمیم بگیرد که خدمات را با توسعه سیستم های افقی با انجمن خودرو یا انجمنی مانند AARP (انجمن بازنشستگان آمریکایی) توزیع کند.

ویژگی های شرکت و سیاست های آن.اندازه شرکت تعیین کننده طراحی کانال توزیع است. یک هتل زنجیره ای مستقل یا کوچک به یک کنسرسیوم می پیوندد تا تأثیر تلاش های بازاریابی خود را افزایش دهد. یک شرکت بزرگ می تواند از توسعه یک سیستم بازاریابی عمودی کنترل شده سود ببرد. بنابراین، برخی از خطوط هوایی دارای دپارتمان‌ها یا شرکت‌هایی هستند که در شهرهایی که به آنها خدمات ارائه می‌کنند، با مشتریان ملاقات می‌کنند و از این طریق ذخایر داخلی در بازار سفرهای تجاری ایجاد می‌کنند.

ویژگی های یک واسطهشرکت باید واسطه هایی را پیدا کند که مایل و قادر به انجام وظایف مورد نیاز شرکت باشند. واسطه ها باید توانایی سازماندهی فعالیت های تبلیغاتی، برقراری ارتباط با مشتریان و تامین اعتبار را داشته باشند. به عنوان مثال، نمایندگان هتل قیمت های پایینی را به مشتریان ارائه می دهند، زیرا چندین مشتری هزینه کل زیادی را به همراه خواهند داشت. با این حال، تلاش واسطه ها برای افزایش فروش کالا و خدمات کمتر از نیروی فروش تجاری خود شرکت است.

عوامل محیطی بازاریابیهمچنین بر تصمیم گیری در شکل گیری کانال توزیع تأثیر می گذارد. به عنوان مثال، افزایش استفاده از رایانه های خانگی و توسعه پایگاه های داده مصرف کنندگان آنلاین، کانال های توزیع جدیدی را برای آژانس های مسافرتی و هتل ها باز کرده است. مصرف کنندگان می توانند با استفاده از رایانه خود رزرو سفر را انجام دهند و هزینه آن را بپردازند. آنها همچنین می توانند اطلاعات مسیرهای سفر را از طریق اینترنت دریافت کنند، از جمله تصاویر رنگی از جاذبه ها و هتل ها.

وظایف اعضای کانال
شرکت و واسطه ها باید در مورد قوانین و مسئولیت های هر یک از اعضای کانال توزیع توافق کنند. برای مثال، هتل‌ها به آژانس‌های مسافرتی توضیح می‌دهند که چه نرخی برای اتاق‌ها کمیسیون پرداخت می‌کنند و چه مقدار، و همچنین در روزهای خاصی که کمیسیون تضمین می‌شود پرداخت شود. مک‌دونالد سیستم حسابداری، آموزش مناسب و کمک‌های مدیریت کلی را به رستوران‌ها ارائه می‌دهد. محصولات غذایی مشخص شده برای جلوگیری از اختلاف و درگیری، شرکت ها و شرکت کنندگان در کانال توزیع باید یک توافق نامه کتبی مشخص داشته باشند.

ارزیابی گزینه های اصلی کانال توزیع
بیایید فرض کنیم که شرکت چندین گزینه برای ایجاد یک کانال فروش شناسایی کرده است و قصد دارد یکی را انتخاب کند که بتواند به بهترین شکل به اهداف و اهداف بلندمدت خود دست یابد. شرکت باید هر گزینه را بر اساس معیارهای اقتصادی، سازگاری و کنترل ارزیابی کند.

معیار اقتصادی
هر کانال سطح فروش و هزینه های متفاوتی دارد. به عنوان مثال، یک هتل در نظر دارد یک نماینده فروش مستقل را برای خدمات رسانی به بخش خاصی از بازار استخدام کند. اول از همه، او باید سطح فروش مورد انتظار را در خود شرکت تعیین کند و آن را با سطح فروش مورد انتظار نماینده فروش بالقوه مقایسه کند. اگر سیاست فروش هتل معمولاً تهاجمی‌تر باشد، در صورتی که روند افزایش فعالیت در بخش مبتنی بر دانش برتر از کالاها و خدمات وجود داشته باشد، می‌تواند مؤثرتر باشد، زیرا آینده شرکت بستگی به این دارد. موفقیت بازار؛ اگر کارمندان بخش میهن پرست باشند، به محصولات و خدمات شرکت خود افتخار می کنند و با اشتیاق آنها را به مشتریان عرضه می کنند.

نماینده فروش مستقل در بازارهایی که برای شرکت ناآشنا هستند مفیدتر است. به عنوان مثال، یک نماینده فروش مکزیکی در مکزیکوسیتی درک بهتری از ویژگی های فرهنگی بازار و نحوه برخورد با آن دارد. مشتریان در مکزیکوسیتی ممکن است ترجیح دهند با یک مکزیکی معامله کنند تا با یک خارجی.

برخی از مشتریان ترجیح می دهند با شرکتی معامله کنند که چندین هتل مختلف را نمایندگی می کند.

سطح احتمالی فروش که یک شرکت کننده در کانال توزیع به دست می آورد باید در رابطه با هزینه های ایجاد و بهره برداری آن ارزیابی شود. قرارداد با یک نماینده فروش در مکزیک می تواند بسیار کارآمدتر و هزینه کمتری نسبت به ارسال یک فروشنده به مکزیکو سیتی داشته باشد. از طریق نماینده فروش، هتل با دفتر در مکزیکو سیتی تماس تلفنی دارد. نگهداری از یک دفتر تجاری در مکزیک برای اکثر هتل های زنجیره ای بی اثر خواهد بود. اگرچه بزرگترین هتل های زنجیره ای مستقر در ایالات متحده به دلیل وسعت بازار می توانند دفتر فروش خود را در نیویورک داشته باشند.

معیار کنترل
یک معیار مهم در هنگام انتخاب ساختار کانال های توزیع، میزان کنترل آن است. کار نمایندگان فروش شامل کنترل کمتری نسبت به کار یک بخش فروش داخلی است. نمایندگان تجاری کاری را ترجیح می دهند که به تلاش کمتری از آنها نیاز دارد. آنها ممکن است ترجیح دهند با شرکت های بزرگی کار کنند که می توانند از خدمات اکثر هتل هایی که نمایندگی می کنند استفاده کنند.

کنترل همچنین یک معیار مهم در سیستم فرانشیز و در انتخاب شرکت کنندگان در ساختار کانال توزیع ترکیبی است. شرکتی که با فرنچایزهای خود کار می کند برخی از کنترل ها را قربانی فرصت های توزیع بیشتر برای محصولات و خدمات خود می کند. ممکن است شرکت با مجبور کردن فرنچایزها به افزایش عرضه محصولات یا شرکت در تبلیغات فروش دچار مشکل شود. فرانچایزها در رعایت استانداردهای کنترل کیفیت مشکل دارند.

اگر شرکتی کانال های جدیدی را در سیستم توزیع خود قرار دهد، باید حقوق شرکت کنندگان کانال توزیع موجود را در نظر بگیرد. اغلب اعضای موجود کانال کار خود را با ورود اعضای جدید محدود می کنند. بیایید وضعیت انعقاد قرارداد ارتقای فروش بین Embassy Suites و Hertz را به یاد بیاوریم. سیاست تبلیغاتی لغو شد زیرا منافع سایر شرکت کنندگان کانال - آژانس های مسافرتی را برآورده نمی کرد.

معیار سازگاری
تعهدات بلندمدت هر کانال توزیع آن را غیر قابل انعطاف می کند. هتلی که از نماینده فروش در مکزیکوسیتی استفاده می کند، احتمالا باید قراردادی پنج ساله امضا کند. در این مدت، هتل می‌تواند با یک شرکت هواپیمایی یا هتل وابسته در مکزیک وارد اتحاد شود و نیازی به نماینده فروش در مکزیکوسیتی نداشته باشد، اما شرکت تا پایان قرارداد نمی‌تواند به رابطه خود با او پایان دهد. به طور معمول، مزایای به دست آمده از توسعه یک اتحاد بلند مدت با از دست دادن انعطاف پذیری جایگزین می شود. درک معنای معاملات و پتانسیل تغییرات بازار در آینده می تواند به مدیر کمک کند تا در مورد مدت زمان توافق با اعضای کانال تصمیم بگیرد.

تصمیم گیری در مورد مدیریت کانال توزیع
هنگامی که شرکت گزینه های جایگزین برای ساخت کانال توزیع را در نظر گرفت و بهترین را انتخاب کرد، شروع به فعالیت و مدیریت کانال انتخابی می کند. مدیریت کانال مستلزم انتخاب و انگیزه افراد واسطه و ارزیابی عملکرد آنهاست.

کار تیمی، اقدامات مدیریت سازمانی، سیاست های بازاریابی موثر، همکاری نزدیک با همه شرکت کنندگان در کانال توزیع، خدمات با کیفیت بالا به مشتریان را تضمین می کند.

انتخاب شرکت کنندگان کانال توزیع
شرکت ها توانایی های متفاوتی برای جذب واسطه های واجد شرایط دارند. هتل هایی که شهرت خوبی دارند و به سرعت پورسانت می پردازند و خدمات رزرواسیون را به صورت یکپارچه به آژانس های مسافرتی ارائه می دهند، برای جذب آژانس هیچ مشکل و مشکلی ندارند. یک زنجیره جدید با تعداد کمی هتل ممکن است برای فروش اتاق های خود از طریق 32000 آژانس مسافرتی خود دچار مشکل شود. برای او بهتر است که یکی از شبکه های آژانس های حمل و نقل را انتخاب کند یا در شهرهایی کار کند که احتمال فروش خدمات توریستی وجود دارد.

انتخاب کانال های توزیع کالا و خدمات توسط یک شرکت باید به اندازه انتخاب کارکنان آن دقت داشته باشد. به هر حال، این شرکت ها نماینده شرکت در بازار خواهند بود و مسئول حفظ وجهه آن هستند. هنگام انتخاب شرکت کنندگان کانال، مدیریت شرکت باید فرصت های توسعه هر شرکت متقاضی و سود آن در دوره گذشته، سطح درآمد، فرصت های همکاری و شهرت را ارزیابی کند. هنگام انعقاد قرارداد با نماینده فروش خود، شرکت باید در مورد تعداد و نوع هتل های دیگری که شرکت نمایندگی می کند تحقیق کند. همچنین باید کمیت و کیفیت نیروی کار را بدانید.

ایجاد انگیزه در اعضای کانال
شرکت باید به طور مستمر اعضای کانال را تشویق کند تا به طور موثر عمل کنند. نه تنها کارمندان خود، بلکه واسطه های مستقل را نیز باید برانگیخت. اکثر شرکت ها از مشوق های مثبت در دوره های کم تقاضا برای خدمات خود استفاده می کنند. به عنوان مثال، یک هتل یا شرکت کرایه اتومبیل، درصد کمیسیونی را که به نمایندگان می پردازد، افزایش می دهد. اطلاع رسانی به اعضای کانال از پیشنهادات و خدمات جدید این شرکت راه دیگری برای ایجاد انگیزه در تلاش آنهاست. هتل ها باید نمایندگان فروش را از تغییرات تجهیزات، امکانات و خدمات مطلع کنند.

ارزیابی عملکرد شرکت کنندگان در فروش
شرکت باید به طور منظم عملکرد واسطه ها را ارزیابی کند. به عنوان مثال، مک دونالد حدود 300 مشاور دارد که هر روز به فرنچایزها سر می زنند، اگر کارشان را به خوبی انجام دهند به آنها پاداش می دهند و برای رفع کاستی ها پیشنهاد می دهند (مثلاً چند درجه یک گوشه کوکی را بررسی می کنند). یک موضوع ظریف تجاری گاهی اوقات ممکن است به دلیل پشتیبانی ناکافی از طرف تامین کننده، مشکلاتی ایجاد شود.

اصلاح ساختار کانال توزیع
سازنده نه تنها باید یک سیستم کانال توزیع خوب طراحی کند، بلکه باید آن را به حرکت درآورد. با این حال، برای برآورده کردن بهتر نیازهای بازار، تغییرات دوره ای ضروری است. مدل مصرف‌کننده در حال تغییر است، بازارها در حال گسترش هستند، خود کالاها و خدمات پیچیده‌تر می‌شوند، رقبای جدید و ساختارهای کانال‌های توزیع جدید، خلاقانه و خلاقانه در حال ظهور هستند.

سه سطح از اصلاح کانال توزیع وجود دارد:

افزایش یا کاهش تعداد اعضای کانال
- افزایش یا کاهش تعداد کانال های توزیع خاص بازار
- توسعه یک روش کاملاً جدید برای فروش کالا در همه بازارها. اصلاح ساختار کانال نیاز به تحلیل اولیه دقیق دارد. لازم است این سوال حل شود که چگونه سود شرکت هنگام انتقال از سیستم موجود توزیع کالا و خدمات به یک سیستم اصلاح شده تغییر می کند.

هتل می تواند جایگزین نمایندگانی شود که نتایج کافی را ارائه نمی دهند. اینها ممکن است کارمندان جدید یا کارمندان بخش فروش هتل باشند. یک هتل مستقل ممکن است تصمیم بگیرد که عضوی از هتل های پیشرو جهان شود تا به بازارهای جدید دسترسی پیدا کند. دیگری ممکن است به یک سیستم رزرو جدید و غیره تغییر مکان دهد.

جایگزینی اعضای کانال همیشه آسان نیست. در برخی از بازارهای خارجی، به ویژه بازارهایی مانند السالوادور، موضوع غرامت احتمالی پولی برای نمایندگان مستقل اخراج شده وجود دارد. در ایالات متحده و کانادا، نماینده مستقلی که فقط کمیسیون دریافت می کند، کارمند شرکت محسوب نمی شود. در برخی از کشورها، دادگاه ها ممکن است حکم کنند که نماینده مستقل واقعاً (برای امرار معاش) به شرکت خارجی وابسته بوده است، اگرچه به او به صورت کمیسیون پرداخت می شود. بنابراین، جایگزینی چنین نماینده ای ممکن است مشکلات اقتصادی جدی ایجاد کند و شرکت خارجی مجبور به پرداخت ده ها هزار دلار برای فسخ قرارداد شود.

محل کسب و کار
Waldorf Astoria مکان خود را تبلیغ می کند. Waldorf Astoria در قلب محل اجتماعات جهان واقع شده است. هتل گل سرسبد هیلتون مکانی خیره کننده و آرامش بخش است که کیفیت خدمات گذشته هنوز هم وجود دارد. به خیابان پارک بروید و لحظه ای توقف کنید و به اطراف نگاه کنید. شما در مرکز این منطقه هستید و اطراف آن را تئاترهای برادوی، شیک ترین مغازه ها در خیابان پنجم، ساختمان سازمان ملل متحد و بهترین مقاصد خرید جهان احاطه کرده اید.

یکی از مهمترین جنبه های سیستم توزیع و بازاریابی برای سازمان های مهمان نواز، محل کسب و کار است. موقعیت مکانی مناسب برای سطح سودآوری یک کسب و کار اهمیت زیادی دارد. بسیاری از خرده فروشان خواهند گفت که سه راز برای خرده فروشی موفق وجود دارد - "موقعیت، مکان، مکان". هیچ فرمولی برای موقعیت مکانی عالی وجود ندارد. یک مکان خوب برای ریتز کارلتون با متل 6 یا برگر کینگ متفاوت خواهد بود. قیمت سایت های رستوران معمولاً بسته به فرصت های تجاری در منطقه متفاوت است. مکان های هتل بر اساس جذابیت موقعیت مکانی خود برای افرادی که به آنجا سفر می کنند رتبه بندی می شوند. در هر دو مورد، مکان به استراتژی بازاریابی شرکت بستگی دارد. هر شرکتی مجموعه ای از ویژگی های خاص خود را برای ارزیابی مکان دارد.

معمولاً چهار مرحله برای انتخاب مکان وجود دارد.

اولین مورد با درک استراتژی بازاریابی شرکت و بازار هدف تعیین می شود. متل های La Quinta کسب و کار خود را بر اساس خدمات رسانی به مسافران تجاری و سایر مهمانان طبقه متوسط ​​که با ماشین وارد می شوند، ایجاد می کنند. این هتل ها به طور سنتی در امتداد بزرگراه های خارج از کلانشهرهای اصلی قرار دارند. آنها به اندازه کافی به CBD نزدیک هستند تا دسترسی آسان را ارائه دهند، اما به اندازه کافی دور هستند تا در هزینه های سایت صرفه جویی کنند. از سوی دیگر، Hyatt عمدتاً به گروه‌های تور و مسافران تجاری که اغلب از طریق هوا وارد می‌شوند خدمات می‌دهد. هتل های هایت معمولا در قلب منطقه تجاری مرکزی قرار دارند. تصمیم گیری مکان مانند سایر تصمیمات بازاریابی را نمی توان از استراتژی بازاریابی جدا کرد.

مرحله دوم انتخاب، تجزیه و تحلیل منطقه ای است که شامل انتخاب یک بازار جغرافیایی است. یک رستوران زنجیره ای ممکن است در حال برنامه ریزی برای گسترش فروش خود و ورود به بازار جدیدی در یک شهر بزرگ باشد. در ابتدا، آنها باید منطقه ای را پیدا کنند که حداقل پنج شعبه جدید را پشتیبانی کند. یک زنجیره هتل تجاری که در جنوب شرقی آسیا گسترش می یابد می تواند شامل شهرهایی مانند سنگاپور، بانکوک، کوالالامپور و جاکارتا باشد. این زنجیره در نظر دارد در شهرهای اصلی منطقه شعبه داشته باشد تا افراد تجاری که در این منطقه تردد می کنند بتوانند در هتل های این زنجیره اقامت کنند.

شرکت باید اطمینان حاصل کند که منطقه دارای تقاضای کافی و پایدار برای اطمینان از اشغال هتل یا رستوران است. جذاب ترین منطقه یک منطقه به سرعت در حال توسعه با ساختار اقتصادی متنوع است. هتل ها و رستوران های هیوستون که در دهه 1980 افتتاح شدند، به دلیل وابستگی شدید این منطقه به یک صنعت، به دلیل کاهش شدید قیمت نفت، آسیب دیدند. در طی 10 سال، بسیاری از هتل ها توسط طلبکاران تصرف شدند. مناطقی که توسط یک صنعت واحد پشتیبانی می شوند، اغلب در زمانی که آن صنعت در حال شکوفایی است، جذاب هستند، اما زمانی که این صنعت رو به افول است، بسیار آسیب پذیر هستند.

اگر گردشگری و مهمان‌نوازی بخش‌های تجاری اصلی چنین مناطقی باشند، این امر به همان اندازه صادق است. سواحل میامی دچار مشکل شده بود که چند گردشگر اروپایی مورد حمله قرار گرفتند و کشته شدند. سلامت مشاغل شهرهای پیست اسکی تا حد زیادی به هوس های طبیعت بستگی دارد - برف کم یا زیاد می تواند مشکلات اقتصادی بزرگی ایجاد کند.

مرحله بعدی انتخاب قلمرو در منطقه داخلی است. اگر یک رستوران زنجیره ای قصد افتتاح پنج رستوران در یک منطقه شهری را داشته باشد، باید مکان هایی را برای مکان یابی رستوران های خود انتخاب کند. مدیریت شبکه باید ویژگی های جمعیت شناختی و روانشناختی منطقه را تجزیه و تحلیل کند، شرایط رقابتی و پتانسیل توسعه مناطق مختلف را ارزیابی کند و پنج منطقه را در منطقه انتخاب کند که امیدوارکننده ترین به نظر می رسد.

در نهایت، شرکت سایت های خاصی را انتخاب می کند. یک نکته کلیدی در هنگام تجزیه و تحلیل یک سایت، سازگاری حوزه های مختلف تجاری است. رستوران یا هتل به دنبال منابع بالقوه تقاضا خواهد بود. برای یک هتل، این می تواند مجتمع های اداری بزرگ، فرودگاه ها یا مجتمع های خرده فروشی، مسکونی و تجاری باشد. این رستوران مکان‌هایی را در مجتمع‌های آپارتمانی، مراکز خرید یا متل‌هایی که خدمات غذا و نوشیدنی ارائه نمی‌دهند، هدف قرار می‌دهد. منابع تقاضا به شدت به ماهیت بازارهای هدف کسب و کار بستگی دارد. اگر شرکت ها به دنبال یافتن مشتریان در یک منطقه خاص هستند، برای آنها مهم است که درک خوبی از مشخصات مشتری در بازار کسب و کار خود داشته باشند.

هنگام انتخاب، یک شرکت باید حضور و ویژگی های رقبا را در نظر بگیرد. در صورت وجود پیشنهاد مشابه از رستوران ها یا هتل های مشابه، سایت رد می شود. هتل ها برای حضور در یک شهر خاص وارد بازارهای اشباع شده اند. رقابت همیشه یک عامل منفی نیست. رستوران ها اغلب تمایل به ادغام برای ایجاد یک سری رستوران دارند. این می تواند سودمند باشد. مشتریانی که به یک رستوران می آیند این فرصت را دارند که از دیگران در این زنجیره بازدید کنند.

ارزیابی یک سایت مکان شامل مفهوم قابلیت دسترسی است. آیا دسترسی بلامانع به این سایت از مسیرهای حمل و نقل عمومی وجود دارد یا جاده های بدون عبور مانع ایجاد می کنند؟ آیا این منطقه به راننده ماشین اجازه می دهد دور خود را بپیچد؟ سرعت سفر نیز عامل مهمی است. هرچه حرکت آهسته تر باشد، مدت زمانی که در طی آن می توان منطقه را مشاهده کرد طولانی تر است. مکان‌های رستوران در تقاطع‌هایی با چراغ‌های راهنمایی نیز مفید است زیرا رانندگان منتظر می‌توانند از نزدیک رستوران را ببینند.

محیط مورد نظر یکی دیگر از جنبه های انتخاب است. آیا این مکان جذاب است؟ اگر سایت در یک مرکز خرید باشد، آیا از آن به خوبی نگهداری می شود؟ ملاحظات دیگر برای انتخاب محل شامل زهکشی، فاضلاب، تاسیسات و اندازه سایت است.

اغلب شرکت ها مجموعه ای از الزامات خود را برای سایت های انتخابی خود ایجاد می کنند. به عنوان مثال، رستوران فست فود Carl's Jr. که همبرگر ارائه می دهد، معیارهای انتخاب زیر را تعریف کرده است:

موقعیت مکانی مستقل در یک مرکز خرید
- موقعیت مکانی مستقل در گوشه (با چراغ راهنمایی در تقاطع)
- مساحت داخلی حداقل 125 فوت عرض
- مرکز خرید موجود در مجموعه
- جمعیت بیش از 12000 نفر در شعاع 1 مایلی (مناطق در حال توسعه ترجیح داده می شوند)
- دسترسی رایگان به رستوران
- ترافیک سنگین وسایل نقلیه و عابرین پیاده
- منطقه ای که سطح درآمد جمعیت به عنوان متوسط ​​یا بالاتر از متوسط ​​ارزیابی می شود
- نزدیکی به دفاتر و سایر منابع تقاضا
- اندازه از 30000 تا 50000 فوت مربع
- فاصله حداقل 2-3 مایل از سایر شعب موجود شرکت.

انتخاب سایت اغلب با چک لیست، تجزیه و تحلیل آماری یا ترکیبی از این موارد تعیین می شود. چک لیست معمولاً شامل موارد بالا و همچنین الزامات خاص برای خود ساختمان است. مواردی مانند کد ساختمان، تعیین محدودیت ها، تاسیسات شهری، پارکینگ و در دسترس بودن زهکشی نیز در چک لیست گنجانده شده است. نوع اصلی تحلیل آماری مورد استفاده در انتخاب سایت، تحلیل رگرسیون است. متغیر وابسته در معادله فروش است و متغیرهای مستقل عواملی هستند که به رشد فروش کمک می کنند. به طور معمول، متغیرهای مستقل ممکن است شامل جمعیت در یک منطقه بازار، اندازه بازار، حضور رقبا و ویژگی های مکان باشند.

موقعیت مکانی یک جنبه کلیدی برای یک هتل یا رستوران است. مکان نه تنها باید در حال حاضر مناسب باشد، بلکه باید در طول عمر کسب و کار نیز همین گونه باقی بماند.

خلاصه ی فصل

I. ماهیت کانال های توزیع.کانال توزیع - مجموعه ای از سازمان های مستقل که در فرآیند در دسترس قرار دادن یک محصول یا خدمات برای مصرف کننده یا کاربر تجاری شرکت دارند.

II. دلایل استفاده از واسطه های بازاراستفاده از واسطه ها برای کارایی بیشتر در بازاریابی محصولات و در دسترس قرار دادن آنها برای بازار هدف ضروری است. واسطه ها از طریق تماس ها، تجربه، تخصص و مقیاس عملیات خود، معمولاً می توانند بیشتر از خود شرکت ارائه دهند.

III. توابع کانال توزیع
1) اطلاعاتجمع آوری و ارائه نتایج تحقیقات بازاریابی اطلاعات در مورد محیط بازاریابی.
2) ارتقاءایجاد و انتشار اطلاعات متقاعد کننده در مورد پیشنهاد برای اهداف تبلیغاتی.
3) تماس بگیرید.به دست آوردن مشتریان بالقوه و ایجاد روابط مناسب با آنها.
4) سازگاریشکل گیری و انطباق پیشنهادها با نیازهای مشتریان.
5) مذاکرهفرآیند مذاکره قیمت و سایر اقلام پیشنهادی به منظور انتقال مالکیت یا حق تصرف.
6) توزیع فیزیکی.حمل و نقل و نگهداری کالا.
7) تامین مالیخرید کالا و استفاده از وجوه برای تامین هزینه های اجرای کانال.
8) ریسک کردنپذیرش ریسک های مالی، مانند عدم توانایی در فروش یک محصول با سود کامل.

IV. تعداد سطوح کانالتعداد سطوح کانال می تواند متفاوت باشد - از بازاریابی مستقیم، زمانی که یک شرکت تولیدی محصولی را مستقیماً به مصرف کننده می فروشد، تا سیستم های توزیع پیچیده که شامل چهار یا چند شرکت کننده در کانال است.

V. واسطه های بازار.واسطه‌های بازار در صنعت مهمان‌نوازی و گردشگری عبارتند از آژانس‌های مسافرتی، اپراتورهای تور، عمده‌فروشان مسافرتی، متخصصان، نمایندگان فروش هتل، آژانس‌های مسافرتی، انجمن‌های مسافرتی دولتی، کنسرسیوم‌ها، سیستم‌های رزرواسیون و سیستم‌های توزیع الکترونیکی.

VI. سیستم های رفتاری کانال های توزیع
1) درگیری در کانال توزیع.اگرچه اعضای کانال به یکدیگر وابسته هستند، اما اغلب به تنهایی برای منافع خود عمل می کنند. آنها اغلب در مورد نقش هایی که به آنها محول شده توافق ندارند - چه کسی باید چه کاری را انجام دهد و برای چه پاداشی.
الف) تعارض افقی- تعارض بین شرکت ها در همان سطح کانال توزیع.
ب) تعارض عمودی- تضاد بین سطوح مختلف کانال توزیع یکسان.

VII. سازماندهی کانال فروشکانال های توزیع مختلفی وجود دارد: از انجمن های سست شرکت های مستقل تا سیستم های یکپارچه.

1) سیستم بازاریابی سنتی معمول.متشکل از یک یا چند تولید کننده مستقل، عمده فروش و خرده فروش. هر کدام نشان دهنده یک کسب و کار مجزا هستند و تلاش می کنند تا سود خود را حتی به قیمت کاهش سود کلی برای کل سیستم به حداکثر برسانند.

2) سیستم بازاریابی عمودی (VMS).شامل تولید کنندگان، عمده فروشان و خرده فروشانی است که به عنوان یک سیستم یکپارچه عمل می کنند. BMC برای مدیریت رفتار کانال و تضادها، دستیابی به پس انداز از طریق فروش با حجم بالا، قدرت تجارت و حذف خدمات تکراری طراحی شده است. سه نوع اصلی IUD وجود دارد: شرکتی، مدیریت شده و قراردادی.

الف) شرکتی- مراحل متوالی تولید و توزیع را تحت حمایت یک مالکیت واحد متحد می کند.
ب) کنترل شده- مراحل متوالی تولید و توزیع را هماهنگ می کند، اما نه از طریق سیستم های مالکیت مشترک یا روابط قراردادی، بلکه از طریق اندازه و قدرت نفوذ طرفین.
ج) مذاکره شده است- متشکل از شرکت های مستقل در سطوح مختلف تولید و توزیع است که از طریق قرارداد برای دستیابی به پس انداز یا تأثیرگذاری بر فروش ترکیب می شوند.

- فرانچایز -روشی از انجام تجارت که در آن به صاحبان امتیاز حق مشارکت در ارائه، فروش، یا توزیع کالاها یا خدمات تحت یک استراتژی بازاریابی واحد که توسط امتیاز دهنده ایجاد شده است، داده می شود. فرنچایز دهنده به صاحب امتیاز اجازه می دهد تا از علامت تجاری، نام و تبلیغات خود استفاده کند.
- اتحادیه ها- اجازه می دهد دو سازمان از همکاری بهره مند شوند.

3) سیستم بازاریابی افقی.دو یا چند شرکت در همان سطح کانال توزیع برای بهره برداری از فرصت های بازاریابی جدید ادغام می شوند. شرکت‌ها می‌توانند سرمایه، قابلیت‌های تولید یا منابع بازاریابی خود را با هم ترکیب کنند تا کارآمدتر عمل کنند.

4) سیستم های بازاریابی چند کانالی.یک شرکت برای دستیابی به یک یا چند بخش بازار، دو یا چند کانال بازاریابی ایجاد می کند.

هشتم. تصمیم گیری در مورد ساختار کانال توزیع

1) تجزیه و تحلیل نیازها و درخواست های مصرف کننده.طراحی کانال توزیع با تعیین مجموعه خدماتی که مصرف کنندگان برای آنها تقاضا دارند آغاز می شود.

2) تعریف اهداف و محدودیت های کانال توزیع.عواملی که در نظر گرفته می شوند عبارتند از ویژگی های محصول یا خدمات، ویژگی های شرکت و واسطه های بازار.

3) مسئولیت های شرکت کنندگان کانال توزیع.شرکت تولید کننده و واسطه های فروش باید در مورد قوانین و مسئولیت های هر یک از شرکت کنندگان در کانال توزیع توافق کنند.

4) تعیین گزینه های اصلی کانال توزیع جایگزین.شرکت باید تمام گزینه های کانال توزیع جایگزین را بر اساس معیارهای اقتصادی، قابلیت های کنترلی و سازگاری ارزیابی کند.

IX تصمیم گیری در مورد مدیریت کانال توزیع

1) انتخاب شرکت کنندگان کانال.هنگام انتخاب شرکت کنندگان در کانال توزیع، مدیریت شرکت باید فرصت های توسعه بالقوه هر یک از شرکت کنندگان کانال، سود، سودآوری، توانایی همکاری و شهرت آن را ارزیابی کند.

2) ایجاد انگیزه در شرکت کنندگان کانال توزیع.شرکت باید به طور مستمر در اعضای کانال توزیع خود انگیزه ایجاد کند.

3) ارزیابی شرکت کنندگان کانال توزیع.شرکت باید به طور منظم عملکرد واسطه های خود را ارزیابی کرده و به آنها توصیه هایی ارائه کند.

4) اصلاح ساختار کانال توزیع.زمانی که الگوهای خرید مصرف‌کننده تغییر می‌کند، بازارها گسترش می‌یابند، محصولات و خدمات پیچیده‌تر می‌شوند، رقبای جدید ظهور می‌کنند و ساختارهای کانال توزیع خلاقانه جدید ظهور می‌کنند، ضروری است.

X. محل کسب و کار.جنبه های زیر برای انتخاب محل کسب و کار وجود دارد:

1) شناخت استراتژی بازاریابی - بازار هدف شرکت.
2) تجزیه و تحلیل منطقه ای - انتخاب منطقه جغرافیایی بازار.
3) انتخاب قلمرو بازار در یک منطقه - با در نظر گرفتن عوامل جمعیت شناختی، روانشناختی و رقابتی.
4) انتخاب سایت - سازگاری تجاری، رقبا، دسترسی به سایت، زهکشی، فاضلاب، تاسیسات و اندازه عوامل موثر بر انتخاب سایت هستند.

مسائل مورد بحث

1 . فکر می‌کنید فناوری چگونه کانال‌های توزیع را در صنعت مهمان‌نوازی و گردشگری تغییر می‌دهد؟
2. توضیح دهید که چگونه گردشگری بین المللی کانال های توزیع مشاغل مهمان نوازی و گردشگری را تغییر داده است.
3. تفاوت اصلی بین کانال توزیع یک شرکت کالای فیزیکی و یک شرکت گردشگری یا هتلداری چیست؟
4. آیا یک کسب و کار می تواند اعضای کانال زیادی داشته باشد؟ پاسخ خود را توضیح دهید.
5. تفاوت بین عمده فروش مسافرتی و آژانس مسافرتی را توضیح دهید.
6. چرا فرنچایز یک شکل به سرعت در حال رشد از سازمان خرده فروشی است؟

شرایط کلیدی

عامل.عمده فروشی که نماینده خریداران یا فروشندگان به صورت (کم و بیش) دائمی است و چندین کار را بدون داشتن مالکیت کالا انجام می دهد.

دلال.عمده‌فروشی غیرمالکی که وظیفه آن ایجاد ارتباط بین خریداران و فروشندگان و کمک به مذاکرات است.

سیستم بازاریابی عمودی (VMS).ساختار کانال توزیع که در آن تولیدکنندگان، عمده‌فروشان و خرده‌فروشان به‌عنوان یک سیستم یکپارچه عمل می‌کنند، یا یکی از اعضای کانال مالک یا دارای قراردادهایی با دیگران است، یا دارای چنان قدرت نفوذی است که همه با هم همکاری می‌کنند.

سیستم بازاریابی افقی (HMS).این یک کانال قراردادی است که در آن دو یا چند شرکت در سطح فروش یکسان گرد هم می آیند تا فرصت های بازاریابی جدید را به دست آورند.

VMS مذاکره شده (VMS مدیریت شده).یک سیستم بازاریابی عمودی که در آن شرکت‌های مستقل در سطوح مختلف تولید و توزیع به‌واسطه قرارداد گرد هم می‌آیند تا پس‌انداز بیشتری به دست آورند یا بر سطوح فروش تأثیر بگذارند.

بازاریابی مستقیم یکپارچهشرکت های بازاریابی مستقیم که از چندین لینک و چند مرحله برای افزایش قیمت و افزایش سود استفاده می کنند.

توزیع فشردهانباشته کردن موجودی کالاها به منظور فروش هر چه بیشتر.

کانال بازاریابی مستقیمیک کانال بازاریابی که سطحی از واسطه ندارد.

کانال توزیع، کانال بازاریابی.مجموعه ای از سازمان های مستقل که در فرآیند در دسترس قرار دادن یک محصول یا خدمات در اختیار مصرف کننده یا کاربر تجاری قرار دارند.

تداخل کانال.اختلاف نظر بین اعضای کانال توزیع در مورد اهداف، توزیع نقش ها و پاداش.

VMS شرکتییک سیستم بازاریابی عمودی که مراحل متوالی تولید و توزیع را تحت نظارت یک مالکیت واحد ترکیب می کند. رهبری کانال بر اساس مالکیت مشترک ایجاد می شود.

بازاریابی فروش مستقیم کالا از طریق پست، بازاریابی پستی مستقیم.بازاریابی مستقیم از طریق پست های فردی، از جمله نامه ها، تبلیغات، نمونه ها و غیره که به لیست های پستی ارسال می شود.

پایگاه داده بازاریابیفهرستی گردآوری شده خاص از داده‌های مربوط به مشتریان یا مشتریان بالقوه که برای شناسایی دسته‌های مشتری، فروش محصولات و خدمات و حفظ روابط با مشتری استفاده می‌شود.

بازاریابی چند کانالهتوزیع چند کاناله زمانی است که یک شرکت منفرد دو یا چند کانال بازاریابی را برای پاسخگویی به نیازهای یک یا چند بخش بازار ایجاد می کند.

تجارت عمده فروشی (عمده فروشی).کلیه فعالیتهایی که شامل تهیه کالاها و خدمات و فروش مجدد یا استفاده تجاری بعدی آنها می شود.

عمده فروشان (عمده فروشان).شرکت هایی که عمدتاً در تجارت عمده فروشی فعالیت می کنند.

بازاریابی مستقیم.بازاریابی با استفاده از رسانه‌های تبلیغاتی مختلف که تضمین می‌کند تولیدکننده با تماس مستقیم با مصرف‌کننده برای دریافت پاسخ مستقیم، با مصرف‌کنندگان در تعامل است.

خرده فروشی.کلیه فعالیت هایی که شامل فروش کالا یا خدمات به طور مستقیم به مصرف کننده نهایی برای استفاده شخصی و غیرتجاری آنها می شود.

خرده فروشانتجارتی که سود خود را عمدتاً از خرده فروشی به دست می آورد.

بازاریابی تلفنی.فروش مستقیم کالا و خدمات به مصرف کننده با استفاده از تلفن.

IUD کنترل شده (VMS قراردادی).یک سیستم بازاریابی عمودی که مراحل متوالی تولید و توزیع را نه از طریق مالکیت مشترک یا روابط قراردادی، بلکه در نتیجه اندازه و قدرت یکی از طرفین هماهنگ می کند.

سطح کاناللایه ای از واسطه ها که کار خاصی را برای تبلیغ کالاها و خدمات و مالکیت آنها به خریدار نهایی انجام می دهند.

فرانشیز.یک ارتباط قراردادی بین یک سازنده، عمده‌فروش یا سازمان خدمات مجاز (فرانچایز) و شرکت‌های مستقل (فرانچایز) که مالکیت را خریداری می‌کنند و به‌طور مستقل یا همراه با تعداد زیادی شرکت تحت سیستم‌های اختیاری فعالیت می‌کنند.

سازمان فرانشیز.یک سیستم بازاریابی عمودی قراردادی که در آن یکی از اعضای کانال به نام فرنچایز دهنده، مسئول چندین مرحله در فرآیند تولید-توزیع است.

توزیع انحصاریاعطای حق انحصاری فروش محصولات شرکت در یک منطقه معین به تعداد محدودی از فروشندگان.

تجارت الکترونیک (خرید الکترونیکی).بازاریابی مستقیم از طریق یک سیستم دو طرفه که مشتریان را از طریق خطوط کابلی یا تلفن به کاتالوگ رایانه ای خرده فروش متصل می کند.

18.1 شکل گیری استراتژی فروش

18.2 کانال های فروش محصولات گردشگری

شکل گیری استراتژی فروش

الزامات بازاریابی تنها به ایجاد یک محصول گردشگری با کیفیت بالا و قیمت گذاری صحیح برای آن محدود نمی شود. همچنین لازم است این محصول به درستی به دست مصرف کننده نهایی - گردشگران رسانده شود و از عرضه آن به بازار هدف اطمینان حاصل شود. برای اطمینان از اجرای موثر خدمات گردشگری، یک شرکت گردشگری باید مجموعه ای از فعالیت ها را انجام دهد که در شکل گیری استراتژی فروش بازاریابی بیان می شود.

باید در نظر داشت که در شرایط مدرن، فروش تنها یکی از عناصر متعدد بازاریابی در نظر گرفته می شود. یکی از نظریه پردازان برجسته در مورد مشکلات مدیریت، P. Drucker، خاطرنشان کرد: "هدف بازاریابی این است که تلاش های فروش غیرضروری باشد. هدف او شناخت و درک مشتری به قدری است که محصول یا خدمات دقیقاً متناسب با او باشد و خودش را بفروشد.

این بدان معنا نیست که تلاش های فروش و تبلیغات اهمیت خود را از دست می دهند. بلکه این است که آنها بخشی از یک آمیخته بازاریابی بزرگتر شوند، یعنی. انتخاب ابزارهای بازاریابی که برای دستیابی به حداکثر تأثیر در بازار باید به طور هماهنگ با یکدیگر مرتبط شوند. علاوه بر این، عملکرد بازاریابی به طور قانع کننده ای نشان می دهد که فروش را نه باید به عنوان یک رویداد یک بار مصرف، بلکه به عنوان عنصری از استراتژی بلندمدت عمیقاً فکر شده شرکت در نظر گرفت.

نقش فروش در فعالیت های بازاریابی با شرایط زیر تعیین می شود:

در حوزه فروش، نتیجه تمام تلاش های بازاریابی شرکت در نهایت مشخص می شود.

با تطبیق شبکه فروش با نیازهای مصرف کنندگان، ایجاد حداکثر راحتی برای آنها قبل، حین و پس از خرید محصول، شرکت شانس بسیار بیشتری برای برنده شدن در رقابت دارد.

در حین فروش است که سلایق و ترجیحات مصرف کنندگان آشکار می شود.

این واقعیت که سود در نهایت در حوزه فروش محقق می شود، توجه دقیقی را که هر شرکت مسافرتی به سازماندهی و بهبود عملیات فروش خود دارد را توضیح می دهد.

توسعه و اجرای استراتژی فروش شامل حل مسائل اساسی زیر است:

انتخاب کانال های توزیع؛

انتخاب واسطه ها و تعیین شکل قابل قبول کار با آنها.

در مورد استراتژی بازاریابی یک شرکت گردشگری، باید به یاد داشته باشیم که یکی از اجزای مجموعه بازاریابی شرکت است و بر این اساس، نمی تواند جدا از سایر فعالیت های بازاریابی اجرا شود و نمی تواند به خودی خود به عنوان یک هدف عمل کند. در عین حال، با در نظر گرفتن ویژگی های کار آژانس مسافرتی، وظیفه آن فقط تولید یک محصول نیست، بلکه فروش آن، رساندن آن به راحت ترین شکل برای او و در کوتاه ترین زمان به مصرف کننده هدف است. زمان و با حداکثر اثر اقتصادی برای خود شرکت. استراتژی فروش یکی از مهمترین بخش های بازاریابی کلی یک شرکت است. مانند سایر عناصر استراتژی بازاریابی، استراتژی فروش باید با اهداف و مقاصد کلی یک شرکت گردشگری ارتباط نزدیکی داشته باشد، مطابق با استانداردهای موجود در سازمان باشد و با هدف حداکثرسازی نیازهای مشتری از نظر مکان، شکل و زمان خرید محصول گردشگری.

استراتژی بازاریابی یک شرکت گردشگری بر اساس استراتژی بازاریابی کلی اتخاذ شده توسط این شرکت و با در نظر گرفتن سایر اجزای آن (محصول، قیمت، ارتباطات) ایجاد می شود.

فرآیند توسعه استراتژی فروش مراحل زیر را طی می کند:

تعیین عوامل خارجی و داخلی موثر بر سازماندهی شبکه فروش.

تعیین اهداف استراتژی فروش

انتخاب کانال های فروش (توزیع) و روش های مدیریت آنها.

تجزیه و تحلیل و کنترل بر عملکرد شبکه فروش.

کانال های فروش محصولات گردشگری

همانطور که قبلا ذکر شد، ویژگی فعالیت های هر شرکت گردشگری نه تنها تولید یک محصول گردشگری، بلکه (و اغلب، اول از همه) فروش آن است، در نتیجه نتیجه نهایی تمام تلاش های بازاریابی شرکت را تعیین می کند. صحبت در مورد فروش یک محصول گردشگری توسط یک یا شرکت دیگر، چه مستقیماً به مصرف کننده از طریق قراردادهای نمایندگی، مستقیماً در دفتر شرکت یا خارج از آن، در طی بازدید مستقیم از شرکت یا از طریق تلفن، ما در مورد کانال های فروش(توزیع) یک شرکت گردشگری.

کانال فروش (توزیع)، همانطور که توسط F. Kotler تعریف شده است، به این صورت درک می شود «مجموعه‌ای از شرکت‌ها یا افرادی که مالکیت کالا یا خدمات خاصی را از تولیدکننده به مصرف‌کننده تحویل می‌گیرند یا به انتقال آن به دیگری کمک می‌کنند.» با توجه به ویژگی های تجارت گردشگری، که در آن یک شرکت گردشگری، به عنوان یک قاعده، خدمات خاصی (اسکان، غذا و غیره) تولید نمی کند، می توان گفت که هر شرکت گردشگری خود در یک کانال فروش درگیر است. با این حال، این کاملاً درست نیست، زیرا محصول توریستی از یک سرویس تشکیل نشده است، بلکه، همانطور که قبلاً گفتیم، مجموعه ای از خدمات ارائه شده را نشان می دهد - هم توسط تولید کنندگان شخص ثالث و هم توسط خود آژانس مسافرتی. از همین روزیر کانال فروش (توزیع) در گردشگری باید درک شودمجموعه ای از راه ها برای سازماندهی فروش یک محصول گردشگری توسط یک شرکت گردشگری به مصرف کننده.

کانال های فروش (توزیع) با تعداد سطوح تشکیل دهنده آنها مشخص می شود. سطح کانال توزیع به عنوان هر واسطه ای در مسیر یک محصول گردشگری از یک شرکت تا مصرف کننده نهایی درک می شود. تعداد سطوح طول کانال توزیع را تعیین می کند.

کانال های توزیع با تعداد سطوح زیاد بسیار کمتر مورد استفاده قرار می گیرند، زیرا آنها به اپراتور تور اجازه نمی دهند تا به طور موثر عملکرد شبکه فروش را مدیریت و کنترل کند.

یک شرکت گردشگری می تواند فروش مستقیم محصول گردشگری خود را به مصرف کنندگان سازماندهی کند، فروش را از طریق آژانس های مسافرتی سازماندهی کند یا از ترکیبی از چندین کانال توزیع استفاده کند.

سازمان فروش مستقیم (شکل سنتی رایج بازاریابی در گردشگری)، یا کانال بازاریابی مستقیم، مستلزم حضور دو شرکت کننده است: شرکت گردشگری (شاخه ها، دفاتر نمایندگی، نمایندگان آن) و مصرف کننده.

کانال تک سطحی به معنای گنجاندن یک واسطه در فرآیند فروش به نام گردشگری است آژانس مسافرتی. آژانس مسافرتی یک شرکت مجزا است که با شرکت اصلی مرتبط نیست و متخصص در فروش یک محصول گردشگری است، معمولاً در یک منطقه خاص بر اساس تعهدات قراردادی به اپراتور تور.

کانال دو سطحی شامل دو واسطه در قالب یک آژانس مسافرتی و یک آژانس مسافرتی است که یکی از آنها به قیاس تجارت به عنوان عمده فروش و دیگری به عنوان خرده فروش عمل می کند.

اکثر کانال های فروش در گردشگری بر اساس این اصل ساخته شده اند سیستم های بازاریابی عمودی (نیروی دریایی)،استفاده از آن، اول از همه، با ویژگی های تولید یک محصول گردشگری تعیین می شود. مجری تور کالای غیرشخصی را تولید نمی کند که در هر منطقه، توسط هر فروشنده یا در هر زمانی قابل فروش و مصرف باشد. بنابراین، مجری تور با تشکیل شبکه فروش خود یا توسل به خدمات آژانس های مسافرتی شخص ثالث، به دنبال حفظ کنترل بر کانال های فروش و اطمینان از مدیریت آنها است.

• کانال های اصلی توزیع محصولات گردشگری

• واسطه های عمده و خرده فروشی در فروش محصولات گردشگری.

• تشکیل سیستم توزیع محصولات گردشگری.

• تحقیق در مورد شرکای توزیع احتمالی

• معامله اساس رابطه است.

• راه های حمایت و تحریک فعالیت های شرکا.

توافق نامه نماینده طبق قرارداد، اپراتور تور دریافت می‌کند و آژانس مسافرتی متعهد می‌شود که تورهای توسعه‌یافته توسط مجری تور را تحت مسئولیت خود بفروشد.

• توافق نامه نماینده

• قرارداد - واگذاری – مبنای قانونی همکاری بین یک تورگردان و واسطه‌های خرده‌فروشی که بر اساس آن واسطه به نمایندگی از طرف مجری تورها را به فروش می‌رساند و با مسئولیت خود مجری تور می‌فروشد و برای خدماتش پورسانت دریافت می‌کند.

:

• ویژگی های فروش محصولات گردشگری :

• فروش از طریق واسطه امکان پذیر است: خرید و مصرف محصولات گردشگری با تاخیر انجام می شود.

• فروش و تبلیغ محصولات گردشگری مربوط به Oمشکلات بیشتر به دلیل دور بودن مناطق فروش.

• برای پوشش کامل بازار هدف، توانمندی های مالی و فنی قابل توجه، تجربه کاری، مخاطبین و ... مورد نیاز است.

• هنگام فروش محصولات گردشگری انبوه در بازارهای دورافتاده، نقش واسطه های مستقل - مجریان تور - بسیار عالی است..

• فروش مستقیم از طریق شعب یا نمایندگی های خودمان. ایجاد شبکه خود در مناطقی که پذیرش انبوه گردشگران از آنجا برنامه ریزی شده است مستلزم هزینه های مالی قابل توجهی است.

• تجارت الکترونیک. فروش تورها به طور مستقیم به مصرف کنندگان نهایی از طریق اینترنت به طور فزاینده ای در حال گسترش است.

• فروش از طریق آژانس های مسافرتی مستقل. آژانس های مسافرتی که با سازنده تور قرارداد بسته اند، فروش خرده فروشی را در یک منطقه خاص انجام می دهند.

• 4) فروش از طریق اپراتورهای تور مستقل:

• یک مجری تور شریک، با داشتن موقعیت خوب در بازار محلی و علاقه مندی به توسعه یک مقصد، می تواند به سرعت و با هزینه کمتر محصول گردشگری را تبلیغ کند و فروش را تضمین کند.
• شبکه فروش مجری تور شامل شعب خود، آژانس های مسافرتی عمده فروشی و خرده فروشی و آژانس های مسافرتی می باشد.

• 5) فروش از طریق کانال های توزیع غیر سنتی. سازمان های غیر مرتبط با گردشگری , شعبه های خود را برای فروش تور باز کنند یا با آژانس های مسافرتی موجود ادغام شوند.

• کانال های فروش غیر سنتی - خطوط هوایی بزرگ بین المللی، بانک ها، شرکت های بیمه، خانه های تجاری، فروشگاه های زنجیره ای.

• ورود به تجارت گردشگری با در دسترس بودن منابع مالی موجود و پیش بینی های مطلوب برای توسعه گردشگری تسهیل می شود..

• مزایای ساختارهای فروش غیر سنتی

• در دسترس بودن شبکه فروش گسترده خود و پرسنل فروش واجد شرایط؛

• استفاده از سیستم های رزرواسیون بین المللی؛

• وابستگی مستقیم اپراتورهای تور به حمایت خطوط هوایی، بانک ها و شرکت های بیمه.

• معیارهای ارزیابی کانال های توزیع:

• اقتصادی
• شکل کنترل

• کانال های توزیع ترکیبی اغلب برای دستیابی به بخش های مختلف بازار استفاده می شودکا.

• ادغام کانال:

• امکان سفارش آنلاین تور و دریافت/بازگرداندن کوپن در نزدیکترین آژانس،

• هنگام دریافت تخفیف، خرید آنلاین و غیر حضوری در نظر گرفته می شود.

• ویژگی های آژانس های مسافرتی خرده فروشی

• کار بر اساس قراردادهای مستقیم با مشتریان،

• آنها تورهای فراگیر و همچنین خدمات شرکت های صنعت مسافرت را می فروشند که نمایندگان آنها عبارتند از:

• منبع درآمد کمیسیون فروش است.

• به عنوان یک قاعده، شرکت های کوچک با سرمایه ناچیز و بازار محلی عمل.

• آنها نقش مهمی در بازار دارند: بیشتر سفرهای توریستی از طریق آنها به فروش می رسد.

توافق نامه نماینده - مبنای قانونی برای همکاری بین اپراتورهای تور و آژانس های مسافرتی مستقل.

• توافق نامه نماینده - مبنای قانونی برای همکاری بین اپراتورهای تور و آژانس های مسافرتی مستقل.

• آژانس مسافرتی تعهداتی را بر عهده می گیردفروش تورهای توسعه یافته توسط یک اپراتور تور به مسئولیت خودتان:

• هزینه های مربوط به سازماندهی تبلیغات و فروش تورها در بازار توریستی محلی را متحمل می شود.
• در قبال مشتریان خود مسئولیت اطمینان از دریافت خدمات مطابق با شرایط اعلام شده در تور را می پذیرد.

• شرایط اساسی قرارداد نمایندگی

• 1) حجم فروش - مقدار و هزینه تورهای فروخته شده را می توان تعیین کرد:

• بر اساس برنامه های کاربردی:

• در در صورت درخواست مشتری، آژانس مسافرتی درخواستی را برای مجری تور ارسال می کند.
• اپراتور تور، در صورت وجود مکان های رایگان در تور، رزرو را تایید می کند.
• نماینده تعهداتی در مورد حجم فروش متعهد نمی شود، اپراتور تور اجرای برنامه را تضمین نمی کند.

شرایط اساسی قرارداد نمایندگی

• شرایط اساسی قرارداد نمایندگی

• 2) کمیسیون - درصد معینی از هزینه تور فروخته شده.

• کمیسیون متمایز:هنگام تعیین اندازه، موارد زیر را در نظر بگیرید:

• درجه مسئولیت مالی آژانس مسافرتی،
• حجم تورهای فروخته شده،
• مدت زمان و ثبات کار،
• رابطه بین آژانس مسافرتی و اپراتور تور

شرایط اساسی قرارداد نمایندگی

• شرایط اساسی قرارداد نمایندگی

• 1) حجم فروش

• بر اساس سهمیه تعیین شده مکان ها در تور:

• مکان ها در اختیار کامل آژانس مسافرتی است،
• امتناع از سهمیه کامل یا بخشی از آن - فقط در مهلت مقرر در صورت تخلف، جریمه پرداخت می شود.
• آژانس مسافرتی در تأیید درخواست رزرو صندلی از سهمیه اختصاص داده شده مطمئن است، اما مسئولیت مالی اجرای آن را بر عهده دارد.

شرایط اساسی قرارداد نمایندگی

• شرایط اساسی قرارداد نمایندگی

• 3) حقوق و تعهدات طرفین:

• اپراتور تور این حق را برای خود محفوظ می دارد که در صورت بروز شرایط پیش بینی نشده تغییراتی در شرایط تور ایجاد کند، در صورت عدم وجود تعداد صندلی های فروخته شده، تور را لغو کند.

• آژانس مسافرتی این حق را دارد که از مجری تور برای خسارت وارده به گردشگران به دلیل اجرای نادرست تور مطالبه کند.

شرایط اساسی قرارداد نمایندگی

• شرایط اساسی قرارداد نمایندگی

• وظایف مجری تور:

• تهیه مواد تبلیغاتی،
• تایید به موقع درخواست رزرو شما
• تهیه مدارک لازم برای مشتریان آژانس مسافرتی (بلیت، کوپن، بیمه)،
• ارائه به موقع مدارک برای ویزا،
• اطلاع رسانی در مورد تغییرات و لغو تور،
• اطمینان از کامل بودن و کیفیت خدمات اعلام شده.

شرایط اساسی قرارداد نمایندگی

• شرایط اساسی قرارداد نمایندگی

• وظایف آژانس مسافرتی:

• ارسال به موقع درخواست های رزرو، مدارک برای ثبت نام،
• پرداخت به موقع و گزارش برای تورهای فروخته شده،
• اطلاع رسانی به مشتریان در مورد تغییرات در تورها،
• ارائه اطلاعات کامل در مورد تور و شرایط سفر به مشتریان.

شرایط اساسی قرارداد نمایندگی

• شرایط اساسی قرارداد نمایندگی

• 4) تغییر و لغو تورهای رزرو شده .

• اگر تغییراتی در برنامه رزرو ایجاد شود، یا لغو کامل یا جزئی درخواست انجام شود، جریمه هایی به عنوان درصدی از هزینه تور برای آژانس مسافرتی اعمال می شود.

• میزان جریمه ها بستگی به زمان تغییرات و لغو دارد.

• سایر خرده فروشان - واسطه هایی که دارای وضعیت آژانس مسافرتی و مجوز مربوطه نیستند، اما مشتریان ثابتی دارند (فروشگاه ها، موسسات آموزشی، بانک ها و ...).

• قرارداد - واگذاری ، که بر اساس آن واسطه به نمایندگی و با هزینه و مسئولیت مجری تور اقدام به فروش تور می کند و بابت خدمات خود پورسانت دریافت می کند.

• کانال های اصلی توزیع محصولات گردشگری را شرح دهید.

• از ویژگی های آژانس های مسافرتی خرده فروشی بگویید.

• شرایط اصلی قرارداد نمایندگی را توضیح دهید.

• وظایف مجریان تور به عنوان واسطه چیست؟

• منظور از شبکه توزیع داخلی و خارجی چیست؟

• ترتیب تصمیم گیری ها در مورد تشکیل یک سیستم توزیع چگونه است؟

• معیارهایی را فهرست کنید که بر اساس آنها مطالعه شرکای بالقوه توصیه می شود.

• فهرستی از اقداماتی که توسط اپراتورهای تور برای حمایت و تحریک فعالیت های شرکای خود استفاده می شود.

• شرایط ضروری معامله چیست؟ مراحل نتیجه گیری آن؟

• Krutik A. B. گردشگری به عنوان شاخه ای از اقتصاد روسیه: کتاب درسی [برای دانش آموزان. دانشگاه ها] / A. B. Krutik; لنینگر. حالت دانشگاه به نام مانند. پوشکین. - سنت پترزبورگ. : دانشگاه دولتی لنینگراد به نام. A. S. Pushkina, 2008. - 412 p.

• دورویچ A.P. بازاریابی هتل ها و رستوران ها: کتاب درسی برای دانش آموزان دانشگاه ها./ A.P. دورویچ. – ویرایش دوم، کلیشه. - م.: دانش جدید، 2006.

• ساهاک A.E. بازاریابی در خدمات اجتماعی-فرهنگی و گردشگری: کتاب درسی برای دانش آموزان دانشگاه ها./ A.E. ساهاک، یو.آ. گندم. - سنت پترزبورگ : پیتر، 2007.

• یانکویچ V.S. بازاریابی در صنعت هتلداری و گردشگری: تجربه روسیه و بین المللی / V.S. یانکویچ، ن.ال. بزروکوا. - M.: امور مالی و آمار، 2005.

• کاتلر اف.، بوون جی.، مکنز جی. بازاریابی، مهمان نوازی، گردشگری. -M.: یونیتی، 2005.

کانال های فروش محصولات گردشگری

تصمیم گیری در زمینه فروش با ایجاد کانال های فروش و انتخاب واسطه ها و ایجاد شکل بهینه کار با آنها همراه است.

طبق تعریف بازاریاب معروف آمریکایی F. Kotler، کانال توزیع (فروش) مجموعه ای از سازمان های مستقل درگیر در فرآیند تولید یک محصول یا خدمات است که در دسترس مصرف کنندگان فردی یا یک کاربر تجاری است.

کلیه افرادی که در فرآیند مبادله کالا دخالت دارند، شرکت کنندگان کانال توزیع نامیده می شوند. کانال فروش معمولاً به عنوان مجموعه ای از راه هایی که آژانس مسافرتی یک محصول گردشگری را به فروش می رساند، درک می شود.

نهادهای بازار درگیر در ایجاد کانال های فروش برای یک شرکت گردشگری:

سازنده محصول - تسهیلات اقامتی، اپراتور تور؛

مصرف کننده نهایی یک گردشگر است.

سازمان‌های تجاری و عمده‌فروشی مستقل (با خرید محصول/خدمات گردشگری، مالکیت آن را نیز به دست می‌آورند).

تجارت خرده فروشی - آژانس مسافرتی.

طرف مقابل شرکت ها و شرکت هایی هستند که خدمات حمل و نقل، گشت و گذار و سایر خدمات مرتبط را ارائه می دهند.

در شرایط رقابتی مدرن، شرکت ها در حال شکل گیری سیستم های توزیع بیشتر و توسعه یافته تری هستند.

کانال توزیع (توزیع) - ترکیبی از سازمان های مستقل درگیر در فرآیند ارائه یک محصول یا خدمات به مصرف کنندگان نهایی یا شرکت های مشتری.

وظیفه سیستم توزیع در بخش گردشگری این است که اطلاعاتی را در اختیار مصرف کنندگان احتمالی خدمات مسافرتی قرار دهد که بر انتخاب صحیح آنها تأثیر بگذارد و سپس سفارشات لازم مربوط به سفر آنها را انجام دهد.

سیستم توزیع شامل کلیه سازمانهایی است که واسطه بین تولیدکنندگان خدمات مسافرتی و مصرف کنندگان مستقیم آنها هستند. اهمیت واسطه ها و کانال های توزیع در گردشگری را می توان با عوامل متعددی توضیح داد:

واسطه ها در بازار فعالیت می کنند و اطلاعات دقیق تری در مورد تقاضا، علل آن و ترجیحات مصرف کننده دارند. برای به دست آوردن چنین اطلاعاتی، برای ارائه دهنده خدمات مسافرتی بسیار مهم است که هم زمان و هم هزینه صرف کند.

واسطه ها می توانند به سرعت تعیین کنند که چگونه تقاضا بسته به تغییرات بازار تغییر می کند.

وجود واسطه‌ها و خدمات آنها به سازنده خدمات مسافرتی اجازه می‌دهد تا بر حوزه‌ای که در آن تخصص دارند تمرکز کند، کیفیت کار و خدمات خود را بررسی و بهبود بخشد.

واسطه ها انواع مختلفی از خدمات موجود از تولیدکنندگان مختلف را در یک بسته واحد از خدمات ترکیب می کنند که برای مشتری بالقوه جذاب است و نیازهای او را بر اساس تقاضای بازار برآورده می کند.

واسطه ها نه تنها بسته ای از خدمات را ایجاد می کنند، بلکه اطلاعاتی در مورد مسیرها و انواع خدمات ارائه می دهند و به گردشگر حق انتخاب می دهند. شبکه گسترده ای از واسطه ها می توانند در تبلیغ و فروش محصولات گردشگری کمک کنند.

شرکت کنندگان احتمالی در کانال های توزیع

1. بخش فروش دریافت و نگهداری سفارشات وظیفه واحد فروش است و ارتباط با مشتریان اغلب از طریق فروشندگان دوره گرد و نمایندگان فروش محقق می شود. وظایف فوق فروش را به معنای محدود کلمه پوشش می دهد، در حالی که مدیریت شرکت تصمیمات اساسی را با ورودی عملکرد بازاریابی، در مورد بازارها، گروه های مشتری و محصولات می گیرد. این شکل نسبتاً تاریخی یک بخش فروش خالص در حال حاضر اهمیت خود را به نفع بخش بازاریابی از دست می دهد.

2. مدیریت سازمانی. مشارکت اعضای مدیریت شرکت در فعالیت های فروش به ویژه در صنایع در بخش سرمایه گذاری، در صنعت پوشاک و در سایر حوزه هایی که تنها تعداد کمی از خریداران بزرگ وجود دارد، رایج است. مدیریت اغلب از سایر نیروهای فروش مانند فروشندگان دوره گرد پشتیبانی می کند، به خصوص اگر مشتری سطح بالایی داشته باشد یا اندازه سفارش به طور غیرعادی بزرگ باشد.

3. فروشنده دوره گرد. فروشندگان مسافرتی کارمندان یک شرکت هستند که در جستجوی مشتریان و کار با آنها هستند. دستورالعمل های شرکت برای فروشنده دوره گرد الزامی است. محدوده اختیاراتی که آنها حق نمایندگی شرکت را دارند به طرق مختلف تنظیم می شود. بیشتر اوقات ، وظیفه آنها برقراری تماس و دریافت سفارش است.

4. نماینده فروش. نمایندگان فروش اشخاص قانونی مستقل هستند که معمولاً برای چندین شرکت قرارداد می بندند و تجارت می کنند. Oʜᴎ مالکیت کالا را دریافت نمی کند و ریسک مربوط به آن (آسیب، تغییر در مد، قیمت ها) را متحمل نمی شود. وظایف نمایندگان فروش تا حد زیادی با وظایف فروشندگان دوره گرد مطابقت دارد. تنها تفاوت این است که خود نماینده فروش ترتیب کار او را تعیین می کند.

5. کارگزار کمیسیون (گیرنده). اگر نمایندگان فروش به نام شخص دیگری کار می کنند و از حساب شخص دیگری استفاده می کنند، فروشنده دوره گرد به نام خود به حساب ضامن خود (فرستنده) کار می کند. او به خرید و فروش کالاهایی مشغول است که مالکیت آن را فقط در موارد فردی به تشخیص خود به دست می آورد.

6. کارگزار. فعالیت کارگزار در جهت یافتن امکان انعقاد قراردادها است. برای سازماندهی فروش دائمی دیگر از اهمیتی برخوردار نیستند (به استثنای فروش انواع خاصی از مواد اولیه در بورس و حراج). دلال باید نماینده منافع هر دو طرف باشد که بین آنها واسطه است.

7. کارگزار - عامل واسط معتبر (ثبت شده) (فرد) هنگام انعقاد معاملات بین خریداران و فروشندگان کالاها، اوراق بهادار، ارزها و سایر اشیاء قیمتی در بورس اوراق بهادار و کالا، بازارهای ارز. کارگزار قاعدتاً از طرف مشتریان و به هزینه آنها معاملات را انجام می دهد و همچنین می تواند از طرف خود اما به هزینه اصلی انجام دهد.

8. دلال واسطه (شخص حقوقی یا حقیقی) در معاملات خرید و فروش کالا، اوراق بهادار و ارز است. فروشنده از طرف خود و به هزینه خود عمل می کند. دلال ها می توانند بین خود، با کارگزاران و مستقیماً با مشتریان وارد معاملات شوند. درآمد فروشنده از تفاوت بین قیمت خرید و فروش کالاها، اوراق بهادار و ارز حاصل می شود.

9. توزیع کننده یک شرکت واسطه مستقل است که محصولات را بر اساس خرید عمده از تولید کنندگان به خرده فروشان و شرکت ها می فروشد. در عین حال، توزیع‌کنندگان می‌توانند خدماتی مانند ذخیره‌سازی محصول، تحویل، و وام را به مشتریان خود ارائه دهند. توزیع کنندگان سعی می کنند با تولید کنندگان و مصرف کنندگان ارتباط طولانی مدت برقرار کنند.

10. بخش‌های فروش (شعبه‌ها) و دفاتر تولیدکنندگان، نوعی از سازمان‌های تجارت عمده‌فروشی هستند که زمانی استفاده می‌شوند که تولیدکنندگان تصمیم می‌گیرند که وظیفه فروش عمده‌فروشی را به جای انجام آن از طریق عمده‌فروشان مستقل به عهده بگیرند.

11. سندیکای تجاری (نگرانی). جداسازی فروش از شرکت شخصی و انتقال آن به دست یک سندیکای تجاری عمدتاً در صنایع تولید محصولات همگن و دشوار (زغال سنگ، سیمان، فولاد، کودها و غیره) اتفاق می افتد.

عملکردهای بازاریابی کانال های فروش:

1) ارائه اطلاعات در مورد ویژگی های محصول

2) برنامه ریزی مجموعه

3) تعیین فناوری رزرو خدمات مسافرتی.

4) قیمت گذاری؛

5) توزیع محصولات در کانال ها (نسبت بین عمده فروشی و خرده فروشی).

6) ارتقاء ارتقاء؛

7) پیشبرد فروش (تخفیف و غیره).

دو راه برای ایجاد یک سیستم فروش وجود دارد - کانال های مستقیم - این برقراری ارتباط مستقیم بین فروشنده و خریدار است و غیر مستقیم - این کار از طریق پیوند واسطه تجاری است.

کانال مستقیم- فروش در طول زنجیره از تولید کننده تا مصرف کننده نهایی انجام می شود.

از مزایای این نوع توزیع تماس نزدیک با خریدار است. امکان تغییر شرایط

معایب: هزینه های سازماندهی فروش مستقیماً بر عهده سازنده است.

پیاده سازی مستقیم توسط سیستم های رزرو توسعه یافته تسهیل می شود. از طریق سیستم های رزرو جهانی می توانید بلیط هواپیما بخرید و هتل رزرو کنید. تمرکز سیستم ها بر تایید سفارش خدمات در زمان واقعی است.

معیارهای اتصال: هزینه کم. خدمات و عملکرد؛ کارایی عمل

کانال های فروش غیر مستقیم- مبتنی بر مشارکت واسطه های مستقل برای فروش محصولات گردشگری به صورت قراردادی است، یعنی توافق بر سر شرایط فروش و سطح قیمت.

کانال های فروش با طول و عرض مشخص می شوند:

طول کانال توزیع϶ᴛᴏ تعداد واسطه های مستقلی که به طور مداوم در توزیع کالاها مشارکت دارند. این برای مصرف کننده مفید است، زیرا او در هنگام خرید حق انتخاب دارد.

عرض کانال فروش- تعداد شرکت کنندگان مستقل در هر سطح از توزیع محصول. عرض کانال یک شرایط مطلوب برای تولیدکنندگان است، زیرا ریسک مالی فروش کاهش می یابد.

سطح کانال فروش هر واسطه در مسیر توزیع یک محصول گردشگری از یک شرکت گردشگری تا مصرف کننده نهایی است.

کانال توزیع تک سطحی: سازنده - واسطه - مصرف کننده نهایی.

یک واسطه معمولاً یک آژانس مسافرتی متخصص در فروش محصولات گردشگری بر اساس قرارداد با آژانس مسافرتی است.

کانال توزیع دو سطحی: سازنده - لینک عمده فروشی (اپراتور تور) - لینک خرده فروشی (نماینده مسافرتی) - مصرف کننده نهایی.

کانال فروش سه سطح: تولید کننده - نماینده در منطقه - عمده فروش - مصرف کننده نهایی.

انتخاب کانال‌های فروش و روش‌های مدیریت آنها جایگاه اصلی را در توسعه استراتژی بازاریابی برای یک شرکت گردشگری اشغال می‌کند. کانال های فروش بسته به اهداف و اهداف سیاست فروش، حجم فروش و سرعت گردش انتخاب می شوند.

ویژگی های اصلی هر کانال فروش عبارتند از: درجه کنترل پذیری کانال، کشش و قابلیت انطباق با نیازهای مصرف کننده و همچنین امکان افزایش اثربخشی استفاده از آن.

استراتژی فروش شامل بررسی و نظارت مستمر بر فعالیت های در حال انجام به منظور جمع آوری اطلاعات در مورد اثربخشی شبکه فروش موجود، افزایش این اثربخشی و همچنین توسعه اقدامات نظارتی در زمینه سیاست فروش است.

مولفه های اصلی شبکه فروش که باید مورد توجه قرار گیرند عبارتند از: مقیاس فروش، سرعت گردش، هزینه های حفظ کانال های فروش انتخابی، سرعت و کیفیت خدمات رسانی به مشتریان، رعایت استانداردها و فناوری های خدماتی مصوب و غیره.

کانال های فروش خارجی و داخلی برای محصولات گردشگری وجود دارد. کانال های توزیع خارجی، آژانس های مسافرتی-واسطه های خارجی هستند که تعهدات قراردادی برای فروش محصول یا خدمات گردشگری شرکتی که واسطه آن هستند را در کشور خود متعهد شده اند. شرکت های گردشگری از این طرح واسطه ای استفاده می کنند، زیرا سازماندهی شعب در خارج از کشور هزینه های ارزی زیادی را به دنبال دارد و سیاست دولت هر کشور خاص است. کار با سازمان های خارجی که موقعیت های خوبی در بازار داخلی دارند راحت تر است.

کانال های فروش داخلی سیستمی از شعب، بخش ها، دفاتر نمایندگی و سازمان های واسطه در کشور شما هستند.

هر شرکتی اغلب با مشکل چگونگی دستیابی به دستاوردهای بزرگتر از واسطه های خود و مشکل جایگزینی کسانی که الزامات تعیین شده را برآورده نمی کنند، مواجه است. برای رویارویی با این چالش‌ها، مدیریت باید ویژگی‌های فعالیت‌های اقتصادی واسطه‌ها را رصد کرده و برنامه‌ای را برای حمایت از کسانی که بالاترین پتانسیل را دارند، اجرا کند.

بازار توریستی سیستمی از روابط اقتصادی است که در آن فرآیند مبادله خدمات توریستی و گردشی به پول و مبادله برگشتی پول به خدمات توریستی و گردشی صورت می گیرد.

به عبارت دیگر، بازار گردشگری حوزه تجلی روابط اقتصادی بین تولیدکنندگان و مصرف کنندگان محصول گردشگری است. اگر منافع اقتصادی تولید کننده و مصرف کننده یک محصول گردشگری منطبق باشد، آنگاه اقدام خرید و فروش یک محصول گردشگری اتفاق می افتد.

کارکردهای اساسی بازار گردشگری عبارتند از:

تحقق ارزش و ارزش مصرف موجود در محصول گردشگری.

سازماندهی فرآیند رساندن محصول گردشگری به مصرف کننده (گردشگر).

ارائه انگیزه های اقتصادی برای کار.

در فرآیند انجام اولین کارکرد توسط بازار توریستی، حرکت ارزش رخ می دهد که از طریق مبادله منعکس می شود: پول - محصول توریستی.

تکمیل این مبادله به معنای تکمیل عمل روابط کالا و پول، تحقق ارزش مندرج در محصول گردشگری و شناخت عمومی ارزش مصرفی آن است. در نتیجه، روند عادی بازتولید اجتماعی تضمین می شود، بودجه برای توسعه صنعت گردشگری ظاهر و جمع می شود.

عملکرد سازماندهی فرآیند ارائه یک محصول گردشگری به مصرف کننده از طریق ایجاد شبکه ای از آژانس های مسافرتی و اپراتورهای تور برای اجرای آن انجام می شود.

کارکرد تأمین اقتصادی انگیزه های مادی برای کار این است که در فرآیند مبادله «پول - محصول توریستی» در بازار گردشگری، توزیع به عنوان مرحله ضروری بازتولید به شکل تکمیل شده خود ظاهر می شود. به کارکنان یک شرکت گردشگری که در ازای کار خود دستمزد پولی دریافت می کنند، مشوق های مادی برای ارتقای کیفیت و افزایش کمی محصول گردشگری و تولید آن مطابق با تقاضای مصرف کننده داده می شود.

بازار گردشگری با حضور نهادها، یعنی اشخاص حقوقی و اشخاص حقیقی که تولیدکننده و مصرف کننده محصول گردشگری هستند، مشخص می شود. سه موضوع بازار گردشگری را می توان متمایز کرد که عبارتند از: خود گردشگران (مصرف کنندگان محصولات گردشگری). اپراتورهای تور و آژانس های مسافرتی.

وظایف عملکردی آمار بازار خدمات گردشگری را می توان به ترتیب زیر ارائه کرد:

جمع آوری و پردازش اطلاعات آماری.

ارزیابی و تحلیل شرایط بازار خدمات گردشگری

ویژگی های ساختار بازار

ارزیابی و تحلیل توسعه بازار.

تحلیل منطقه ای بازار خدمات گردشگری

ویژگی‌های پیامدهای اقتصادی و اجتماعی توسعه بازار خدمات گردشگری.

کانال های اصلی توزیع محصولات گردشگری

رساندن محصول گردشگری به مصرف کنندگان مربوطه مهمترین مرحله در اجرای استراتژی بازاریابی تورگردان است که تا حد زیادی اثربخشی سایر تلاش های بازاریابی را تعیین می کند.

سیستم توزیع باید شکاف‌های زمانی، مکانی و مالکیتی را که تور پیشنهادی را از کسانی که مایل به آن هستند جدا می‌کند، از بین ببرد و از انتقال اطلاعات، سفارش‌ها و پرداخت‌ها اطمینان حاصل کند.

بر خلاف سایر خدمات، ماهیت خاص یک محصول گردشگری امکان فروش آن را از طریق واسطه ها فراهم می کند: خرید و مصرف یک محصول گردشگری با تاخیر انجام می شود و در زمان فروش، تنها حق دریافت خدمات جامع به آن منتقل می شود. در عین حال، فروش و تبلیغ یک محصول گردشگری به دلیل دور بودن مناطق فروش معمولاً با مشکلات زیادی همراه است. برای اطمینان از پوشش کامل بخش های هدف، توانایی های مالی و فنی قابل توجه، تجربه کاری، تماس ها و غیره مورد نیاز است.

به همین دلایل، هنگام فروش محصولات گردشگری انبوه در بازارهای دورافتاده (به ویژه بازارهای خارجی)، نقش واسطه های مستقل - عامل آژانس های مسافرتی - اپراتورها بسیار زیاد است. به اصطلاح شرکای فروش از تجربیات و قابلیت های خود برای فروش فعال تورها به مشتریان هدف استفاده می کنند.

برای یک تورگردان مهم است که مکانیسم توزیع محصول گردشگری را که در بازار ایجاد کرده است بداند و درک کند (شکل 2).

شکل 2 - کانال های فروش احتمالی محصولات گردشگری

کانال های اصلی توزیع محصولات گردشگری عبارتند از:

1) فروش مستقیم از طریق شعب یا نمایندگی های خودمان. در مناطقی که تعداد زیادی گردشگر از آنجا برنامه ریزی شده است، شبکه خود را از نقاط خرده فروشی برای محصولات گردشگری ایجاد می کند. با وجود تمام مزیت های این گزینه، اکثر آژانس های مسافرتی میزبان به دلیل هزینه های مالی قابل توجه برای ثبت قانونی، اجاره و نگهداری اماکن، حقوق کارکنان، تبلیغات و ... از فرصت استفاده از آن محروم هستند.

2) تجارت الکترونیک فروش تورها به طور مستقیم به مصرف کنندگان نهایی از طریق اینترنت. در صنعت گردشگری خارجی، این کانال به طور فزاینده ای در حال گسترش است. در فدراسیون روسیه، استفاده از تعداد کمی از کاربران اینترنت و دارندگان کارت اعتباری، که ابزار اصلی پرداخت برای این روش فروش هستند، محدود شده است.

3) فروش از طریق آژانس های مسافرتی مستقل. آژانس های مسافرتی که دارای مجوز دولتی مناسب هستند و با اپراتور تور - توسعه دهنده تور منعقد کرده اند، خرده فروشی را در یک منطقه خاص ارائه می دهند.

4) فروش از طریق اپراتورهای تور مستقل موجود. به طور گسترده در تجارت بین المللی گردشگری استفاده می شود. اپراتور تور - شریکی که موقعیت خوبی در بازار ملی (محلی) خود، پتانسیل تولید زیاد و علاقه به توسعه مقصد پیشنهادی دارد، می تواند به سرعت و با کمترین هزینه یک محصول گردشگری را در بازار تبلیغ کند و فروش خوبی را تضمین کند. به نوبه خود، یک تورگردان مستقل می تواند از همه این کانال ها برای فروش محصول در بازار خود استفاده کند. شبکه فروش یک اپراتور تور معمولاً توسط شعبه‌های خود و آژانس‌های مسافرتی عمده‌فروشی و خرده‌فروشی ارائه می‌شود، که بلوک‌هایی از صندلی‌ها را در تورهای کاتالوگ برای فروش مجدد بعدی و آژانس‌های مسافرتی می‌برند.

5) فروش از طریق کانال های توزیع غیر سنتی. در کنار کانال های سنتی فوق الذکر برای فروش خدمات مسافرتی، واسطه های غیرسنتی نیز در حال ظهور هستند و به طور فعال در بازار گردشگری فعالیت می کنند: خطوط هوایی بزرگ بین المللی، بانک ها، شرکت های بیمه، خانه های تجاری و فروشگاه های زنجیره ای. آنها شعبه های خود را برای فروش تور باز می کنند یا با آژانس های مسافرتی موجود ادغام می شوند (شکل 3):

شکل 3- کانال های فروش غیر سنتی خدمات گردشگری

ورود سرمایه از این صنایع به تجارت گردشگری با دو شرط تسهیل می شود: در دسترس بودن بودجه رایگان برای توسعه و پیش بینی های مطلوب برای توسعه گردشگری بین المللی.

مزایای اصلی ساختارهای فروش غیر سنتی نسبت به آژانس های مسافرتی عبارتند از:

در دسترس بودن شبکه گسترده شعب یا نقاط فروش خود ما، پرسنل فروش واجد شرایط.

استفاده از سیستم های رزرواسیون بین المللی که به طور خودکار دریافت و تأیید درخواست های یک تور را تضمین می کند.

وابستگی مستقیم اپراتورهای تور به حمایت خطوط هوایی، بانک ها، شرکت های بیمه (آنها تامین کنندگان خدمات گردشگری هستند).

معیارهای ارزیابی کانال های توزیع:

اقتصادی: ایجاد شبکه خود مستلزم هزینه های مالی زیادی است، در حالی که جذب آژانس های مسافرتی مستقل به شما امکان می دهد از بیشتر هزینه ها جلوگیری کنید.

شکل کنترل: شعبات خود تحت کنترل کامل اپراتور تور عمل می کنند، شرکای مستقل فقط در چارچوب توافق منعقده قابل کنترل هستند.

پوشش بازار: شعب و نمایندگی های خود در یک منطقه فروش محدود می فروشند، شرکای مستقل دائماً بازار فروش را گسترش می دهند.

توانایی انطباق: شبکه شخصی شما این امکان را به شما می دهد که یک سیاست انعطاف پذیر را دنبال کنید و به سرعت با تغییرات شرایط سازگار شوید، به دلیل اهداف خود، منابع محدود و صلاحیت های ناکافی پرسنل، همیشه این سیاست را نمی پذیرند. از مجری تور

تورگردان ها بسته به تخصص، مشخصات بازار هدف گردشگری، حجم فروش محصولات گردشگری و تعدادی شرایط دیگر از کانال های فروش مختلفی استفاده می کنند. اغلب، کانال های توزیع برای دستیابی به بخش های مختلف بازار ترکیب می شوند.

گاهی اوقات ممکن است یکپارچه سازی کانال مورد نیاز باشد، برای مثال:

امکان سفارش تور از طریق اینترنت و دریافت کوپن در مکانی مناسب برای مشتری؛

امکان استرداد کوپن سفارش داده شده به صورت آنلاین از طریق نزدیکترین نمایندگی;

هنگام دریافت تخفیف، خرید آنلاین و غیر حضوری در نظر گرفته می شود.

2. واسطه های عمده و خرده فروشی در فروش محصولات گردشگری

واسطه ها در فروش محصولات گردشگری بر اساس ماهیت فعالیت خود به عمده فروشی و خرده فروشی تقسیم می شوند.

تجارت خرده فروشی به فعالیت های مربوط به فروش خدمات مسافرتی به مصرف کنندگان نهایی - گردشگران اطلاق می شود.

تجارت عمده فروشی فعالیت فروش خدمات مسافرتی به شرکت هایی است که آنها را برای سود تجاری خریداری می کنند.

آژانس‌های مسافرتی خرده‌فروشی بر اساس قراردادهای مستقیم با مشتریانی که به آنها تورهای فراگیر می‌فروشند، و همچنین خدمات شرکت‌های حمل‌ونقل مسافر، هتل‌ها و سایر شرکت‌های خدمات توریستی، که نمایندگان آنها هستند، فعالیت می‌کنند.

تنها منبع درآمد آژانس مسافرتی کمیسیون فروش است. در این راستا، واسطه‌های خرده‌فروشی وابستگی شدیدی به سیاست‌های تورگردانان و شرکت‌های بزرگ در صنعت گردشگری دارند.

آژانس های مسافرتی خرده فروشی نقش مهمی در بازار دارند، زیرا بیشتر سفرهای توریستی از طریق آنها به فروش می رسد. به عنوان یک قاعده، اینها شرکت های کوچک با سرمایه اندک و بازار محلی هستند.

همکاری بین یک اپراتور تور و آژانس های مسافرتی مستقل با یک قرارداد آژانس رسمی شده است. طبق قرارداد، اپراتور تور دریافت می‌کند و آژانس مسافرتی متعهد می‌شود که تورهای توسعه‌یافته توسط مجری تور را تحت مسئولیت خود بفروشد. به ویژه، آژانس مسافرتی:

متحمل هزینه های مرتبط با سازماندهی تبلیغات و فروش تورها در بازار توریستی محلی (حمایت از فعالیت های آژانس مسافرتی، تبلیغات و سایر فعالیت های بازاریابی).

در قبال مشتریان خود در قبال اطمینان از دریافت خدمات کافی مطابق با شرایط اعلام شده تورهای خریداری شده مسئولیت می پذیرد.

شرایط اساسی قرارداد نمایندگی:

1) حجم فروش که باید توسط آژانس مسافرتی انجام شود (تعداد و هزینه تورهای فروخته شده) به دو صورت قابل تعیین است:

بر اساس برنامه های کاربردی. در صورت درخواست مشتری، آژانس مسافرتی درخواست مربوطه را به مجری تور ارسال می کند. دومی در صورت وجود مکان های رایگان در تور، رزرو را به آژانس مسافرتی تایید می کند. با این روش، نماینده تعهدی در مورد حجم فروش بر عهده نمی گیرد، اما مجری تور تضمینی برای انجام درخواست نماینده نمی دهد.

بر اساس سهمیه ثابت مکان در تورهای سازماندهی شده. مکان ها در اختیار کامل آژانس مسافرتی می باشد. آژانس مسافرتی می تواند از سهمیه کامل مکان ها یا بخشی از آن فقط در مدت زمان تعیین شده خودداری کند. اگر شرایط امتناع نقض شود، جریمه پرداخت می شود. این شرط به آژانس مسافرتی اطمینان می دهد که درخواست رزرو صندلی از سهمیه اختصاص داده شده به او را تأیید کند. اما از طرفی آژانس مسافرتی مسئولیت مالی اجرای سهمیه خود را بر عهده دارد.

2) کمیسیون - نشان دهنده درصد معینی از هزینه تور فروخته شده است. معمولاً از کمیسیون متمایز استفاده می شود. هنگام تعیین اندازه کمیسیون، موارد زیر در نظر گرفته می شود:

میزان مسئولیت مالی که آژانس مسافرتی به عهده می گیرد؛

حجم تورهای انجام شده؛

مدت زمان و ثبات کار؛

رابطه بین آژانس مسافرتی و اپراتور تور (وضعیت).

3) حقوق و تعهدات طرفین. اپراتور تور این حق را برای خود محفوظ می دارد که در صورت بروز شرایط پیش بینی نشده تغییراتی در شرایط تور ایجاد کند و در صورت کمبود تعداد صندلی ها، تور را لغو کند. آژانس مسافرتی این حق را دارد که خسارت وارده به گردشگران در اثر اجرای نادرست تور را از مجری تور مطالبه کند.

وظایف مجری تور:

اطلاع رسانی به موقع از تایید/عدم تایید درخواست رزرو تور؛

تهیه مدارک لازم برای مشتریان آژانس مسافرتی (بلیت، کوپن، بیمه).

ارسال به موقع مدارک به کنسولگری های خارجی برای ویزا؛

اطلاع رسانی به موقع از تغییرات و لغو تور

اطمینان از کامل بودن و کیفیت خدمات در تورهای فروخته شده؛

وظایف آژانس مسافرتی:

ارسال به موقع درخواست های رزرو و مدارک برای ثبت نام؛

پرداخت به موقع و گزارش برای تورهای فروخته شده؛

اطلاع رسانی به مشتریان در مورد تغییرات در تورها؛

ارائه اطلاعات کامل در مورد تور و شرایط سفر به مشتریان.

4) تغییر و لغو تورهای رزرو شده. اگر تغییراتی در برنامه رزرو ایجاد شود یا درخواست لغو کامل یا جزئی انجام شود، آژانس مسافرتی به عنوان درصدی از هزینه تور مشمول جریمه می شود. میزان جریمه ها بستگی به زمان تغییرات و لغو دارد.

سایر واسطه های خرده فروشی مجریان تور می توانند واسطه هایی را در فروش تورها مشارکت دهند که دارای وضعیت آژانس مسافرتی و مجوز مناسب نیستند، اما مشتریان ثابتی دارند (فروشگاه ها، موسسات آموزشی، بانک ها و ...). در چنین مواردی، قرارداد واگذاری تنظیم می شود که به موجب آن، واسطه به هزینه و مسئولیت مجری تور، تورها را می فروشد و برای خدمات خود پورسانت دریافت می کند.

واسطه های عمده فروشی

واسطه‌های عمده‌فروشی در بازار گردشگری خدمات مسافرتی، شرکت‌های مجری تور هستند که نه تنها تورهای خود را ایجاد می‌کنند، بلکه عملیات بزرگی را برای تبلیغ و فروش تورهای سریالی یا بسته‌بندی خریداری شده انجام می‌دهند. در واقع تورگردان ها به عنوان مولد گردشگری سازمان یافته از جمله گردشگری خارجی عمل می کنند.

وظایف اصلی اپراتورهای تور به عنوان واسطه عبارتند از:

ترویج محصولات گردشگری در بازار: استفاده از تمامی روش ها و ابزارهای ممکن برای جلب توجه مصرف کنندگان محلی به تورهای ارائه شده.

سازماندهی فروش محصولات گردشگری از طریق شبکه ای از آژانس های مسافرتی.

انطباق محصول گردشگری با شرایط محلی (سازمان حمل و نقل به نقطه شروع مسیر و برگشت، رسیدگی به درخواست ویزا، بیمه و غیره)؛

تماس و مذاکره با مشتریان، دریافت وجه و تهیه مدارک برای سفر.

ارائه درخواست به توسعه دهنده تور و دریافت تاییدیه رزرو از او؛

انتقال پول و گزارش به مجری تور-توسعه دهنده برای تورهای فروخته شده؛

رسیدگی به شکایات و حل و فصل شکایات مشتریان.

انجام این وظایف به سرمایه قابل توجهی نیاز دارد که اندازه آن بر اساس هزینه اجاره محل برای دفاتر و مناطق فروش، حقوق کارکنان، تشکیل سرمایه در گردش و هزینه های بازاریابی و غیره تعیین می شود. [A.1]

هنگام کار در بازارهای خارجی، تور اپراتور یک شبکه فروش خارجی را تشکیل می دهد و با شرکای خارجی از بین شرکت های مجری تور در مقصد همکاری برقرار کرده و اجرا می کند. در عین حال، اولویت با شرکای است که با تعداد زیادی از آژانس های مسافرتی تعامل دارند و کل منطقه فروش را پوشش می دهند و به بخش های هدف دسترسی دارند. آژانس های مسافرتی با تعداد محدودی از آژانس های مسافرتی خود یا مستقل بعید است که بتوانند از تبلیغ و فروش انبوه محصول گردشگری پیشنهادی اطمینان حاصل کنند.

شبکه فروش داخلی سیستمی از شعب، دفاتر و سازمان های واسط (اپراتورها و آژانس های مسافرتی، دفاتر خدمات گردشگری، آژانس های مسافرتی و غیره) است که از طریق آن خدمات مسافرتی در داخل کشورشان به فروش می رسد. در عین حال، کانال های فروش داخلی نه تنها به هموطنان، بلکه به خارجی هایی که برای مدت طولانی برای اهداف تجاری یا خصوصی به کشور می آیند نیز می توانند خدمات رسانی کنند. [6، 288 صفحه]