Savdo menejerining asosiy vazifalari. Savdo menejeri uchun ish tavsifi

1. UMUMIY QOIDALAR

1. Savdo menejeri mutaxassislar toifasiga kiradi.

2. Savdo bo'yicha menejer lavozimiga oliy (o'rta) kasbiy malaka va shunga o'xshash lavozimlarda kamida olti oy ish tajribasiga ega bo'lgan shaxs tayinlanadi.

3. Savdo bo'yicha menejer tijorat direktori va ulgurji savdo bo'limi boshlig'ining tavsiyasiga binoan Bosh direktorning buyrug'i bilan ishga olinadi va ishdan olinadi.

4. Savdo menejeri bevosita ulgurji savdo bo'limi boshlig'iga hisobot beradi.

5. Savdo menejeri o'z faoliyatida quyidagilarga rahbarlik qiladi:

• bajarilgan ishlar bo'yicha me'yoriy hujjatlar;
• tegishli masalalarga oid uslubiy materiallar;
• kompaniya ustavi;
• mehnat qoidalari;
• tijorat direktori va ulgurji savdo bo'limi boshlig'ining buyruqlari va ko'rsatmalari;
• ushbu ish tavsifi.

2. BILISH.

1. Tadbirkorlik va tijorat faoliyatini amalga oshirishni tartibga soluvchi federal qonunlar va normativ-huquqiy hujjatlar, shu jumladan qonunchilik va Rossiya Federatsiyasining ta'sis sub'ektlarining huquqiy asoslari, munitsipalitetlar va boshqalar.

2. Narx belgilash va marketing asoslari.

3. Kompaniya tomonidan sotiladigan mahsulotlarning assortimenti, tasnifi, xususiyatlari va maqsadi.

4. Kompaniya tomonidan sotiladigan mahsulotlarni saqlash va tashish shartlari.

5. Sotish psixologiyasi va tamoyillari.

6. Buxgalteriya hisobi va hisobotining joriy shakllari.

7. Ishbilarmonlik muloqotining etikasi.

8. Ishbilarmonlik aloqalarini o'rnatish va telefon suhbatlarini o'tkazish qoidalari.

9. Savdo xizmati va ulgurji savdo bo'limi tuzilmasi.

10. Kompyuter texnikasini ishlatish qoidalari.

11. Ichki mehnat qoidalari.

3. FUNKSIYALAR VA LAZIM VAZIFALARI

1 Kompaniya mahsulotlarini sotishni tashkil etish va boshqarish:

• potentsial mijozlarni qidirish;
• birinchi marta mijozlar bilan ishlash, keyinchalik mijozning hududiy mansubligiga qarab, mijozni etakchi savdo menejeriga o'tkazish;
• mijozlar bilan Firma manfaatlarini ko'zlab tijorat muzokaralarini olib borish;
• mijozlardan olingan ma’lumotlarga tezkorlik bilan munosabat bildirish va uni tegishli yetakchi savdo menejeri va ulgurji savdo bo‘limi boshlig‘i e’tiboriga yetkazish;
• mijozlarning kompaniya tomonidan sotiladigan mahsulotlarga bo'lgan ehtiyojlarini aniqlash va uning ehtiyojlari va Kompaniyaning ombor majmuasida assortiment mavjudligiga muvofiq mijoz bilan buyurtmani muvofiqlashtirish;
• mijozlarni sotishni rag‘batlantirishning tasdiqlangan dasturlariga muvofiq Kompaniya bilan ishlashga rag‘batlantirish;

2 Rejalashtirish va tahliliy ish:

• oylik savdo rejasini tuzish;

• kompaniya mijozlari tomonidan sotish va jo'natish bo'yicha statistik ma'lumotlarni tahlil qilish;
• bo'lim va Kompaniyaning mehnat nizomlariga muvofiq ish natijalari bo'yicha hisobotlarni taqdim etish.

3 Sotishni qo'llab-quvvatlash:

• mijozlarning buyurtmalarini qabul qilish va qayta ishlash, kompaniyaning o'zlariga biriktirilgan mijozlari uchun, shuningdek, tegishli etakchi savdo menejerlariga biriktirilgan mijozlar ofisdan tashqarida bo'lganlarida mahsulot jo'natish bilan bog'liq zarur hujjatlarni tayyorlash;
• mijozlarni axborot bilan ta'minlash;
• assortimentdagi barcha o‘zgarishlar, narxlarning ko‘tarilishi va pasayishi, talabni rag‘batlantirishga qaratilgan aksiyalar va mahsulotning omborga kelish vaqti to‘g‘risida xaridorlarni xabardor qilish;
• narxlar, jo‘natish sanasi va mahsulotni yetkazib berish usuli bo‘yicha mijoz bilan yakuniy kelishuv;
• mahsulotlarni mijozlarga etkazib berish bo'yicha so'rovlarni logistika bo'limiga o'tkazish;
• ulgurji savdo bo'limi faoliyatiga oid loyihalarni ishlab chiqish va amalga oshirishda ishtirok etish;
• qo'yilgan vazifalarni bajarish uchun kompaniya bo'linmalari bilan o'zaro hamkorlik qilish;
• seminarlarda ishtirok etish;
• ish va hisobot hujjatlarini yuritish.
• Axborot tizimida joriy mijoz ma'lumotlarini saqlash.

4 Sinov:

• mahsulotning xaridorlarga jo'natilishini nazorat qilish;
• ulgurji savdoda buxgalteriya bo'limidan olingan hujjatlar asosida mijozning moliyaviy intizomini nazorat qilish va to'lov muddatlari to'g'risida ogohlantirish.

4. HUQUQLAR

1. Kompaniya xodimlarining mehnatiga haq to‘lash tizimini tartibga soluvchi qoidalar, hujjatlar va farmoyishlarga muvofiq ish haqini oshirish va ish vaqtidan tashqari ishlarga haq to‘lash masalasini ko‘tarish.

2. O'z vakolatingiz doirasida aniqlangan barcha kamchiliklar haqida yuqori rahbariyatga xabar bering.

3. Ushbu lavozim tavsifida nazarda tutilgan vazifalar bilan bog'liq ishlarni takomillashtirish bo'yicha takliflar kiriting.

4. Shaxsan yoki rahbariyat nomidan tarkibiy bo‘linmalar va xodimlardan o‘z xizmat vazifalarini bajarish uchun zarur bo‘lgan hisobot va hujjatlarni so‘rab olish.

5. Bo'lim boshlig'idan o'z xizmat vazifalari va huquqlarini bajarishda yordam berishni talab qilish.

6. Rahbariyatdan tashkiliy-texnik shart-sharoitlarni ta'minlashni va xizmat vazifalarini bajarish uchun zarur bo'lgan hujjatlarni tayyorlashni talab qilish.

5. MAS'uliyat

1. Rossiya Federatsiyasining amaldagi mehnat qonunchiligida belgilangan chegaralar doirasida ushbu yo'riqnomada nazarda tutilgan o'z xizmat vazifalarini bajarmaganligi (loyiq bajarmaganligi) uchun.

2. Rossiya Federatsiyasining amaldagi ma'muriy, jinoiy va fuqarolik qonunchiligida belgilangan chegaralar doirasida o'z faoliyatini amalga oshirish jarayonida huquqbuzarlik sodir etganlik uchun.

3. Rossiya Federatsiyasining amaldagi mehnat, jinoiy va fuqarolik qonunchiligida belgilangan chegaralarda moddiy zarar va kompaniyaning ishchanlik obro'siga putur etkazganlik uchun.

6. HISOBOT TIZIMI

1. Savdo menejeri Kompaniyaning quyidagi mansabdor shaxslariga quyidagi hisobotlarni taqdim etadi:

2. Savdo menejeri hujjatlar bilan quyidagi operatsiyalarni amalga oshiradi:

• belgilari:
• tasdiqlaydi:

3. Savdo menejeri Firmaning quyidagi mansabdor shaxslaridan quyidagi hisobotlarni oladi:

7. QO‘SHIMLAR VA O‘ZGARLAR.

Savdo bo'yicha mutaxassis qanchalik talabga ega?

Zamonaviy dunyoda savdo menejeri lavozimi istiqbolli va mashhur deb hisoblanadi, chunki aynan shunday xodim kompaniyaning moliyaviy barqarorligi haqida qayg'uradi. Savdo menejerining mas'uliyati juda ko'p, ammo uning asosiy vazifalari kompaniyaning tovarlari va xizmatlarini sotish, mijozlar va hamkorlar bilan ishlashdir. Savdo menejeri o'z oldiga qo'yilgan maqsadlarga erishish uchun muzokaralar olib boradi, ofisda kompyuter va hujjatlar bilan ishlaydi, yig'ilishlarga boradi va telefonda gaplashadi. Bu pozitsiya talabga ega: u har qanday savdo faoliyati bilan shug'ullanadigan deyarli har bir kompaniya yoki kompaniyada mavjud. Shuni ta'kidlash kerakki, kompaniya faoliyatining yo'nalishiga qarab, savdo menejerining funktsional majburiyatlari ham, uning ishi ham farqlanadi. Shunday qilib, siz oynalar, ko'chmas mulk, asbob-uskunalar, avtomobillar va avto ehtiyot qismlar, mebellar, xizmatlar va boshqalarni sotish bo'yicha menejer bo'lishingiz mumkin. Ushbu ro'yxatni cheksiz davom ettirish mumkin, chunki bugungi kunda hayotning turli sohalarida juda ko'p mahsulot guruhlari sotilmoqda. Shu bilan birga, mahsulotning o'ziga xos xususiyatlariga qaramay, bunday menejer ishining mohiyati o'zgarishsiz qolmoqda: sotish, sotishni ma'lum darajada ushlab turish yoki ularni ko'paytirish, mijozlar, sheriklar va doimiy mijozlar mavjudligini ta'minlash.

Bir oz tarix

Savdo menejeri juda qadimiy kasb. Darhaqiqat, u savdo-sotiqning paydo bo'lishi bilan paydo bo'lgan, ammo bunday odamlar turli vaqtlarda turlicha chaqirilgan: savdogarlar, savdogarlar, barkerlar va boshqalar. Zamonaviy dunyoda ularni savdo menejerlari deb atashadi, ammo mohiyati yana bir xil bo'lib qoladi - mahsulotni sotish, mijozlarni topish.

Savdo menejerining asosiy vazifalari

Shunday qilib, aksariyat hollarda savdo xodimi quyidagi vazifalarni bajaradi:

• Sotishni oshiradi.
• Mijozlarni qidiradi va jalb qiladi, ular bilan shartnomalar tuzadi.
• Doimiy sheriklar va mijozlar bilan munosabatlarni saqlaydi.
• O'z ishi bo'yicha hisobotlarni tayyorlaydi va yuritadi.
• Mahsulotlar va xizmatlar bo'yicha maslahatlar beradi.
• Tovarlarni qabul qiladi va uni chakana savdo binolarida namoyish etadi.
• Yangi mahsulotlar va aktsiyalar taqdimotlarini o'tkazadi, ko'rgazmalarda qatnashadi.

Savdo menejerining ko'rsatmalari, yuqorida aytib o'tilganidek, aniq kompaniya va sotilayotgan mahsulotga qarab farqlanadi.

Lavozimga da'vogarlarga qo'yiladigan talablar

Savdo menejeri bo'lmoqchi bo'lgan shaxs oliy ma'lumotga ega bo'lishi kerak. Ba'zi hollarda "Menejment" yoki "Reklama" mutaxassisligi bo'yicha to'liq bo'lmagan oliy ma'lumotga ruxsat beriladi. Bundan tashqari, siz kompyuter bilan ishlashingiz, ofis dasturlarida harakat qilishingiz va turli xil yangi dasturlar bilan ishlashni tezda o'rganishingiz kerak. Faol savdo ko'nikmalariga afzallik beriladi. Ko'pincha, xodimlarni qidirayotgan reklamalarda ish beruvchilar haydovchilik guvohnomasiga ega bo'lish (kamroq, shaxsiy avtomobilga ega bo'lish), savdo tajribasi va hujjatlar bilan ishlash ko'nikmalari kabi talablarni ko'rsatadilar. Umuman olganda, suhbatga kelgan odam yangi narsalarni rivojlantirish va o'rganishga tayyor ko'rinsa va shu bilan birga asosiy talablarga javob bersa, unga o'zini ko'rsatish uchun albatta imkoniyat beriladi. Asosiysi, savdo menejerining funktsional vazifalarini samarali bajarish va kompaniya manfaati uchun ishlash.

Savdo menejeri - eng mashhur kasblardan biri, chunki aynan shu mutaxassis kompaniyaning moliyaviy farovonligini ta'minlaydi. Bunday menejerning asosiy vazifasi kompaniyaning tovarlari va xizmatlarini sotish, mijozlar doirasini kengaytirish va ular bilan hamkorlikni davom ettirishdir. Savdo bo'yicha mutaxassis ish vaqtining ko'p qismini muzokaralarga (telefon yoki shaxsiy) sarflaydi.

Ish joylari

Savdo bo'yicha menejer lavozimi u yoki bu savdo faoliyati bilan shug'ullanadigan har qanday kompaniya, firma yoki tashkilotda mavjud. Ba'zida ish beruvchilar zudlik bilan ishning ma'lum bir sohasi bo'yicha mutaxassisni qidiradilar va keyin bo'sh ish o'rinlarida quyidagi lavozimlar topiladi:

• Avtomobil (avtomobil ehtiyot qismlari) savdo bo'yicha menejer;
• oyna savdosi menejeri;
• uskunalarni sotish bo'yicha menejer;
• ko'chmas mulkni sotish bo'yicha menejer;
• mebel sotish bo'yicha menejer;
• xizmatlarni sotish bo'yicha menejer va boshqalar.

Biroq, sotilayotgan mahsulotning o'ziga xos xususiyatlariga qaramay, savdo bo'yicha mutaxassis ishining mohiyati har doim bir xil - mahsulotni sotish, sotish hajmini yuqori darajada ushlab turish va iloji bo'lsa, uni oshirish.

Kasb tarixi

Savdo menejerlari deyarli savdoning o'zi mavjud bo'lgan vaqtgacha mavjud edi. Har doim ularni har xil deb atashgan: savdogarlar, sayyohlar, barkerlar, do‘konlardagi xizmatchilar... Lekin bu nom savdo menejeri qiladigan ishning mohiyatini o‘zgartirmaydi – tovar sotish va yangi mijozlar topish.

Savdo menejerining majburiyatlari

Savdo menejerining vazifalari quyidagilardan iborat:

• O'z sohangizda savdoni oshiring.
• Yangi mijozlarni qidirish va jalb qilish (kiruvchi arizalarni qayta ishlash, mijozlarni faol qidirish, muzokaralar, shartnomalar tuzish).
• O'rnatilgan mijozlar bilan munosabatlarni saqlash.
• Joriy mijozlar va kiruvchi so'rovlar bilan ishlash bo'yicha hisobotlarni yuritish.
• Tovarlar (xizmatlar) assortimenti va texnik parametrlari bo'yicha konsalting.

Bu savdo menejeri nima qiladigan umumiy ro'yxat. Bundan tashqari, faoliyat sohasiga qarab, savdo menejerining funktsiyalari quyidagi narsalarni ham o'z ichiga olishi mumkin:

• Tovarlarni qabul qilish va ularning savdo maydonchalarida namoyish etilishini ta'minlash.
• Yangi mahsulotlar va kompaniya reklamalari bo'yicha taqdimotlar va treninglar o'tkazish.
• Ko'rgazmalarda ishtirok etish.

Savdo menejeriga qo'yiladigan talablar

Savdo menejeri bo'lishni istagan arizachidan ish beruvchilar quyidagilarni talab qiladi:

• Oliy ma'lumot (ba'zan to'liq bo'lmagan oliy ma'lumot).
• Rossiya Federatsiyasining fuqaroligi (har doim emas, lekin ko'p hollarda).
• Shaxsiy kompyuterlar, ofis dasturlari va 1C ni bilish, elektron kataloglar bilan ishlash qobiliyati.
• Faol savdo qobiliyatlari.

Ish beruvchilar tomonidan qo'yiladigan qo'shimcha talablar:

• B toifali haydovchilik guvohnomasiga ega bo'lish (ba'zan shaxsiy avtomobili ham bor).
• Sotish bo'yicha tajriba.
• Asosiy tijorat hujjatlarini (shartnomalar, schyot-fakturalar, schyot-fakturalar, invoyslar va boshqalar) tuzish ko'nikmalari.

Ba'zi ish beruvchilar, zarur ko'nikmalarga qo'shimcha ravishda, savdo menejeri ham yaxshi ko'rinishga ega bo'lishi kerakligini alohida ta'kidlaydilar, ammo bu qoida emas, balki istisno.

Savdo menejeri uchun rezyume namunasi

Qanday qilib savdo menejeri bo'lish mumkin

Har qanday ma'lumotga ega bo'lgan odamlar savdo menejeri ko'nikmalarini egallashlari mumkin. Savdo menejeri, birinchi navbatda, muloqot qobiliyatlari va savdo jarayonlarini tushunishga muhtoj. Savdo tamoyillarini bir necha kun ichida tushunish mumkin. Birinchi qo'rquvni (begona odamga qo'ng'iroq qilish, uchrashuv o'tkazish, e'tirozlarga javob berish va boshqa narsalar) engish uchun biroz ko'proq vaqt kerak bo'ladi.

Professional savdo ko'nikmalariga ega bo'lishning eng oson yo'li bandlik va ish joyida o'qitishdir. Bu ko'pincha mehnat bozorida sodir bo'ladi.

Savdo menejerining ish haqi

Savdo menejeri qancha pul olishi kompaniya faoliyatining o'ziga xos xususiyatlariga, menejer ishining o'ziga xos xususiyatlariga, yashash hududiga va birinchi navbatda savdo rejasini amalga oshirishga bog'liq. Savdo menejerining ish haqi 12 000 dan 250 000 rublgacha, savdo menejerining o'rtacha ish haqi esa taxminan 40 000 rublni tashkil qiladi. Men o'zimni takrorlamoqchiman va aytmoqchimanki, daromad sezilarli darajada savdo ko'nikmalariga va erishilgan natijalarga bog'liq.

Ko'pchilik menejerning vazifasi mahsulotni mijozga taqdim etish deb hisoblashadi. Ikkinchisi, uning ishining mohiyati doimiy mijozlar bilan o'zaro aloqada ekanligiga amin. Uchinchidan, ular savdo menejerining asosiy vazifasi sotish deb o'ylashadi. Ammo menejerlar aslida qanday ishlaydi, kasbning ma'nosi nima va u kimga kerak?

Hurmatli o'quvchi! Bizning maqolalarimiz huquqiy muammolarni hal qilishning odatiy usullari haqida gapiradi, ammo har bir holat o'ziga xosdir.

Agar bilmoqchi bo'lsangiz muammoingizni qanday hal qilish mumkin - o'ngdagi onlayn maslahatchi shakliga murojaat qiling yoki telefon orqali qo'ng'iroq qiling.

Bu tez va bepul!

Ishning mohiyati

Ko'pincha mahsulot chakana savdo nuqtalariga etkazib beradigan vositachilar tomonidan sotiladi. Sotilgan tovarlar oqimi o'lchanishi va uzluksiz bo'lishi uchun mijozlar bilan hamkorlikni aniqlash va saqlash kerak.

Savdo menejeri iste'molchilar, savdo va ishlab chiqarish korxonalari o'rtasida ushbu aloqani yaratishi kerak.

Shuning uchun savdo menejerining vazifasi mahsulotni sotishdan iborat. U shartnoma bo'yicha barcha tomonlar tomonidan o'z zimmalariga olgan vakolatlarning bajarilishini nazorat qilishlari va tovarlarni etkazib berishni qat'iy nazorat qilishlari shart. U mijozning xariddan qoniqishini ta'minlash uchun hamma narsani qilishga va kelajakda kompaniya bilan qayta-qayta bog'lanishga qodir.

Savdo menejerlari ishlaydigan tovarlar turlari:

• iste'mol tovarlari;
• sanoat tovarlari;
• xizmat.

Menejerlik kasbi ulgurji savdo sohasida keng tarqaldi. Ba'zi kompaniyalarda mutaxassislar mijoz bilan to'g'ridan-to'g'ri bog'lanishni afzal ko'rishadi (ayniqsa, agar ish qimmat xizmatlarni o'z ichiga olsa). Boshqa kompaniyalarning menejerlari bir vaqtning o'zida bir nechta savdo usullarini birlashtirgan holda tarqatuvchi kompaniyalar bilan bog'lanishni afzal ko'rishadi.

Lavozim haqida

Hozirgi vaqtda menejer tushunchasi shu qadar keng talqin qilinmoqdaki, deyarli har bir ikkinchi mutaxassis u deyiladi. Menejerning turli darajalari turli xil vakolatlarni o'z ichiga oladi. Sizga muntazam ravishda savdo qilish imkoniyatini beradigan texnologiyalar va ko'nikmalarni egallash kerak. Samarali savdoning mohiyati, hatto bitta usta qo'li bilan amalga oshirilgan bo'lsa ham, tizimli yondashuvga asoslanadi.

Asosiysi, har bir menejer, hatto eng quyi bo'g'in ham menejerdir. Uning faoliyati kompaniyaning barcha ishlab chiqarish mexanizmlarini tashkil etish, rejalashtirish, muvofiqlashtirish va nazorat qilishdan iborat.

Ushbu yo'nalishga bo'lgan talabni tushuntirish juda oson - bizning mamlakatimizda bu noyobdir, chunki uning vakillari iqtisodiyotning barcha tarmoqlarida ham davlat darajasida, ham xususiy mulkka asoslangan kompaniyalarda o'zlarini topishlari mumkin.

Professional kompetensiyalar

Ushbu kasbning har qanday vakili ochiqko'ngil, ochiqko'ngil va maqsadli bo'lishi kerak. Mobil ishchilar kompaniya ichidagi ish jarayonlarini rejalashtirish va to'g'ri nazorat qilish va ishchilarni rag'batlantirish imkoniyatiga ega bo'lishi kerak.

Har bir arizachi stressga chidamli xususiyatga ega bo'lishi kerak. Shartnoma imzolangunga qadar mijoz bilan ish boshlanganidan bir haftadan ko'proq vaqt o'tishi mumkin. Ba'zan mijozlar bazasini yaratish bir necha yil davom etishi mumkin. Bundan tashqari, mavsumiy omilni istisno qilib bo'lmaydi.

Qoida tariqasida, passiv daromadni bir qator doimiy mijozlarga xizmat ko'rsatishdan olish mumkin, ammo faol savdo yangi nomzodlarni qidirishni talab qiladi. 1 ta yirik yoki bir nechta kichik operatsiyalardan bir xil foyda olish mumkin.

Menejerning ish rejasi:

1. potentsial iste'molchilar doirasini aniqlash va ularning aloqalarini aniqlash;
2. samarali tijorat taklifini ishlab chiqish;
3. savdo rejasini tuzish, shu jumladan o'zingizni va ish tashkilotingizni samarali joylashtirish uchun nomzod bilan muloqot qilish uchun to'g'ri munosabat;
4. potentsial mijoz bilan konstruktiv aloqa o'rnatish;
5. mijozlar e'tirozlarini ko'rib chiqish;
6. yig'ilishni rejalashtirish va sotilgan tovarlar taqdimotini to'g'ri tashkil etish;
7. shartnoma imzolash, keyingi uchrashuvlar va savdolarni rejalashtirish;
8. nomzod bilan doimiy muloqot tizimini rivojlantirish.

Bitim tuzilgandan so'ng tashrif buyuruvchining rozi bo'lishi uchun menejer jarayonni va barcha sheriklar tomonidan muayyan huquq va majburiyatlarga rioya etilishini nazorat qilishi shart.

Yaxshi menejerning shaxsiy fazilatlari

Yaxshi natijalarga erishmoqchi bo'lgan savdo xodimlari doimiy ravishda ma'lum ko'nikmalarni oshirishlari va quyidagi shaxsiy fazilatlarga ega bo'lishlari kerak:

• O'rganish qobiliyati. Bu mutaxassisga turli o'zgarishlarni rivojlantirish va moslashish imkonini beradi.
• Natijalarga e'tibor qarating. Har bir menejerdan kompaniyaning aylanmasini oshirish uchun ishga kelishi talab qilinadi. Agar mutaxassis bunga qiziqmasa, u shunchaki shaxsiy vaqtini va kompaniya rahbarining vaqtini behuda sarflaydi.
• Halollik va halollik. Agar sherik yolg'ondan shubhalansa, menejer o'z ishonchini bir marta va butunlay yo'qotish xavfini tug'diradi.
• O'ziga ishonch. Mijozning nazarida noaniqlik hissi noprofessionallik va qobiliyatsizlik bilan taqqoslanadi. Ehtimol, ko'pchilik mijozlar u bilan muloqot qilishdan bosh tortishadi.
• Stressga qarshilik. Hamma hamkorlar aloqa o'rnatishga va o'zini yaxshi tutishga tayyor emas. Savdo menejeri qo'pollik, haqorat va haqoratlarga duch kelishi mumkin.

Motivatsiya

Savdo vakillarining hammasi ham o'z vazifalarini bajarish uchun etarli darajada motivatsiyaga ega emaslar. Bu rasmiy vazifalarning yomon bajarilishiga va yangi cho'qqilarga erishish istagining pasayishiga tahdid soladi. Kompaniyada ko'pincha nima uchun ba'zi odamlar juda katta hajmdagi sotuvlarni amalga oshirishga muvaffaq bo'lishlari, boshqalari esa yo'qligi haqida savollar tug'iladi.

Qoida tariqasida, muammolarni hal qilish xodimlarning motivatsiyasi bilan chambarchas bog'liq bo'lib, uni quyidagi yo'llar bilan oshirish mumkin:

• 1-qoida: Samarali ishlash uchun ish kunining boshida barcha muhim tafsilotlarni eslab qolish va aniqlashtirish va fikringizni to'plash muhimdir.
• 2-qoida: Barcha harakatlarni ushbu korxonada mavjud bo'lgan muayyan qoidalarga muvofiq bajaring.
• 3-qoida: Mutaxassis doimiy ravishda o'z kasbiy darajasini oshirishga intilishi kerak.
• 4-qoida: Statistika yaxshi rag'batlantiruvchi vositadir. Muvaffaqiyatli bitimlar soni bilan bog'liq asosiy va asosiy nuqtalarga qanchalik ko'p e'tibor qaratsa, kelajakdagi faoliyat shunchalik samarali bo'ladi.

Menejer tomonidan talab qilinadigan qo'shimcha ko'nikmalar

1. Mijozlar bilan muloqot qilishdan tashqari, mutaxassis ma'lumotlarni to'plash, ma'lumot bazasini to'ldirish, vaqti-vaqti bilan ko'rgazmalarga tashrif buyurish, tahliliy fikr yuritish, shartnomalar tuzish, dastlabki hujjatlarni yuritish va hk.
2. Ushbu sohadagi mutaxassis o'z ish tartibini to'g'ri rejalashtirishi va vaqtni boshqarish bo'yicha amaliy bilimga ega bo'lishi kerak.
3. Ba'zi tashkilotlar o'z xodimlaridan ijodiy va innovatsion bo'lishni talab qiladi. Mutaxassis savdoning turli usullaridan foydalanishi, mijozlarning tasavvurlari bilan ishlash metodologiyasini, ishontirish, argumentatsiya qilish va muvaffaqiyatli taqdimotlar o'tkazish ko'nikmalarini egallashi kerak. U har bir mijozga yondashuvni topishi kerak.
4. Xodim o'z faoliyatini yakuniy natijaga qaratishi, faollik ko'rsatishi, ishga to'liq qiziqish va doimiy takomillashtirishga tayyor bo'lishi kerak. Qoida tariqasida, mutaxassis barcha ishlarni mustaqil ravishda bajaradi va buning uchun to'liq javobgarlikni o'z zimmasiga oladi.
5. Chet tillarini bilishga qo'yiladigan talablar ish beruvchiga bog'liq. Ko'pincha, faqat kompaniyasi G'arbiy faoliyat sohasi bilan bog'liq bo'lgan ish beruvchilar ingliz tilini majburiy bilishni talab qiladi.

Talab va istiqbollar

Hozirgi vaqtda mehnat bozoridagi bo'sh ish o'rinlarining 20 dan 50 foizigacha savdo menejerlari tomonidan band. Bu kasb eng katta talabga ega, ammo ayni paytda u norozilikning eng yuqori foizini keltirib chiqaradi. Ehtimol, bu fuqarolarning qariyb 90 foizi ushbu faoliyatni yoqimsiz va hech qanday obro'dan mahrum deb bilishlari bilan bog'liqdir.

Shunga qaramay, barcha bo'sh ish o'rinlarining 40 foizi savdo bo'yicha mutaxassislarga tegishli.

Tashkilotning foydasi butunlay xodimning professionalligiga bog'liq. Kompaniya qanchalik sifatli mahsulot ishlab chiqarmasin, agar mijozlari raqobatchilar xizmatlarini afzal ko'rsa, uning barcha ishlari behuda bo'lishi mumkin. Ko'pgina korxonalar tajribali hunarmandlarni qidirmoqda, ammo haqiqiy mutaxassisni topish juda qiyin.

Mutaxassislarning fikricha, bu sohada yaxshi mutaxassis oliy ma’lumotga ega bo‘lishi kerak. Bu uning mijozni o'z nuqtai nazarining to'g'riligiga ishontirish qobiliyatini va mijozlar bilan yaxshi va aniq gapirish qobiliyatini tasdiqlashi mumkin. Diplomdan tashqari, ushbu lavozimga ideal da'vogar muvaffaqiyatli bitimlar bo'yicha tajribaga ega bo'lishi, o'z profil bozorining nozik tomonlarini, asosiy etkazib beruvchilar va barcha potentsial mijozlar haqida ma'lumotga ega bo'lishi kerak.

Bugungi kunda faol savdo menejeri faqat ish beruvchining ko'rsatmalariga muvofiq ishlaydigan sotuvchidir. U odatda nima qiladi? Xaridorlar - mijozlar bilan muloqot qiladi, oldi-sotdi shartnomalarini tuzadi, qarzlarni undiradi, qarzdorlarning orqasidan yuguradi, mijozlar bazasini rivojlantiradi, bitim bo'yicha foizlar uchun ishlaydi. U pul olib keladigan korxona xodimi. Bugungi kunda menejersiz hech qanday joy yo'q, u eng muhim va ayni paytda eng himoyasizdir. To'lanmagan qarzlar kimga hisobdan chiqarilishi kerak? Menejerga. Tranzaktsiyani moliyaviy maslahatchi va xavfsizlik xizmati tasdiqlagani ma'qulmi?

Nima uchun korxonalar sotuvchilarga muhtoj?

Bugungi biznesni faol savdo menejeri deb ataladigan kasbsiz tasavvur qilib bo'lmaydi. Turli tashkilotlarda unvonlar savdo menejeridan tortib savdo vakiligacha farq qilishi mumkin. Mohiyat bir xil - korxona ma'lumotlar bazasida mavjud mijozlarga sotish va yangilarini qidirish.

Bozorda munosib o'rin egallagan mahsulot borga o'xshaydi. Aks holda, nima uchun umuman kerak? Marketologlar ishladilar, shunga o'xshash mahsulotlar bo'yicha tadqiqotlar o'tkazdilar, narx toifasini aniqladilar, reklama kampaniyasini uyushtirdilar, potentsial xaridorlar qarashdi, "tegishdi" - savdo yo'q. Mahsulotning nimasi yomon? Nega analogga bo'lgan talab narx jihatidan yuqori va sifat jihatidan yomonroq? Biz tekshira boshladik, qo'ng'iroq qila boshladik, ma'lum bo'ldiki, yaxshi ishlaydigan ta'minot kanallari, chegirmalar tizimi, kechiktirilgan to'lovlar va shunchaki insoniy munosabatlar, siz hech narsani o'zgartirishni xohlamasangiz - hamma narsa sizga mos keladi.

Ushbu "yomon" doirani (ishlab chiqaruvchi yoki yangi sotuvchi nuqtai nazaridan) qanday buzish mumkin? Va bu erda xaridorlarni "o'z tomoniga" jalb qilish uchun faol savdo menejerining mashaqqatli ishi boshlanadi. Hammasi unchalik murakkab emas, lekin hammasi ham silliq emas!

Biznes rahbarlari nuqtai nazaridan savdo menejerining shaxsiy fazilatlari

• O'rganish qobiliyati. Nima uchun? Aks holda, mahsulotning afzalliklarini bilmasangiz, qanday qilib sotishingiz mumkin? Mahsulot (uning sifat ko'rsatkichlari) dastlabki ishlab chiqishni talab qiladi.
• Barkamol so'zlash qobiliyati (til bog'lanmagan). Faol savdo menejeri sotilayotgan mahsulot (xizmat) to'g'risida izchil gapirishi kerak (shunda u "tishdan chiqib ketishi" uchun).
• Tashqi ma'lumotlar: maxsus vakillik muhim emas, sizga kimnidir yutib olish qobiliyati kerak.
• Ish tajribasi. Har qanday sohada. Professional "sotuvchi" bo'lish zarurligi haqida tushuncha shakllanishi kerak.

Muvaffaqiyatli kompaniyalarda biznes menejerlarining o'zlari nomzodlar bilan suhbatlar o'tkazadilar, chunki faqat mijozlar bilan ishlaydigan faol savdo menejeri kompaniyaga pul olib keladi - qolganini sarflaydi. Yuqori rahbariyat ushbu postulatni tushunishni boshlashi bilan korxonada kadrlar almashinuvi darhol to'xtaydi.

Faol savdo menejeri: mas'uliyat

Passiv sotuvlar mijozning sotib olishga tayyorligini va uni hech narsa bilan rag'batlantirishga hojat yo'qligini taxmin qiladi. Mijozni "birovning ostonasidan" qaytarish va uni o'z kompaniyasiga olib kelish uchun faol savdo kerak. Ushbu ikki hodisa o'rtasida sodir bo'ladigan barcha harakatlar menejerning mas'uliyati hisoblanadi.

• Sotilayotgan mahsulotni (xizmatni) ma'lum bir bozor segmentidagi pozitsiyasi nuqtai nazaridan o'rganish.
• Potentsial xaridorlar doirasini o'rganish.
• Mavjud mijozlar bazasi bilan ishlash.
• Har qanday mavjud vositalar yordamida potentsial mijozlar bilan aloqa o'rnatish: sovuq - telefon orqali, iliq - uchrashuvda.
• Ish beruvchi kompaniyaning advokatlari tomonidan ishlab chiqilgan oldi-sotdi shartnomalarini tuzish.
• Shartnoma tuzish.
• To'lovni kuzatish.
• Kechiktirilgan to'lov bilan ishlaydigan mijozlardan qarzlarni undirish ustida ishlash.

Faol savdo menejeri: hujjat sifatida ish tavsifi

Har qanday ish beruvchi kompaniya o'z xodimlarining majburiyatlarini aniq shakllantirishga intiladi. Faol savdo menejeri "Ish tavsifi" hujjatida hujjatlashtirilgan oldindan belgilangan talablarga muvofiq ishlaydi. Bu aniq hujjat, chunki ishga kirishda u bir tomondan ish beruvchi tomonidan, ikkinchi tomondan xodim tomonidan imzolanadi.

Talablarni buzish jarima shaklida dahshatli oqibatlarga olib keladi, keyin esa ishdan bo'shatiladi: so'zlar boshqacha bo'lishi mumkin, ammo mohiyati bir xil - rasmiy vazifalarni bajarmaslik.

Xo'sh, kompaniyada faol savdo menejeri nima qilishi kerak? Xodimlar uchun qo'llanma odatda savdo bo'limi boshlig'i tomonidan ishlab chiqiladi, HR menejeri tomonidan tuzatiladi va vakolatli menejer tomonidan imzolanadi.

Faol savdo menejeri uchun ish tavsifi tarkibi

Asosiy fikrlar:

• Xodimning toifasi aniqlanadi (odatda menejer mutaxassis sifatida tasniflanadi).
• Ta'lim va ish tajribasiga qo'yiladigan talablar ko'rsatilgan.
• Faol savdo menejerini tayinlaydigan shaxs aniqlanadi.
• To'g'ridan-to'g'ri va rahbar yo'qligida bo'ysunish o'rnatiladi.
• Faol savdo menejeri o'z ishida amal qilishi kerak bo'lgan hujjatlar doirasi aniqlanadi. Qoida tariqasida, bular korxona ustavi, ichki qoidalar, rahbariyatning turli buyruqlari va ko'rsatmalaridir.

Kasb-hunar bo'yicha bilimlarni tartibga solish qanday?

Faol savdo menejeri bilishi kerak:

• Rossiya Federatsiyasining tijorat faoliyatini belgilaydigan qonunlari.
• Narx belgilash tartibi.
• Marketing asoslari.
• Ish beruvchi korxona mahsulotlari (xizmatlari) assortimenti ro'yxati.
• Kompaniya hisobotining qabul qilingan shakllari.
• Korxona tuzilishi.

Menejerning bevosita funktsiyalari

• Mijozlarni qidirish (mijoz bazasini kengaytirish).
• Muzokaralar olib borish.
• Shartnoma shartlarini ishlab chiqish (tartibga solinadigan doirada), bajarish (xulosa).
• Mijozlarning so'rovlarini qabul qilish, ro'yxatdan o'tkazish va keyinchalik etkazib berish xizmatiga o'tkazish.
• Mijoz to'lovlarini saqlash, yangi arizalarni qabul qilish muddatlari, marketing tadbirlari haqida ma'lumot berish.
• Kompaniyada qabul qilingan hisobot bilan ishlash.

• Kompaniya rahbariyati bilan masalalar bo'yicha muloqot qilish imkoniyati: ish haqi, aniqlangan kamchiliklar, ishni yaxshilash bo'yicha takliflar kiritish.
• Ishda boshqaruv yordamini so'rash imkoniyati (belgilangan majburiyatlarga muvofiq).

Faol savdo menejeri javobgardir: o'zi tomonidan imzolangan ko'rsatmalarga muvofiq o'z mehnat vazifalarini bajarmaganlik uchun, Rossiya Federatsiyasi Jinoyat kodeksi va Fuqarolik Kodeksiga muvofiq ish vaqtidagi huquqbuzarliklar uchun, kompaniyaga etkazilgan moddiy zarar uchun.

Qanday qilib ishga kirish mumkin

Ishga qabul qilish jarayoni har doim kadrlar bo'limi bilan birlamchi suhbatni va savdo bo'limi boshlig'i (yoki kompaniya rahbariyati vakili) bilan ikkilamchi suhbatni o'z ichiga oladi. Dastlabki bosqichda ishga joylashish haqida gapirishdan oldin, nomzod ushbu muzokaralar va talablarning barcha murakkabliklarini tushunishi kerak.

"Faol savdo menejeri" lavozimiga ariza topshirgan shaxsni dastlab nima tavsiflaydi? To'g'ri va malakali tuzilgan rezyume.

Odatda, kadrlar bo'limi xodimining ko'zlari: oliy ma'lumotga ega bo'lish, savdo bo'yicha treningni yakunlash, nafaqat oldingi ishlarni sanab o'tish, balki erishilgan yutuqlarni ham ko'rsatish bilan "ushlanadi". Plyus haydovchilik guvohnomasiga ega bo'lishi mumkin, unda xizmat safarlari va odatdagi ish vaqtidan tashqarida ishlash imkoniyatini eslatib o'tish mumkin (tartibsiz ish vaqti). Ushbu kasb uchun bolalarning yo'qligi (ba'zi sabablarga ko'ra) mamnuniyat bilan qabul qilinadi.

Nomaqbul havola oldingi ishda xarid qilishda ishlayotgan bo'lishi mumkin.

Menejerning ish haqi tarkibi

Odatda xodimga quyidagi variantlar taqdim etiladi:

• Ish haqi va sotish foizi.
• Sotish ulushi.
• Sotish ulushi, mijozdan pulni kechiktirish uchun jarima.

Faol savdo menejerining ish haqi va savdo ulushiga asoslangan motivatsiyasi eng maqbuldir - har doim kichik bo'lsa ham doimiy daromad mavjud. Ushbu sxema bo'yicha foizni oldingi oyga bog'lash mumkin (sotuvni ko'paytirish kerak emas, balki barcha kompaniyalar barqarorlik uchun to'lamaydilar (o'tgan oyning natijasini takrorlash);

Agar menejer faqat sotish foizida ishlasa, u juda faol mijozlarni qidirishga tayyor bo'lishi va birinchi navbatda o'z mijozlar bazasini rivojlantirishi kerak. Keyin mijozlar boshqalarga ketmasligiga ishonch hosil qiling. Yaxshi foiz stavkalari bo'lsa, daromad doimiy ravishda yuqori bo'lishi mumkin, ammo siz juda ko'p "shudgorlashingiz" kerak.

Odatda, kompaniyalar mijozlardan pulni kechiktirish uchun jarimalar haqida gapirmaydilar (ular bu holatda xodimni qo'rqitishdan qo'rqishadi, jarima har doim kutilmagan va juda og'riqli bo'ladi);

Agar qarzdorlar toifasidan mijoz qarzdor bo'lsa (bu to'lov kechiktirilganda sodir bo'ladi) va kompaniyaning barcha xizmatlari ushbu pulni talab qila olmasa, menejer qarzni to'lashga majbur bo'lishi mumkin. Tranzaksiya summalari odatda katta, ish haqi esa kichik. Savol shundaki, menejer mijozning qarzini to'lash uchun qancha vaqt kerak bo'ladi?

Kasb uchun zarur bo'lgan insoniy fazilatlar

Ushbu lavozimga da'vogar turli qobiliyatlarga ega bo'lishi kerak:

• Umumiy til topish qobiliyati.
• Muloqot qulayligi.
• Tez qaror qabul qilish qobiliyati.
• O'rganish qobiliyati.
• Qat'iylik.
• Uyatchanlikning yo'qligi.
• Qoidaga muvofiq ishlang: "Hech qachon bilmaganingizni taklif qilmang, avval o'rganing."

Agar nomzod ushbu talablarning barchasiga javob bersa, u muvaffaqiyatga umid qilishi mumkin.