Përgjegjësitë kryesore të një menaxheri shitjesh. Përshkrimi i punës për menaxherin e shitjeve

1. DISPOZITA TË PËRGJITHSHME

1. Një menaxher shitjesh i përket kategorisë së specialistëve.

2. Në pozitën e menaxherit të shitjeve emërohet personi me kualifikim të lartë (të mesëm) profesional dhe përvojë pune në pozicione të ngjashme prej së paku gjashtë muaj.

3. Drejtuesi i shitjeve punësohet dhe shkarkohet me urdhër të Drejtorit të Përgjithshëm me rekomandimin e drejtorit tregtar dhe drejtuesit të departamentit të shitjeve me shumicë.

4. Menaxheri i shitjeve raporton drejtpërdrejt te drejtuesi i departamentit të shitjeve me shumicë.

5. Në aktivitetet e tij, menaxheri i shitjeve udhëhiqet nga:

dokumente rregullatore për punën e kryer;
materiale metodologjike në lidhje me çështjet përkatëse;
statuti i kompanisë;
rregulloret e punës;
urdhrat dhe udhëzimet e drejtorit komercial dhe drejtuesit të departamentit të shitjeve me shumicë;
këtë përshkrim të punës.

2. DUHET TË DIJE.

1. Ligjet federale dhe dokumentet ligjore rregullatore që rregullojnë zbatimin e veprimtarive sipërmarrëse dhe tregtare, duke përfshirë legjislacionin dhe kuadrin ligjor të subjekteve përbërëse të Federatës Ruse, komunave, etj.

2. Bazat e çmimeve dhe marketingut.

3. Asortimenti, klasifikimi, karakteristikat dhe qëllimi i produkteve të shitura nga Kompania.

4. Kushtet për ruajtjen dhe transportin e produkteve të shitura nga Kompania.

5. Psikologjia dhe parimet e shitjeve.

6. Format aktuale të kontabilitetit dhe raportimit.

7. Etika e komunikimit të biznesit.

8. Rregullat për vendosjen e kontakteve afariste dhe zhvillimin e bisedave telefonike.

9. Struktura e departamentit të shërbimit tregtar dhe shitjes me shumicë.

10. Rregullat për funksionimin e pajisjeve kompjuterike.

11. Rregulloret e brendshme të punës.

3. FUNKSIONET DHE PËRGJEGJËSITË E PUNËS

1 Organizimi dhe menaxhimi i shitjeve të produkteve të Kompanisë:

kërkimi i klientëve të mundshëm;
puna me klientët për herë të parë, me transferimin e mëvonshëm të klientit te menaxheri kryesor i shitjeve, në varësi të përkatësisë territoriale të klientit;
kryerja e negociatave tregtare me klientët në interes të firmës;
t'i përgjigjet menjëherë informacionit të marrë nga klientët dhe t'ia sjellë atë në vëmendje menaxherit kryesor të shitjeve dhe drejtuesit të departamentit të shitjeve me shumicë;
identifikimi i nevojave të klientëve për produktet e shitura nga Kompania dhe koordinimi i porosisë me klientin në përputhje me nevojat e tij dhe disponueshmërinë e asortimentit në kompleksin e magazinës së Kompanisë;
motivimi i klientëve për të punuar me Kompaninë në përputhje me programet e miratuara të promovimit të shitjeve;

2 Punë planifikuese dhe analitike:

hartimi i një plani mujor të shitjeve;

analiza e të dhënave statistikore mbi shitjet dhe dërgesat e klientëve të Kompanisë;
sigurimin e raporteve për rezultatet e punës në përputhje me rregulloret e punës së departamentit dhe të Kompanisë.

3 Mbështetje për shitjet:

marrjen dhe përpunimin e porosive të klientëve, përgatitjen e dokumenteve të nevojshme në lidhje me dërgesën e produkteve për klientët e Kompanisë të caktuar për veten e tyre, si dhe për klientët e caktuar për menaxherët kryesorë përkatës të shitjeve kur ata janë larg zyrës;
ofrimi i mbështetjes informative për klientët;
informimi i klientëve për të gjitha ndryshimet në asortiment, rritjet dhe uljet e çmimeve, promovimet për të stimuluar kërkesën dhe kohën e mbërritjes së produktit në magazinë;
marrëveshjen përfundimtare me klientin për kushtet e çmimeve, datën e dërgesës dhe mënyrën e dorëzimit të produkteve;
transferimi i kërkesave për dërgimin e produkteve te klientët në departamentin e logjistikës;
pjesëmarrja në zhvillimin dhe zbatimin e projekteve që lidhen me aktivitetet e departamentit të shitjeve me shumicë;
ndërveprimi me divizionet e Kompanisë për të përmbushur detyrat e caktuara;
pjesëmarrja në seminare;
mbajtjen e dokumentacionit të punës dhe raportimit.
Mbajtja e të dhënave të përditësuara të klientit në sistemin e informacionit.

4 Test:

kontrollin e dërgesave të produkteve për klientët;
kontrolli i disiplinës financiare të klientit bazuar në dokumentet e marra nga departamenti i kontabilitetit në tregtinë me shumicë dhe paralajmërimi për afatet e pagesës.

4. TË DREJTAT

1. Të ngrihet çështja e rritjes së pagave dhe pagimit të punës jashtë orarit në përputhje me dispozitat, dokumentet dhe urdhrat që rregullojnë sistemin e shpërblimit të punonjësve të Kompanisë.

2. Raportoni tek menaxhmenti i lartë për të gjitha mangësitë e identifikuara brenda kompetencës suaj.

3. Bëni propozime për përmirësimin e punës në lidhje me përgjegjësitë e parashikuara në këtë përshkrim të punës.

4. Të kërkojë personalisht ose në emër të menaxhmentit nga divizionet strukturore dhe punonjësit raporte dhe dokumente të nevojshme për përmbushjen e detyrave të tij zyrtare.

5. Kërkojnë që drejtuesi i departamentit të ofrojë ndihmë në kryerjen e detyrave dhe të drejtave të tij zyrtare.

6. Kërkojnë nga menaxhmenti të sigurojë kushte organizative dhe teknike dhe të përgatisë dokumentet e vendosura të nevojshme për kryerjen e detyrave zyrtare.

5. PËRGJEGJËSIA

1. Për moskryerjen (përmbushjen e pahijshme) të detyrave zyrtare, siç parashikohet në këto udhëzime, brenda kufijve të përcaktuar nga legjislacioni aktual i punës i Federatës Ruse.

2. Për kryerjen e një vepre penale gjatë kryerjes së veprimtarive të tyre brenda kufijve të përcaktuar nga legjislacioni aktual administrativ, penal dhe civil i Federatës Ruse.

3. Për shkaktimin e dëmit material dhe dëmtimit të reputacionit të biznesit të kompanisë brenda kufijve të përcaktuar nga legjislacioni aktual i punës, penal dhe civil i Federatës Ruse.

6. SISTEMI RAPORTUES

1. Menaxheri i shitjeve ofron raportet e mëposhtme për zyrtarët e mëposhtëm të Kompanisë:

2. Menaxheri i shitjeve kryen me dokumente këto veprime:

shenjat:
miraton:

3. Menaxheri i Shitjeve merr raportet e mëposhtme nga zyrtarët e mëposhtëm të Firmës:

7. SHTESJE DHE NDRYSHIME.

Cili artikull është ndryshuar?

Versioni i ri i klauzolës

Firma e punonjësit

Data e ndryshimit

Kush e miratoi ndryshimin

Sa i kërkuar është një specialist i shitjeve?

Në botën moderne, pozicioni i menaxherit të shitjeve konsiderohet premtues dhe popullor, sepse është një punonjës i tillë që kujdeset për stabilitetin financiar të kompanisë. Përgjegjësitë e një menaxheri shitjesh janë të shumta, por detyrat e tij kryesore janë shitja e mallrave dhe shërbimeve të kompanisë, puna me klientët dhe partnerët. Menaxheri i shitjeve negocion për të arritur qëllimet e vendosura për të, punon në zyrë me kompjuter dhe dokumente, shkon në takime dhe flet në telefon. Ky pozicion është në kërkesë: gjendet pothuajse në çdo kompani ose kompani që është e angazhuar në çdo lloj aktiviteti tregtar. Le të theksojmë se në varësi të drejtimit të aktiviteteve të kompanisë, si përgjegjësitë funksionale të menaxherit të shitjeve ashtu edhe puna e tij do të ndryshojnë. Pra, ju mund të jeni një menaxher shitjesh për dritare, pasuri të paluajtshme, pajisje, makina dhe pjesë auto, mobilje, shërbime dhe më shumë. Kjo listë mund të vazhdojë pafundësisht, pasi sot një numër i madh i grupeve të produkteve shiten në sfera të ndryshme të jetës. Në të njëjtën kohë, përkundër specifikave të produktit, thelbi i punës së një menaxheri të tillë mbetet i pandryshuar: të shesë, të mbajë shitjet në një nivel të caktuar ose t'i rrisë ato, të sigurojë disponueshmërinë e klientëve, partnerëve dhe klientëve të rregullt.

Pak histori

Menaxheri i shitjeve është një profesion shumë i lashtë. Në fakt, ajo u shfaq me ardhjen e tregtisë, por njerëz të tillë quheshin ndryshe në kohë të ndryshme: tregtarë, tregtarë, barker etj. Në botën moderne, ata kanë ardhur të quhen menaxherë shitjesh, por përsëri thelbi mbetet i njëjtë - të shesësh një produkt, të gjesh klientë.

Përgjegjësitë kryesore të një menaxheri shitjesh

Pra, në shumicën e rasteve, një punonjës i shitjeve kryen detyrat e mëposhtme:

Rrit shitjet.
Kërkon dhe tërheq klientët, lidh kontrata me ta.
Mban marrëdhënie me partnerë dhe klientë të rregullt.
Përgatit dhe mban raporte për punën e tij.
Ofron konsultime për produktet dhe shërbimet.
Merr mallin dhe ruan ekspozimin e tij në ambientet e shitjes me pakicë.
Kryen prezantime të produkteve të reja dhe promovime, merr pjesë në ekspozita.

Udhëzimet e menaxherit të shitjeve, siç u përmend më lart, ndryshojnë në varësi të kompanisë specifike dhe produktit që shitet.

Kërkesat për aplikantët për pozicionin

Një person që dëshiron të bëhet menaxher shitjesh duhet të ketë një arsim të lartë. Në disa raste, lejohet arsimi i lartë jo i plotë në specialitetin "Menaxhment" ose "Reklamim". Përveç kësaj, duhet të jeni në gjendje të punoni me një kompjuter, të lundroni në programet e zyrës dhe të mësoni shpejt të punoni me programe të ndryshme të reja. Preferohen aftësi aktive në shitje. Shumë shpesh, në reklamat që kërkojnë punonjës, punëdhënësit tregojnë kërkesa të tilla si të kesh patentë shoferi (më rrallë, të kesh një makinë personale), përvojë në shitje dhe aftësi për të punuar me dokumente. Në përgjithësi, nëse një person që vjen për intervistë duket i gatshëm për të zhvilluar dhe mësuar gjëra të reja dhe në të njëjtën kohë plotëson kërkesat bazë, patjetër që do t'i jepet një shans për të provuar veten. Gjëja kryesore është të kryeni me efikasitet detyrat funksionale të një menaxheri shitjesh dhe të punoni për të mirën e kompanisë.

Një menaxher shitjesh është një nga profesionet më të njohura, sepse është ky specialist që në fakt siguron mirëqenien financiare të kompanisë. Detyra kryesore e një menaxheri të tillë është të shesë mallrat dhe shërbimet e kompanisë, të zgjerojë rrethin e klientëve dhe të mbajë partneritete me ta. Një specialist shitjesh shpenzon shumicën e kohës së tij të punës në negociata (telefonike ose personale).

Vendet e punës

Pozicioni i menaxherit të shitjeve është i disponueshëm në çdo kompani, firmë ose organizatë të angazhuar në një ose një lloj tjetër aktiviteti tregtar. Ndonjëherë punëdhënësit kërkojnë menjëherë një specialist në një fushë specifike të punës, dhe më pas pozicionet e mëposhtme gjenden në vendet e lira:

Menaxher i shitjeve të makinave (auto pjesëve);
menaxher i shitjeve të dritareve;
menaxher i shitjeve të pajisjeve;
menaxher i shitjeve të pasurive të paluajtshme;
menaxher i shitjeve të mobiljeve;
menaxher i shitjeve të shërbimeve etj.

Sidoqoftë, pavarësisht specifikave të produktit që shitet, thelbi i punës së një specialisti të shitjeve është gjithmonë i njëjtë - të shesë produktin, të mbajë vëllimin e shitjeve në një nivel të lartë dhe, nëse është e mundur, ta rrisë atë.

Historia e profesionit

Menaxherët e shitjeve kanë ekzistuar pothuajse për aq kohë sa ka ekzistuar vetë tregtia. Në çdo kohë, ata quheshin ndryshe: tregtarë, tregtarë udhëtues, barkë, nëpunës në dyqane... Por emri nuk e ndryshon thelbin e asaj që bën një menaxher shitjesh - shet mallra dhe gjen klientë të rinj.

Përgjegjësitë e menaxherit të shitjeve

Përgjegjësitë e punës së një menaxheri shitjesh janë si më poshtë:

Rritni shitjet në sektorin tuaj.
Kërkimi dhe tërheqja e klientëve të rinj (përpunimi i aplikacioneve hyrëse, kërkimi aktiv i klientëve, negociatat, lidhja e kontratave).
Mbajtja e marrëdhënieve me klientelën e vendosur.
Mbajtja e raporteve për punën me klientët aktualë dhe kërkesat hyrëse.
Konsulencë për gamën dhe parametrat teknikë të mallrave (shërbimeve).

Kjo është një listë e përgjithshme e asaj që bën një menaxher shitjesh. Për më tepër, në varësi të fushës së veprimtarisë, funksionet e një menaxheri shitjesh mund të përfshijnë edhe pikat e mëposhtme:

Marrja e mallrave dhe ruajtja e ekspozimit të tyre në zonën e shitjes.
Kryerja e prezantimeve dhe trajnimeve për produkte të reja dhe promovime kompanish.
Pjesëmarrja në ekspozita.

Kërkesat për një menaxher shitjesh

Nga një aplikant që dëshiron të bëhet menaxher shitjesh, punëdhënësit kërkojnë sa më poshtë:

Arsimi i lartë (ndonjëherë arsim i lartë jo i plotë).
Shtetësia e Federatës Ruse (jo gjithmonë, por në shumicën e rasteve).
Njohuri për PC, programe office dhe 1C, aftësi për të punuar me katalogë elektronikë.
Aftësi aktive të shitjes.

Kërkesat shtesë të paraqitura nga punëdhënësit:

Të kesh patentë shoferi të kategorisë B (ndonjëherë edhe me makinë personale).
Eksperiencë në shitje.
Aftësi në hartimin e dokumenteve bazë tregtare (kontrata, fatura, fatura, fatura, etj.)

Disa punëdhënës specifikojnë se përveç aftësive të nevojshme, një menaxher shitjesh duhet të ketë edhe një pamje të mirë, por ky është një përjashtim dhe jo rregull.

Shembull i rezymesë për menaxherin e shitjeve

Si të bëheni menaxher shitjesh

Njerëzit me çdo arsim mund të zotërojnë aftësitë e një menaxheri shitjesh. Një menaxher shitjesh ka nevojë, para së gjithash, aftësi komunikimi dhe të kuptuarit e proceseve të shitjes. Parimet e shitjeve mund të kuptohen në vetëm disa ditë. Do t'ju duhet pak më shumë kohë për të kapërcyer frikën e parë (thirrja e një të huaji, mbajtja e një takimi, përgjigjja ndaj kundërshtimeve dhe gjëra të tjera).

Mënyra më e lehtë për të fituar aftësi profesionale të shitjes është përmes punësimit dhe trajnimit në vend të punës. Kjo ndodh shpesh në tregun e punës.

Paga e menaxherit të shitjeve

Sa merr një menaxher shitjesh varet nga specifikat e aktiviteteve të kompanisë, specifikat e punës së menaxherit, rajoni i vendbanimit dhe, mbi të gjitha, zbatimi i planit të shitjeve. Paga e një menaxheri të shitjeve varion nga 12,000 në 250,000 rubla, dhe paga mesatare e një menaxheri të shitjeve është rreth 40,000 rubla. Do të doja të përsërisja veten dhe të them se fitimet varen ndjeshëm nga aftësitë e shitjes dhe rezultatet e arritura.

Shumë njerëz besojnë se puna e një menaxheri është t'i prezantojë produktin klientit. Këta të fundit janë të sigurt se thelbi i punës së tij është ndërveprimi me klientët e rregullt. Së treti, ata mendojnë se detyra kryesore e një menaxheri shitjesh është të shesë. Por si funksionojnë në të vërtetë menaxherët, cili është kuptimi i profesionit dhe kujt i duhet?

I dashur lexues! Artikujt tanë flasin për mënyra tipike për të zgjidhur çështjet ligjore, por secili rast është unik.

Nëse doni të dini si ta zgjidhni saktësisht problemin tuaj - kontaktoni formularin e konsulentit në internet në të djathtë ose telefononi me telefon.

Është i shpejtë dhe falas!

Thelbi i punës

Më shpesh, produkti shitet nga linja ndërmjetësish që e dorëzojnë atë në pikat e shitjes me pakicë. Në mënyrë që fluksi i mallrave të shitura të jetë i matur dhe i vazhdueshëm, duhet të identifikohen dhe të ruhen partneritetet me klientët.

Menaxherit të shitjeve i kërkohet të krijojë këtë lidhje midis konsumatorëve, ndërmarrjeve tregtare dhe prodhuese.

Prandaj, roli i menaxherit të shitjeve është të shesë produktin. Ai është i detyruar të monitorojë përmbushjen e kompetencave të marra nga të gjitha palët në kontratë dhe të kontrollojë rreptësisht dorëzimin e mallrave. Ai është kompetent të bëjë gjithçka për të siguruar që klienti të jetë i kënaqur me blerjen dhe në të ardhmen të kontaktojë vazhdimisht me kompaninë.

Llojet e mallrave me të cilat punojnë menaxherët e shitjeve:

produkte të konsumit;
mallra industriale;
shërbimi.

Profesioni i menaxherit është përhapur gjerësisht në fushën e shitjeve me shumicë. Në disa kompani, specialistët preferojnë të kontaktojnë drejtpërdrejt klientin (veçanërisht nëse puna përfshin shërbime të shtrenjta). Menaxherët në kompani të tjera preferojnë të kontaktojnë kompanitë e shpërndarjes, duke kombinuar njëkohësisht disa metoda shitjeje.

Rreth pozicionit

Aktualisht, koncepti i menaxherit interpretohet aq gjerësisht saqë quhet pothuajse çdo specialist i dytë. Nivelet e ndryshme të menaxherit përfshijnë grupe të ndryshme kompetencash. Është e nevojshme të përvetësoni teknologji dhe aftësi që do t'ju japin një shans për të bërë rregullisht shitje. Thelbi i shitjeve efektive bazohet në një qasje sistematike, edhe nëse ajo zbatohet nga duart e vetëm një mjeshtri.

Në thelbin e tij, çdo menaxher, madje edhe niveli më i ulët, është një menaxher. Aktivitetet e tij konsistojnë në organizimin, planifikimin, koordinimin dhe kontrollin e të gjithë mekanizmave të prodhimit të kompanisë.

Kërkesa për këtë drejtim është mjaft e thjeshtë për t'u shpjeguar - në vendin tonë është unike, pasi përfaqësuesit e saj mund të gjenden në të gjithë sektorët e ekonomisë, si në nivel shtetëror ashtu edhe në kompanitë e bazuara në pronësi private.

Kompetencat profesionale

Çdo përfaqësues i këtij profesioni duhet të jetë i shoqërueshëm, i shoqërueshëm dhe i qëllimshëm. Punëtorët e lëvizshëm duhet të jenë në gjendje të planifikojnë dhe kontrollojnë siç duhet proceset e punës brenda kompanisë dhe të motivojnë punëtorët.

Çdo aplikant duhet të ketë një karakter rezistent ndaj stresit. Mund të kalojë më shumë se një javë nga fillimi i punës me klientin deri në nënshkrimin e kontratës. Ndonjëherë vetëm ndërtimi i një baze klientësh mund të zgjasë disa vite. Gjithashtu, nuk mund të përjashtohet një faktor sezonal.

Si rregull, të ardhurat pasive mund të merren nga shërbimi i një numri klientësh të rregullt, por shitjet aktive duhet të gjejnë kandidatë të rinj. Mund të merrni të njëjtin fitim nga 1 transaksione të mëdha ose disa të vogla.

Plani i punës së menaxherit:

identifikimi i rrethit të konsumatorëve potencial dhe gjetja e kontakteve të tyre;
zhvillimi i një propozimi efektiv tregtar;
hartimi i një plani shitjesh, duke përfshirë qëndrimin e duhur për të komunikuar me kandidatin për të pozicionuar në mënyrë efektive veten dhe organizatën e punës;
hartimi i komunikimit konstruktiv me një klient të mundshëm;
trajtimi i kundërshtimeve të klientëve;
caktimi i një takimi dhe organizimi i duhur i prezantimit të mallrave të shitura;
nënshkrimi i një kontrate, planifikimi i takimeve dhe shitjeve të ardhshme;
zhvillimi i një sistemi komunikimi të vazhdueshëm me kandidatin.

Në mënyrë që vizitori të jetë i kënaqur pas përfundimit të transaksionit, menaxheri është i detyruar të mbikëqyrë procesin dhe respektimin nga të gjithë partnerët me të drejta dhe detyrime të caktuara.

Cilësitë personale të një menaxheri të mirë

Punëtorët e tregtisë që duan të marrin rezultate të mira duhet të përmirësojnë vazhdimisht aftësi të caktuara dhe të kenë cilësitë e mëposhtme personale:

Aftësia për të mësuar. Kjo i lejon një specialisti të zhvillohet dhe të përshtatet me ndryshime të ndryshme.
Përqendrohuni te rezultatet.Çdo menaxher kërkohet të vijë në punë për të rritur xhiron e kompanisë. Nëse një specialist nuk është i interesuar për këtë, ai thjesht humb kohën e tij personale dhe kohën e menaxherit të kompanisë.
Ndershmëri dhe integritet. Nëse një partner dyshon për një gënjeshtër, menaxheri rrezikon të humbasë besimin e tij njëherë e përgjithmonë.
Vetëbesim. Në sytë e klientit, ndjenja e pasigurisë krahasohet me joprofesionalizmin dhe paaftësinë. Me shumë mundësi, shumica e klientëve do të përmbahen nga komunikimi me të.
Rezistenca ndaj stresit. Jo të gjithë partnerët janë të gatshëm të kontaktojnë dhe të sillen me dashamirësi. Një menaxher shitjesh rrezikon të përballet me vrazhdësi, poshtërim dhe fyerje.

Motivimi

Jo të gjithë përfaqësuesit e shitjeve kanë një nivel të mjaftueshëm motivimi për të kryer detyrat e tyre të punës. Kjo kërcënon kryerjen e dobët të detyrave zyrtare dhe rënien e dëshirës për të arritur lartësi të reja. Kompania shpesh ka pyetje se pse disa njerëz arrijnë të bëjnë një vëllim kolosal të shitjeve, ndërsa të tjerët jo.

Si rregull, zgjidhja e problemeve është e lidhur ngushtë me motivimin e stafit, i cili mund të rritet në mënyrat e mëposhtme:

Rregulli 1: Për të punuar në mënyrë efektive, në fillim të ditës së punës është e rëndësishme të mbani mend dhe të sqaroni të gjitha detajet e rëndësishme dhe të mblidhni mendimet tuaja.
Rregulli 2: Kryeni të gjitha veprimet në përputhje me disa rregulla që ekzistojnë në këtë ndërmarrje.
Rregulli 3: Një specialist duhet të përpiqet të përmirësojë vazhdimisht nivelin e tij profesional.
Rregulli 4: Statistikat janë një mjet i mirë motivues. Sa më shumë të fokusohet në pikat kryesore dhe kyçe që lidhen me numrin e transaksioneve të suksesshme, aq më efektive do të jenë aktivitetet e ardhshme.

Aftësi shtesë të kërkuara nga një menaxher

Përveç ndërveprimit me klientët, një specialist kërkohet të mbledhë të dhëna, të plotësojë bazën e informacionit, të vizitojë periodikisht ekspozitat, të kryejë reflektim analitik, të hartojë kontrata, të mbajë dokumentacionin parësor, etj.
Një profesionist në këtë fushë duhet të jetë në gjendje të planifikojë me kompetencë orarin e tij të punës dhe të ketë njohuri praktike të menaxhimit të kohës.
Disa organizata kërkojnë që stafi i tyre të jetë kreativ dhe inovativ. Një profesionist duhet të jetë në gjendje të përdorë teknika të ndryshme shitjeje, të zotërojë metodologjinë e punës me imagjinatën e klientëve, aftësitë e bindjes, argumentimit dhe kryerjes së prezantimeve të suksesshme. Ai duhet të gjejë një qasje për çdo klient.
Punonjësi duhet t'i përqendrojë aktivitetet e tij në rezultatin përfundimtar, të tregojë aktivitet, interes të plotë për punën dhe gatishmëri për përmirësim të vazhdueshëm. Si rregull, një specialist kryen në mënyrë të pavarur të gjithë punën dhe mban përgjegjësi të plotë për të.
Kërkesat për njohjen e gjuhëve të huaja varen nga punëdhënësi. Më shpesh, vetëm ata punëdhënës, kompania e të cilëve është e lidhur me sferën perëndimore të veprimtarisë kërkojnë njohuri të detyrueshme të gjuhës angleze.

Kërkesa dhe perspektivat

Aktualisht, nga 20 deri në 50% e vendeve të lira të punës në tregun e punës janë të zëna nga menaxherët e shitjeve. Ky profesion është më i kërkuari, por në të njëjtën kohë shkakton edhe përqindjen më të lartë të pakënaqësisë. Ndoshta kjo për faktin se rreth 90% e qytetarëve e perceptojnë këtë aktivitet si jo tërheqës dhe pa prestigj.

Pavarësisht kësaj, 40% e të gjitha vendeve të lira të punës i përkasin specialistëve të shitjeve.

Fitimi i organizatës varet tërësisht nga profesionalizmi i punonjësit. Pavarësisht se sa cilësi të lartë prodhon një kompani, e gjithë puna e saj mund të jetë e kotë nëse klientët e saj preferojnë shërbimet e konkurrentëve. Shumë ndërmarrje kërkojnë zejtarë me përvojë, por gjetja e një specialisti të vërtetë është mjaft e vështirë.

Sipas ekspertëve, një specialist i mirë në këtë fushë duhet të ketë arsim të lartë. Kjo mund të konfirmojë aftësinë e tij për të bindur me kompetencë klientin për korrektësinë e këndvështrimit të tij dhe aftësinë për të folur mirë dhe qartë me klientët. Përveç diplomës, aplikanti ideal për këtë pozicion duhet të ketë përvojë në transaksione të suksesshme, të zotërojë mirë ndërlikimet e tregut të profilit të tij, informacione për furnitorët kryesorë dhe të gjithë klientët e mundshëm.

Sot, një menaxher aktiv i shitjeve është thjesht një shitës që punon sipas udhëzimeve të punëdhënësit. Çfarë bën ai zakonisht? Komunikon me blerësit - klientët, lidh marrëveshjet e blerjes dhe shitjes, mbledh borxhet, vrapon pas debitorëve, zhvillon një bazë klientësh, punon për interesin e transaksionit. Ai është punonjës i një ndërmarrjeje që sjell para. Sot nuk ka askund pa një menaxher, ai është më i rëndësishmi, dhe në të njëjtën kohë më i pambrojturi. Kujt duhet t'i shlyhen borxhet e papaguara? Tek menaxheri. A është në rregull që transaksioni u miratua nga konsulenti financiar dhe shërbimi i sigurisë.

Pse bizneset kanë nevojë për shitës?

Biznesi i sotëm nuk mund të imagjinohet pa një profesion të quajtur menaxher aktiv i shitjeve. Në organizata të ndryshme, titujt mund të ndryshojnë, nga menaxheri i shitjeve tek përfaqësuesi i shitjeve. Thelbi është i njëjtë - shitjet për klientët ekzistues në bazën e të dhënave të ndërmarrjes dhe kërkimi për të rinj.

Duket se ekziston një produkt që zë vendin e merituar në treg. Përndryshe, pse është e nevojshme fare? Tregtarët punuan, kryen kërkime për produkte të ngjashme, përcaktuan kategorinë e çmimeve, organizuan një fushatë reklamuese, blerësit e mundshëm shikuan, "prekën" - pa shitje. Çfarë nuk shkon me produktin? Pse kërkesa për një analog është më e lartë në çmim dhe më e keqe në cilësi? Filluam të kontrollonim, të telefononim, rezulton se ka kanale furnizimi që funksionojnë mirë, sisteme zbritjesh, pagesa të shtyra dhe thjesht marrëdhënie njerëzore, kur nuk doni të ndryshoni asgjë - gjithçka ju përshtatet.

Si ta thyeni këtë rreth "vicioz" (nga këndvështrimi i prodhuesit ose shitësit të ri)? Dhe këtu fillon puna e mundimshme e menaxherit aktiv të shitjeve për të tërhequr blerësit në "anën e tyre". Nuk është gjithçka aq e komplikuar, por as lundrimi nuk është i qetë!

Cilësitë personale të një menaxheri shitjesh nga këndvështrimi i drejtuesve të biznesit

Aftësia për të mësuar. Per cfare? Përndryshe, si mund të shisni nëse nuk i dini përfitimet e produktit. Produkti (karakteristikat e tij cilësore) kërkon zhvillim fillestar.
Aftësia për të folur me kompetencë (jo gjuha e lidhur). Një menaxher aktiv i shitjeve duhet të flasë në mënyrë koherente (në mënyrë që "të kërcejë nga dhëmbët") për produktin (shërbimin) që shitet.
Të dhëna të jashtme: përfaqësimi i veçantë nuk është i rëndësishëm, ju duhet aftësia për të fituar dikë.
Përvoja. Në çdo fushë. Duhet të formohet vetëdija për nevojën për t'u bërë një "shitës" profesionist.

Në kompanitë e suksesshme, vetë menaxherët e biznesit kryejnë intervista me kandidatët, sepse vetëm menaxheri aktiv i shitjeve që punon me klientët i sjell para kompanisë - pjesa tjetër shpenzon. Sapo menaxhmenti i lartë fillon të kuptojë këtë postulat, qarkullimi i stafit në ndërmarrje ndalon menjëherë.

Menaxher aktiv i shitjeve: përgjegjësitë

Shitjet pasive supozojnë se klienti është gati të blejë dhe nuk ka nevojë të motivohet nga asgjë. Shitjet aktive janë të nevojshme për të larguar klientin nga "pragu i dikujt tjetër" dhe për ta sjellë atë në kompaninë e tij. Të gjitha veprimet që ndodhin ndërmjet këtyre dy ngjarjeve janë përgjegjësi e menaxherit.

Studimi i produktit (shërbimit) që shitet nga pikëpamja e pozicionit të tij në një segment të caktuar tregu.
Studimi i rrethit të mundshëm të blerësve.
Puna me bazën ekzistuese të klientëve.
Vendosja e kontakteve me klientët e mundshëm me çdo mjet të disponueshëm: ftohtë - me telefon, ngrohtë - në një takim.
Përfundimi i marrëveshjeve të shitjes dhe blerjes të zhvilluara nga avokatët e kompanisë punëdhënëse.
Duke bërë një marrëveshje.
Ndjekja e pagesave.
Puna për mbledhjen e borxheve nga klientët që punojnë me pagesë të shtyrë.

Menaxher aktiv i shitjeve: përshkrimi i punës si dokument

Çdo kompani punëdhënëse përpiqet të formulojë qartë përgjegjësitë e punonjësve të saj. Menaxheri aktiv i shitjeve punon sipas kërkesave të paracaktuara të dokumentuara në dokumentin “Përshkrimi i punës”. Ky është pikërisht një dokument, pasi kur aplikoni për një vend pune nënshkruhet nga njëra anë nga punëdhënësi, nga ana tjetër nga punonjësi.

Shkelja e kërkesave çon në pasoja të tmerrshme në formën e gjobave, dhe më pas në shkarkim: formulimi mund të jetë i ndryshëm, por thelbi është i njëjtë - mospërmbushja e detyrave zyrtare.

Pra, çfarë duhet të bëjë një menaxher aktiv i shitjeve në një kompani? Një manual punonjësi zakonisht zhvillohet nga drejtuesi i departamentit të shitjeve, rregullohet nga menaxheri i burimeve njerëzore dhe nënshkruhet nga një menaxher i autorizuar.

Përbërja e përshkrimit të punës për një menaxher aktiv shitjesh

Pikat kryesore:

Përcaktohet kategoria e punonjësit (zakonisht një menaxher klasifikohet si specialist).
Tregohen kërkesat për arsim dhe përvojë pune.
Përcaktohet personi që emëron menaxherin aktiv të shitjeve.
Vendoset vartësia, si e drejtpërdrejtë ashtu edhe në mungesë të drejtuesit.
Përcaktohet gama e dokumenteve që një menaxher aktiv i shitjeve duhet të ndjekë në punën e tij. Si rregull, këto janë statuti i ndërmarrjes, rregullat e brendshme, urdhra dhe udhëzime të ndryshme nga menaxhmenti.

Cili është rregullimi i njohurive në profesion?

Një menaxher aktiv i shitjeve duhet të dijë:

Ligjet e Federatës Ruse që përcaktojnë aktivitetet tregtare.
Procedura e çmimit.
Bazat e marketingut.
Lista e asortimentit të produkteve (shërbimeve) të ndërmarrjes punëdhënëse.
Format e pranuara të raportimit të kompanisë.
Struktura e ndërmarrjes.

Funksionet e drejtpërdrejta të një menaxheri

Kërkoni për klientë (duke zgjeruar bazën e klientëve).
Zhvillimi i negociatave.
Zhvillimi i termave dhe kushteve (brenda kornizave të rregulluara) të kontratës, ekzekutimi (përfundimi).
Pranimi i kërkesave të klientëve, regjistrimi dhe transferimi i mëtejshëm në shërbimin e dorëzimit.
Mbajtja e pagesave të klientëve, afatet për pranimin e aplikacioneve të reja, informimi për ngjarjet e marketingut.
Punoni me raportimin e pranuar në kompani.

Mundësi komunikimi me menaxhmentin e kompanisë për çështjet: shpërblim, mangësi të identifikuara, propozime për përmirësimin e punës.
Mundësia e kërkimit të ndihmës drejtuese në punë (sipas përgjegjësive të caktuara).

Menaxheri aktiv i shitjeve është përgjegjës: për mos përmbushjen e detyrave të tij të punës në përputhje me udhëzimet e nënshkruara prej tij, për shkeljet gjatë orarit të punës sipas Kodit Penal dhe Kodit Civil të Federatës Ruse, për dëmin material të shkaktuar kompanisë.

Si të gjeni një punë

Procesi i punësimit përfshin gjithmonë një intervistë parësore me departamentin e burimeve njerëzore dhe një intervistë dytësore me drejtuesin e departamentit të shitjeve (ose një përfaqësues të menaxhmentit të kompanisë). Përpara se të flasë për punësimin në fazën fillestare, kandidati duhet të kuptojë të gjitha ndërlikimet e këtyre negociatave dhe kërkesave.

Çfarë e karakterizon fillimisht një person që aplikon për pozicionin e “menaxherit aktiv të shitjeve”? Një rezyme, e kompozuar saktë dhe me kompetencë.

Në mënyrë tipike, syri i një punonjësi të departamentit të personelit "kapet" nga: të kesh një arsim të lartë, duke përfunduar trajnimin e shitjeve, duke renditur jo vetëm punët e mëparshme, por edhe duke treguar sukseset e arritura. Një plus mund të jetë pasja e patentës së shoferit, duke përmendur mundësinë e udhëtimeve të biznesit dhe të punës jashtë orarit normal (orari i parregullt i punës). Mungesa e fëmijëve është (për disa arsye) e mirëpritur për këtë profesion.

Një lidhje e padëshirueshme mund të jetë duke punuar në prokurim në një punë të mëparshme.

Përbërja e pagave të menaxherit

Zakonisht punonjësit i paraqiten opsionet e mëposhtme:

Paga dhe përqindja e shitjeve.
Përqindja e shitjeve.
Përqindja e shitjeve, gjobë për marrje me vonesë të parave nga klienti.

Motivimi i një menaxheri aktiv të shitjeve, bazuar në pagën dhe përqindjen e shitjeve, është më i preferuari - ka gjithmonë të ardhura konstante, megjithëse të vogla. Përqindja sipas kësaj skeme mund të lidhet me muajin e kaluar (shitjet duhet të rriten jo të gjitha kompanitë paguajnë për stabilitet (duke përsëritur rezultatin e muajit të mëparshëm).

Nëse një menaxher punon vetëm në një përqindje të shitjeve, ai duhet të jetë i përgatitur për të kërkuar në mënyrë shumë aktive për klientët, dhe në fillim - për të zhvilluar bazën e tij të klientëve. Pastaj sigurohuni që klientët të mos largohen për të tjerët. Në rastin e normave të mira të interesit, fitimet mund të jenë vazhdimisht të larta, por ju duhet të "lëroni" shumë.

Në mënyrë tipike, kompanitë nuk përmendin gjoba për marrjen e vonuar të parave nga klientët (ata kanë frikë të trembin punonjësin në këtë rast, gjoba është gjithmonë e papritur dhe jashtëzakonisht e dhimbshme).

Nëse një klient nga kategoria e debitorëve bëhet një shpërdorues (kjo ndodh kur pagesa shtyhet), dhe të gjitha shërbimet e kompanisë nuk mund t'i kërkojnë këto para, atëherë menaxheri mund të detyrohet të paguajë borxhin. Shumat e transaksionit janë zakonisht të mëdha dhe paga është e vogël. Pyetja është, sa kohë do t'i duhet menaxherit për të shlyer borxhin e klientit?

Cilësitë njerëzore të nevojshme për këtë profesion

Një aplikant për këtë pozicion duhet të ketë talente të ndryshme:

Aftësia për të gjetur një gjuhë të përbashkët.
Lehtësia e komunikimit.
Aftësia për të marrë vendime të shpejta.
Aftësia për të mësuar.
Qëndrueshmëria.
Mungesa e ndrojtjes.
Punoni sipas rregullit: "Kurrë mos ofroni atë që nuk dini, studioni së pari".

Nëse kandidati i plotëson të gjitha këto kërkesa, ai mund të shpresojë për sukses.