Písanie upp. USP - čo to je a ako vytvoriť jedinečný predajný návrh

Textári často používajú frázy ako „to najdôležitejšie“ a „najdôležitejšia vec“, a to vhodne aj nevhodne. Len pre efekt. "Najdôležitejšie pravidlo textu." „Najdôležitejšia vec v komerčnom návrhu“ a tak ďalej.

Dnes budeme hovoriť o vytvorení jedinečného predajného návrhu. A sľubujeme vám, že čoskoro pochopíte, že dobre napísaný USP je najdôležitejšou vecou v podnikaní. Nerobím si srandu. Vlastne to najdôležitejšie. Tak dôležité, že všetko ostatné je len žalostný odraz.

Čo je to USP a prečo je to potrebné?

Jedinečná predajná ponuka (ponuka, USP, USP) je hlavným rozlišovacím znakom podnikania. Ktokoľvek. Nezáleží na tom, či predávate skromné písacie služby alebo rozvíjate celé štvrte novými domovmi.

Slovo „USP“ sa vzťahuje na konkurenčný rozdiel, ktorý ostatní nemajú. Čo vás odlišuje od vašich konkurentov. Toto je jediná správna definícia USP.

USP poskytuje klientovi určitú výhodu. Alebo vyrieši jeho problém. Typy výhod sa líšia, ale jedinečným predajným návrhom bez jasného prínosu pre zákazníka je odpad.

Rôzne. úžitok.

Dve slová, na ktorých všetko stojí.

Vaša jedinečná predajná ponuka by vás mala tak radikálne odlíšiť, že ak by si mal klient vybrať medzi vami a konkurenciou, pretože máte dôstojnú USP, vyberie si vás.

Chápete, aké je to vážne?

Hlavný problém USP v ruskom obchode

Problém je v tom, že ruský biznis je zločinne slepý. Od jednoduchých freelancerov až po obrovské spoločnosti, každý chce byť najlepší. A nemôžete byť najlepší pre všetkých. Musí byť rôzne- v tom je celá pointa.

Preto hlavný problém - odmietnutie vytvorenia USP v prospech hlúpej túžby byť prvým a najlepším.

Ukázať. akokoľvek slabá a nedomyslená môže byť tvorba unikátnych predajných ponúk, zoberieme kolegov – copywriterov. Pozrite si ich portfólio:

Ideálne texty
Najlepší autor
Atómový copywriting
Majster slova
A tak ďalej …

Tento druh nezmyslov je všade. Ľudia jednoducho nechápu, že toto nie je USP. Toto je skvelý príklad. Namiesto toho, aby sa odlíšili, všetci lezú na tú istú horu. Navrchol. Konečným výsledkom je nič.

Kto je potom na svetlej strane?

Najprv o právnych textoch v RuNet
Od roku 2010 píšem len komerčné návrhy
Akýkoľvek text - 3 hodiny po zaplatení
TOP copywriting za cenu bežných textov
Bezplatná konzultácia o zlepšení vstupnej stránky pre každého klienta
Bezplatné obrázky k článku z platených akcií

Áno, nie tak hlasné, ale veľmi efektívne. Klienti týchto autorov už vidia rozdiel a ich výhody, a preto sú pripravení zaplatiť.

Myslíte si, že v biznise je to inak? Nič také, dokonca ani veľké spoločnosti v skutočnosti nevedia, ako vytvoriť jedinečný predajný návrh:

Široký rozsah
Veľké zľavy
Bezplatná služba
Nízke ceny
Vysoká kvalita
Lídri vo svojom odvetví
A tak ďalej …

Navyše mnohí úprimne považujú takúto „džentlmenskú“ súpravu za dostatočnú na zvádzanie klienta.

A kde je tu zásadný rozdiel? Kde je tu signál „Som iný“? Je preč. Každá prvá spoločnosť sa nimi chváli.

Najzaujímavejšie je, že každá z výhod môže byť rozvinutá do dobrého USP. Napríklad takto:

Široký rozsah. 1300 modelov skialpinistických lyží - najväčší sklad v Rusku
Veľké zľavy - každý štvrtok zľava 65% na váš druhý nákup
Bezplatná služba – po zakúpení smartfónu vám do hodiny bezplatne nainštalujeme akékoľvek programy
Nízke ceny - akékoľvek pečivo predávame za 1 rubeľ po 18:00
Vysoká kvalita - ak sa čo i len jedna časť zlomí, dáme vám nový posilňovací stroj
Lídri vo svojom odvetví – tri roky po sebe sme získali titul „Najlepší taxík Syktyvkaru“.

Bohužiaľ, len málo ľudí používa myšlienku rozšírenia šablónového chatovania do plnohodnotného USP. Vždy je jednoduchšie použiť štandardné frázy klišé a potom sa čudovať: „Prečo nekúpia?“

Aby sa vaše podnikanie rozbehlo, potrebujete dobrý USP. Žiadny úlovok. Presne to sa dnes naučíme skladať. Sľubujeme, že sa čoskoro pozriete na svoje schopnosti úplne novými očami.

Koncept vypracovania USP

Existujú tisíce typov jedinečných predajných ponúk. Ponuky môžu byť veľmi odlišné:

Je doživotná záruka na zapaľovače Zippo ich USP? Nepochybne!

Všetko za 49 rubľov? To isté.

Mydlo, ktoré nevysušuje vašu pokožku? Áno samozrejme.

Prehliadka 10 najlepších pivných barov v Nemecku? A toto je tiež úplne funkčný USP.

Pamätáte si, keď sme povedali, že pri vytváraní jedinečného návrhu sa nemôžete sústrediť na to, aby ste vyzerali ako najlepší? Povedzme to znova: nemali by ste sa snažiť byť najlepší.

Ty musíš byť iný. Nájdite pre klienta výrazný benefit, ktorý by ho pritiahol skôr k vám než ku konkurencii.

Pri písaní USP je dôležité pamätať na jednu veľmi jednoduchú vec: celá vaša ponuka musí mať konkrétny prínos pre klienta. Nie chváliť vás alebo vašu firmu, nie potešenie, ale priamy prospech potenciálneho kupujúceho.

Ale môže to mať veľa výhod:

Toto mi pomôže

Získajte vysoký spoločenský status

Staňte sa krajším (silnejším, aktívnejším atď.)

Učte sa nové veci

S týmto I

Ušetrím peniaze

zarobím peniaze

Vďaka tomuto I

Ušetrím čas

Získam zaujímavé dojmy

Získam dodatočný komfort

Nehanbite sa hľadať nejaké neočividné spôsoby, ako získať konkurenčnú výhodu. Do biznisu môže ísť čokoľvek, hlavné je, že je to pre klienta zaujímavé.

Teraz, keď sa teória skončila, je čas začať praktizovať vytváranie silnej ponuky.

Pravidlá pre vypracovanie USP

O tom, ako vytvoriť USP, sa na internete píše veľa nezmyslov, ale keď na to začnete prichádzať, upadnete do strnulosti. Príliš zložité a mätúce. Áno, vytvorenie ponuky predaja nie je jednoduché, ale je to celkom možné. Aj pre tých, ktorí nie sú dobrí v brainstormingu.

Aby sme to zvládli, slona nakrájame na kúsky. Učte sa postupne. Takto to bude jednoduchšie a prehľadnejšie. Začnime.

Prvá fáza - uvedomenie si seba a konkurentov

Prvým krokom je čo najúplnejšie odpovedať na zoznam nižšie uvedených otázok. Môžete si ich dokonca vytlačiť a ku každej potom napísať odpovede. Nebuďte leniví, toto je dôležitá fáza. Takže tu je zoznam dôležitých otázok.

Čo robíme?
Naše silné stránky
Naše slabosti
Máme nejaké rozdiely od našich konkurentov?
Dá sa rozdiel vytvoriť úsilím?
Aké zaujímavé USP majú vaši konkurenti?
Je možné vytvoriť niečo zaujímavejšie na základe ich USP?

V ideálnom prípade by ste mali mať pomerne veľký zoznam, na ktorý sa potom budete spoliehať. Je potrebné pripomenúť, že existujú dva typy návrhov: bez námahy a s námahou.

USP bez námahy- toto už vlastníte. Napríklad máte naozaj najväčší výber alpského lyžovania v Rusku. Alebo to nie je prvýkrát, čo ste vyhrali titul „Najlepší výrobca roka“.

USP s námahou je niečo, čo môžete urobiť, aby ste vytvorili silnú konkurenčnú výhodu a jedinečnú ponuku. Sľúbte napríklad, že do 5 minút pristavíte taxík alebo bude cesta zadarmo. A to aj napriek tomu, že teraz je priemerná doba čakania 7 minút.

USP s námahou je vždy ťažšie implementovať, ale jeho účinok je zvyčajne väčší: človek vidí svoj priamy prospech a je pripravený vás otestovať.

Áno, budete musieť niečo obetovať (peniaze, čas, rast zisku), ale aj zdvihnete latku výhod nad ostatné. V dôsledku toho budete v budúcnosti získavať nových zákazníkov, pretože vaši konkurenti nebudú môcť alebo nebudú chcieť zvýšiť túto úroveň ešte vyššie.

Druhá fáza – uvedomenie si potrieb zákazníka

Opäť list. Opäť prieskumy, ale teraz o klientoch:

Kto je náš hlavný klient? Popíšte svoju cieľovú skupinu
Čo chce náš ideálny klient?
Aké potreby zákazníkov vlastne riešime?
Čo by sme mohli robiť, ale neriešime to?
Ako môžeme získať nových zákazníkov?

Vžite sa do kože svojho klienta. Prečo si vás vyberie? Očakávajú od vás niečo konkrétne: záruky, väčšie pohodlie, spoľahlivosť, úsporu alebo niečo iné?

Čo je pre vašich zákazníkov cenné a čo nie? Možno sú pripravení zaplatiť akékoľvek peniaze na zlepšenie svojho postavenia? Alebo sú šetrní a kupujú to najlacnejšie, čo môžu? Jasne si nakreslite portrét masovej cieľovej skupiny. Môžete dokonca vykonávať prieskumy, aby ste pochopili skutočné potreby klienta.

Prečo veľa klientov odchádza ku konkurencii?Čo berie ten druhý? Máte zdroje na to, aby ste svojim klientom ponúkli to isté alebo viac?

Pochopenie potrieb klienta je najdôležitejšou podmienkou pre vytvorenie fungujúceho USP. Ak dokážete správne pochopiť kupujúceho a jeho túžby, budete môcť ponúknuť niečo skutočne zaujímavé.

Tretia fáza - vytvorenie USP

Teraz vezmite oba listy a nájdite všetky priesečníky. Napríklad v prvej úlohe (sebauvedomenie) ste zistili, že každému zákazníkovi predsieňového nábytku môžete dať jedálenský stôl. A to zatiaľ nikto nerobí.

V druhej úlohe (potreby klientov) ste si uvedomili, že vašou cieľovou skupinou sú mladé rodiny a ľudia s podpriemernými príjmami, ktorým by nevadilo dostať niečo zadarmo.

Zrátané a podčiarknuté: ponuku môžete urobiť jednoducho: Každý klient dostane ako darček kvalitný kuchynský stôl

Ak strávite dostatok času prípravou na napísanie jedinečného predajného návrhu, takýchto pretínajúcich sa bodov môžu byť desiatky. Stačí zapnúť kreativitu a na ich základe vytvoriť čo najviac návrhov.

Vytvorené? úžasné. Teraz je čas vybrať si najlepšie USP.

Na tento účel môžete vykonávať prieskumy medzi zamestnancami, klientmi, uverejňovať prieskumy na sociálnych sieťach atď. Po vykonaní testov by ste mali vidieť influencera. Spravidla je to viditeľné okamžite.

Môžete mať viacero USP?

Áno, môže byť. A predsa bude treba vybrať nejakú hlavnú vetu a zvyšok budú zosilňovače vety. A pamätajte, že váš jedinečný predajný návrh nemožno meniť každé tri mesiace. Vydrží to roky, takže si svoj výber urobte hneď vážne.

Starostlivo sledujte ponuky svojich konkurentov. Po prvé, je to obrovský priestor pre kreativitu a nápady. Po druhé, pomôže vám neopakovať vety iných ľudí.

Váš USP by mal byť čo najkonkrétnejší. Žiadne všeobecné frázy. Ak „Šálka kávy pre každého návštevníka čerpacej stanice“, potom je to presne šálka kávy a nie „príjemné bonusy“. Ak je „všetko 49 rubľov“, potom je to presne 49 rubľov, a nie „najnižšie možné ceny“.

Váš USP by mal byť čo najjednoduchší – všetci klienti by mu mali okamžite porozumieť a okamžite vidieť jasný prínos.

Neprotirečte záujmom cieľového publika. Ak klienti navštevujú váš salón, pretože je módny a prestížny, potom ich netreba lákať na nízke ceny. Zabite stav.

Nehádžte všetko dohromady. Nie je potrebné pokúšať sa vypísať USP na 20 listov. Všetko by malo byť veľmi jednoduché: 1-3 frázy. Ak sa naozaj neviete dočkať, kým podrobne opíšete všetky výhody, potom sú na to samostatné texty. V USP zvýrazňujete len to hlavné, podstatu, ale ak to chcete, zapíšete si to niekam zvlášť.

Dúfame, že tento článok vám uľahčí vytvorenie skutočne silného jedinečného predajného návrhu. Všetky úvodné informácie sú tu – stačí si len sadnúť a urobiť to.

Sľubujeme, že akonáhle sa vaše USP vykryštalizuje do niečoho konkrétneho a ziskového, okamžite si všimnete pozitívnu zmenu. Tisíckrát testované a overené obchodnými zákonmi.

Odoslať

Ohodnoťte tento článok

(15 hodnotenie, priemer: 5,00 z 5)

Odpoveď

Pri spúšťaní nových projektov často vzniká problém s USP (Unique Selling Proposition) klienta. Keď sa spýtate na otázku „Aké sú vaše výhody?“, najčastejšie v odpovedi počujete iba súbor štandardných fráz „dobre, doručenie je bezplatné, majster je skúsený“. Naučme sa, ako vytvoriť jedinečný predajný návrh, ktorý vás odlíši od davu konkurentov!

1. Jedinečná charakteristika

Táto technika je vhodná pre výrobcov vo vysoko konkurenčných výklenkoch. Úlohou je nájsť v produkte niečo jedinečné a prezentovať ho ako inováciu a úspech. Skvelým príkladom je reklama TWIX (ľavá a pravá páka).

2. Čo si konkurenti nevšímajú?

Akýkoľvek technologický proces alebo služba sa môže stať vaším USP, ak ho konkurenti nepoužívajú.

Existujú zaujímavé príklady, keď sa objavia nové vlastnosti v produktoch, ktoré sú prezentované ako USP (zubná pasta, ktorá mierne bieli, sa nazýva „bielenie“).

Dobrým príkladom, na ktorom môže hrať takmer každý, je úroveň dodávok a služieb.

„Výpočet množstva za 1 hodinu. Ak nedostanete odpoveď do hodiny, poskytneme vám zľavu!”

„Donáška pizze do ktorejkoľvek časti mesta za pol hodiny. Ak kuriér dorazí do hodiny, nemusíte platiť!"

3. Metóda Johna Carltona

Táto technika je často prezentovaná na školeniach a majstrovských kurzoch. V praxi sa osvedčila v segmente služieb. Stačí zapojiť svoje údaje do nasledujúceho vzorca a získate hotový USP, ktorý vaši konkurenti nemajú!

„S pomocou ________ (služba, produkt) pomáhame ________ (cieľovému publiku) vyriešiť ______ (problém) s ____ (prínos).“

TA – cieľová skupina

Napríklad:

„Služba „Hodinový manžel“ umožní žene riešiť problémy s vodovodnými a elektrickými zariadeniami v byte“
„Pokládka laminátových podláh umožní majiteľovi bytu spríjemniť byt a ušetriť na materiáloch“
Kurz „Blog za 3 dni“ umožní človeku vytvoriť si vlastný blog za 3 dni a dosiahnuť vysokú úroveň odbornosti.

Tento vzorec je možné opísať konkrétnemu zástupcovi cieľového publika (Maria Petrovna (žena v domácnosti), Vasily Ivanovič (majiteľ dvojizbového bytu), Ivan Grishin (účtovník, konzultant)). Je to potrebné na vytvorenie vstupných stránok pre rôzne segmenty, ale o tejto technológii dnes nebudeme hovoriť.

4. Inovácia

Ak váš produkt alebo služba vyrieši problém klienta pomocou niektorých nových produktov, určite nám o tom povedzte!

Môže to byť napríklad ekologické balenie, ktoré zlacnilo hotové výrobky, alebo nový typ práce s klientom, kedy jeho žiadosť nie je spracovaná do hodiny, ale za 15 minút atď.

5 B Úloha klienta ako USP

Vieme, že ľudia hľadajú riešenia svojich problémov. Ale ak majú „bolesť“, majú tendenciu robiť rozhodnutia veľmi rýchlo. Bolesť môže byť úplne iného druhu a môže byť použitá v USP.

Napríklad:

Netesnia potrubia? Problém vyriešime do hodiny!
Bolí vás silne zub? Naša stomatológia vás uvidí bez objednania kedykoľvek počas dňa!
Pokazil sa vám pevný disk s cennými informáciami? Obnovíme ho do 2 hodín a prídeme k vám!

6. Ponuka s darčekmi

Ľudia radi dávajú a prijímajú darčeky. Využime to v našom USP. S písaním USP pre tento scenár spravidla nie sú žiadne problémy. Nebojte sa obdarovať klientov, dobré veci sa vám vždy vrátia :)

Kúp 2 pizze, tretiu ti dáme!
Objednajte si laminátové podlahy na celú plochu bytu, podložku Vám dáme zadarmo!
Objednajte si koženú pohovku a dostanete za ňu dva otomany

Hlavná vec je, že dary sú skutočné, inak nezmyjete hnev ľudí!

7. Hrajte s bicepsmi

Každý podnik by mal mať svoj vlastný biceps, ktorého predvádzanie zákazníkov rozčuľuje. Zasiahnite ich hlavami svojimi výhodami.

Napríklad:

najnižšia cena v meste
len triezvi sťahováci
najrýchlejšie doručenie
kopu ocenení a diplomov

Táto technológia sa musí používať veľmi opatrne. Klienti jej málo dôverujú, pretože... Takmer všetky spoločnosti používajú tento prístup, pretože... je to najjednoduchšie.

8. Nevýhody = výhody

Úplne netriviálna technika, ktorá poskytuje vynikajúce výsledky! Ide o to, že musíte nájsť nedostatky produktu a prezentovať ich ako výhody. Vysvetlím to na príklade:

fitness tréner, ktorý s vami nebude mať zľutovanie

Nevýhoda „nebudeš mať zľutovanie“, t.j. ste nútení do posilňovne tak, že sa z tréningu doslova vyškriabete.

Výhodou je, že po takomto intenzívnom tréningu dosiahnete vynikajúce výsledky!

Ako toto všetko využiť?

Stačí si vziať pero, papier a napísať všetky výhody a nevýhody vášho podnikania. Skombinujte ich a premeňte ich na svoje USP!

Pozrite si ho o pár dní a vykonajte posledné úpravy. Viem, že to dokážeš dokonale!

Ak ste úplne ohromení, pomôžeme vám pripraviť si USP. Zanechajte požiadavku vo formulári pod týmto článkom a nezabudnite sa prihlásiť na odber nášho newslettera! Bude veľa užitočných a zaujímavých vecí!

Dobrý deň milí čitatelia. Dnes budeme hovoriť o veľmi dôležitej zložke každého podnikania, na ktorú 90% vždy zabúda. Toto je váš USP (jedinečný predajný návrh). Toto je základ, týmto by mal začínať každý podnikateľský projekt, tým sa odlišujete od konkurencie, čo posúva váš biznis hore, alebo naopak ťahá dole. O tom, čo je USP a ako ho vytvoriť pre vaše podnikanie, si povieme v tomto článku.

Tento článok vám pomôže pochopiť, ako presne vyriešiť problém klienta, splniť jeho túžbu a presvedčiť ho, aby u vás nakúpil.

Čo je to jedinečný predajný návrh (USP)

USP je definícia vlastností vášho podnikania, ktoré sú jedinečné vo svojom druhu pre váš produkt alebo službu. Okrem toho sú tieto vlastnosti charakteristickými črtami vášho produktu a, samozrejme, chýbajú u konkurencie. Práve to vás zásadne odlišuje od vašich konkurentov, ukazuje vaše silné stránky a rieši problém potenciálnych zákazníkov.

Prečo potrebujete začať podnikať rozvojom USP

Vezmime si ako príklad internetové obchody (ak je mi toto najbližšie). Prevažná väčšina moderných internetových obchodov sa aj na začiatku svojej práce snaží zvládnuť všetko naraz. Ich princípom fungovania je spravidla presláviť sa vynikajúcou kvalitou, dostupnými cenami, okamžitým dodaním tovaru, zdvorilými kuriérmi, vysokou úrovňou kvality služieb, ako aj dlhou záručnou dobou. Ale to nie je všetko.

Často sa však ukazuje, že keď sa snažíte pokryť veľa vecí, nemôžete zakryť nič.

Už som ho sem raz priviedol. Napríklad máte auto Audi. Niečo sa pokazilo a vaše auto potrebuje opravu. Nájdete tu 2 autoservisy: autoservis, ktorý opravuje veľa značiek áut a autoservis, ktorý sa špecializuje špeciálne na značku Audi. Ktorú z vyššie uvedených možností si ešte vyberiete?

Samozrejme, správnym rozhodnutím by bola čerpacia stanica, ktorá sa špecializuje na značku Audi.

Ale nie všetko je také jednoduché; Prvá spoločnosť môže mať tiež rozsiahle skúsenosti so servisom vášho auta a zvládne túto úlohu rýchlo a efektívne. Ak však vykonáte prieskum, väčšina bude jednoznačne v prospech čerpacej stanice, ktorá sa špecializuje na konkrétnu značku.

Aký záver možno z toho vyvodiť? Pri vývoji vášho USP potrebujete pokryť len kúsok trhu, no pokryť ho na 100 %. Napríklad nepredávajte detské oblečenie, ale oblečenie pre novorodencov. Príkladov možno uviesť veľa. Hlavná vec je pochopiť pointu. Začnite s užším výklenkom, staňte sa v ňom lídrom a až potom expandujte.

Ako vytvoriť svoj vlastný USP

Algoritmus pozostávajúci iba z piatich krokov vám pomôže vytvoriť váš USP, ktorý sa stane vašou vizitkou každého potenciálneho kupca.

Popíšte a ohodnoťte svoje publikum

Pred spustením podnikania sa rozhodnite, kto je vaše potenciálne publikum. Skúste myslieť užšie a potom zasiahnete cieľ. Ak si napríklad chcete otvoriť obchod s krmivom pre domáce zvieratá, zvážte zacielenie iba na majiteľov mačiek alebo psov. Spočiatku nie je potrebné pokryť VŠETKY zvieratá. Verte, že ak máte vynikajúce služby a široký sortiment psích krmív, tak už budete mať dostatok klientov v podobe psíčkarov. Vzhľadom na rozmanitosť výberu a zameranie špeciálne na ne budú všetci chovatelia psov vaši.

Nájdite problémy zákazníkov

Skúste sa vžiť do kože svojho klienta. Aké problémy môže mať? Keď sme otvorili obchod s taškami, okamžite sme si uvedomili, že väčšinu zákazníčok budú tvoriť ženy s malými deťmi. A nemýlili sme sa. Pri doručovaní tovaru nám často ďakovali za doručenie, pretože ísť na nákup a nechať malé dieťa samé sa nedá. Pochopili sme aj to, že budeme potrebovať často doručovať tovar na miesto výkonu práce, pretože nie každý má po práci čas ísť nakupovať. Priniesli sme aj na výber až 10 položiek, pretože sme vedeli, že výber je v tomto prípade veľmi dôležitý a to je jeden z problémov klienta, ktorý si objednáva z internetového obchodu bez toho, aby tovar videl alebo sa ho dotkol vlastnými rukami.

Vyzdvihnite svoje najzákladnejšie vlastnosti

Tento krok zahŕňa vyhľadávanie a popis 3-5 charakteristických vlastností, ktoré klientovi pomôžu vybrať si vás a nie konkurenta. Je dôležité, aby ste poslucháčom oznámili, že všetky tieto bonusy môžete získať iba spoluprácou s vami! Aké výhody máte oproti svojim konkurentom?

Myslite ako váš spotrebiteľ. Aké výhody sú pre vašich zákazníkov najdôležitejšie? Ako riešia svoj problém? Porovnajte svoju ponuku aj s ponukami konkurencie. Koho benefity sú lákavejšie?

Aké záruky môžete poskytnúť?

Toto je veľmi dôležitý prvok USP. Musíte dať ľuďom záruku za svoje služby a produkty. Nie je to však len záruka, ale záruka typu „odpovedám hlavou“. Príklady:

– „Náš kuriér doručí vašu objednávku do 25 minút. Inak to dostanete úplne zadarmo!“

- „Ak vám naša metóda chudnutia nepomôže, vrátime vám 2-krát viac peňazí, ako ste za ňu zaplatili.“

Ak si nie ste istí svojimi produktmi a službami, nebudú si istí ani vaši zákazníci.

Vytvárame USP

Teraz pozbierajte všetko, čo ste získali z prvých 4 bodov, a pokúste sa to všetko vtesnať do 1-2 malých viet. Áno, môže to vyžadovať veľa premýšľania a dlhého premýšľania, ale stojí to za to! Koniec koncov, táto konkrétna ponuka je spravidla prvá vec, ktorá upúta pozornosť klienta, ktorý navštívi vašu webovú stránku alebo uvidí vašu reklamu.

Čo je kľúčom k úspešnému USP?

USP by mal byť jasný a stručný;
Nekomplikujte to, zákazníkom to sťaží pochopenie;
Sľubujte len to, čo môžete splniť;
Vžite sa do kože klienta a zhodnoťte všetko z jeho pohľadu.

Len sa do toho neponáhľajte. Strávte niekoľko dní na svojom USP. Verte mi, stojí to za to. Potom sa vám bude robiť reklama ľahšie, pôjdete sebavedomejšie ďalej.

Ak je vaším cieľom vytvoriť úspešné a ziskové podnikanie, nesnažte sa prenasledovať každý produkt a službu vo svojom výklenku. Zúžte ho čo najviac. Okrem toho sa snažte robiť všetko efektívne, čo vám umožní získať dobrú povesť, získať pozitívne recenzie od spokojných zákazníkov a tiež vyniknúť medzi vašimi konkurentmi.

Príklady jedinečnej ponuky predaja

Nižšie analyzujeme USP, ktoré sa vyskytujú často, a vykonáme úpravy. Konečný výsledok bude cielenejší a lákavejší.

"Máme najnižšie ceny!"

Je to USP? Áno, ceny sú dôležité, ale tak môže napísať každý. Zahrnutím záruky môžete získať oveľa chladnejšie USP. Ako to urobil obchod M-Video: „Ak nájdete nižšiu cenu ako my, predáme za túto cenu a poskytneme zľavu na váš ďalší nákup.“ To je to, čo chápem ako USP. Sám som to použil raz, poslal som odkaz na produkt v inom internetovom obchode a dostal som produkt v M-Video za túto sumu, ako aj kupón na zľavu 1 000 rubľov. pre váš ďalší nákup.

“Máme najvyššiu úroveň kvality!”

Také bla bla bla. "Ak vám náš simulátor nepomohol, vrátime vám 2 jeho náklady." Ako nemôžete nakupovať pri čítaní takýchto riadkov?

“Exkluzívne len u nás!”

Toto je zložitejšie, ale keďže píšete niečo takéto, zálohujte si to zárukou. “Ak tento produkt nájdete niekde inde, ukážte nám ho a získajte darček k nákupu.”

“Máme najlepšie služby a podporu”

No, čo to je? Ďalšia vec: "Ak nedoručíme do 40 minút, dostanete objednávku zadarmo." Alebo príklad od leteckej spoločnosti Virgin: „Ak náš operátor neodpovie do 10 sekúnd, dostanete let zdarma.“ Toto myslím pod pojmom SERVIS!

Záver

Myslím si, že tento článok sa ukázal byť čo najpodrobnejší a na jeho základe si budete môcť vytvoriť USP pre svoje podnikanie. Ak máte nejaké otázky, pýtajte sa v komentároch. Ale nežiadajte ma, aby som pre vás vytvoril USP alebo uviedol príklad konkrétne pre vašu firmu. Toto nie je rýchly proces a nebudem len tak sedieť a premýšľať. Ste zakladateľom svojho podnikania a ste to VY, kto by mal prísť s USP.

Jedinečný predajný návrh (USP) je výnimočná charakteristika produktu alebo značky, na ktorej marketingoví pracovníci stavajú reklamnú kampaň; zvyčajne sa používa na odlíšenie.

Z pohľadu spotrebiteľa je to dôvod, prečo by ľudia mali nakupovať u vás a nie u iného predajcu s podobným produktom. Prečo používať Slack a nie Facebook? Prečo si objednávať pizzu od Papa John's, keď je tu Pizza Hut? Na tieto a podobné otázky odpovedá jasne formulovaná ponuka.

Ako USP funguje?

Niektoré spoločnosti nepochybne dominujú vo svojom odbore. Sú jediné na trhu – pretože sú obrovské alebo také inovatívne, že nikto iný podobné riešenia neponúka. Tento stav však málokedy trvá dlho.

Hodnotová ponuka je príležitosťou oznámiť zákazníkovi, že nikto iný nerobí to, čo vy. Vaša značka je výnimočná. Najlepšie. Spája sa s úspechom, pozitivitou, šťastím. Skrátka, kúpte si náš produkt a „všetko bude Coca-Cola“.

USP ponúka produkt alebo službu, ktoré nie sú dostupné prostredníctvom iných kanálov: dokonca aj od konkurentov, ktorí na prvý pohľad ponúkajú analógy.

USP spája značku s tým, čo predáva. Ak ponúkate celý zoznam služieb, nikto nepochopí, čo robíte. Ak sa však nazývate „popredná agentúra SEO v meste“ alebo „najlepšia americká agentúra v meste“, spotrebitelia na vás budú myslieť, keď budú potrebovať SEO alebo šálku kávy. Ak ste webové štúdio alebo kaviareň, vaša ponuka je slabá, pretože nie je oddelená od konkurencie. využite známy fakt, že človek potrebuje nie vŕtačku, ale dieru a nahláste, že požadovanú dieru človek vyvŕta len vrtákom konkrétnej značky.

Ako sa USP líši od sloganu a poslania spoločnosti?

Slogan je podstatou identity značky a všetkého, čo ponúka. Slogan môže obsahovať USP a mnohé dobré príklady to obsahujú. Príklad od spoločnosti FedEx: „Keď je potrebné doručiť balík cez noc.“ Misia sa pravdepodobne bude prekrývať aj s hodnotovou ponukou. Ale na rozdiel od poslania a sloganu je USP to, čo odlišuje vašu spoločnosť od ostatných a priťahuje spotrebiteľov. Z toho rastie marketing, predaj a celé umiestnenie na trhu.

Hodnotové návrhy sú také známe, že si ich už nevšímame. Každá dobrá reklama obsahuje jasne uvedenú ponuku a väčšina spoločností uspeje vďaka úspešnému USP. Keď všetky vyhľadávače používali iba kľúčové slová, PageRank bol jedinečný predajný návrh spoločnosti Google.

Ako vyzerá dobrý USP?

Nápadným príkladom, ktorý sa stal základom reklamnej kampane a zároveň úspešného sloganu, je značka Avis, ktorá poskytuje služby autopožičovní. Dlhé roky sa držala na druhom mieste za mocným Hertzom. V roku 1962, na pokraji bankrotu, Avis predložil svoj problém reklamnej agentúre Doyle Dane Bertzbach, ktorej zamestnanci našli spôsob, ako zmeniť negatívnu charakteristiku - č. 2, nie č. 1 - na pozitívnu.

Problém bol tento:

Avis je len číslo 2 na trhu prenájmu áut. Prečo nás teda kontaktovať?
snažíme sa.
Špinavé popolníky si jednoducho nemôžeme dovoliť. Alebo poloprázdne plynové nádrže. Alebo opotrebované stierače. Alebo neumyté autá. Alebo prasknuté pneumatiky. Alebo niečo menšie ako nastavovače operadla stoličky, ktoré sa skutočne prispôsobujú. Rúry, ktoré vyhrievajú. Protinámrazové prísady, ktoré zabraňujú zamrznutiu okien.
Predovšetkým sa snažíme byť dobrí. Pozdravte vás novým autom, napríklad Fordom s pohonom všetkých štyroch kolies, a sladkým úsmevom. Zistite napríklad, kde si môžete kúpiť dobrý sendvič v Duluthu.
prečo?
Pretože si nemôžeme dovoliť brať našich zákazníkov ako samozrejmosť.
Takže nabudúce nás prosím kontaktujte.
Aj naše rady sú kratšie.

Z tohto textu marketéri vytvorili hodnotovú ponuku:

Avis je len číslo 2 na trhu prenájmu áut
Preto sa snažíme.

Ovplyvnili klientov:

Dôležitý nie je samotný slogan, ale skutočnosť, že negatívnu charakteristiku mení na pozitívnu a obsahuje jasnú, presvedčivú hodnotovú ponuku. Prečo si požičiavať auto od Avis a nie, povedzme, Hertz? Auto je predsa auto. Avis však dokázal ponúknuť lepšie služby a lepšie skúsenosti, ktoré boli v súlade s hodnotami a záujmami spotrebiteľov. Počas prvých štyroch rokov po zavedení sloganu vzrástol trhový podiel spoločnosti Avis z 11 % na 35 %. Používali ho do roku 2012.

Toto je však starý príbeh. A čo modernejšie?

Jasnou voľbou je Saddleback Leather Company. Rovnako ako Avis potrebovali premeniť nevýhodu na výhodu: vyrábajú kožené tašky a kvalitná koža je drahá. V niektorých prípadoch je to vyslovene drahé: ceny začínajú na 300 dolároch a niekedy presahujú 1 000 dolárov. Ako môžete premeniť túto prekážku na jedinečný predajný návrh?

Saddleback Leather ponúkal neuveriteľne dlhú záruku 100 rokov. A zdôraznili to slovami: keďže taška s najväčšou pravdepodobnosťou prežije svojho majiteľa.

Marketér Andrey Zinkevich – o tom, ako sa efektívne odlíšiť od konkurencie

Ak otvoríte akúkoľvek dobrú knihu o marketingu alebo sa zúčastníte príslušného školenia, je 99% šanca, že sa stretnete s pojmom „jedinečný predajný návrh“. Prečo všetci obchodníci hovoria o dôležitosti USP? Zdá sa, že odpoveď je zrejmá: ukážte potenciálnemu klientovi rozdiely medzi produktom a výhodami jeho používania a on nakúpi. Tu však leží hlavné úskalie: ako identifikovať tieto jedinečné rozdiely a ako ich prezentovať vo forme výhod? Čo ak sa váš produkt alebo služba nelíši od vašich konkurentov? Známy obchodník Andrei Zinkevich hovoril o tom, ako formulovať USP.

Andrej Zinkevič, podnikateľ, marketingový poradca. Zakladateľ projektu . Geografia klientov zahŕňa 9 krajín. Viac ako osemročné skúsenosti v predaji a marketingu v Kimberly Clark a Biosphere Corporation. Autor kníhZákaznícky kanál », « Tajomstvo zamerania na zákazníka"A" Ziskové internetové projekty ».

Pozadie

Reeves bol jedným z najvýznamnejších študentov slávneho Clauda Hopkinsa a bol prívržencom štýlu „predaja“. Veril, že reklama môže mať len jeden účel – predaj. Nie lojalita, nie uznanie, nie popularizácia a ďalšie výrazy tak obľúbené inzerentmi, ale predaj!

Reeves vo svojej knihe zdôraznil, že efektivita reklamy (čítaj: predaj) závisí od jedného faktora: reklama musí okamžite upútať pozornosť potenciálneho klienta pomocou jednej, ale veľmi silnej ponuky, ktorú konkurenti nedokážu; ponuky, ktoré podnietia príjemcu reklamy k cielenej akcii.

Táto myšlienka vytvorila koncept, ktorý Reeves nazval „jedinečný predajný návrh“. Pravda, dnes je Reevesov koncept prerastený nepravdepodobnými mýtmi; jedným z nich je, že teraz je konkurencia oveľa silnejšia a nájsť rozdiely medzi konkurenčnými produktmi je takmer nemožné.

Je to naozaj? Samozrejme, že nie. Pozrite sa na väčšinu známych značiek alebo spoločností, všetky majú jedinečný predajný návrh a vďaka tomu vynikajú.

Pokúsme sa prísť na to, ako vyzdvihnúť charakteristické vlastnosti vašich produktov a služieb a premeniť ich na USP.

Pokyny krok za krokom na vytvorenie jedinečného predajného návrhu

Prvým krokom je určenie najdôležitejších vlastností pre našich zákazníkov v našich produktoch.

Prvým krokom pri príprave jedinečnej predajnej ponuky je výber vlastností produktu alebo kritérií, ktoré ovplyvňujú rozhodovanie klienta.

Tento krok je najdôležitejší (hoci sa často jednoducho preskočí), pretože osud USP závisí od zvolených charakteristík: či skutočne ukáže výhody vášho produktu alebo vás bude porovnávať „so zvyškom“.

Preto je našou úlohou v prvej fáze analyzovať naše produkty alebo služby a v každom z nich určiť desať najdôležitejších charakteristík pre klientov. Najlepším spôsobom, ako to urobiť, je opýtať sa existujúcich zákazníkov, ktoré vlastnosti produktu sú pre nich najdôležitejšie a aké kritériá/faktory ovplyvňujú ich nákupné rozhodnutie.

Ak je zákaznícka základňa príliš veľká, potom je vhodné vybrať vzorku najvernejších alebo najziskovejších zákazníkov a urobiť prieskum.

Ak uvádzate na trh nový produkt a zatiaľ nie sú žiadni klienti, potom môžete brainstormovať a nezávisle určiť pre klienta najdôležitejšie vlastnosti. Alebo urobte prieskum u tých, ktorí sa s najväčšou pravdepodobnosťou stanú kupujúcimi vášho produktu.

Keď sa objavia skutoční klienti, môžete analýzu zopakovať a vybrať charakteristiky na základe skutočných údajov.

Všetky odpovede prijaté od respondentov musíte zaznamenať do samostatného súboru.

Krok dva - filtrujte a zoraďte prijaté údaje.

Po získaní spätnej väzby od klientov alebo po vykonaní brainstormingu je našou úlohou vybrať pre klienta 10 najdôležitejších charakteristík a zoradiť ich podľa dôležitosti.

Nie je ťažké to urobiť. Zo všetkých prijatých odpovedí musíme vybrať tie, ktoré sa opakujú častejšie ako ostatné. Charakteristika s najväčším počtom opakovaní bude na prvom mieste vášho zoznamu, zvyšok bude umiestnený pod ňou podľa rovnakého princípu. V dôsledku toho by sme mali mať tabuľku približne takúto (napríklad budeme mať na mysli hypotetický internetový obchod):

Prečo odporúčam obmedziť sa na 10 charakteristík? Väčšie číslo vás môže jednoducho zmiasť a sťažiť analýzu. Vo väčšine prípadov si všimnete, že najdôležitejšie charakteristiky pre klienta nebudú viac ako 5-7.

Tretí krok – porovnajte sa s tromi hlavnými konkurentmi.

Ďalším krokom je porovnanie získaných vlastností vášho produktu s tromi konkurenčnými. Pri vykonávaní takejto analýzy musíte byť čo najobjektívnejší: ak ste v niečom horší ako konkurent, nezabudnite to poznamenať.

Odporúčam ohodnotiť každú vybranú charakteristiku alebo kritérium pre váš produkt a pre každého z vašich konkurentov na 10-bodovej škále. Napríklad v predchádzajúcej tabuľke sme určili, že najdôležitejším faktorom pre zákazníka je doručenie počas dňa. Ak dokážeme dodať produkt do niekoľkých hodín od objednania, môžeme dať hodnotenie 10, ak nie, hodnotenie znížime. Ďalej analyzujeme konkurentov a všimneme si, ako rýchlo sú schopní zorganizovať dodávku. Čím dlhšia je dodacia lehota, tým horšie bude hodnotenie pre toto kritérium.

Krok 4 - vyberte kritériá pre USP: v čom sme silnejší.

Po vykonaní takejto analýzy získame jasný obraz: v akých vlastnostiach alebo kritériách, ktoré sú pre klienta dôležité, sme nadradení našim konkurentom a v ktorých oblastiach sme objektívne horší. Kritériá, podľa ktorých dominujeme a mali by tvoriť základ nášho USP.

Kľúčové pravidlo: pre každú službu, produkt alebo spoločnosť ako celok je vytvorená samostatná jedinečná predajná ponuka!

Pomocné vzorce na vytváranie USP

Teraz poďme zistiť, ako sformulovať jedinečný predajný návrh na základe vybraných charakteristík. Odporúčam použiť jeden z troch vzorcov.

Vzorec jedna: potreba + výsledok + záruky. Pomocou tohto vzorca garantujeme potenciálnemu klientovi, že dokážeme uspokojiť jeho potrebu lepšie ako ostatní. Tu je príklad USP na základe tohto vzorca pre náš hypotetický internetový obchod: "Objednávku doručíme do jedného dňa alebo vám vrátime peniaze!"

Tento vzorec používa môj partner Ilya Rabchenok, generálny riaditeľ štúdia SMOpro, na vytvorenie USP pre svoje služby. Takto vyzerá jedinečný predajný návrh služby „Prilákanie predplatiteľov do skupiny na VKontakte a Odnoklassniki“: "Zaručene prilákame 1 000 cielených predplatiteľov v priebehu prvého mesiaca podľa parametrov, ktoré nastavíte, alebo vám vrátime peniaze!"

Vzorec dva: dôležité kritérium/charakteristika + potreba. Druhý vzorec je založený na kombinácii vlastností, ktoré sú dôležité pre potenciálneho klienta a jeho potreby. Niektoré banky používajú dobrý príklad pre takýto USP:

"O pôžičku požiadame do 5 minút bez dokladovania príjmu." Žiadosť o pôžičku je potrebou cieľovej skupiny. Absencia potreby dokladovania príjmu a rýchlosť poskytnutia úveru sú pre potenciálneho klienta dôležitými kritériami, ktoré ovplyvňujú jeho rozhodnutie.

Vzorec tri: cieľové publikum + potreba + riešenie. Slávny obchodný tréner Alex Levitas rád používa tento vzorec. Pre seba ako konzultanta používa tento jedinečný predajný návrh: „Ja – Alexander Levitas – pomáham majiteľom malých a stredných podnikov zvýšiť ich čistý zisk pomocou nízkorozpočtových a bezplatných marketingových techník“ . V Alexovom USP sú cieľovou skupinou majitelia malých a stredných podnikov. Ich potrebou je zvýšiť čistý zisk. Riešením, ktoré Alex navrhuje, je použitie nízkorozpočtových a bezplatných marketingových nástrojov (čítaj: využitie nástrojov guerilla marketingu).

Falošné jedinečné ponuky predaja

Tiež by som rád spomenul falošné USP. Bohužiaľ, mnohí podnikatelia a obchodníci sú za to vinní.

Čo je falošný USP? Ide o návrh založený na nesprávnej interpretácii faktov alebo použití kritérií v USP, ktoré potenciálny klient štandardne očakáva.

Napríklad zubná klinika nemôže používať charakteristickú „profesionalitu lekárov“ ako svoj USP. prečo? Pretože štandardne potenciálny klient očakáva, že máte profesionálnych lekárov. Inak, prečo by ťa vôbec kontaktoval?

Druhý príklad: použitie 14-dňovej záruky vrátenia peňazí ako USP. Podľa zákona „O ochrane práv spotrebiteľa“ má kupujúci už teraz plné právo vrátiť produkt do 14 dní od dátumu nákupu. Preto tu dochádza k prekrúcaniu faktov.

Testovacie otázky na kontrolu USP

Potom, čo ste pracovali so šablónou porovnávacích charakteristík a vytvorili jedinečný predajný návrh, zostáva jedna otázka: nakoľko je to „funkčné“? Nie je to falošné?

Môžete sa otestovať otázkou (váš USP by na ňu mal odpovedať): „Prečo by som si mal vybrať váš produkt alebo službu spomedzi všetkých ponúk, ktoré mám k dispozícii?“

Druhou možnosťou je sformulovať svoje USP vo forme frázy: „Na rozdiel od iných, my...“.

Ak majú obe bezpečnostné otázky dobré odpovede, potom ste skutočne vytvorili jedinečný predajný návrh.