Az értékesítési vezető fő feladatai. Értékesítési vezető munkaköri leírása

1. ÁLTALÁNOS RENDELKEZÉSEK

1. Az értékesítési vezető a szakemberek kategóriájába tartozik.

2. Értékesítési vezető munkakörbe felsőfokú (középfokú) szakképesítéssel és hasonló munkakörben legalább hat hónapos munkatapasztalattal rendelkező személy kerül kinevezésre.

3. Az értékesítési vezető felvétele és felmentése a kereskedelmi igazgató és a nagykereskedelmi értékesítési osztály vezetőjének javaslatára a főigazgató végzésével történik.

4. Az értékesítési vezető közvetlenül a nagykereskedelmi értékesítési osztály vezetőjének számol be.

5. Az értékesítési vezetőt tevékenysége során a következők irányítják:

• az elvégzett munkára vonatkozó szabályozási dokumentumok;
• releváns kérdésekkel kapcsolatos módszertani anyagok;
• a Társaság alapszabálya;
• munkaügyi előírások;
• a kereskedelmi igazgató és a nagykereskedelmi értékesítési osztály vezetőjének utasításai és utasításai;
• ezt a munkaköri leírást.

2. TUDNI KELL.

1. A vállalkozói és kereskedelmi tevékenységek végrehajtását szabályozó szövetségi törvények és szabályozó jogi dokumentumok, beleértve a jogszabályokat és az Orosz Föderációt alkotó egységek jogi kereteit, az önkormányzatokat stb.

2. Az árképzés és marketing alapjai.

3. A Társaság által forgalmazott termékek választéka, besorolása, jellemzői és rendeltetése.

4. A Társaság által értékesített termékek tárolásának és szállításának feltételei.

5. Az értékesítés pszichológiája és alapelvei.

6. A számvitel és beszámolás jelenlegi formái.

7. Az üzleti kommunikáció etikája.

8. Az üzleti kapcsolatok létesítésének és a telefonbeszélgetések lefolytatásának szabályai.

9. A kereskedelmi szolgáltató és nagykereskedelmi értékesítési osztály felépítése.

10. Számítástechnikai berendezések üzemeltetésének szabályai.

11. Belső munkaügyi szabályzat.

3. FUNKCIÓK ÉS MUNKAKÖTELEZETTSÉGEK

1 A Társaság termékeinek értékesítésének szervezése és lebonyolítása:

• potenciális ügyfelek felkutatása;
• első alkalommal ügyfelekkel való munkavégzés, az ügyfél későbbi áthelyezésével a vezető értékesítési vezetőhöz, az ügyfél területi hovatartozásától függően;
• kereskedelmi tárgyalások lefolytatása az ügyfelekkel a Cég érdekében;
• haladéktalanul reagál az ügyfelektől kapott információkra, és felhívja az érintett vezető értékesítési vezető és a nagykereskedelmi értékesítési osztály vezetőjének figyelmét;
• a Társaság által értékesített termékekre vonatkozó vásárlói igények feltárása és a megrendelés egyeztetése az ügyféllel az igényeinek és a Vállalat raktárkomplexumában lévő választéknak megfelelően;
• az ügyfelek motiválása a Vállalattal való együttműködésre a jóváhagyott értékesítés-ösztönző programokkal összhangban;

2 Tervezési és elemző munka:

• havi értékesítési terv készítése;

• a Társaság ügyfeleinek értékesítésére és szállítására vonatkozó statisztikai adatok elemzése;
• a munkavégzés eredményéről az osztály és a Társaság munkaszabályzatának megfelelő beszámolók készítése.

3 Értékesítési támogatás:

• vevői rendelések fogadása és feldolgozása, a termékek kiszállításához szükséges dokumentumok elkészítése a Társaság saját magukra rendelt ügyfelei, valamint a megfelelő vezető értékesítési vezetőkhöz rendelt ügyfelek számára, amikor azok az irodától távol vannak;
• Információs támogatás nyújtása ügyfelek számára;
• a vásárlók tájékoztatása a választék változásairól, áremelésekről és árcsökkenésekről, a keresletet serkentő akciókról és a termék raktárba érkezésének időpontjáról;
• végleges megállapodás az ügyféllel az árakról, a szállítás dátumáról és a termékek szállítási módjáról;
• a termékek szállítására vonatkozó kérelmek átadása a logisztikai osztálynak;
• részvétel a nagykereskedelmi értékesítési osztály tevékenységéhez kapcsolódó projektek kidolgozásában, megvalósításában;
• interakció a Társaság részlegeivel a rábízott feladatok teljesítése érdekében;
• workshopokon való részvétel;
• munka- és beszámolási dokumentáció vezetése.
• Aktuális ügyféladatok karbantartása az információs rendszerben.

4 Teszt:

• az ügyfelek részére történő termékszállítások ellenőrzése;
• az ügyfél pénzügyi fegyelmének ellenőrzése a nagykereskedelemben a számviteli osztálytól kapott dokumentumok és a fizetési határidőkre való figyelmeztetés alapján.

4. JOGOK

1. Felvetni a béremelés és a túlóra díjazásának kérdését a Társaság munkavállalóinak javadalmazási rendszerét szabályozó rendelkezések, dokumentumok és rendeletek szerint.

2. Jelentsen a felső vezetésnek az Ön kompetenciájába tartozó összes feltárt hiányosságról.

3. Javaslatot tenni a jelen munkaköri leírásban foglalt feladatkörökhöz kapcsolódó munkavégzés javítására.

4. Személyesen vagy a vezetőség nevében kérheti a strukturális részlegektől és az alkalmazottaktól a hivatali feladatai ellátásához szükséges jelentéseket, dokumentumokat.

5. Követelje az osztályvezetőtől, hogy hivatali feladatai és jogai ellátásában segítséget nyújtson.

6. Megkövetelni a vezetőségtől, hogy biztosítsa a szervezeti és technikai feltételeket, készítse el a hatósági feladatok ellátásához szükséges, megállapított dokumentumokat.

5. FELELŐSSÉG

1. A jelen utasításban előírt hivatalos kötelezettségek elmulasztása (nem megfelelő végrehajtása), az Orosz Föderáció hatályos munkaügyi jogszabályai által meghatározott határokon belül.

2. Az Orosz Föderáció hatályos közigazgatási, büntető- és polgári jogszabályai által meghatározott korlátokon belüli tevékenységük során elkövetett bűncselekményekért.

3. Anyagi kár és a Vállalat üzleti hírnevének károsodása miatt, az Orosz Föderáció hatályos munkaügyi, büntető- és polgári jogszabályai által meghatározott határokon belül.

6. JELENTÉSI RENDSZER

1. Az értékesítési vezető a következő jelentéseket nyújtja a Társaság következő tisztségviselőinek:

2. Az értékesítési vezető a következő műveleteket végzi el a dokumentumokkal:

• jelek:
• támogatja:

3. Az értékesítési vezető a következő jelentéseket kapja meg a Cég alábbi tisztségviselőitől:

7. BŐVÍTÉSEK ÉS VÁLTOZÁSOK.

Mennyire keresett egy értékesítési szakember?

A modern világban az értékesítési vezető pozícióját ígéretesnek és népszerűnek tartják, mert ez az alkalmazott, aki törődik a vállalat pénzügyi stabilitásával. Az értékesítési menedzser feladatai sokrétűek, de fő feladata a cég áruinak és szolgáltatásainak értékesítése, az ügyfelekkel és partnerekkel való együttműködés. Az értékesítési vezető tárgyal a számára kitűzött célok elérése érdekében, számítógéppel, iratokkal dolgozik az irodában, megbeszélésekre jár, telefonon beszél. Erre a pozícióra van kereslet: szinte minden olyan cégnél vagy cégnél megtalálható, amely bármilyen típusú kereskedelmi tevékenységet folytat. Vegyük észre, hogy a cég tevékenységének irányától függően mind az értékesítési vezető funkcionális felelőssége, mind munkája eltérő lesz. Így Ön lehet az ablakok, ingatlanok, berendezések, autók és autóalkatrészek, bútorok, szolgáltatások és egyebek értékesítési menedzsere. Ez a lista a végtelenségig folytatható, hiszen manapság rengeteg termékcsoportot értékesítenek az élet különböző területein. Ugyanakkor a termék sajátosságai ellenére az ilyen menedzser munkájának lényege változatlan marad: az értékesítés, az eladások bizonyos szinten tartása vagy növelése, az ügyfelek, partnerek és rendszeres ügyfelek elérhetőségének biztosítása.

Egy kis történelem

Az értékesítési menedzser nagyon ősi szakma. Valójában a kereskedelem megjelenésével jelent meg, de az ilyen embereket különböző időkben másként hívták: kereskedőket, kereskedőket, ugatókat stb. A modern világban értékesítési menedzsereknek hívják őket, de a lényeg ugyanaz marad - eladni egy terméket, keresni az ügyfeleket.

Az értékesítési vezető fő feladatai

Tehát a legtöbb esetben az értékesítési alkalmazott a következő feladatokat látja el:

• Növeli az eladásokat.
• Ügyfeleket keres és vonz, szerződéseket köt velük.
• Kapcsolatot tart fenn rendszeres partnerekkel és ügyfelekkel.
• Munkájáról beszámolókat készít és vezet.
• Termékekkel és szolgáltatásokkal kapcsolatos tanácsadást nyújt.
• Átveszi az árut, és kiskereskedelmi helyiségekben tartja kiállítását.
• Új termékek bemutatóit, promóciókat tart, kiállításokon vesz részt.

Az értékesítési vezető utasításai, amint azt fentebb említettük, az adott cégtől és az értékesített terméktől függően eltérőek.

Az állásra jelentkezőkkel szemben támasztott követelmények

Annak, aki értékesítési vezető akar lenni, felsőfokú végzettséggel kell rendelkeznie. Bizonyos esetekben a „Menedzsment” vagy „Reklám” szakterületen megengedhető a befejezetlen felsőoktatás. Ezenkívül képesnek kell lennie a számítógéppel való munkavégzésre, az irodai programokban való navigálásra, és gyorsan meg kell tanulnia dolgozni különféle új programokkal. Aktív értékesítési ismeretek előnyben. Az alkalmazottakat kereső hirdetésekben nagyon gyakran a munkáltatók olyan követelményeket jelölnek meg, mint a vezetői engedély megléte (ritkábban a személygépkocsi megléte), az értékesítésben szerzett tapasztalat és az okmányokkal kapcsolatos ismeretek. Általánosságban elmondható, hogy ha egy interjúra érkező személy késznek tűnik a fejlődésre és új dolgok elsajátítására, ugyanakkor megfelel az alapvető követelményeknek, akkor biztosan lehetőséget kap a bizonyításra. A lényeg az, hogy az értékesítési vezető funkcionális feladatait hatékonyan lássa el, és a vállalat javára dolgozzon.

Az értékesítési menedzser az egyik legnépszerűbb szakma, hiszen ez a szakember az, aki valójában biztosítja a cég anyagi jólétét. Az ilyen menedzser fő feladata a vállalat áruinak és szolgáltatásainak értékesítése, az ügyfelek körének bővítése és partnerkapcsolatok fenntartása velük. Az értékesítési szakember munkaidejének nagy részét tárgyalásokkal (telefonos vagy személyes) tölti.

Munkahelyek

Az értékesítési menedzser pozíció bármely olyan cégnél, cégnél vagy szervezetnél betölthető, amely valamilyen kereskedelmi tevékenységet folytat. Néha a munkáltatók azonnal szakembert keresnek egy adott munkaterületen, majd a következő pozíciókat találják az üresedésekben:

• Gépjármű (autóalkatrész) értékesítési vezető;
• ablak értékesítési menedzser;
• berendezés értékesítési vezető;
• ingatlan értékesítési menedzser;
• bútor értékesítési vezető;
• szerviz értékesítési vezető stb.

Az értékesített termék sajátosságai ellenére azonban az értékesítési szakember munkájának lényege mindig ugyanaz - a termék értékesítése, az értékesítési volumen magas szinten tartása és lehetőség szerint növelése.

A szakma története

Az értékesítési menedzserek majdnem addig léteznek, amíg maga a kereskedelem létezik. Mindig másként hívták őket: kereskedők, utazó kereskedők, ugatók, bolti eladók... De a név nem változtat az értékesítési menedzser tevékenységének lényegén - árut ad el és új vásárlókat keres.

Az értékesítési vezető feladatai

Az értékesítési vezető munkaköri feladatai a következők:

• Növelje az értékesítést ágazatában.
• Új ügyfelek felkutatása, bevonása (beérkező jelentkezések feldolgozása, aktív ügyfélkeresés, tárgyalás, szerződéskötés).
• Kapcsolattartás a kialakult ügyfélkörrel.
• Jelentések készítése az aktuális ügyfelekkel végzett munkáról és a beérkező kérésekről.
• Tanácsadás az áruk (szolgáltatások) választékával és műszaki paramétereivel kapcsolatban.

Ez egy általános lista arról, hogy mit csinál egy értékesítési vezető. Ezen túlmenően, tevékenységi körtől függően az értékesítési vezető feladatai a következő elemeket is magukban foglalhatják:

• Áruk átvétele és kihelyezésének karbantartása az eladótereken.
• Új termékekkel, céges promóciókkal kapcsolatos előadások, tréningek lebonyolítása.
• Kiállításokon való részvétel.

Az értékesítési vezetővel szemben támasztott követelmények

Az értékesítési menedzser lenni kívánó jelentkezőtől a munkáltatók a következőket követelik meg:

• Felsőfokú végzettség (esetenként befejezetlen felsőoktatás).
• Az Orosz Föderáció állampolgársága (nem mindig, de a legtöbb esetben).
• PC-k, irodai programok és 1C ismerete, elektronikus katalógusokkal való munkavégzés képessége.
• Aktív értékesítési készségek.

A munkáltatók által támasztott további követelmények:

• B kategóriás jogosítvánnyal (esetenként személygépkocsival is).
• Értékesítésben szerzett tapasztalat.
• Alapvető kereskedelmi dokumentumok (szerződések, számlák, számlák, számlák, stb.) összeállításának készsége

Egyes munkaadók kifejezetten előírják, hogy az értékesítési vezetőnek a szükséges készségeken túl jó megjelenés is kell legyen, de ez inkább kivétel, mint szabály.

Önéletrajz minta értékesítési vezető számára

Hogyan válhat értékesítési vezetővé

Bármilyen végzettséggel rendelkezők elsajátíthatják az értékesítési menedzser készségeit. Az értékesítési vezetőnek elsősorban kommunikációs készségekre és az értékesítési folyamatok megértésére van szüksége. Az értékesítés alapelvei néhány nap alatt megérthetők. Az első félelmek (idegen felhívása, értekezlet tartása, kifogásokra reagálás és egyéb dolgok) leküzdése még több időt vesz igénybe.

A professzionális értékesítési ismeretek megszerzésének legegyszerűbb módja a foglalkoztatás és a munkahelyi képzés. Ez gyakran előfordul a munkaerőpiacon.

Értékesítési vezető fizetése

Az, hogy az értékesítési vezető mennyit kap, a vállalat tevékenységének sajátosságaitól, a menedzser munkájának sajátosságaitól, a lakóhely régiójától és mindenekelőtt az értékesítési terv végrehajtásától függ. Az értékesítési menedzser fizetése 12 000 és 250 000 rubel között mozog, az értékesítési vezető átlagos fizetése pedig körülbelül 40 000 rubel. Szeretném megismételni magam, és azt mondani, hogy a bevételek jelentősen függenek az értékesítési készségektől és az elért eredményektől.

Sokan azt hiszik, hogy a menedzser feladata a termék bemutatása az ügyfélnek. Az utóbbiak biztosak abban, hogy munkájának lényege a rendszeres ügyfelekkel való interakció. Harmadszor, úgy gondolják, hogy az értékesítési vezető fő feladata az értékesítés. De hogyan is dolgoznak valójában a menedzserek, mi a szakma értelme, és kinek van rá szüksége?

Kedves olvasó! Cikkeink a jogi problémák megoldásának tipikus módjairól szólnak, de minden eset egyedi.

Ha tudni akarod hogyan oldja meg pontosan a problémáját - lépjen kapcsolatba a jobb oldalon található online tanácsadó űrlappal, vagy hívjon telefonon.

Gyors és ingyenes!

A mű lényege

A terméket leggyakrabban közvetítői vonalak értékesítik, akik kiskereskedelmi üzletekbe szállítják. Annak érdekében, hogy az eladott áruk áramlása mérhető és folyamatos legyen, meg kell határozni és fenn kell tartani a partnerkapcsolatokat a vevőkkel.

Az értékesítési vezető köteles megteremteni ezt a kapcsolatot a fogyasztók, a kereskedelmi és a termelő vállalkozások között.

Ezért az értékesítési vezető szerepe a termék értékesítése. Köteles figyelemmel kísérni a szerződő felek által vállalt jogkörök teljesítését, és szigorúan ellenőrizni az áruk szállítását. Mindent megtesz annak érdekében, hogy az ügyfél elégedett legyen a vásárlással, és a jövőben újra és újra felvegye a kapcsolatot a céggel.

Terméktípusok, amelyekkel az értékesítési vezetők dolgoznak:

• fogyasztói termékek;
• ipari termékek;
• szolgáltatás.

A menedzser szakma elterjedt a nagykereskedelmi értékesítés területén. Egyes cégeknél a szakemberek szívesebben veszik fel a kapcsolatot közvetlenül az ügyféllel (különösen, ha a munka drága szolgáltatásokkal jár). Más cégek vezetői szívesebben veszik fel a kapcsolatot a forgalmazó cégekkel, egyszerre több értékesítési módot kombinálva.

A pozícióról

Jelenleg a menedzser fogalmát olyan tágan értelmezik, hogy szinte minden második szakembert így hívnak. A vezetők különböző szintjei különböző hatásköröket foglalnak magukban. Olyan technológiákat és készségeket kell elsajátítania, amelyek lehetőséget adnak a rendszeres értékesítésre. A hatékony értékesítés lényege a szisztematikus megközelítésen alapul, még akkor is, ha azt csak egy mester kezei valósítják meg.

Lényegében minden menedzser, még a legalacsonyabb szinten is, menedzser. Tevékenysége a vállalat összes termelési mechanizmusának megszervezéséből, tervezéséből, koordinálásából és ellenőrzéséből áll.

Ennek az iránynak az igénye meglehetősen könnyen megmagyarázható - hazánkban egyedülálló, hiszen képviselői a gazdaság minden szektorában megtalálhatják magukat, mind állami szinten, mind a magántulajdonon alapuló cégeknél.

Szakmai kompetenciák

E szakma bármely képviselőjének társaságkedvelőnek, társaságkedvelőnek és céltudatosnak kell lennie. A mobil dolgozóknak képesnek kell lenniük a vállalaton belüli munkafolyamatok tervezésére és megfelelő irányítására, valamint a dolgozók motiválására.

Minden jelentkezőnek stressztűrő karakterrel kell rendelkeznie. Az ügyféllel való munka megkezdésétől a szerződés aláírásáig több mint egy hét telhet el. Néha az ügyfélkör felépítése több évig is eltarthat. Nem zárható ki a szezonális tényező sem.

Passzív jövedelem általában számos törzsvásárló kiszolgálásából szerezhető, de az aktív értékesítéshez új jelöltek felkutatása szükséges. Lehetőség van 1 nagyobb vagy több kisebb tranzakcióból ugyanazt a profitot elérni.

Menedzser munkaterve:

1. a potenciális fogyasztói kör azonosítása, kapcsolattartásuk feltárása;
2. hatékony kereskedelmi javaslat kidolgozása;
3. értékesítési terv készítése, beleértve a megfelelő hozzáállást a jelölttel való kommunikációhoz önmaga és a munkaszervezet hatékony pozicionálása érdekében;
4. konstruktív kommunikáció kialakítása a potenciális ügyféllel;
5. az ügyfelek kifogásainak kezelése;
6. találkozó ütemezése és az eladott áruk bemutatásának megfelelő megszervezése;
7. szerződés aláírása, a következő találkozók és értékesítések megtervezése;
8. a jelölttel való folyamatos kommunikáció rendszerének kialakítása.

Annak érdekében, hogy a látogató az ügylet megkötését követően elégedett legyen, a menedzser köteles felügyelni a folyamatot, és minden partner által betartani bizonyos jogokat és kötelezettségeket.

A jó menedzser személyes tulajdonságai

Azoknak a kereskedelmi dolgozóknak, akik jó eredményeket szeretnének elérni, folyamatosan fejleszteniük kell bizonyos készségeiket, és a következő személyes tulajdonságokkal kell rendelkezniük:

• Tanulási képesség. Ez lehetővé teszi a szakember számára, hogy fejlődjön és alkalmazkodjon a különféle változásokhoz.
• Összpontosítson az eredményekre. A cég forgalmának növelése érdekében minden vezetőnek dolgoznia kell. Ha egy szakembert ez nem érdekel, egyszerűen csak a személyes és a cégvezető idejét vesztegeti.
• Őszinteség és tisztesség. Ha egy partner hazugságot gyanít, a menedzser azt kockáztatja, hogy egyszer s mindenkorra elveszíti a bizalmát.
• Önbizalom. Az ügyfél szemében a bizonytalanság érzése a szakszerűtlenséghez és a hozzá nem értéshez hasonlítható. Valószínűleg a legtöbb ügyfél tartózkodik a vele való kommunikációtól.
• Stressz ellenállás. Nem minden partner kész kapcsolatba lépni és kedvesen viselkedni. Az értékesítési vezető durvasággal, megaláztatással és sértésekkel szembesül.

Motiváció

Nem minden értékesítési képviselőnek van kellő szintű motivációja munkaköri feladatai ellátásához. Ez a hivatalos feladatok rossz teljesítésével és az új magasságok elérése iránti vágy csökkenésével fenyeget. A cégnek gyakran felmerül a kérdés, hogy egyeseknek miért sikerül kolosszális mennyiségű értékesítést elérniük, míg másoknak nem.

A problémamegoldás rendszerint szorosan összefügg a munkatársak motivációjával, amely a következő módokon növelhető:

• 1. szabály: A hatékony munka érdekében a munkanap legelején fontos emlékezni és tisztázni minden fontos részletet, és összeszedni a gondolataidat.
• 2. szabály: Hajtsa végre az összes műveletet az ennél a vállalkozásnál meglévő bizonyos szabályoknak megfelelően.
• 3. szabály: A szakembernek törekednie kell szakmai színvonalának folyamatos javítására.
• 4. szabály: A statisztika jó motivációs eszköz. Minél jobban összpontosít a sikeres tranzakciók számával kapcsolatos fő és kulcspontokra, annál hatékonyabbak lesznek a jövőbeni tevékenységek.

A vezető által igényelt további készségek

1. Az ügyfelekkel való kapcsolattartáson túl a szakembernek adatgyűjtésre, információs bázis kitöltésére, kiállítások időszakos látogatására, elemző reflexióra, szerződések megkötésére, elsődleges dokumentáció karbantartására stb.
2. Az ezen a területen dolgozó szakembernek képesnek kell lennie a munkarend hozzáértő megtervezésére, és gyakorlati időgazdálkodási ismeretekkel kell rendelkeznie.
3. Egyes szervezetek megkövetelik, hogy munkatársai kreatívak és innovatívak legyenek. A szakembernek képesnek kell lennie különféle értékesítési technikák alkalmazására, elsajátítania az ügyfelek fantáziájával való munka módszertanát, a meggyőzés, az érvelés és a sikeres prezentáció vezetési készségeit. Meg kell találnia a megközelítést minden ügyfélhez.
4. A munkavállalónak tevékenységét a végeredményre kell összpontosítania, aktivitást, a munka iránti teljes érdeklődést és a folyamatos fejlesztésre való készséget kell mutatnia. Általában a szakember önállóan végzi el az összes munkát, és teljes felelősséget visel érte.
5. Az idegennyelv-tudással kapcsolatos követelmények a munkáltatótól függenek. Leggyakrabban csak azok a munkáltatók írnak elő kötelező angol nyelvtudást, akiknek cége a nyugati tevékenységi körhöz kapcsolódik.

Kereslet és kilátások

Jelenleg a munkaerőpiacon a betöltetlen állások 20-50%-át értékesítési vezetők töltik be. Erre a szakmára van a legnagyobb kereslet, ugyanakkor ez okozza a legnagyobb százalékban az elégedetlenséget. Talán ez annak a ténynek köszönhető, hogy a polgárok körülbelül 90% -a ezt a tevékenységet nem vonzónak és tekintély nélkülinek tartja.

Ennek ellenére az összes megüresedett állás 40%-a értékesítési szakembereké.

A szervezet profitja teljes mértékben a munkavállaló professzionalizmusától függ. Bármilyen magas színvonalon is gyárt egy cég, minden munkája hiábavaló lehet, ha ügyfelei a versenytársak szolgáltatásait részesítik előnyben. Sok vállalkozás tapasztalt kézműveseket keres, de igazi szakembert találni meglehetősen nehéz.

Szakértők szerint egy jó szakembernek ezen a területen felsőfokú végzettséggel kell rendelkeznie. Ez megerősítheti, hogy képes hozzáértően meggyőzni az ügyfelet álláspontja helyességéről, és képes jól és világosan beszélni az ügyfelekkel. Az erre a pozícióra ideális jelentkezőnek a diploma mellett rendelkeznie kell a sikeres tranzakciókban szerzett tapasztalattal, jól ismernie kell profilpiacának fortélyait, ismernie kell a fő beszállítókat és az összes potenciális vásárlót.

Ma egy aktív értékesítési vezető csak egy eladó, aki a munkáltató utasításai szerint dolgozik. Mit csinál általában? Vevőkkel - ügyfelekkel kommunikál, adásvételi szerződéseket köt, tartozásokat szed be, adósok után fut, ügyfélkört alakít ki, ügylet kamataiért dolgozik. Egy vállalkozás alkalmazottja, aki pénzt hoz be. Ma sehol nincs menedzser, ő a legfontosabb, és egyben a legvédtelenebb is. Kinek kell leírni a kifizetetlen tartozásokat? A menedzsernek. Rendben van, hogy a tranzakciót jóváhagyta a pénzügyi tanácsadó és a biztonsági szolgálat. Válasz: nem hívott időben, nem figyelt, nem jelentkezett a vezetőségnél?

Miért van szükségük a vállalkozásoknak értékesítőkre?

A mai vállalkozás nem képzelhető el aktív értékesítési menedzsernek nevezett szakma nélkül. A különböző szervezetekben a beosztások eltérőek lehetnek, értékesítési vezetőtől értékesítési képviselőig. A lényeg ugyanaz - értékesítés meglévő ügyfeleknek a vállalati adatbázisban és újak keresése.

Úgy tűnik, van olyan termék, amely elfoglalja az őt megillető helyet a piacon. Különben miért van rá egyáltalán szükség? A marketingesek dolgoztak, kutatásokat végeztek hasonló termékeken, meghatározták az árkategóriát, reklámkampányt szerveztek, a potenciális vásárlók nézték, „megérintették” - nincs eladás. Mi a baj a termékkel? Miért magasabb az analóg iránti kereslet az ára és a rosszabb minőség? Elkezdtünk ellenőrizni, telefonálni, kiderül, hogy vannak jól működő ellátási csatornák, kedvezményrendszerek, halasztott fizetések, és csak emberi kapcsolatok, amikor nem akarsz változtatni semmin - minden megfelel.

Hogyan lehet megtörni ezt az „ördögi” (gyártó vagy új eladó szemszögéből) kört? És itt kezdődik az aktív értékesítési vezető fáradságos munkája, hogy a vásárlókat „a maguk oldalára” vonzza. Ez nem olyan bonyolult, de nem is zökkenőmentes!

Az értékesítési vezető személyes tulajdonságai a cégvezetők szemszögéből

• Tanulási képesség. Miért? Különben hogyan tud eladni, ha nem ismeri a termék előnyeit? A termék (minőségi jellemzői) kezdeti fejlesztést igényel.
• Képes hozzáértő beszédre (nem kötött nyelv). Az aktív értékesítési vezetőnek koherensen kell beszélnie (hogy az „lepattanjon a fogáról”) az értékesített termékről (szolgáltatásról).
• Külső adatok: nem fontos a különleges reprezentativitás, kell valakit megnyerni.
• Tapasztalat. Bármilyen területen. Meg kell formálni a professzionális „eladóvá” válás szükségességét.

A sikeres vállalatoknál maguk az üzletvezetők készítenek interjúkat a jelöltekkel, mert csak az ügyfelekkel dolgozó aktív értékesítési vezető hoz pénzt a cégnek - a többi költ. Amint a felső vezetés elkezdi megérteni ezt a posztulátumot, azonnal leáll a személyzet fluktuációja a vállalatnál.

Aktív értékesítési vezető: Felelősségek

A passzív értékesítés feltételezi, hogy az ügyfél készen áll a vásárlásra, és nem kell semmitől sem motiválnia. Aktív értékesítésre van szükség ahhoz, hogy az ügyfelet elfordítsuk „valaki más küszöbétől”, és elhozzuk a cégéhez. A két esemény között végbemenő összes tevékenység a vezető felelőssége.

• Az értékesített termék (szolgáltatás) vizsgálata az adott piaci szegmensben elfoglalt pozíciója szempontjából.
• A potenciális vásárlói kör tanulmányozása.
• Munka a meglévő ügyfélbázissal.
• Kapcsolatfelvétel a potenciális ügyfelekkel bármilyen elérhető eszközzel: hidegen - telefonon, melegen - megbeszélésen.
• A foglalkoztató cég jogászai által kidolgozott adásvételi szerződések megkötése.
• Megállapodás.
• Fizetés nyomon követése.
• Tartozások behajtása a halasztott fizetéssel dolgozó ügyfelektől.

Aktív értékesítési vezető: munkaköri leírás dokumentumként

Minden munkáltató cég törekszik arra, hogy világosan megfogalmazza alkalmazottai felelősségét. Az aktív értékesítési vezető a „Munkaleírás” dokumentumban dokumentált előre meghatározott követelmények szerint dolgozik. Ez pontosan egy dokumentum, hiszen egy állásra jelentkezéskor egyrészt a munkáltató, másrészt a munkavállaló írja alá.

A követelmények megszegése súlyos következményekkel jár pénzbírság, majd elbocsátás formájában: a megfogalmazás eltérő lehet, de a lényeg ugyanaz - a hivatali kötelezettségek elmulasztása.

Mit tegyen tehát egy aktív értékesítési vezető egy cégnél? Az alkalmazotti kézikönyvet általában az értékesítési osztály vezetője készíti el, a HR-vezető módosítja és egy erre felhatalmazott vezető írja alá.

Az aktív értékesítési vezető munkaköri leírásának összeállítása

Főbb pontok:

• Meghatározzák a munkavállaló kategóriáját (általában a vezetőt szakembernek minősítik).
• Az iskolai végzettség és a munkatapasztalat követelményei feltüntetve.
• Meg van határozva az aktív értékesítési vezetőt kijelölő személy.
• Az alárendeltség létrejön, mind közvetlen, mind a vezető távollétében.
• Meg van határozva azon dokumentumok köre, amelyeket egy aktív értékesítési vezetőnek követnie kell a munkája során. Általában ezek a vállalkozás alapszabálya, belső szabályok, különféle utasítások és a vezetőség utasításai.

Mi a tudás szabályozása a szakmában?

Az aktív értékesítési vezetőnek tudnia kell:

• Az Orosz Föderáció kereskedelmi tevékenységeket meghatározó törvényei.
• Árképzési eljárás.
• Marketing alapismeretek.
• A foglalkoztató vállalkozás termékeinek (szolgáltatásainak) választéklistája.
• A vállalati jelentéstétel elfogadott formái.
• Vállalati struktúra.

A menedzser közvetlen funkciói

• Ügyfelek keresése (ügyfélbázis bővítése).
• A tárgyalások lebonyolítása.
• A szerződés feltételeinek kidolgozása (szabályozott keretek között), végrehajtása (megkötése).
• Ügyféligénylések fogadása, regisztráció és továbbszállítás a kézbesítési szolgálathoz.
• Ügyfélfizetések karbantartása, új jelentkezések fogadási határideje, marketing eseményekről való tájékoztatás.
• Dolgozzon a vállalatnál elfogadott jelentésekkel.

• Kommunikációs lehetőség a cégvezetéssel kérdésekben: díjazás, feltárt hiányosságok, javaslattétel a munkavégzés javítására.
• Lehetőség vezetői segítség igénylésére a munkában (a kijelölt feladatkörök szerint).

Az aktív értékesítési vezető felelős: az általa aláírt utasítások szerinti munkaköri kötelezettségeinek elmulasztásáért, a Büntető Törvénykönyv és az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyve szerinti munkaidőben elkövetett szabálysértésekért, a vállalatnak okozott anyagi károkért.

Hogyan szerezz munkát

A felvételi folyamat mindig magában foglal egy elsődleges interjút a HR részleggel, és egy másodlagos interjút az értékesítési osztály vezetőjével (vagy a vállalat vezetőségének képviselőjével). Mielőtt a kezdeti szakaszban a foglalkoztatásról beszélne, a jelöltnek meg kell értenie e tárgyalások és követelmények összes bonyolultságát.

Mi jellemzi kezdetben azt a személyt, aki „aktív értékesítési menedzser” állásra jelentkezik? Korrekt és hozzáértő önéletrajz.

Jellemzően a személyzeti osztály dolgozójának „megakad” a szeme: felsőfokú végzettség, értékesítői képzés elvégzése, nem csak a korábbi munkahelyek felsorolása, hanem az elért sikerek feltüntetése is. Plusz lehet a vezetői engedély megléte, megemlítve az üzleti utak lehetőségét és a normál munkaidőn kívüli munkavégzést (szabálytalan munkaidő). Ennél a szakmánál a gyerekek hiánya (valamiért) üdvözlendő.

Előfordulhat, hogy egy nemkívánatos kapcsolat egy korábbi munkahelyen a beszerzésben dolgozik.

Menedzser bérösszetétele

Általában a munkavállaló a következő lehetőségeket kínálja:

• Fizetés és az eladások százaléka.
• Az eladások százaléka.
• Az eladások százalékos aránya, a pénz késedelmes átvétele az ügyféltől.

Az aktív értékesítési menedzser motivációja a fizetés és az eladások százaléka alapján a legelőnyösebb - mindig állandó jövedelem van, bár kicsi. Az e rendszer szerinti százalék az előző hónaphoz köthető (nem minden vállalat fizet a stabilitásért (megismételve az előző hónap eredményét).

Ha egy menedzser csak az eladások százalékán dolgozik, akkor fel kell készülnie arra, hogy nagyon aktívan keressen ügyfeleket, és először fejleszti ügyfélkörét. Ezután ügyeljen arra, hogy az ügyfelek ne menjenek el másokért. Jó kamatok esetén a kereset folyamatosan magas lehet, de sokat kell „szántani”.

A cégek jellemzően nem említenek pénzbírságot az ügyfelektől való késedelmes beérkezés miatt (ilyenkor félnek a munkavállaló elriasztásától, a bírság mindig váratlan és rendkívül fájdalmas).

Ha az adósok kategóriájába tartozó ügyfél késedelmessé válik (ez a fizetés halasztásakor történik), és a cég összes szolgáltatása nem tudja igényelni ezt a pénzt, akkor a vezető kénytelen lesz fizetni a tartozást. A tranzakciós összegek általában nagyok, a fizetés pedig kicsi. A kérdés az, hogy mennyi idő alatt fizeti ki a menedzser az ügyfél tartozását?

A szakmához szükséges emberi tulajdonságok

Az erre a pozícióra jelentkezőnek különböző tehetségekkel kell rendelkeznie:

• A közös nyelv megtalálásának képessége.
• Könnyű kommunikáció.
• Gyors döntések meghozatalának képessége.
• Tanulási képesség.
• Kitartás.
• A félénkség hiánya.
• Dolgozz a szabály szerint: "Soha ne ajánld fel azt, amit nem tudsz, először tanulj."

Ha a jelölt mindezen követelményeknek megfelel, reménykedhet a sikerben.