Ključne odgovornosti voditelja prodaje. Opis posla za voditelja prodaje

1. OPĆE ODREDBE

1. Voditelj prodaje spada u kategoriju specijalista.

2. Na radno mjesto voditelja prodaje imenuje se osoba sa višom (SSS) stručnom spremom i radnim iskustvom na sličnim poslovima od najmanje šest mjeseci.

3. Voditelj prodaje se zapošljava i razrješava nalogom generalnog direktora na prijedlog komercijalnog direktora i voditelja Odjela prodaje na veliko.

4. Voditelj prodaje odgovara izravno voditelju odjela veleprodaje.

5. U svojim aktivnostima voditelj prodaje se rukovodi:

• regulatorni dokumenti o obavljenom poslu;
• metodološki materijali koji se odnose na relevantna pitanja;
• statut Društva;
• radni propisi;
• nalozi i upute komercijalnog direktora i voditelja veleprodajne službe;
• ovaj opis posla.

2. MORA ZNATI.

1. Savezni zakoni i regulatorni pravni dokumenti koji reguliraju provedbu poduzetničkih i komercijalnih aktivnosti, uključujući zakonodavstvo i pravni okvir konstitutivnih entiteta Ruske Federacije, općina itd.

2. Osnove cijena i marketinga.

3. Asortiman, klasifikacija, karakteristike i namjena proizvoda koje prodaje Društvo.

4. Uvjeti skladištenja i prijevoza proizvoda koje prodaje Društvo.

5. Psihologija i principi prodaje.

6. Aktualni oblici računovodstva i izvještavanja.

7. Etika poslovnog komuniciranja.

8. Pravila za uspostavljanje poslovnih kontakata i vođenje telefonskih razgovora.

9. Ustroj komercijalne službe i odjela veleprodaje.

10. Pravila za rad računalne opreme.

11. Pravila internog rada.

3. FUNKCIJE I RADNE OBVEZE

1 Organizacija i upravljanje prodajom proizvoda Društva:

• traženje potencijalnih klijenata;
• rad s prvim klijentima, uz naknadni prijenos klijenta na vodećeg voditelja prodaje, ovisno o teritorijalnoj pripadnosti klijenta;
• vođenje komercijalnih pregovora s klijentima u interesu Društva;
• promptno reagirati na informacije dobivene od kupaca i iznijeti ih relevantnom vodećem voditelju prodaje i voditelju odjela veleprodaje;
• utvrđivanje potreba kupaca za proizvodima koje prodaje Društvo i koordiniranje narudžbe s klijentom u skladu s njegovim potrebama i raspoloživošću asortimana u skladišnom kompleksu Društva;
• motiviranje klijenata za rad s Društvom u skladu s odobrenim programima unapređenja prodaje;

2 Plansko-analitički rad:

• izrada mjesečnog plana prodaje;

• analiza statističkih podataka o prodaji i otpremama klijenata Društva;
• davanje izvješća o rezultatima rada u skladu s pravilnikom o radu odjela i Društva.

3 Podrška prodaji:

• primanje i obrada narudžbi kupaca, pripremanje potrebnih dokumenata vezanih uz otpremu proizvoda za klijente Društva koji su dodijeljeni sebi, kao i za klijente koji su dodijeljeni odgovarajućim vodećim voditeljima prodaje kada su izvan ureda;
• pružanje informacijske podrške klijentima;
• informiranje kupaca o svim promjenama u asortimanu, poskupljenjima i sniženjima cijena, akcijama za poticanje potražnje te vremenu prispijeća proizvoda na skladište;
• konačni dogovor s naručiteljem o uvjetima cijena, datumu otpreme i načinu isporuke proizvoda;
• prijenos zahtjeva za isporuku proizvoda kupcima u odjel logistike;
• sudjelovanje u izradi i provedbi projekata vezanih uz djelatnost odjela veleprodaje;
• interakcija s odjelima Društva radi ispunjavanja dodijeljenih zadataka;
• sudjelovanje u radionicama;
• vođenje radne i izvještajne dokumentacije.
• Održavanje ažurnosti podataka o klijentima u informacijskom sustavu.

4 Test:

• kontrola otpreme proizvoda kupcima;
• kontrola financijske discipline klijenta na temelju dokumenata zaprimljenih iz računovodstva u trgovini na veliko i upozorenja o rokovima plaćanja.

4. PRAVA

1. Postaviti pitanje povećanja plaća i plaćanja prekovremenog rada sukladno odredbama, dokumentima i naredbama kojima se uređuje sustav nagrađivanja radnika Društva.

2. Izvijestite viši menadžment o svim uočenim nedostacima iz vaše nadležnosti.

3. Davati prijedloge za unaprjeđenje poslova vezanih uz odgovornosti predviđene ovim opisom poslova.

4. Zatražiti osobno ili u ime uprave od strukturnih odjela i zaposlenika izvješća i dokumente potrebne za ispunjavanje njegovih službenih dužnosti.

5. Zahtijevati od voditelja odjela pomoć u obavljanju službenih dužnosti i prava.

6. Zahtijevati od uprave da osigura organizacijske i tehničke uvjete i pripremi utvrđene dokumente potrebne za obavljanje službenih poslova.

5. ODGOVORNOST

1. Za neispunjavanje (nepravilno obavljanje) svojih službenih dužnosti kako je predviđeno ovim uputama, u granicama određenim važećim radnim zakonodavstvom Ruske Federacije.

2. Za počinjenje kaznenog djela tijekom obavljanja svoje djelatnosti u granicama određenim važećim upravnim, kaznenim i građanskim zakonodavstvom Ruske Federacije.

3. Za nanošenje materijalne štete i štete poslovnom ugledu Društva u granicama utvrđenim važećim radnim, kaznenim i građanskim zakonodavstvom Ruske Federacije.

6. SUSTAV IZVJEŠĆIVANJA

1. Voditelj prodaje dostavlja sljedeća izvješća sljedećim službenicima Društva:

2. Voditelj prodaje obavlja sljedeće radnje s dokumentima:

• znakovi:
• podržava:

3. Voditelj prodaje prima sljedeća izvješća od sljedećih službenika tvrtke:

7. DOPUNE I IZMJENE.

Koliko je tražen prodajni stručnjak?

U suvremenom svijetu pozicija voditelja prodaje smatra se obećavajućom i popularnom, jer je takav zaposlenik koji brine o financijskoj stabilnosti tvrtke. Obaveze voditelja prodaje su brojne, ali njegovi glavni zadaci su prodaja robe i usluga tvrtke, rad s klijentima i partnerima. Voditelj prodaje pregovara kako bi postigao svoje ciljeve, radi u uredu s računalom i dokumentima, ide na sastanke i razgovara telefonom. Ova pozicija je tražena: nalazi se u gotovo svakoj tvrtki ili tvrtki koja se bavi bilo kojom vrstom trgovačke djelatnosti. Napominjemo da će se ovisno o smjeru aktivnosti tvrtke razlikovati i funkcionalne odgovornosti voditelja prodaje i njegov rad. Dakle, možete biti voditelj prodaje za prozore, nekretnine, opremu, automobile i auto dijelove, namještaj, usluge i drugo. Ovaj se popis može nastaviti beskonačno, jer se danas prodaje ogroman broj grupa proizvoda u različitim sferama života. Istodobno, unatoč specifičnostima proizvoda, bit rada takvog upravitelja ostaje nepromijenjena: prodati, održati prodaju na određenoj razini ili je povećati, osigurati prisutnost klijenata, partnera i stalnih kupaca.

Malo povijesti

Voditelj prodaje vrlo je staro zanimanje. Zapravo, pojavio se s pojavom trgovine, ali su se takvi ljudi u različitim vremenima nazivali drugačije: trgovci, trgovci, lajavci i tako dalje. U modernom svijetu počeli su ih zvati menadžeri prodaje, ali opet suština ostaje ista - prodati proizvod, pronaći kupce.

Ključne odgovornosti voditelja prodaje

Dakle, u većini slučajeva zaposlenik prodaje obavlja sljedeće dužnosti:

• Povećava prodaju.
• Traži i privlači klijente, sklapa ugovore s njima.
• Održava odnose sa stalnim partnerima i klijentima.
• Sastavlja i vodi izvješća o svom radu.
• Pruža savjete o proizvodima i uslugama.
• Prima robu i održava njenu izložbu u maloprodajnim objektima.
• Obavlja prezentacije novih proizvoda i promocije, sudjeluje na izložbama.

Upute voditelja prodaje, kao što je gore navedeno, razlikuju se ovisno o konkretnoj tvrtki i proizvodu koji se prodaje.

Zahtjevi za kandidate za radno mjesto

Osoba koja želi postati voditelj prodaje mora imati visoko obrazovanje. U nekim slučajevima dopušteno je nepotpuno visoko obrazovanje u specijalnosti "Menadžment" ili "Oglašavanje". Osim toga, morate znati raditi s računalom, snalaziti se u uredskim programima i brzo naučiti raditi s raznim novim programima. Prednost imaju aktivne prodajne vještine. Poslodavci vrlo često u oglasima za traženje zaposlenika navode zahtjeve kao što su posjedovanje vozačke dozvole (rjeđe osobni automobil), iskustvo u prodaji i vještine rada s dokumentima. Općenito, ako osoba koja dođe na razgovor izgleda spremna za razvoj i učenje novih stvari, a pritom ispunjava osnovne uvjete, svakako će dobiti priliku da se dokaže. Glavna stvar je učinkovito obavljati funkcionalne dužnosti voditelja prodaje i raditi za dobrobit tvrtke.

Voditelj prodaje jedno je od najpopularnijih zanimanja, jer upravo ovaj stručnjak zapravo osigurava financijsku dobrobit tvrtke. Glavni zadatak takvog menadžera je prodaja robe i usluga tvrtke, širenje kruga klijenata i održavanje partnerstva s njima. Prodajni stručnjak većinu svog radnog vremena provodi u pregovorima (telefonskim ili osobnim).

Radna mjesta

Položaj voditelja prodaje dostupan je u bilo kojoj tvrtki, tvrtki ili organizaciji koja se bavi jednom ili drugom vrstom trgovačke djelatnosti. Ponekad poslodavci odmah traže stručnjaka za određeno područje rada, a zatim se na slobodnim radnim mjestima nalaze sljedeća radna mjesta:

• Voditelj prodaje automobila (autodijelova);
• voditelj prodaje prozora;
• voditelj prodaje opreme;
• voditelj prodaje nekretnina;
• voditelj prodaje namještaja;
• voditelj prodaje usluga itd.

No, unatoč specifičnostima proizvoda koji se prodaje, bit rada prodajnog stručnjaka uvijek je ista - prodati proizvod, održati obim prodaje na visokoj razini i po mogućnosti povećati.

Povijest profesije

Menadžeri prodaje postoje gotovo onoliko dugo koliko postoji i sama trgovina. Oduvijek su ih zvali različito: trgovci, putujući trgovci, lajavci, službenici u trgovinama... Ali naziv ne mijenja bit onoga što voditelj prodaje radi - prodaje robu i pronalazi nove kupce.

Odgovornosti voditelja prodaje

Dužnosti voditelja prodaje su sljedeće:

• Povećajte prodaju u svom sektoru.
• Traženje i privlačenje novih klijenata (obrada pristiglih zahtjeva, aktivno traženje klijenata, pregovori, sklapanje ugovora).
• Održavanje odnosa s uspostavljenom klijentelom.
• Održavanje izvješća o radu s trenutnim klijentima i pristiglim zahtjevima.
• Savjetovanje o asortimanu i tehničkim parametrima roba (usluga).

Ovo je opći popis onoga što menadžer prodaje radi. Osim toga, ovisno o području djelovanja, funkcije voditelja prodaje također mogu uključivati ​​sljedeće stavke:

• Zaprimanje robe i održavanje njezinog izlaganja u prodajnim prostorima.
• Provođenje prezentacija i treninga novih proizvoda i promocija poduzeća.
• Sudjelovanje na izložbama.

Zahtjevi za voditelja prodaje

Od kandidata koji želi postati voditelj prodaje, poslodavci traže sljedeće:

• Visoko obrazovanje (ponekad i nepotpuno visoko obrazovanje).
• Državljanstvo Ruske Federacije (ne uvijek, ali u većini slučajeva).
• Poznavanje računala, uredskih programa i 1C, sposobnost rada s elektroničkim katalozima.
• Vještine aktivne prodaje.

Dodatni zahtjevi poslodavaca:

• Posjedovanje vozačke dozvole B kategorije (ponekad i osobni automobil).
• Iskustvo u prodaji.
• Vještine sastavljanja osnovne komercijalne dokumentacije (ugovori, fakture, fakture, fakture i sl.)

Neki poslodavci posebno propisuju da voditelj prodaje osim potrebnih vještina mora imati i dobar izgled, no to je više iznimka nego pravilo.

Primjer životopisa za voditelja prodaje

Kako postati menadžer prodaje

Ljudi s bilo kojim obrazovanjem mogu svladati vještine voditelja prodaje. Voditelj prodaje prije svega treba komunikacijske vještine i razumijevanje prodajnih procesa. Načela prodaje mogu se razumjeti za samo nekoliko dana. Za prevladavanje prvih strahova (nazvati nepoznatu osobu, održati sastanak, odgovoriti na prigovore i drugo) trebat će još neko vrijeme.

Najlakši način da steknete profesionalne prodajne vještine je kroz zapošljavanje i obuku na radnom mjestu. To se često događa na tržištu rada.

Plaća voditelja prodaje

Koliko prima voditelj prodaje ovisi o specifičnostima djelatnosti tvrtke, specifičnostima rada voditelja, regiji prebivališta i, prije svega, provedbi plana prodaje. Plaća voditelja prodaje kreće se od 12 000 do 250 000 rubalja, a prosječna plaća voditelja prodaje je oko 40 000 rubalja. Ponavljam se i želim reći da zarada uvelike ovisi o prodajnim vještinama i postignutim rezultatima.

Mnogi ljudi vjeruju da je posao menadžera predstaviti proizvod klijentu. Potonji su sigurni da je bit njegovog rada interakcija s redovitim kupcima. Treće, smatraju da je glavna zadaća voditelja prodaje prodaja. No, kako menadžeri zapravo rade, koji je smisao profesije i kome ona treba?

Poštovani čitatelju! Naši članci govore o tipičnim načinima rješavanja pravnih problema, ali svaki je slučaj jedinstven.

Ako želite znati kako riješiti točno vaš problem - kontaktirajte obrazac za online konzultant s desne strane ili nazovite telefonom.

Brzo je i besplatno!

Suština rada

Najčešće se proizvod prodaje preko linija posrednika koji ga dostavljaju maloprodajnim mjestima. Kako bi tijek prodane robe bio mjerljiv i kontinuiran, potrebno je identificirati i održavati partnerstvo s kupcima.

Voditelj prodaje je dužan stvoriti tu vezu između potrošača, trgovačkih i proizvodnih poduzeća.

Stoga je uloga voditelja prodaje prodati proizvod. Dužan je pratiti ispunjavanje preuzetih ovlasti od strane svih ugovornih strana i strogo kontrolirati isporuku robe. Kompetentan je učiniti sve kako bi kupac bio zadovoljan kupnjom i u budućnosti opetovano kontaktirao tvrtku.

Vrste robe s kojima rade menadžeri prodaje:

• potrošački proizvodi;
• industrijska roba;
• servis.

Profesija menadžera postala je raširena u području veleprodaje. U nekim tvrtkama stručnjaci više vole izravno kontaktirati klijenta (pogotovo ako posao uključuje skupe usluge). Menadžeri u drugim tvrtkama radije kontaktiraju distribucijske tvrtke, istovremeno kombinirajući nekoliko prodajnih metoda.

O poziciji

Trenutačno se koncept menadžera tumači toliko široko da se tako zove gotovo svaki drugi stručnjak. Različite razine menadžera uključuju različite skupove ovlasti. Potrebno je usvojiti tehnologije i vještine koje će vam omogućiti redovitu prodaju. Bit učinkovite prodaje temelji se na sustavnom pristupu, čak i ako se provodi rukama samo jednog majstora.

U svojoj biti, svaki menadžer, pa i najniža razina, je menadžer. Njegove aktivnosti sastoje se od organiziranja, planiranja, koordinacije i kontrole svih proizvodnih mehanizama tvrtke.

Potražnja za ovim smjerom prilično je lako objasniti - kod nas je jedinstven, jer se njegovi predstavnici mogu naći u svim sektorima gospodarstva, kako na državnoj razini, tako iu poduzećima u privatnom vlasništvu.

Stručne kompetencije

Svaki predstavnik ove profesije mora biti društven, društven i svrhovit. Mobilni radnici moraju biti sposobni planirati i pravilno kontrolirati radne procese unutar tvrtke i motivirati radnike.

Svaki kandidat mora imati karakter otporan na stres. Od početka rada s klijentom do potpisivanja ugovora može proći više od tjedan dana. Ponekad samo stvaranje baze kupaca može potrajati nekoliko godina. Također, ne može se isključiti sezonski faktor.

U pravilu se pasivni prihod može dobiti od servisiranja većeg broja stalnih kupaca, ali aktivna prodaja zahtijeva traženje novih kandidata. Moguće je dobiti isti profit od 1 velike ili nekoliko manjih transakcija.

Plan rada menadžera:

1. utvrđivanje kruga potencijalnih potrošača i pronalaženje njihovih kontakata;
2. razvoj učinkovite komercijalne ponude;
3. sastavljanje plana prodaje, uključujući ispravan stav komunikacije s kandidatom za učinkovito pozicioniranje sebe i radne organizacije;
4. izrada konstruktivne komunikacije s potencijalnim klijentom;
5. rješavanje prigovora kupaca;
6. zakazivanje sastanka i pravilno organiziranje prezentacije prodane robe;
7. potpisivanje ugovora, planiranje sljedećih sastanaka i prodaja;
8. razvoj sustava stalne komunikacije s kandidatom.

Kako bi posjetitelj bio zadovoljan nakon zaključenja transakcije, upravitelj je dužan nadzirati proces i poštivanje određenih prava i obveza od strane svih partnera.

Osobne kvalitete dobrog menadžera

Trgovački radnici koji žele postići dobre rezultate moraju stalno usavršavati određene vještine i imati sljedeće osobne kvalitete:

• Sposobnost učenja. To omogućuje stručnjaku da se razvija i prilagođava različitim promjenama.
• Usredotočite se na rezultate. Svaki menadžer dužan je doći na posao kako bi povećao promet tvrtke. Ako stručnjaka to ne zanima, on jednostavno gubi svoje osobno vrijeme i vrijeme upravitelja tvrtke.
• Poštenje i poštenje. Ako partner posumnja u laž, menadžer riskira da jednom zauvijek izgubi njegovo povjerenje.
• Samopouzdanje. U očima klijenta osjećaj neizvjesnosti uspoređuje se s neprofesionalnošću i nekompetentnošću. Najvjerojatnije će se većina klijenata suzdržati od komunikacije s njim.
• Otpornost na stres. Nisu svi partneri spremni na kontakt i ljubazno ponašanje. Voditelj prodaje riskira da se suoči s nepristojnošću, ponižavanjem i uvredama.

Motivacija

Nemaju svi prodajni predstavnici dovoljnu razinu motivacije za obavljanje svojih radnih dužnosti. To prijeti lošim obavljanjem službenih dužnosti i padom želje za postizanjem novih visina. Tvrtka često ima pitanja o tome zašto neki ljudi uspijevaju ostvariti kolosalan obujam prodaje, a drugi ne.

U pravilu je rješavanje problema usko povezano s motivacijom osoblja, koja se može povećati na sljedeće načine:

• Pravilo 1: Za učinkovit rad važno je na samom početku radnog dana prisjetiti se i razjasniti sve važne detalje te sabrati svoje misli.
• Pravilo 2: Izvršite sve radnje u skladu s određenim pravilima koja postoje u ovom poduzeću.
• Pravilo 3: Specijalist mora nastojati stalno poboljšavati svoju profesionalnu razinu.
• Pravilo 4: Statistika je dobar alat za motivaciju. Što se više fokusira na glavne i ključne točke vezane uz broj uspješnih transakcija, to će buduće aktivnosti biti učinkovitije.

Dodatne vještine potrebne menadžeru

1. Osim interakcije s klijentima, stručnjak je dužan prikupljati podatke, popunjavati informacijsku bazu, povremeno posjećivati ​​izložbe, provoditi analitička promišljanja, sastavljati ugovore, voditi primarnu dokumentaciju itd.
2. Profesionalac u ovom području mora biti u stanju kompetentno planirati svoj raspored rada i imati praktično znanje o upravljanju vremenom.
3. Neke organizacije zahtijevaju od svog osoblja da bude kreativno i inovativno. Profesionalac mora biti sposoban koristiti različite prodajne tehnike, ovladati metodologijom rada s maštom klijenata, vještinama uvjeravanja, argumentacije i vođenja uspješnih prezentacija. Mora pronaći pristup svakom klijentu.
4. Zaposlenik mora svoje aktivnosti usmjeriti na konačni rezultat, pokazati aktivnost, punu zainteresiranost za rad i spremnost na stalno usavršavanje. U pravilu, stručnjak samostalno obavlja sav posao i snosi punu odgovornost za to.
5. Uvjeti u pogledu znanja stranih jezika ovise o poslodavcu. Najčešće samo oni poslodavci čija je tvrtka vezana za zapadnu sferu djelovanja zahtijevaju obavezno znanje engleskog jezika.

Potražnja i izgledi

Trenutno od 20 do 50% slobodnih radnih mjesta na tržištu rada zauzimaju menadžeri prodaje. Ovo je zanimanje najtraženije, ali ujedno i izaziva najveći postotak nezadovoljstva. Možda je to zbog činjenice da oko 90% građana ovu djelatnost doživljava kao neatraktivnu i lišenu ikakvog prestiža.

Unatoč tome, 40% svih slobodnih radnih mjesta pripada prodajnim stručnjacima.

Dobit organizacije u potpunosti ovisi o profesionalnosti zaposlenika. Bez obzira na to koliko kvalitetan proizvod tvrtka proizvodi, sav njen rad može biti uzaludan ako kupci preferiraju usluge konkurenata. Mnoga poduzeća traže iskusne majstore, ali pronaći pravog stručnjaka prilično je teško.

Prema riječima stručnjaka, dobar stručnjak u ovoj oblasti mora imati visoko obrazovanje. To može potvrditi njegovu sposobnost kompetentnog uvjeravanja klijenta u ispravnost njegovog gledišta i sposobnost dobrog i jasnog razgovora s klijentima. Osim diplome, idealan kandidat za ovu poziciju mora imati iskustvo u uspješnim transakcijama, dobro poznavati zamršenosti tržišta svog profila, informacije o glavnim dobavljačima i svim potencijalnim kupcima.

Danas je aktivni voditelj prodaje samo prodavač koji radi prema uputama poslodavca. Što obično radi? Komunicira s kupcima - klijentima, sklapa kupoprodajne ugovore, naplaćuje dugove, trči za dužnicima, razvija bazu klijenata, radi za kamate na transakciju. On je zaposlenik poduzeća koje donosi novac. Danas nema nigdje bez menadžera, on je najvažniji, a ujedno i najnezaštićeniji. Kome otpisati neplaćene dugove? Upravitelju. Je li u redu da su transakciju odobrili financijski konzultant i zaštitarska služba? Odgovor: niste zvali na vrijeme, niste obratili pažnju, niste prijavili upravi.

Zašto poduzeća trebaju prodavače?

Današnje poslovanje ne može se zamisliti bez zanimanja zvanog aktivni menadžer prodaje. U različitim organizacijama titule se mogu razlikovati, od voditelja prodaje do prodajnog predstavnika. Bit je ista - prodaja postojećim kupcima u bazi poduzeća i traženje novih.

Čini se da postoji proizvod koji zauzima svoje pravo mjesto na tržištu. Inače, zašto je to uopće potrebno? Marketari su radili, proveli istraživanje sličnih proizvoda, odredili cjenovnu kategoriju, organizirali reklamnu kampanju, potencijalni kupci su pogledali, "dotaknuli" - nema prodaje. Što nije u redu s proizvodom? Zašto je potražnja za analogom veća u cijeni i lošija u kvaliteti? Počeli smo provjeravati, zvati, pokazalo se da postoje dobro funkcionirajući kanali opskrbe, sustavi popusta, odgođenog plaćanja i samo ljudski odnosi, kada ne želite ništa promijeniti - sve je u redu.

Kako prekinuti taj “začarani” (sa stajališta proizvođača ili novog prodavača) krug? I tu počinje mukotrpan rad voditelja aktivne prodaje da privuče kupce na "njihovu stranu". Nije sve tako komplicirano, ali ni ne ide sve glatko!

Osobne kvalitete voditelja prodaje sa stajališta poslovnih lidera

• Sposobnost učenja. Za što? Inače, kako možete prodavati ako ne znate prednosti proizvoda? Proizvod (njegove karakteristike kvalitete) zahtijeva početni razvoj.
• Sposobnost kompetentnog govora (bez jezičnog govora). Aktivni menadžer prodaje mora govoriti koherentno (tako da se “odbija o zub”) o proizvodu (usluzi) koji prodaje.
• Vanjski podaci: posebna reprezentativnost nije važna, potrebna vam je sposobnost da nekoga osvojite.
• Iskustvo. Na bilo kojem polju. Mora se formirati svijest o potrebi da se postane profesionalni “prodavač”.

U uspješnim tvrtkama intervjue s kandidatima vode sami poslovni menadžeri, jer samo aktivan voditelj prodaje koji radi s klijentima donosi novac tvrtki - ostali troše. Čim top menadžment počne shvaćati ovaj postulat, fluktuacija osoblja u poduzeću odmah prestaje.

Voditelj aktivne prodaje: odgovornosti

Pasivna prodaja pretpostavlja da je klijent spreman za kupnju i da ga ničime ne treba motivirati. Aktivna prodaja je potrebna kako bi klijenta odbili od “tuđeg praga” i doveli ga u svoju tvrtku. Sve radnje koje se dogode između ova dva događaja odgovornost su upravitelja.

• Proučavanje proizvoda (usluge) koji se prodaje sa stajališta njegove pozicije u određenom segmentu tržišta.
• Proučavanje potencijalnog kruga kupaca.
• Rad s postojećom bazom klijenata.
• Uspostavljanje kontakata s potencijalnim klijentima bilo kojim dostupnim sredstvom: hladno - telefonom, toplo - na sastanku.
• Sklapanje kupoprodajnih ugovora koje su izradili pravnici tvrtke poslodavca.
• Dogovaranje.
• Praćenje plaćanja.
• Rad na naplati potraživanja od klijenata koji rade na odgodu plaćanja.

Voditelj aktivne prodaje: opis posla kao dokument

Svaka tvrtka poslodavaca nastoji jasno formulirati odgovornosti svojih zaposlenika. Voditelj aktivne prodaje radi prema unaprijed određenim zahtjevima dokumentiranim u dokumentu “Opis posla”. Ovo je upravo dokument, budući da ga prilikom prijave na posao potpisuje s jedne strane poslodavac, s druge strane zaposlenik.

Kršenje zahtjeva dovodi do strašnih posljedica u obliku novčanih kazni, a zatim do otkaza: formulacija može biti drugačija, ali suština je ista - neispunjavanje službenih dužnosti.

Dakle, što bi aktivni voditelj prodaje trebao raditi u tvrtki? Priručnik za zaposlenike obično izrađuje voditelj odjela prodaje, prilagođava ga voditelj ljudskih resursa i potpisuje ovlašteni voditelj.

Sastav opisa poslova za voditelja aktivne prodaje

Ključne točke:

• Određuje se kategorija zaposlenika (obično se rukovoditelj klasificira kao specijalist).
• Navedeni su uvjeti za stručnu spremu i radno iskustvo.
• Određuje se osoba koja imenuje voditelja aktivne prodaje.
• Uspostavljena je subordinacija, izravna i u odsutnosti vođe.
• Utvrđuje se niz dokumenata kojih se aktivni voditelj prodaje mora pridržavati u svom radu. U pravilu, to su statut poduzeća, interna pravila, razne naredbe i upute uprave.

Kakva je regulativa znanja u struci?

Aktivni menadžer prodaje mora znati:

• Zakoni Ruske Federacije koji definiraju komercijalne aktivnosti.
• Postupak određivanja cijena.
• Osnove marketinga.
• Popis asortimana proizvoda (usluga) poslodavca.
• Prihvaćeni oblici izvješćivanja poduzeća.
• Struktura poduzeća.

Izravne funkcije menadžera

• Traženje klijenata (proširenje baze klijenata).
• Vođenje pregovora.
• Izrada uvjeta (u reguliranim okvirima) ugovora, izvršenje (zaključak).
• Zaprimanje zahtjeva klijenata, prijava i daljnji prijenos dostavne službe.
• Održavanje plaćanja klijenata, rokova za prihvaćanje novih prijava, informiranje o marketinškim događanjima.
• Rad s izvješćivanjem prihvaćenim u tvrtki.

• Mogućnost komunikacije s upravom tvrtke o pitanjima: nagrađivanja, uočenih nedostataka, davanja prijedloga za poboljšanje rada.
• Mogućnost traženja pomoći menadžmenta u radu (prema dodijeljenim zaduženjima).

Voditelj aktivne prodaje odgovoran je za: neispunjavanje svojih radnih dužnosti u skladu s uputama koje je potpisao, za prekršaje tijekom radnog vremena prema Kaznenom zakonu i Građanskom zakoniku Ruske Federacije, za materijalnu štetu prouzročenu poduzeću.

Kako dobiti posao

Proces zapošljavanja uvijek uključuje primarni razgovor s HR odjelom i sekundarni razgovor s voditeljem odjela prodaje (ili predstavnikom menadžmenta tvrtke). Prije razgovora o zapošljavanju u početnoj fazi, kandidat treba razumjeti svu složenost ovih pregovora i zahtjeva.

Što inicijalno karakterizira osobu koja se prijavljuje za poziciju “voditelja aktivne prodaje”? Životopis, ispravno i kompetentno sastavljen.

Tipično, oko zaposlenika odjela za osoblje "uhvati": ima visoko obrazovanje, završi prodajnu obuku, navodi ne samo prethodna radna mjesta, već i ukazuje na postignute uspjehe. Plus može biti posjedovanje vozačke dozvole uz navođenje mogućnosti službenog putovanja i rada izvan uobičajenog radnog vremena (neredovno radno vrijeme). Odsutnost djece je (iz nekog razloga) dobrodošla za ovu profesiju.

Nepoželjna veza može biti rad u nabavi na prethodnom radnom mjestu.

Struktura plaće menadžera

Obično se zaposleniku nude sljedeće mogućnosti:

• Plaća i postotak od prodaje.
• Postotak prodaje.
• Postotak od prodaje, kazna za kasni primitak novca od klijenta.

Najpoželjnija je motivacija aktivnog voditelja prodaje, temeljena na plaći i postotku od prodaje - uvijek postoji stalan prihod, iako mali. Postotak prema ovoj shemi može se vezati za prethodni mjesec (potrebno je povećati prodaju za stabilnost) (ponavljajući rezultat prethodnog mjeseca).

Ako menadžer radi samo na postotku od prodaje, mora biti spreman vrlo aktivno tražiti klijente, au početku - razvijati svoju bazu klijenata. Zatim se pobrinite da klijenti ne odlaze drugima. U slučaju dobrih kamata, zarada može biti konstantno visoka, ali morate puno “orati”.

Obično tvrtke ne spominju novčane kazne za zakašnjeli primitak novca od klijenata (boje se da ne prestraše zaposlenika); u ovom slučaju kazna je uvijek neočekivana i izuzetno bolna.

Ako klijent iz kategorije dužnika postane neplatiša (to se događa kada je plaćanje odgođeno), a sve službe tvrtke ne mogu tražiti taj novac, tada upravitelj može biti prisiljen platiti dug. Iznosi transakcija su obično veliki, a plaća mala. Pitanje je koliko će vremena trebati upravitelju da isplati klijentov dug?

Ljudske kvalitete potrebne za profesiju

Kandidat za ovu poziciju mora imati različite talente:

• Sposobnost pronalaska zajedničkog jezika.
• Jednostavnost komunikacije.
• Sposobnost brzog donošenja odluka.
• Sposobnost učenja.
• Upornost.
• Nedostatak sramežljivosti.
• Radi po pravilu: „Nikada ne nudi ono što ne znaš, prvo prouči“.

Ako kandidat ispunjava sve te uvjete, može se nadati uspjehu.