مسئولیت های کلیدی یک مدیر فروش شرح شغل برای مدیر فروش

1. مقررات عمومی

1. یک مدیر فروش متعلق به دسته متخصصان است.

2. فردی با صلاحیت حرفه ای بالاتر (متوسطه) و سابقه کار در سمت های مشابه حداقل شش ماه به سمت مدیر فروش منصوب می شود.

3. مدیر فروش به پیشنهاد مدیر بازرگانی و رئیس واحد فروش عمده به دستور مدیر کل استخدام و عزل می شود.

4. مدیر فروش مستقیماً به رئیس واحد فروش عمده گزارش می دهد.

5. مدیر فروش در فعالیت های خود توسط:

اسناد نظارتی در مورد کار انجام شده؛
مواد روش شناختی مربوط به مسائل مربوطه؛
اساسنامه شرکت؛
مقررات کار؛
دستورات و دستورات مدیر بازرگانی و رئیس بخش عمده فروشی؛
این شرح شغل

2. باید بداند.

1. قوانین فدرال و اسناد قانونی نظارتی تنظیم کننده اجرای فعالیت های کارآفرینی و تجاری، از جمله قوانین و چارچوب قانونی نهادهای تشکیل دهنده فدراسیون روسیه، شهرداری ها و غیره.

2. مبانی قیمت گذاری و بازاریابی.

3. دسته بندی، طبقه بندی، ویژگی ها و هدف محصولات فروخته شده توسط شرکت.

4. شرایط نگهداری و حمل و نقل محصولات فروخته شده توسط شرکت.

5. روانشناسی و اصول فروش.

6. اشکال جاری حسابداری و گزارشگری.

7. اخلاق ارتباطات تجاری.

8. قوانین برقراری ارتباط تجاری و انجام مکالمات تلفنی.

9. ساختار بخش خدمات بازرگانی و فروش عمده.

10. قوانین عملکرد تجهیزات کامپیوتری.

11. مقررات داخلی کار.

3. وظایف و مسئولیت های شغلی

1 سازماندهی و مدیریت فروش محصولات شرکت:

جستجوی مشتریان بالقوه؛
کار با مشتریانی که اولین بار هستند، با انتقال بعدی مشتری به مدیر فروش پیشرو، بسته به وابستگی سرزمینی مشتری؛
انجام مذاکرات تجاری با مشتریان در راستای منافع شرکت؛
پاسخ سریع به اطلاعات دریافتی از مشتریان و رساندن آن به مدیر فروش پیشرو مربوطه و رئیس بخش عمده فروشی؛
شناسایی نیازهای مشتری برای محصولات فروخته شده توسط شرکت و هماهنگی سفارش با مشتری مطابق با نیاز او و موجود بودن مجموعه در مجموعه انبار شرکت.
ایجاد انگیزه در مشتریان برای همکاری با شرکت مطابق با برنامه های ارتقاء فروش مصوب؛

2 کار برنامه ریزی و تحلیلی:

تهیه یک برنامه فروش ماهانه؛

تجزیه و تحلیل داده های آماری در مورد فروش و حمل و نقل مشتریان شرکت؛
ارائه گزارش از نتایج کار مطابق مقررات کاری ریاست و شرکت.

3 پشتیبانی فروش:

دریافت و پردازش سفارشات مشتریان، تهیه مدارک لازم در رابطه با حمل و نقل محصولات برای مشتریان شرکت که به آنها اختصاص داده شده است و همچنین برای مشتریانی که به مدیران فروش پیشرو مربوطه در زمانی که خارج از دفتر هستند.
ارائه پشتیبانی اطلاعاتی به مشتریان؛
اطلاع رسانی به مشتریان در مورد کلیه تغییرات در مجموعه، افزایش و کاهش قیمت، تبلیغات برای تحریک تقاضا و زمان رسیدن محصول به انبار؛
توافق نهایی با مشتری در مورد شرایط قیمت، تاریخ ارسال و نحوه تحویل محصولات؛
انتقال درخواست برای تحویل محصولات به مشتریان به بخش تدارکات؛
مشارکت در توسعه و اجرای پروژه های مرتبط با فعالیت های بخش عمده فروشی؛
تعامل با بخش های شرکت به منظور انجام وظایف محوله؛
شرکت در کارگاه های آموزشی؛
نگهداری اسناد کار و گزارش.
نگهداری اطلاعات به روز مشتری در سیستم اطلاعاتی.

4 تست:

کنترل حمل و نقل محصولات به مشتریان؛
کنترل انضباط مالی مشتری بر اساس اسناد دریافتی از واحد حسابداری در تجارت عمده و هشدار در مورد مهلت پرداخت.

4. حقوق

1. طرح موضوع افزایش دستمزد و پرداخت اضافه کاری بر اساس مفاد، اسناد و دستورات تنظیم کننده نظام حقوق و دستمزد کارکنان شرکت.

2. در مورد تمام کاستی های شناسایی شده در صلاحیت خود به مدیریت ارشد گزارش دهید.

3. پیشنهادهایی را برای بهبود کار مرتبط با مسئولیت های پیش بینی شده در این شرح وظایف ارائه دهید.

4. درخواست شخصا یا از طرف مدیریت از بخش های ساختاری و کارکنان گزارش ها و مدارک لازم برای انجام وظایف رسمی خود.

5. تقاضای مساعدت رئیس اداره در انجام وظایف و حقوق رسمی خود.

6. الزام مدیریت به ارائه شرایط سازمانی و فنی و تهیه اسناد و مدارک لازم برای انجام وظایف رسمی.

5. مسئولیت پذیری

1. در صورت عدم انجام (اجرای نادرست) وظایف رسمی طبق این دستورالعمل، در محدوده تعیین شده توسط قانون کار فعلی فدراسیون روسیه.

2. برای ارتکاب جرم در حین انجام فعالیت های خود در حدود تعیین شده توسط قوانین اداری، کیفری و مدنی فعلی فدراسیون روسیه.

3. برای ایجاد خسارت مادی و آسیب به شهرت تجاری شرکت در حدود تعیین شده توسط قانون کار، کیفری و مدنی فعلی فدراسیون روسیه.

6. سیستم گزارش

1. مدیر فروش گزارش های زیر را به مقامات زیر شرکت ارائه می دهد:

2. مدیر فروش با اسناد و مدارک عملیات زیر را انجام می دهد:

نشانه ها:
تایید می کند:

3. مدیر فروش گزارش های زیر را از مقامات زیر شرکت دریافت می کند:

7. اضافات و تغییرات.

کدام مورد تغییر کرده است؟

نسخه جدید بند

امضای کارمند

تاریخ تغییر

چه کسی این تغییر را تایید کرد

یک متخصص فروش چقدر تقاضا دارد؟

در دنیای مدرن، موقعیت مدیر فروش امیدوارکننده و محبوب تلقی می شود، زیرا این چنین کارمندی است که به ثبات مالی شرکت اهمیت می دهد. مسئولیت های یک مدیر فروش متعدد است، اما وظایف اصلی او فروش کالاها و خدمات شرکت، همکاری با مشتریان و شرکا است. مدیر فروش برای رسیدن به اهدافش مذاکره می کند، در دفتر با کامپیوتر و مدارک کار می کند، به جلسات می رود و تلفنی صحبت می کند. این موقعیت مورد تقاضا است: تقریباً در هر شرکت یا شرکتی که در هر نوع فعالیت تجاری مشغول است یافت می شود. توجه داشته باشیم که بسته به جهت فعالیت های شرکت، هم مسئولیت های عملکردی مدیر فروش و هم کار او متفاوت است. بنابراین، شما می توانید یک مدیر فروش برای پنجره ها، املاک و مستغلات، تجهیزات، اتومبیل و قطعات خودرو، مبلمان، خدمات و موارد دیگر باشید. این لیست را می توان بی پایان ادامه داد، زیرا امروزه تعداد زیادی از گروه های محصول در حوزه های مختلف زندگی به فروش می رسند. در عین حال، با وجود ویژگی های محصول، جوهر کار چنین مدیری بدون تغییر باقی می ماند: فروش، حفظ فروش در سطح معین یا افزایش آنها، اطمینان از در دسترس بودن مشتریان، شرکا و مشتریان عادی.

کمی تاریخچه

مدیر فروش یک حرفه بسیار قدیمی است. در واقع با ظهور تجارت پدیدار شد، اما چنین افرادی در زمان های مختلف به گونه های مختلف نامیده می شدند: تاجر، بازرگان، پارسان و غیره. در دنیای مدرن، آنها را مدیران فروش می نامند، اما دوباره جوهر یکسان است - برای فروش یک محصول، یافتن مشتری.

مسئولیت های کلیدی یک مدیر فروش

بنابراین، در بیشتر موارد، یک کارمند فروش وظایف زیر را انجام می دهد:

فروش را افزایش می دهد.
مشتریان را جستجو و جذب می کند، با آنها قرارداد منعقد می کند.
روابط خود را با شرکای منظم و مشتریان حفظ می کند.
گزارش کار خود را تهیه و نگهداری می کند.
ارائه مشاوره در مورد محصولات و خدمات.
کالا را دریافت می کند و نمایش آن را در محل های خرده فروشی حفظ می کند.
ارائه محصولات جدید و تبلیغات را انجام می دهد، در نمایشگاه ها شرکت می کند.

دستورالعمل های مدیر فروش، همانطور که در بالا ذکر شد، بسته به شرکت خاص و محصول فروخته شده متفاوت است.

شرایط لازم برای متقاضیان این موقعیت

فردی که می خواهد مدیر فروش شود باید تحصیلات عالی داشته باشد. در برخی موارد، تحصیلات عالی ناقص در تخصص "مدیریت" یا "تبلیغات" مجاز است. علاوه بر این، باید بتوانید با کامپیوتر کار کنید، برنامه های آفیس را پیمایش کنید و به سرعت کار با برنامه های مختلف جدید را یاد بگیرید. مهارت های فروش فعال ترجیح داده می شود. اغلب، در تبلیغات برای جستجوی کارمندان، کارفرمایان الزاماتی مانند داشتن گواهینامه رانندگی (کمتر، داشتن ماشین شخصی)، تجربه در فروش و مهارت در کار با اسناد را نشان می دهند. به طور کلی، اگر فردی که برای مصاحبه می آید آمادگی پیشرفت و یادگیری چیزهای جدید را داشته باشد و در عین حال شرایط اولیه را برآورده کند، قطعاً به او فرصتی داده می شود تا خود را ثابت کند. نکته اصلی این است که وظایف عملکردی یک مدیر فروش را به نحو احسن انجام دهید و به نفع شرکت کار کنید.

مدیر فروش یکی از محبوب ترین مشاغل است، زیرا این متخصص است که در واقع رفاه مالی شرکت را تضمین می کند. وظیفه اصلی چنین مدیری فروش کالاها و خدمات شرکت، گسترش دایره مشتریان و حفظ مشارکت با آنها است. یک متخصص فروش بیشتر زمان کاری خود را صرف مذاکره (تلفنی یا شخصی) می کند.

مکان های کار

موقعیت مدیر فروش در هر شرکت، شرکت یا سازمانی که در یک نوع فعالیت تجاری فعالیت می کند در دسترس است. گاهی اوقات کارفرمایان بلافاصله به دنبال یک متخصص در یک زمینه خاص از کار می گردند و سپس موقعیت های زیر در مشاغل خالی پیدا می شود:

مدیر فروش خودرو (قطعات خودرو)؛
مدیر فروش پنجره;
مدیر فروش تجهیزات؛
مدیر فروش املاک؛
مدیر فروش مبلمان;
مدیر فروش خدمات و غیره

با این حال، با وجود ویژگی های محصول فروخته شده، جوهر کار یک متخصص فروش همیشه یکسان است - برای فروش محصول، حفظ حجم فروش در سطح بالا و در صورت امکان افزایش آن.

تاریخچه این حرفه

مدیران فروش تقریباً تا زمانی وجود داشته اند که خود تجارت وجود داشته است. در همه زمان ها، آنها را متفاوت می نامیدند: بازرگانان، تاجران دوره گرد، بارفروشان، کارمندان در مغازه ها... اما این نام جوهر کاری را که یک مدیر فروش انجام می دهد - فروش کالا و یافتن مشتریان جدید - تغییر نمی دهد.

مسئولیت های یک مدیر فروش

مسئولیت های شغلی مدیر فروش به شرح زیر است:

فروش را در بخش خود افزایش دهید.
جستجو و جذب مشتریان جدید (پردازش برنامه های کاربردی ورودی، جستجوی فعال برای مشتریان، مذاکره، انعقاد قرارداد).
حفظ روابط با مشتریان مستقر.
تهیه گزارش در مورد کار با مشتریان فعلی و درخواست های دریافتی.
مشاوره در مورد محدوده و پارامترهای فنی کالا (خدمات).

این یک لیست کلی از کارهایی است که یک مدیر فروش انجام می دهد. علاوه بر این، بسته به زمینه فعالیت، وظایف مدیر فروش ممکن است شامل موارد زیر نیز باشد:

دریافت کالا و حفظ نمایش آن در محل فروش.
ارائه و آموزش محصولات جدید و تبلیغات شرکت.
شرکت در نمایشگاه ها.

الزامات یک مدیر فروش

از متقاضیانی که می خواهند مدیر فروش شوند، کارفرمایان موارد زیر را می خواهند:

تحصیلات عالی (گاهی اوقات آموزش عالی ناقص).
تابعیت فدراسیون روسیه (نه همیشه، اما در بیشتر موارد).
آشنایی با رایانه های شخصی، برنامه های آفیس و 1C، توانایی کار با کاتالوگ های الکترونیکی.
مهارت های فروش فعال

الزامات اضافی ارائه شده توسط کارفرمایان:

داشتن گواهینامه رانندگی دسته B (گاهی اوقات نیز داشتن ماشین شخصی).
تجربه در فروش.
مهارت در تنظیم اسناد تجاری پایه (قراردادها، فاکتورها، فاکتورها، فاکتورها و ...)

برخی از کارفرمایان به طور خاص تصریح می کنند که مدیر فروش علاوه بر مهارت های لازم، باید ظاهر خوبی نیز داشته باشد، اما این یک استثناست تا قاعده.

نمونه رزومه برای مدیر فروش

چگونه مدیر فروش شویم

افراد با هر تحصیلاتی می توانند بر مهارت های یک مدیر فروش مسلط شوند. یک مدیر فروش قبل از هر چیز به مهارت های ارتباطی و درک فرآیندهای فروش نیاز دارد. اصول فروش را می توان در عرض چند روز درک کرد. غلبه بر ترس های اولیه (تماس گرفتن با یک غریبه، برگزاری جلسه، پاسخ به اعتراض ها و موارد دیگر) زمان بیشتری می برد.

ساده ترین راه برای کسب مهارت های حرفه ای فروش از طریق استخدام و آموزش در حین کار است. این اغلب در بازار کار اتفاق می افتد.

حقوق مدیر فروش

میزان دریافتی یک مدیر فروش به ویژگی های فعالیت شرکت، ویژگی های شغلی مدیر، منطقه محل سکونت و بالاتر از همه به اجرای طرح فروش بستگی دارد. حقوق یک مدیر فروش بین 12000 تا 250000 روبل است و میانگین حقوق یک مدیر فروش حدود 40000 روبل است. من می خواهم خودم را تکرار کنم و بگویم که درآمد به طور قابل توجهی به مهارت های فروش و نتایج به دست آمده بستگی دارد.

بسیاری از مردم بر این باورند که وظیفه یک مدیر ارائه محصول به مشتری است. دومی مطمئن است که جوهر کار او تعامل با مشتریان عادی است. ثالثاً آنها فکر می کنند که وظیفه اصلی یک مدیر فروش فروش است. اما واقعاً مدیران چگونه کار می کنند، معنای حرفه چیست و چه کسانی به آن نیاز دارند؟

خواننده عزیز! مقالات ما در مورد روش های معمولی برای حل مسائل حقوقی صحبت می کنند، اما هر مورد منحصر به فرد است.

اگر می خواهید بدانید چگونه دقیقاً مشکل خود را حل کنید - با فرم مشاور آنلاین در سمت راست تماس بگیرید یا با تلفن تماس بگیرید.

این سریع و رایگان است!

اصل کار

اغلب، محصول توسط خطوط واسطه ای فروخته می شود که آن را به فروشگاه های خرده فروشی تحویل می دهند. برای اینکه جریان کالاهای فروخته شده سنجیده و مستمر باشد، باید مشارکت با مشتریان شناسایی و حفظ شود.

مدیر فروش موظف است این ارتباط را بین مصرف کنندگان، تجارت و بنگاه های تولیدی ایجاد کند.

بنابراین نقش مدیر فروش فروش محصول است. او موظف است بر اجرای اختیارات بر عهده همه طرفین قرارداد نظارت داشته باشد و تحویل کالا را به شدت کنترل کند. او صلاحیت دارد هر کاری را انجام دهد تا مشتری از خرید راضی باشد و در آینده بارها و بارها با شرکت تماس بگیرد.

انواع کالاهایی که مدیران فروش با آنها کار می کنند:

محصولات مصرفی؛
کالاهای صنعتی؛
سرویس.

حرفه مدیری در زمینه فروش عمده رواج یافته است. در برخی از شرکت ها، متخصصان ترجیح می دهند مستقیماً با مشتری تماس بگیرند (به خصوص اگر کار شامل خدمات گران قیمت باشد). مدیران سایر شرکت‌ها ترجیح می‌دهند با شرکت‌های توزیع تماس بگیرند و چندین روش فروش را به طور همزمان ترکیب کنند.

در مورد موقعیت

در حال حاضر، مفهوم مدیر به قدری گسترده تفسیر می شود که تقریباً هر دومین متخصص آن را می نامند. سطوح مختلف مدیر شامل مجموعه های مختلفی از اختیارات است. به دست آوردن فن آوری ها و مهارت هایی ضروری است که به شما فرصتی برای فروش منظم می دهد. جوهر فروش موثر بر اساس یک رویکرد سیستماتیک است، حتی اگر تنها توسط یک استاد اجرا شود.

در هسته خود، هر مدیری، حتی پایین ترین سطح، یک مدیر است. فعالیت های وی شامل سازماندهی، برنامه ریزی، هماهنگی و کنترل کلیه سازوکارهای تولید شرکت می باشد.

توضیح تقاضا برای این جهت بسیار آسان است - در کشور ما منحصر به فرد است، زیرا نمایندگان آن می توانند خود را در تمام بخش های اقتصاد، هم در سطح دولتی و هم در شرکت های مبتنی بر مالکیت خصوصی بیابند.

شایستگی های حرفه ای

هر نماینده ای از این حرفه باید اجتماعی، اجتماعی و هدفمند باشد. کارگران سیار باید بتوانند فرآیندهای کاری درون شرکت را برنامه ریزی و به درستی کنترل کنند و به کارگران انگیزه دهند.

هر متقاضی باید دارای شخصیت مقاوم در برابر استرس باشد. ممکن است بیش از یک هفته از شروع کار با مشتری تا امضای قرارداد بگذرد. گاهی اوقات ایجاد یک پایگاه مشتری می تواند چندین سال طول بکشد. همچنین نمی توان عامل فصلی را رد کرد.

به عنوان یک قاعده، درآمد غیرفعال را می توان از خدمات تعدادی از مشتریان عادی به دست آورد، اما فروش فعال نیاز به یافتن نامزدهای جدید دارد. می توان از 1 تراکنش بزرگ یا چند معامله کوچک به همان سود رسید.

برنامه کاری مدیر:

شناسایی دایره مصرف کنندگان بالقوه و پیدا کردن تماس های آنها.
توسعه یک پیشنهاد تجاری موثر؛
تهیه یک برنامه فروش، از جمله نگرش صحیح برای برقراری ارتباط با نامزد برای تعیین موقعیت موثر خود و سازمان کاری؛
ایجاد ارتباط سازنده با مشتری بالقوه؛
رسیدگی به اعتراضات مشتریان؛
برنامه ریزی یک جلسه و سازماندهی مناسب ارائه کالاهای فروخته شده؛
امضای قرارداد، برنامه ریزی جلسات بعدی و فروش؛
توسعه یک سیستم ارتباط مداوم با نامزد.

به منظور رضایت بازدیدکننده پس از انعقاد معامله، مدیر موظف است بر روند و رعایت کلیه شرکا با حقوق و تعهدات معین نظارت داشته باشد.

ویژگی های شخصی یک مدیر خوب

کارگران تجاری که می خواهند نتایج خوبی کسب کنند باید به طور مداوم مهارت های خاصی را بهبود بخشند و ویژگی های شخصی زیر را داشته باشند:

توانایی یادگیری.این به یک متخصص اجازه می دهد تا توسعه یابد و با تغییرات مختلف سازگار شود.
روی نتایج تمرکز کنید.هر مدیری موظف است برای افزایش گردش مالی شرکت سر کار حاضر شود. اگر متخصصی علاقه ای به این کار نداشته باشد، به سادگی وقت شخصی خود و مدیر شرکت را تلف می کند.
صداقت و درستی.اگر یک شریک به دروغی مشکوک شود، مدیر خطر از دست دادن اعتماد خود را برای همیشه می کند.
اعتماد به نفس.از نظر مشتری، احساس عدم اطمینان با غیرحرفه ای بودن و بی کفایتی مقایسه می شود. به احتمال زیاد، اکثر مشتریان از ارتباط با او خودداری می کنند.
مقاومت در برابر استرس.همه شرکا آمادگی برقراری تماس و رفتار مهربانانه را ندارند. یک مدیر فروش با بی ادبی، تحقیر و توهین مواجه می شود.

انگیزه

همه نمایندگان فروش از انگیزه کافی برای انجام وظایف شغلی خود برخوردار نیستند. این امر عملکرد ضعیف وظایف رسمی و کاهش تمایل به دستیابی به ارتفاعات جدید را تهدید می کند. این شرکت اغلب سوالاتی در مورد اینکه چرا برخی از افراد موفق می شوند حجم عظیمی از فروش را به دست آورند، در حالی که دیگران این کار را نمی کنند، دارد.

به عنوان یک قاعده، حل مسئله ارتباط تنگاتنگی با انگیزه کارکنان دارد که می تواند به روش های زیر افزایش یابد:

قانون 1:برای کار موثر، در همان ابتدای روز کاری مهم است که تمام جزئیات مهم را به خاطر بسپارید و روشن کنید و افکار خود را جمع آوری کنید.
قانون 2:تمام اقدامات را مطابق با قوانین خاص موجود در این شرکت انجام دهید.
قانون 3:یک متخصص باید تلاش کند تا مرتباً سطح حرفه ای خود را ارتقا دهد.
قانون 4:آمار یک ابزار انگیزشی خوب است. هر چه بیشتر بر روی نکات اصلی و کلیدی مرتبط با تعداد تراکنش های موفق تمرکز کند، فعالیت های آتی موثرتر خواهد بود.

مهارت های اضافی مورد نیاز یک مدیر

علاوه بر تعامل با مشتریان، یک متخصص نیاز به جمع آوری داده ها، پر کردن پایگاه اطلاعاتی، بازدید دوره ای از نمایشگاه ها، انجام بازتاب تحلیلی، تنظیم قراردادها، نگهداری اسناد اولیه و غیره دارد.
یک متخصص در این زمینه باید بتواند برنامه کاری خود را به درستی برنامه ریزی کند و دانش عملی مدیریت زمان داشته باشد.
برخی از سازمان ها از کارکنان خود می خواهند که خلاق و نوآور باشند. یک حرفه ای باید بتواند از تکنیک های مختلف فروش استفاده کند، بر روش کار با تخیل مشتریان، مهارت های متقاعدسازی، استدلال و ارائه موفق تسلط داشته باشد. او باید برای هر مشتری یک رویکرد پیدا کند.
کارمند باید فعالیت های خود را بر روی نتیجه نهایی متمرکز کند، فعالیت نشان دهد، علاقه کامل به کار و آمادگی برای بهبود مستمر داشته باشد. به عنوان یک قاعده، یک متخصص به طور مستقل تمام کارها را انجام می دهد و مسئولیت کامل آن را بر عهده دارد.
الزامات مربوط به دانش زبان های خارجی به کارفرما بستگی دارد. بیشتر اوقات، فقط آن دسته از کارفرمایان که شرکت آنها با حوزه فعالیت غربی مرتبط است نیاز به دانش اجباری زبان انگلیسی دارند.

تقاضا و چشم انداز

در حال حاضر 20 تا 50 درصد از مشاغل خالی در بازار کار توسط مدیران فروش اشغال شده است. این حرفه بیشترین تقاضا را دارد اما در عین حال بیشترین درصد نارضایتی را به همراه دارد. شاید این امر به این دلیل باشد که حدود 90 درصد از شهروندان این فعالیت را غیرجذاب و فاقد هرگونه اعتبار می دانند.

با وجود این، 40 درصد از تمام مشاغل خالی متعلق به متخصصان فروش است.

سود سازمان کاملاً به حرفه ای بودن کارمند بستگی دارد. مهم نیست که یک شرکت چقدر محصولی با کیفیت تولید می کند، اگر مشتریانش خدمات رقبا را ترجیح دهند، ممکن است تمام کارش بیهوده باشد. بسیاری از شرکت ها به دنبال صنعتگران با تجربه هستند، اما پیدا کردن یک متخصص واقعی بسیار دشوار است.

به گفته کارشناسان، یک متخصص خوب در این زمینه باید دارای تحصیلات عالی باشد. این می تواند توانایی او را در متقاعد کردن مشتری به درستی دیدگاه خود و توانایی صحبت کردن خوب و واضح با مشتریان تأیید کند. علاوه بر مدرک دیپلم، متقاضی ایده آل برای این موقعیت باید دارای تجربه در معاملات موفق، تسلط کافی به پیچیدگی های بازار پروفایل خود، اطلاعات در مورد تامین کنندگان اصلی و کلیه مشتریان بالقوه باشد.

امروزه یک مدیر فروش فعال فقط یک فروشنده است که طبق دستور کارفرما کار می کند. او معمولا چه کار می کند؟ با خریداران - مشتریان ارتباط برقرار می کند، قراردادهای خرید و فروش منعقد می کند، بدهی ها را جمع آوری می کند، به دنبال بدهکاران می رود، پایگاه مشتری ایجاد می کند، برای سود معامله کار می کند. او کارمند یک شرکت است که پول می آورد. امروز هیچ جا بدون مدیر نیست. بدهی های پرداخت نشده به چه کسانی باید رد شود؟ به مدیر. اشکالی ندارد که این معامله توسط مشاور مالی و سرویس امنیتی تایید شده باشد؟

چرا کسب و کارها به فروشندگان نیاز دارند؟

تجارت امروز بدون حرفه ای به نام مدیر فروش فعال غیرقابل تصور است. در سازمان های مختلف، عناوین ممکن است متفاوت باشد، از مدیر فروش گرفته تا نماینده فروش. ماهیت یکسان است - فروش به مشتریان موجود در پایگاه داده سازمانی و جستجوی موارد جدید.

به نظر می رسد محصولی وجود دارد که جایگاه واقعی خود را در بازار به خود اختصاص داده است. در غیر این صورت اصلاً چرا نیاز است؟ بازاریابان کار کردند، تحقیقاتی در مورد محصولات مشابه انجام دادند، دسته قیمت را تعیین کردند، کمپین تبلیغاتی را سازماندهی کردند، خریداران بالقوه نگاه کردند، "لمس کردند" - فروش نداشت. مشکل محصول چیست؟ چرا تقاضا برای آنالوگ از نظر قیمت بیشتر و از نظر کیفیت بدتر است؟ ما شروع به بررسی کردیم، تماس گرفتیم، معلوم شد که کانال های عرضه خوب، سیستم های تخفیف، پرداخت های معوق و فقط روابط انسانی وجود دارد، وقتی نمی خواهید چیزی را تغییر دهید - همه چیز خوب است.

چگونه می توان این دایره "باطل" (از دیدگاه سازنده یا فروشنده جدید) را شکست؟ و در اینجا کار پر زحمت مدیر فروش فعال برای جذب خریداران به سمت "طرف خود" آغاز می شود. همه چیز آنقدرها هم پیچیده نیست، اما همه چیز روان نیست!

ویژگی های شخصی یک مدیر فروش از دیدگاه رهبران کسب و کار

توانایی یادگیری. برای چی؟ در غیر این صورت، اگر از مزایای محصول اطلاعی ندارید، چگونه می توانید بفروشید. محصول (ویژگی های کیفی آن) نیاز به توسعه اولیه دارد.
توانایی صحبت کردن با مهارت (بدون زبان). یک مدیر فروش فعال باید در مورد محصول (خدمات) فروخته شده به طور منسجم صحبت کند (به طوری که "از دندان خارج شود").
داده های خارجی: نمایندگی خاص مهم نیست، شما نیاز به توانایی برای جلب کسی دارید.
تجربه. در هر زمینه ای. آگاهی از نیاز به تبدیل شدن به یک "فروشنده" حرفه ای باید شکل گیرد.

در شرکت های موفق، خود مدیران کسب و کار با نامزدها مصاحبه می کنند، زیرا فقط مدیر فروش فعال که با مشتریان کار می کند پول را برای شرکت به ارمغان می آورد - بقیه خرج می کنند. به محض اینکه مدیریت ارشد شروع به درک این اصل کند، جابجایی کارکنان در شرکت بلافاصله متوقف می شود.

مدیر فروش فعال: مسئولیت ها

فروش غیرفعال فرض می کند که مشتری آماده خرید است و نیازی به انگیزه ندارد. فروش فعال برای دور کردن مشتری از "آستانه شخص دیگری" و آوردن او به شرکت مورد نیاز است. تمام اقداماتی که در بین این دو رویداد رخ می دهد، مسئولیت مدیر است.

مطالعه محصول (خدمات) فروخته شده از نقطه نظر موقعیت آن در یک بخش بازار معین.
مطالعه دایره بالقوه خریداران.
کار با پایگاه مشتری موجود
برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه به هر وسیله موجود: سرد - از طریق تلفن، گرم - در یک جلسه.
انعقاد قراردادهای خرید و فروش که توسط وکلای شرکت شاغل تهیه شده است.
معامله کردن
پیگیری پرداخت.
کار بر روی جمع آوری بدهی از مشتریانی که با پرداخت معوق کار می کنند.

مدیر فروش فعال: شرح شغل به عنوان یک سند

هر شرکت کارفرمایی تلاش می کند تا به وضوح مسئولیت های کارکنان خود را تدوین کند. مدیر فروش فعال طبق الزامات از پیش تعیین شده مستند در سند "شرح شغل" کار می کند. این دقیقاً یک سند است ، زیرا هنگام درخواست شغل از یک سو توسط کارفرما و از سوی دیگر توسط کارمند امضا می شود.

نقض الزامات منجر به عواقب ناگوار در قالب جریمه و سپس اخراج می شود: عبارت ممکن است متفاوت باشد ، اما ماهیت یکسان است - عدم انجام وظایف رسمی.

پس یک مدیر فروش فعال در یک شرکت چه کاری باید انجام دهد؟ یک دفترچه راهنمای کارمند معمولاً توسط رئیس بخش فروش تهیه می شود که توسط مدیر منابع انسانی تنظیم می شود و توسط یک مدیر مجاز امضا می شود.

ترکیب شرح شغل برای یک مدیر فروش فعال

امتیاز کلیدی:

دسته کارمند مشخص می شود (معمولاً یک مدیر به عنوان یک متخصص طبقه بندی می شود).
شرایط تحصیل و تجربه کاری ذکر شده است.
فردی که مدیر فروش فعال را منصوب می کند مشخص می شود.
تابعیت هم مستقیم و هم در غیاب رهبر برقرار می شود.
محدوده اسنادی که یک مدیر فروش فعال باید در کار خود رعایت کند مشخص می شود. به عنوان یک قاعده، اینها اساسنامه شرکت، مقررات داخلی، دستورات و دستورالعمل های مختلف مدیریت است.

مقررات دانش در این حرفه چیست؟

یک مدیر فروش فعال باید بداند:

قوانین فدراسیون روسیه که فعالیت های تجاری را تعریف می کند.
رویه قیمت گذاری
مبانی بازاریابی
لیست مجموعه ای از محصولات (خدمات) شرکت استخدام کننده.
اشکال پذیرفته شده گزارش دهی شرکت
ساختار سازمانی

وظایف مستقیم یک مدیر

جستجوی مشتریان (گسترش پایگاه مشتری).
انجام مذاکرات.
توسعه شرایط (در چارچوب های تنظیم شده) قرارداد، اجرا (نتیجه گیری).
پذیرش درخواست مشتری، ثبت نام و انتقال بیشتر به سرویس تحویل.
حفظ پرداخت های مشتری، مهلت های لازم برای پذیرش درخواست های جدید، اطلاع رسانی در مورد رویدادهای بازاریابی.
با گزارشات پذیرفته شده در شرکت کار کنید.

امکان ارتباط با مدیریت شرکت در موضوعات: دستمزد، کاستی های شناسایی شده، ارائه پیشنهاد برای بهبود کار.
امکان درخواست کمک مدیریت در کار (با توجه به مسئولیت های محوله).

مدیر فروش فعال مسئول است: برای عدم انجام وظایف کاری خود مطابق با دستورالعمل های امضا شده توسط وی، برای تخلفات در ساعات کاری تحت قانون جزایی و قانون مدنی فدراسیون روسیه، برای خسارت مادی وارد شده به شرکت.

چگونه کار پیدا کنیم

فرآیند استخدام همیشه شامل گذراندن یک مصاحبه اولیه در بخش پرسنل، و یک مصاحبه ثانویه با رئیس بخش فروش (یا نماینده مدیریت شرکت) است. قبل از صحبت در مورد استخدام در مرحله اولیه، نامزد باید تمام پیچیدگی های این مذاکرات و الزامات را درک کند.

چه چیزی در ابتدا فردی را که برای پست "مدیر فروش فعال" درخواست می کند مشخص می کند؟ رزومه ای که به درستی و با شایستگی تنظیم شده باشد.

به طور معمول، چشمان یک کارمند بخش پرسنل با موارد زیر جلب می شود: داشتن تحصیلات عالی، تکمیل آموزش فروش، فهرست کردن نه تنها مشاغل قبلی، بلکه نشان دهنده موفقیت های به دست آمده. یک مزیت ممکن است داشتن گواهینامه رانندگی، ذکر امکان سفرهای کاری و کار در خارج از ساعات عادی (ساعت کاری نامنظم) باشد. برای این حرفه، غیبت فرزندان (به دلایلی) مورد استقبال قرار می گیرد.

یک پیوند نامطلوب ممکن است در تدارکات در یک شغل قبلی کار کند.

ترکیب حقوق و دستمزد مدیر

معمولاً گزینه های زیر به کارمند ارائه می شود:

حقوق و درصد فروش.
درصد فروش.
درصد فروش، جریمه دیر دریافت پول از مشتری.

انگیزه یک مدیر فروش فعال، بر اساس حقوق و درصد فروش، ترجیح داده می شود - همیشه درآمد ثابتی وجود دارد، هرچند اندک. درصد تحت این طرح را می توان به ماه قبل گره زد (فروش باید افزایش یابد که همه شرکت ها برای ثبات پرداخت نمی کنند (تکرار نتیجه ماه قبل).

اگر یک مدیر فقط بر روی درصدی از فروش کار می کند، باید آماده باشد تا به طور فعال به دنبال مشتریان بگردد و در ابتدا پایگاه مشتری خود را توسعه دهد. سپس مطمئن شوید که مشتریان برای دیگران ترک نمی کنند. در مورد نرخ های بهره خوب، درآمد می تواند به طور مداوم بالا باشد، اما شما نیاز به "شخم زدن" زیادی دارید.

به طور معمول، شرکت ها جریمه دریافت دیرهنگام از مشتریان را ذکر نمی کنند (آنها از ترساندن کارمند می ترسند، جریمه همیشه غیرمنتظره و بسیار دردناک است).

اگر مشتری از دسته بدهکاران تبدیل به بدهکار شود (این اتفاق زمانی می افتد که پرداخت به تعویق می افتد) و تمام خدمات شرکت نتواند این پول را مطالبه کند ، ممکن است مدیر مجبور به پرداخت بدهی شود. مبالغ معاملات معمولا زیاد و حقوق کم است. سوال این است که چقدر طول می کشد تا مدیر بدهی مشتری را پرداخت کند؟

ویژگی های انسانی مورد نیاز برای این حرفه

متقاضی این موقعیت باید استعدادهای مختلفی داشته باشد:

توانایی یافتن زبان مشترک.
سهولت ارتباط.
توانایی تصمیم گیری سریع.
توانایی یادگیری.
ماندگاری.
فقدان کمرویی.
طبق این قانون کار کنید: «هرگز چیزی را که نمی‌دانید پیشنهاد نکنید، اول مطالعه کنید».

اگر نامزد همه این شرایط را داشته باشد، می تواند به موفقیت امیدوار باشد.