Writing utp. USP - šta je to i kako kreirati jedinstvenu prodajnu ponudu

Autori tekstova često koriste fraze poput „najvažnije“ i „najvažnije“ i prikladno i neprikladno. Samo radi efekta. "Najvažnije pravilo teksta." “Najvažnija stvar u komercijalnoj ponudi” i tako dalje.

Danas ćemo razgovarati o stvaranju jedinstvene prodajne ponude. I, obećavamo vam, uskoro ćete shvatiti da je dobro napisan USP najvažnija stvar u poslovanju. Bez šale. Zapravo najvažnija stvar. Toliko važno da je sve ostalo samo jadan odraz.

Šta je USP i zašto je potreban?

Jedinstvena prodajna ponuda (ponuda, USP, USP) je glavna prepoznatljiva oznaka poslovanja. Bilo ko. Nije važno da li prodajete skromne usluge pisanja ili gradite čitave četvrti sa novim kućama.

Riječ “USP” se odnosi na konkurentsku razliku koju drugi nemaju. Šta vas izdvaja od konkurenata. Ovo je jedina ispravna definicija USP.

USP pruža klijentu određenu pogodnost. Ili rješava svoj problem. Vrste pogodnosti se razlikuju, ali jedinstvena prodajna ponuda bez jasne koristi za kupca je smeće.

Drugačije. Benefit.

Dvije riječi na kojima sve počiva.

Vaša jedinstvena prodajna ponuda bi vas trebala toliko radikalno razlikovati da će, pod jednakim uslovima, klijent izabrati između vas i konkurencije, zbog toga što imate dostojan USP, on će izabrati vas.

Da li razumete koliko je to ozbiljno?

Glavni problem USP u ruskom poslovanju

Problem je u tome što je ruski biznis kriminalno slijep. Od jednostavnih freelancera do velikih kompanija, svi žele da budu najbolji. I ne možete biti najbolji za sve. Mora biti drugačije- to je cela poenta.

Otuda i glavni problem - odbijanje stvaranja USP-a u korist najgluplje želje da se bude prvi i najbolji.

Pokazati. ma koliko slabo i nepromišljeno moglo biti kreiranje jedinstvenih prodajnih ponuda, mi ćemo uzeti vlastite kolege - copywritere. Pogledajte njihov portfolio:

Idealni tekstovi
Najbolji autor
Atomic copywriting
Majstor reči
I tako dalje …

Ovakve gluposti su posvuda. Ljudi jednostavno ne razumiju da ovo nije USP. Ovo je sjajan primjer ovoga. Umjesto da postanu drugačiji, svi se penju na istu planinu. Na vrhu. Krajnji rezultat je ništa.

Ko je onda na vedrijoj strani?

Prvo o pravnim tekstovima u Runetu
Od 2010. pišem samo komercijalne prijedloge
Bilo koji tekst – 3 sata nakon uplate
TOP copywriting po cijeni običnih tekstova
Besplatne konsultacije o poboljšanju Landing Page za svakog klijenta
Besplatne slike za članak s plaćenih dionica fotografija

Da, ne tako glasno, ali veoma efikasno. Klijenti ovih autora već vide razliku i njihove prednosti, pa su spremni da plate.

Mislite li da je u poslu drugačije? Ništa slično, čak ni velike kompanije zapravo ne znaju kako stvoriti jedinstvenu prodajnu ponudu:

Širok asortiman
Veliki popusti
Besplatna usluga
niske cijene
Visoka kvaliteta
Lideri u svojoj industriji
I tako dalje …

Štaviše, mnogi iskreno smatraju da je takav "džentlmenski" set dovoljan da zavede klijenta.

I gdje je tu suštinska razlika? Gdje je ovdje signal "Ja sam drugačiji"? Otišao je. Svaka prva kompanija se njima razmeće.

Ono što je najzanimljivije je da se svaka od prednosti može razviti u dobar USP. Na primjer, ovako:

Širok asortiman. 1300 modela alpskih skija - najveće skladište u Rusiji
Veliki popusti - svakog četvrtka 65% popusta na drugu kupovinu
Besplatna usluga - nakon kupovine pametnog telefona, mi ćemo vam besplatno instalirati sve programe u roku od sat vremena
Niske cijene - prodajemo bilo koju pecivu za 1 rublju nakon 18-00
Visok kvalitet - ako se i jedan dio pokvari, poklonit ćemo vam novu spravu za vježbanje
Lideri u svojoj industriji – osvajali smo titulu „Najbolji taksi Siktivkara“ tri godine zaredom.

Nažalost, samo nekoliko ljudi koristi ideju o proširenju šablonskog chata u punopravni USP. Uvijek je lakše klišeirati standardne fraze i onda se zapitati: „Zašto ne kupuju?“

Da bi vaš posao krenuo, potreban vam je dobar USP. Nema ulova. Upravo to ćemo naučiti da komponujemo danas. Obećavamo da ćete uskoro gledati na svoje sposobnosti potpuno novim očima.

Koncept izrade USP-a

Postoje hiljade vrsta jedinstvenih prodajnih ponuda. Ponude mogu biti veoma različite:

Da li je doživotna garancija na Zippo upaljače njihov USP? Bez sumnje!

Sve za 49 rubalja? Isto.

Sapun koji ne isušuje kožu? Da naravno.

Obilazak 10 najboljih pivskih barova u Njemačkoj? I ovo je također potpuno funkcionalan USP.

Sjećate li se kada smo rekli da kada kreirate jedinstvenu ponudu, ne možete biti vođeni činjenicom da morate izgledati najbolje? Da ponovimo: ne treba težiti da budete najbolji.

Mora da si drugačiji. Pronađite karakterističnu korist za klijenta koja bi ga privukla vama, a ne konkurentu.

Kada pišete USP, važno je zapamtiti jednu vrlo jednostavnu stvar: cijela vaša ponuda mora imati specifičnu korist za klijenta. Ne hvale vas ili vaš posao, ne oduševljenje, već direktnu korist potencijalnog kupca.

Ali može biti mnogo prednosti:

Ovo će mi pomoći

Steći visok društveni status

Postanite ljepši (jači, aktivniji, itd.)

Naučite nove stvari

Sa ovim I

Uštedeću novac

zaradiću novac

Zahvaljujući ovome ja

Uštedeću vreme

Steći ću zanimljive utiske

Dobit ću dodatnu udobnost

Nemojte se stidjeti tražiti neke neočigledne načine da steknete konkurentsku prednost. U posao može da ide sve, najvažnije je da je interesantno klijentu.

Sada kada je teorija gotova, vrijeme je da počnete prakticirati kreiranje jake ponude.

Pravila za sastavljanje USP

Puno je gluposti napisano na internetu o tome kako napraviti USP, ali kada to počnete shvaćati, padate u stupor. Previše lukavo i zbunjujuće. Da, kreiranje prodajne ponude nije lako, ali je sasvim moguće. Čak i za one koji nisu dobri u brainstormingu.

Da bismo se snašli, isjeći ćemo slona na komade. Učite u fazama. Na ovaj način će biti lakše i jasnije. Počnimo.

Prva faza - svijest o sebi i konkurentima

Prvi korak je da što potpunije odgovorite na listu pitanja u nastavku. Možete ih čak i odštampati, a zatim napisati odgovore pored svakog od njih. Ne budite lijeni, ovo je važna faza. Dakle, evo liste važnih pitanja.

Šta mi radimo?
Naše snage
Naše slabosti
Imamo li neke razlike u odnosu na naše konkurente?
Može li se razlika stvoriti trudom?
Koje zanimljive USP-ove imaju vaši konkurenti?
Da li je moguće napraviti nešto zanimljivije na osnovu njihovog USP-a?

U idealnom slučaju, trebali biste imati prilično veliku listu na koju ćete se tada osloniti. Vrijedi zapamtiti da postoje dvije vrste prijedloga: bez napora i uz trud.

USP bez truda– ovo je ono što već posedujete. Na primjer, zaista imate najveći izbor alpskog skijanja u Rusiji. Ili vam ovo nije prvi put da ste osvojili titulu „Najbolji proizvođač godine“.

USP uz trud je nešto što možete učiniti da stvorite snažnu konkurentsku prednost i jedinstvenu ponudu. Na primjer, obećajte da ćete isporučiti taksi za 5 minuta ili će putovanje biti besplatno. I to uprkos činjenici da je sada prosječno vrijeme čekanja 7 minuta.

USP uz trud je uvijek teže implementirati, ali njegov učinak je obično veći: osoba vidi svoju direktnu korist i spremna je da vas testira.

Da, moraćete nešto da žrtvujete (novac, vreme, rast profita), ali ćete i podići letvicu prednosti iznad drugih. Shodno tome, u budućnosti ćete primati nove kupce, jer vaši konkurenti neće moći ili neće htjeti da podignu ovaj nivo još više.

Druga faza – svijest o potrebama kupaca

Opet list. Opet ankete, ali sada o klijentima:

Ko je naš glavni klijent? Opišite svoju ciljnu publiku
Šta želi naš idealan klijent?
Koje potrebe kupaca zapravo rješavamo?
Šta bismo mogli da uradimo, ali to ne rešavamo?
Kako možemo pridobiti nove kupce?

Stavite se u kožu vašeg klijenta. Zašto je izabrao tebe? Očekuju li od vas nešto konkretno: garancije, više pogodnosti, pouzdanost, uštede ili nešto treće?

Šta je vrijedno, a šta nije vrijedno vašim kupcima? Možda su spremni da plate bilo kakav novac da poboljšaju svoj status? Ili su štedljivi i kupuju najjeftinije što mogu? Jasno nacrtajte sebi portret masovne ciljne publike. Možete čak provoditi ankete kako biste razumjeli stvarne potrebe klijenta.

Zašto mnogi klijenti odlaze kod konkurenata?Šta ovi drugi uzimaju? Imate li resurse da svojim klijentima ponudite isto ili više?

Razumijevanje potreba klijenta je najvažniji uslov za stvaranje funkcionalnog USP-a. Ako možete ispravno razumjeti kupca i njegove želje, moći ćete ponuditi nešto zaista zanimljivo.

Treća faza - kreiranje USP-a

Sada uzmite oba lista i pronađite sve točke ukrštanja. Na primjer, u prvom zadatku (samosvijest) saznali ste da svakom kupcu namještaja za hodnik možete dati trpezarijski sto. I to još niko ne radi.

U drugom zadatku (potrebe klijenata) shvatili ste da su vaša ciljna publika mlade porodice i ljudi sa ispodprosječnim primanjima kojima ne bi smetalo da dobiju nešto besplatno.

Zaključak: lako možete napraviti ponudu: Svaki klijent će dobiti kvalitetan kuhinjski sto na poklon

Ako provedete dovoljno vremena pripremajući se za pisanje jedinstvene prodajne ponude, može postojati na desetine takvih ukrštanja. Sve što treba da uradite je da uključite svoju kreativnost i kreirate što više predloga na osnovu njih.

Kreiran? Divno. Sada je vrijeme da odaberete najbolji USP.

Da biste to učinili, možete provoditi ankete među zaposlenicima, klijentima, postavljati ankete na društvenim mrežama i tako dalje. Nakon što su testovi obavljeni, trebali biste vidjeti influencera. Po pravilu se odmah primjećuje.

Možete li imati više USP-ova?

Da, može i biti. Pa ipak, neka glavna rečenica će morati da se izabere, a ostale će biti pojačivači rečenice. I zapamtite da se vaša jedinstvena prodajna ponuda ne može mijenjati svaka tri mjeseca. Ovo će trajati godinama, pa odmah odlučite ozbiljno.

Pažljivo pratite ponude svojih konkurenata. Prvo, ovo je ogroman prostor za kreativnost i ideje. Drugo, pomoći će vam da ne ponavljate tuđe rečenice.

Vaš USP bi trebao biti što je moguće precizniji. Nema generalnih fraza. Ako je „šoljica kafe za svakog posetioca benzinske pumpe“, onda je to upravo šolja kafe, a ne „prijatni bonusi“. Ako je "sve 49 rubalja", onda je ovo tačno 49 rubalja, a ne "najniže moguće cijene".

Vaš USP bi trebao biti što jednostavniji - svi klijenti bi ga trebali odmah razumjeti i odmah vidjeti jasnu korist.

Nemojte biti u suprotnosti sa interesima ciljne publike. Ako klijenti posjećuju vaš salon jer je moderan i prestižan, onda ih nema potrebe mamiti niskim cijenama. Ubij status.

Nemojte sve zajedno. Nema potrebe da pokušavate da napišete USP na 20 listova. Sve bi trebalo biti vrlo jednostavno: 1-3 fraze. Ako zaista jedva čekate da detaljno opišete sve prednosti, onda postoje posebni tekstovi za to. U USP-u ističete samo ono glavno, suštinu, ali ako to želite, zapisujete to negdje posebno.

Nadamo se da će vam ovaj članak olakšati stvaranje zaista snažne jedinstvene prodajne ponude. Sve uvodne informacije za ovo su tu – samo trebate sjesti i to učiniti.

Obećavamo da ćete, kada se vaš USP kristalizira u nešto konkretno i profitabilno, odmah primijetiti pozitivnu promjenu. Testirano hiljadama puta i dokazano poslovnim zakonima.

Pošalji

Ocijenite ovaj članak

(15 ocjene, prosjek: 5,00 od 5)

Odgovori

Prilikom pokretanja novih projekata vrlo često se javlja problem sa klijentovim USP (Jedinstvena prodajna ponuda). Kada postavite pitanje "Koje su vaše prednosti?", najčešće u odgovoru čujete samo skup standardnih fraza "pa, dostava je besplatna, majstor je iskusan". Naučimo kako stvoriti jedinstvenu prodajnu ponudu koja će vas izdvojiti iz gomile konkurenata!

1. Jedinstvena karakteristika

Ova tehnika je pogodna za proizvođače u visoko konkurentnim nišama. Zadatak je pronaći nešto jedinstveno u proizvodu i predstaviti to kao inovaciju i dostignuće. Odličan primjer je TWIX (lijevi i desni stick) oglas.

2. Šta konkurenti ne primjećuju?

Svaki tehnološki proces ili usluga može postati vaš USP ako ga konkurenti ne koriste.

Zanimljivi su primjeri kada se otkriju nova svojstva u proizvodima koji su predstavljeni kao USP (pasta za zube koja blago izbjeljuje naziva se „izbjeljivanje“).

Dobar primjer na koji gotovo svako može igrati je nivo isporuke i usluge.

“Izračun količine za 1 sat. Ako ne dobijete odgovor u roku od sat vremena, daćemo vam popust!"

“Dostava pizze u bilo koji dio grada za pola sata. Ako kurir stigne u roku od sat vremena, ne morate platiti!”

3. John Carlton metoda

Ova tehnika se često predstavlja na treninzima i majstorskim tečajevima. U praksi je dokazao svoju efikasnost za segment usluga. Samo uključite svoje podatke u sljedeću formulu i nabavite gotov USP koji vaši konkurenti nemaju!

„Uz pomoć ________ (usluga, proizvod) pomažemo ________ (ciljnoj publici) da riješi ______ (problem) sa ____ (korist).“

TA - ciljna publika

Na primjer:

“Usluga “Muž na sat” omogućiće ženi da riješi probleme sa vodovodom i električnom opremom u svom stanu”
“Postavljanje laminata omogućit će vlasniku stana da stan učini ugodnijim i uštedi na materijalima”
Kurs “Blog za 3 dana” će omogućiti osobi da kreira svoj blog za 3 dana i postigne visok nivo stručnosti.

Ova formula se može detaljno prikazati određenom predstavniku ciljne publike (Marija Petrovna (domaćica), Vasilij Ivanovič (vlasnik dvosobnog stana), Ivan Grishin (računovođa, savjetnik)). Ovo je neophodno za kreiranje odredišnih stranica za različite segmente, ali o ovoj tehnologiji danas nećemo.

4. Inovacije

Ako vaš proizvod ili usluga rješava problem klijenta uz pomoć nekih novih proizvoda, svakako nam o tome obavijestite!

Na primjer, to može biti ekološki prihvatljiva ambalaža, koja je smanjila cijenu gotovih proizvoda, ili nova vrsta rada s klijentom, kada se njegova prijava obrađuje ne u roku od sat vremena, već za 15 minuta, itd.

5 B Uloga klijenta kao USP

Znamo da ljudi traže rješenja za svoje probleme. Ali ako imaju “bol”, onda imaju tendenciju da donose odluke vrlo brzo. Bol može biti potpuno različite vrste i može se koristiti u USP-u.

Na primjer:

Cure li cijevi? Rešićemo problem u roku od sat vremena!
Da li vas zub jako boli? Naša stomatologija će Vas primiti bez zakazanog pregleda u bilo koje doba dana!
Da li vam se pokvario čvrsti disk sa vrednim informacijama? Mi ćemo ga restaurirati za 2 sata i doći kod vas!

6. Ponuda sa poklonima

Ljudi vole da daju i primaju poklone. Koristimo ovo u našem USP-u. Po pravilu, nema problema sa pisanjem USP-a za ovaj scenario. Ne plašite se da poklonite klijentima, dobre stvari će vam se uvek vraćati :)

Kupite 2 pice, mi ćemo vam dati treću!
Naručite laminat za cijelu površinu stana, podlogu ćemo vam dati gratis!
Naručite kožnu sofu i za nju nabavite dvije otomane

Ovdje je najvažnije da su pokloni pravi, inače nećete oprati bijes naroda!

7. Igrajte se bicepsima

Svaki posao bi trebao imati svoje bicepse, čija demonstracija uznemiruje kupce. Samo ih udarite svojim prednostima.

Na primjer:

najniža cijena u gradu
samo trezveni pokretači
najbrža dostava
gomilu nagrada i diploma

Ova tehnologija se mora koristiti vrlo pažljivo. Klijenti imaju malo poverenja u nju, jer... Gotovo sve kompanije koriste ovaj pristup, jer... najjednostavniji je.

8. Nedostaci = prednosti

Potpuno netrivijalna tehnika koja daje odlične rezultate! Poenta je da morate pronaći nedostatke proizvoda i predstaviti ih kao prednosti. Dozvolite mi da objasnim na primjeru:

fitnes trenera koji neće imati milosti prema vama

Nedostatak "nećete imati milosti", tj. prisiljeni ste u teretanu tako da ćete bukvalno ispuzati sa treninga.

Prednost je što ćete nakon ovako intenzivnog treninga postići odlične rezultate!

Kako sve ovo iskoristiti?

Samo uzmite olovku, komad papira i zapišite sve prednosti i nedostatke vašeg poslovanja. Kombinirajte ih i pretvorite u svoj USP!

Pogledajte ga za nekoliko dana i napravite konačne izmjene. Znam da to možeš savršeno!

Ako ste potpuno zapanjeni, mi ćemo vam pomoći da pripremite vaš USP. Ostavite zahtjev u obrascu ispod ovog članka i svakako se pretplatite na naš newsletter! Biće puno korisnih i zanimljivih stvari!

Pozdrav dragi čitaoci. Danas ćemo govoriti o veoma važnoj komponenti svakog poslovanja, na koju 90% uvijek zaboravlja. Ovo je vaš USP (jedinstvena prodajna ponuda). Ovo je temelj, to je ono s čime svaki poslovni projekat treba da počne, to je ono što vas izdvaja od konkurencije, ono što gura vaš posao gore ili, naprotiv, vuče dole. U ovom članku ćemo govoriti o tome šta je USP i kako ga kreirati za svoje poslovanje.

Ovaj članak će vam pomoći da shvatite kako precizno riješiti problem klijenta, ostvariti njegovu želju i uvjeriti ga da kupi od vas.

Šta je jedinstvena prodajna ponuda (USP)

USP je definicija svojstava vašeg poslovanja koja su po svojoj vrsti jedinstvena za vaš proizvod ili uslugu. Osim toga, ova svojstva su karakteristične karakteristike vašeg proizvoda i, naravno, nedostaju kod konkurenata. To je ono što vas suštinski izdvaja od konkurencije, pokazuje vaše prednosti i rješava problem potencijalnim kupcima.

Zašto trebate započeti posao razvijanjem USP-a

Uzmimo za primjer online trgovine (ako mi je ovo najbliže). Ogromna većina modernih online prodavnica, čak i na početku svog rada, pokušava da savlada sve odjednom. Po pravilu, njihov princip rada je da postanu poznati po odličnom kvalitetu, pristupačnim cenama, trenutnoj isporuci robe, ljubaznim kuririma, visokom nivou kvaliteta usluge, kao i dugom garantnom roku. Ali to nije sve.

Ali često se ispostavi da, dok pokušavate pokriti mnogo stvari, ne možete pokriti ništa.

Već sam ga jednom doveo ovamo. Na primjer, imate automobil Audi. Nešto se pokvarilo i vašem automobilu je potrebna popravka. Naći ćete 2 auto servisa: autoservis koji popravlja mnoge marke automobila i autoservis koji je specijaliziran posebno za marku Audi. Koju ćete od gore navedenih opcija ipak odabrati?

Naravno, prava odluka bi bila servisna stanica specijalizovana za brend Audi.

Ali nije sve tako jednostavno; Prva kompanija takođe može imati veliko iskustvo u servisiranju vašeg automobila i brzo i efikasno će se nositi sa zadatkom. Ali, ako provedete anketu, većina će očito biti za servis koji je specijaliziran za određenu marku.

Kakav zaključak se može izvući iz ovoga? Kada razvijate svoj USP, morate pokriti samo dio tržišta, ali ga pokriti 100%. Na primjer, ne prodaju dječju odjeću, već odjeću za novorođenčad. Može se navesti mnogo primjera. Glavna stvar je prenijeti poentu. Počnite s užom nišom, postanite lider u njoj, a tek onda se proširite.

Kako kreirati vlastiti USP

Algoritam koji se sastoji od samo pet koraka pomoći će vam da kreirate svoj USP, koji će postati vaša vizit karta za svakog potencijalnog kupca.

Opišite i ocijenite svoju publiku

Prije nego što pokrenete svoj posao, odlučite ko je vaša potencijalna publika. Pokušajte razmišljati uže i tada ćete pogoditi metu. Na primjer, ako želite otvoriti trgovinu s hranom za kućne ljubimce, razmislite o ciljanju samo na vlasnike mačaka ili pasa. Nema potrebe da se u početku pokrivaju SVE životinje. Vjerujte mi, ako imate odličnu uslugu i široku ponudu hrane za pse, tada ćete već imati dovoljno klijenata u vidu odgajivača pasa. Zbog raznolikosti u izboru i fokusiranosti posebno na njih, svi uzgajivači pasa će biti vaši.

Pronađite probleme kupaca

Pokušajte da se stavite u kožu svog klijenta. Kakve probleme može imati? Kada smo otvorili prodavnicu torbi, odmah smo shvatili da će većina ženskih kupaca biti žene sa malom djecom. I nismo se prevarili. Prilikom dostave robe često su nam se zahvaljivali na isporuci, jer je nemoguće izaći u kupovinu i ostaviti malo dijete samo. Shvatili smo i da ćemo morati često da dostavljamo robu na naše radno mjesto, jer nemaju svi vremena za kupovinu nakon posla. Donijeli smo i do 10 artikala na izbor, jer smo znali da je izbor u ovom slučaju vrlo važan i to je jedan od problema klijenta koji naruči iz online trgovine, a da ne vidi ili dodirne artikal vlastitim rukama.

Istaknite svoje najosnovnije kvalitete

Ovaj korak uključuje pretraživanje i opisivanje 3-5 karakterističnih kvaliteta koji će pomoći klijentu da izabere vas, a ne konkurenta. Važno je prenijeti publici da sve ove bonuse možete dobiti samo radeći sa vama! Koje prednosti imate u odnosu na konkurenciju?

Razmišljajte kao vaš potrošač. Koje pogodnosti su najvažnije vašim klijentima? Kako oni rješavaju svoj problem? Takođe uporedite svoju ponudu sa ponudama vaših konkurenata. Čije su prednosti primamljivije?

Koje garancije možete dati?

Ovo je veoma važan element USP. Ljudima morate dati garanciju za svoje usluge i proizvode. Ali ne samo garancija, već garancija tipa „odgovaram glavom“. primjeri:

– „Naš kurir će dostaviti vašu narudžbu za ne više od 25 minuta. U suprotnom ćete ga dobiti potpuno besplatno!”

- „Ako vam naša metoda mršavljenja ne pomogne, vratićemo vam 2 puta više novca nego što ste za to platili.”

Ako sami niste sigurni u svoje proizvode i usluge, neće biti sigurni ni vaši kupci.

Mi kreiramo USP

Sada sakupite sve što ste dobili od prva 4 boda i pokušajte sve to uklopiti u 1-2 male rečenice. Da, moguće je da će ovo zahtijevati mnogo razmišljanja s vremenom, ali će se isplatiti! Uostalom, upravo je ova ponuda po pravilu prva stvar koja upada u oko klijentu koji posjeti Vašu web stranicu ili vidi Vašu reklamu.

Šta je ključ uspješnog USP-a?

USP treba da bude jasan i koncizan;
Ne komplikujte, kupcima će biti teže razumjeti;
Obećajte samo ono što možete isporučiti;
Stavite se u kožu klijenta i procijenite sve iz njegove perspektive.

Samo nemojte žuriti s tim. Provedite nekoliko dana na svom USP-u. Verujte mi, vredi toga. Tada će vam biti lakše da se bavite oglašavanjem, samopouzdanije ćete ići dalje.

Ako vam je cilj stvoriti uspješan i profitabilan posao, nemojte pokušavati loviti svaki proizvod i uslugu u svojoj niši. Suzite ga što je više moguće. Osim toga, pokušajte sve učiniti efikasno. To će vam omogućiti da zaradite dobru reputaciju, zaradite pozitivne kritike od zadovoljnih kupaca, a također ćete se istaknuti među svojim konkurentima.

Primjeri jedinstvene prodajne ponude

U nastavku ćemo analizirati USP-ove koji se često javljaju i izvršiti prilagođavanja. Krajnji rezultat će biti ciljaniji i primamljiviji.

"Imamo najniže cijene!"

Je li ovo USP? Da, cijene su bitne, ali svako može tako pisati. Uključujući garanciju, možete dobiti mnogo hladniji USP. Kao što je M-Video prodavnica uradila: „Ako nađete nižu cenu od naše, mi ćemo prodati po ovoj ceni i dati popust na vašu sledeću kupovinu.” To je ono što ja razumijem kao USP. I sam sam ovo koristio 1 put, poslao sam link na proizvod u drugoj online prodavnici i dobio proizvod u M-Video za taj iznos, kao i kupon za popust od 1000 rubalja. za sledeću kupovinu.

“Imamo najviši nivo kvaliteta!”

Takođe bla bla bla. “Ako vam naš simulator nije pomogao, vratit ćemo vam dva njegova troška.” Kako da ne kupiš dok čitaš ovakve redove?

“Ekskluzivno samo kod nas!”

Ovo je komplikovanije, ali pošto ovako nešto napišete, potvrdite to garancijom. “Ako nađete ovaj proizvod negdje drugdje, pokažite nam i uz kupovinu primite poklon.”

“Imamo najbolju uslugu i podršku”

Pa, šta je to? Još jedna stvar: "Ako ne isporučimo za 40 minuta, dobićete narudžbu besplatno." Ili primjer iz Virgin avio kompanije: "Ako naš operater ne odgovori u roku od 10 sekundi, dobit ćete besplatan let." To je ono što mislim pod USLUGA!

Zaključak

Mislim da se ovaj članak pokazao što detaljnijim i da ćete na osnovu njega moći kreirati USP za svoje poslovanje. Ako imate pitanja, pitajte u komentarima. Ali samo nemojte tražiti od mene da kreiram USP za vas ili da dam primjer posebno za vaše poslovanje. Ovo nije brz proces i neću samo sjediti i razmišljati. Vi ste osnivač vašeg poslovanja i Vi ste ti koji bi trebali osmisliti USP.

Jedinstvena prodajna ponuda (USP) je izvanredna karakteristika proizvoda ili brenda na kojoj trgovci grade reklamnu kampanju; obično se koristi za diferencijaciju.

Iz perspektive potrošača, to je razlog zašto bi ljudi trebali kupovati od vas, a ne od drugog prodavca sa sličnim proizvodom. Zašto koristiti Slack, a ne Facebook? Zašto naručiti pizzu od Papa John's kada postoji Pizza Hut? Jasno formulisana ponuda daje odgovore na ova i slična pitanja.

Kako USP funkcionira?

Neke kompanije nesumnjivo dominiraju u svom polju. Jedini su na tržištu - jer su ogromni ili toliko inovativni da niko drugi ne nudi slična rješenja. Ali ova situacija rijetko traje dugo.

Ponuda vrijednosti je prilika da prenesete kupcu da niko drugi ne radi ono što vi radite. Vaš brend je izvanredan. Najbolji. Povezuje se sa uspjehom, pozitivnošću, srećom. Ukratko, kupite naš proizvod i „sve će biti Coca-Cola“.

USP nudi proizvod ili uslugu koja nije dostupna putem drugih kanala: čak i od konkurenata koji, na prvi pogled, nude analogne.

USP povezuje brend sa onim što prodaje. Ako nudite čitavu listu usluga, niko neće razumjeti šta radite. Ali ako sebe nazivate "najvećom gradskom SEO agencijom" ili "najboljim amerikancem u gradu", potrošači će pomisliti na vas kada im zatreba SEO ili šolja kafe. Ako ste web studio ili kafić, vaša ponuda je slaba jer nije odvojena od konkurencije. iskoristite dobro poznatu činjenicu da čovjeku nije potrebna bušilica, već rupa i javite da će osoba izbušiti potrebnu rupu samo burgijom određene marke.

Po čemu se USP razlikuje od slogana i misije kompanije?

Slogan je suština identiteta brenda i svega što nudi. Slogan može sadržavati USP, a mnogi dobri primjeri to čine. Primjer iz FedEx-a: "Kada paket treba biti isporučen preko noći." Misija će se vjerovatno preklapati i sa vrijednosnim prijedlogom. Ali, za razliku od misije i slogana, USP je ono što razlikuje vašu kompaniju od ostalih i privlači potrošače. Iz toga raste marketing, prodaja i sve pozicioniranje na tržištu.

Propozicije vrijednosti su toliko poznate da ih više ne primjećujemo. Svaka dobra reklama sadrži jasno izraženu ponudu, a većina kompanija uspije zahvaljujući uspješnom USP-u. Kada su svi pretraživači koristili samo ključne riječi, PageRank je bio jedinstveni Googleov prodajni prijedlog.

Kako izgleda dobar USP?

Upečatljiv primjer, koji je postao osnova reklamne kampanje, a ujedno i uspješan slogan, pruža Avis, brend koji pruža usluge iznajmljivanja automobila. Dugi niz godina držao je drugo mjesto iza moćnog Hertza. Godine 1962., na ivici bankrota, Avis je svoj problem iznio reklamnoj agenciji Doyle Dane Bertzbach, čiji su zaposlenici pronašli način da negativnu karakteristiku - broj 2, a ne broj 1 - pretvore u pozitivnu.

Problem je bio u ovome:

Avis je samo broj 2 na tržištu rent-a-car. Zašto nas kontaktirati?
Trudimo se.
Jednostavno ne možemo sebi priuštiti prljave pepeljare. Ili poluprazni rezervoari za gas. Ili dotrajali brisači. Ili neoprani automobili. Ili probušene gume. Ili nešto manje od regulatora naslona stolice koji se stvarno podešavaju. Pećnice koje greju. Sredstva protiv zaleđivanja koji sprečavaju smrzavanje prozora.
Najviše se trudimo da budemo dobri. Pozdravi vas novim automobilom, kao što je Ford sa pogonom na sva četiri točka, i slatkim osmehom. Znajte, na primjer, gdje možete kupiti dobar sendvič u Duluthu.
Zašto?
Zato što ne možemo priuštiti da naše kupce uzimamo zdravo za gotovo.
Zato nas sljedeći put kontaktirajte.
I naši redovi su kraći.

Iz ovog teksta marketinški stručnjaci su dali vrijednosni prijedlog:

Avis je tek broj 2 na tržištu rent-a-car
Zato se trudimo.

One su uticale na klijente:

Ono što nije važno nije sam slogan, već činjenica da pretvara negativnu karakteristiku u pozitivnu i sadrži jasnu, uvjerljivu vrijednost. Zašto iznajmiti auto od Avisa, a ne od, recimo, Hertza? Na kraju krajeva, auto je auto. Ali Avis je mogao ponuditi bolju uslugu i bolje iskustvo koje je usklađeno s vrijednostima i interesima potrošača. U prve četiri godine nakon uvođenja slogana, Avisov tržišni udio je porastao sa 11% na 35%. Koristili su ga do 2012.

Međutim, ovo je stara priča. Šta je sa modernijim?

Očigledan izbor je Saddleback Leather Company. Oni su, kao i Avis, morali da pretvore nedostatak u prednost: prave kožne torbe, a kvalitetna koža je skupa. U nekim slučajevima, to je sasvim skupo: cijene počinju od 300 dolara, a ponekad prelaze 1000 dolara. Kako možete pretvoriti ovu prepreku u jedinstvenu prodajnu ponudu?

Saddleback Leather je nudio nevjerovatno dugu garanciju od 100 godina. I to su naglasili sljedećim riječima: jer će torba najvjerovatnije nadživjeti svog vlasnika.

Marketer Andrej Zinkevič - o tome kako se efikasno razlikovati od konkurenata

Ako otvorite bilo koju dobru knjigu o marketingu ili pohađate relevantnu obuku, postoji 99% šanse da ćete naići na izraz „jedinstvena prodajna ponuda“. Zašto svi trgovci govore o važnosti USP-a? Čini se da je odgovor očigledan: pokažite potencijalnom klijentu razlike između proizvoda i prednosti njegovog korištenja i on će kupiti. Ali ovdje leži glavna zamka: kako prepoznati te jedinstvene razlike i kako ih predstaviti u obliku koristi? Šta ako se vaš proizvod ili usluga ne razlikuje od vaših konkurenata? Poznati marketinški stručnjak Andrej Zinkevič govorio je o tome kako formulisati USP.

Andrej Zinkevič, preduzetnik, konsultant za marketing. Osnivač projekta . Geografija klijenata obuhvata 9 zemalja. Više od osam godina iskustva u prodaji i marketingu u Kimberly Clark i Biosphere Corporation. Autor knjigaCjevovod kupaca », « Tajne fokusiranosti na kupca" i " Profitabilni internet projekti ».

Pozadina

Reeves je bio jedan od najistaknutijih učenika slavnog Claudea Hopkinsa i bio je pristalica "prodajnog" stila. Vjerovao je da oglašavanje može imati samo jednu svrhu - prodaju. Ne lojalnost, ne priznanje, ne popularizacija i drugi pojmovi tako omiljeni oglašivačima, već prodaja!

Reeves je u svojoj knjizi naglasio da efikasnost oglašavanja (čitaj: prodaja) zavisi od jednog faktora: oglašavanje mora momentalno privući pažnju potencijalnog klijenta uz pomoć jedne, ali vrlo jake ponude koju konkurenti ne mogu dati; ponude koje će potaknuti primaoca oglasa da izvrši ciljanu radnju.

Ova ideja je bila osnova za koncept koji je Reeves nazvao „jedinstvena prodajna ponuda“. Istina, danas je Reevesov koncept obrastao nevjerojatnim mitovima; jedan od njih je da je sada konkurencija mnogo jača i da je gotovo nemoguće pronaći razlike između konkurentskih proizvoda.

Je li stvarno? Naravno da ne. Pogledajte većinu poznatih brendova ili kompanija, svi imaju jedinstvenu prodajnu ponudu i po tome se ističu.

Pokušajmo shvatiti kako istaknuti karakteristične kvalitete vaših proizvoda i usluga i pretvoriti ih u USP.

Korak po korak uputstva za kreiranje jedinstvene prodajne ponude

Prvi korak je da odredimo najvažnije karakteristike za naše kupce u našim proizvodima.

Prvi korak u pripremi jedinstvene prodajne ponude je odabir karakteristika proizvoda ili kriterija koji utiču na donošenje odluke klijenta.

Ovaj korak je najvažniji (iako se često jednostavno preskače), budući da sudbina USP-a ovisi o odabranim karakteristikama: hoće li zaista pokazati prednosti vašeg proizvoda ili će vas uporediti „sa ostalima“.

Stoga je naš zadatak u prvoj fazi analizirati naše proizvode ili usluge i u svakom od njih odrediti deset najvažnijih karakteristika za klijente. Najbolji način da to učinite je da pitate postojeće kupce koje su im karakteristike proizvoda najvažnije i koji kriteriji/faktori utječu na njihovu odluku o kupovini.

Ako je baza kupaca prevelika, onda je preporučljivo odabrati uzorak najlojalnijih ili najprofitabilnijih kupaca i ispitati ih.

Ako lansirate novi proizvod, a još nema klijenata, onda možete razmišljati i samostalno odrediti najvažnije karakteristike za klijenta. Ili anketirajte one koji će najvjerovatnije postati kupci vašeg proizvoda.

Nakon što se pojave pravi klijenti, možete ponoviti analizu i odabrati karakteristike na osnovu stvarnih podataka.

Morate zabilježiti sve odgovore primljene od ispitanika u poseban fajl.

Drugi korak - filtriranje i rangiranje primljenih podataka.

Nakon što dobijemo povratnu informaciju od klijenata ili obavimo brainstorming, naš zadatak je odabrati 10 najvažnijih karakteristika za klijenta i rangirati ih po važnosti.

Nije teško ovo uraditi. Među svim pristiglim odgovorima trebamo odabrati one koji se ponavljaju češće od ostalih. Karakteristika s najviše ponavljanja bit će na čelu vaše liste, a ostale će se nalaziti ispod nje po istom principu. Kao rezultat toga, trebali bismo završiti s tablicom otprilike ovako (na primjer, imat ćemo na umu hipotetičku internetsku trgovinu):

Zašto preporučujem da se ograničite na 10 karakteristika? Veći broj može vas jednostavno zbuniti i otežati analizu. U većini slučajeva primijetit ćete da najvažnije karakteristike za klijenta neće biti više od 5-7.

Treći korak – uporedimo se sa tri glavna konkurenta.

Sljedeći korak je poređenje dobivenih karakteristika vašeg proizvoda sa tri konkurentske karakteristike. Kada provodite takvu analizu, morate biti što objektivniji: ako ste u nečemu inferiorni u odnosu na konkurenta, svakako to zabilježite.

Preporučujem da ocijenite svaku odabranu karakteristiku ili kriterij za svoj proizvod i za svakog od vaših konkurenata na skali od 10 bodova. Na primjer, u prethodnoj tabeli smo utvrdili da je najvažniji faktor za kupca isporuka unutar dana. Ako možemo isporučiti proizvod u roku od nekoliko sati nakon naručivanja, možemo dati ocjenu 10, ako ne, snižavamo ocjenu. Zatim analiziramo konkurente i bilježimo koliko brzo su u stanju organizirati isporuku. Što je duže vrijeme isporuke, to će biti lošija ocjena za ovaj kriterij.

Korak 4 - izaberite kriterijume za USP: u čemu smo jači.

Sprovođenjem takve analize dobijamo jasnu sliku: po kojim smo karakteristikama ili kriterijumima važnim za klijenta superiorni u odnosu na konkurenciju, a u kojim smo oblastima objektivno inferiorni. Kriterijumi po kojima dominiramo i koji bi trebali činiti osnovu našeg USP-a.

Ključno pravilo: za svaku uslugu, proizvod ili kompaniju u cjelini kreira se posebna jedinstvena prodajna ponuda!

Pomoćne formule za kreiranje USP

Sada ćemo shvatiti kako formulirati jedinstvenu prodajnu ponudu na temelju odabranih karakteristika. Predlažem korištenje jedne od tri formule.

Formula jedan: potreba + rezultat + garancije. Koristeći ovu formulu, garantujemo potencijalnom klijentu da možemo zadovoljiti njegovu potrebu bolje od drugih. Evo primjera USP-a zasnovanog na ovoj formuli za našu hipotetičku internet trgovinu: “Isporučićemo vašu narudžbu u roku od jednog dana ili ćemo vam vratiti novac!”

Ovu formulu koristi moj partner Ilja Rabčenko, generalni direktor SMOpro studija, da stvori USP za svoje usluge. Ovako izgleda jedinstvena prodajna ponuda usluge „Privlačenje pretplatnika u grupu na VKontakte i Odnoklassniki”: “Garantovano ćemo privući 1000 ciljanih pretplatnika u toku prvog mjeseca prema parametrima koje postavite, ili ćemo vam vratiti novac!”

Formula dva: važan kriterijum/karakteristika + potreba. Druga formula se zasniva na kombinaciji karakteristika koje su važne za potencijalnog klijenta i njegove potrebe. Neke banke koriste dobar primjer za takav USP:

“Aplicirat ćemo za kredit za 5 minuta bez dokaza o prihodima.” Podnošenje zahtjeva za kredit je potreba ciljne publike. Nedostatak potrebe za dostavljanjem potvrde o prihodima i brzina izdavanja kredita važni su kriterijumi za potencijalnog klijenta koji utiču na njegovu odluku.

Formula tri: ciljna publika + potreba + rješenje. Poznati poslovni trener Alex Levitas voli da koristi ovu formulu. Za sebe kao konsultanta, koristi sljedeću jedinstvenu prodajnu ponudu: „Ja - Alexander Levitas - pomažem vlasnicima malih i srednjih preduzeća da povećaju svoj neto profit uz pomoć niskobudžetnih i besplatnih marketinških tehnika" . U Alexovom USP-u, ciljna publika su vlasnici malih i srednjih preduzeća. Njihova potreba je povećanje neto dobiti. Rješenje koje Alex predlaže je korištenje niskobudžetnih i besplatnih marketinških alata (čitaj: korištenje gerilskih marketinških alata).

Lažne jedinstvene prodajne ponude

Takođe bih želeo da pomenem lažne USP. Nažalost, za to su krivi mnogi poduzetnici i trgovci.

Šta je lažni USP? Ovo je prijedlog zasnovan na pogrešnoj interpretaciji činjenica ili korištenju kriterija u USP-u koje potencijalni klijent očekuje po defaultu.

Na primjer, stomatološka ordinacija ne može koristiti karakterističan „profesionalizam doktora“ kao svoj USP. Zašto? Jer, po defaultu, potencijalni klijent očekuje da imate profesionalne doktore. Inače, zašto bi vas uopšte kontaktirao?

Drugi primjer: korištenje 14-dnevne garancije povrata novca kao USP. Prema Zakonu o zaštiti prava potrošača, kupac već ima pravo da vrati proizvod u roku od 14 dana od dana kupovine. Dakle, ovdje dolazi do iskrivljavanja činjenica.

Testirajte pitanja da provjerite USP

Nakon što ste radili sa šablonom uporednih karakteristika i kreirali jedinstvenu prodajnu ponudu, ostaje jedno pitanje: koliko je „izvodljiv“? Nije li lažno?

Možete se testirati pitanjem (vaš USP bi trebao odgovoriti na njega): „Zašto bih izabrao vaš proizvod ili uslugu među svim ponudama koje su mi dostupne?“

Druga opcija je da formulirate svoj USP u obliku fraze: „Za razliku od drugih, mi…“.

Ako oba sigurnosna pitanja imaju dobre odgovore, onda ste zaista stvorili jedinstvenu prodajnu ponudu.