المسؤوليات الرئيسية لمدير المبيعات. الوصف الوظيفي لمدير المبيعات

1. أحكام عامة

1. مدير المبيعات ينتمي إلى فئة المتخصصين.

2. يتم تعيين شخص حاصل على مؤهل مهني أعلى (ثانوي) وخبرة عمل في مناصب مماثلة لمدة ستة أشهر على الأقل في منصب مدير المبيعات.

3. يتم تعيين وعزل مدير المبيعات بأمر من المدير العام بناء على تنسيب المدير التجاري ورئيس قسم مبيعات الجملة.

4. مدير المبيعات يقدم تقاريره مباشرة إلى رئيس قسم مبيعات الجملة.

5. يسترشد مدير المبيعات في أنشطته بما يلي:

الوثائق التنظيمية بشأن العمل المنجز؛
المواد المنهجية المتعلقة بالقضايا ذات الصلة؛
ميثاق الشركة؛
لوائح العمل؛
أوامر وتعليمات المدير التجاري ورئيس قسم مبيعات الجملة؛
هذا الوصف الوظيفي.

2. يجب أن تعرف.

1. القوانين الفيدرالية والوثائق القانونية التنظيمية التي تنظم تنفيذ أنشطة ريادة الأعمال والتجارية، بما في ذلك التشريعات والإطار القانوني للكيانات المكونة للاتحاد الروسي والبلديات وما إلى ذلك.

2. أساسيات التسعير والتسويق.

3. تشكيلة وتصنيف وخصائص والغرض من المنتجات التي تبيعها الشركة.

4. شروط تخزين ونقل المنتجات التي تبيعها الشركة.

5. علم النفس ومبادئ البيع.

6. الأشكال الحالية للمحاسبة وإعداد التقارير.

7. أخلاقيات الاتصالات التجارية.

8. قواعد إقامة الاتصالات التجارية وإجراء المحادثات الهاتفية.

9. هيكل قسم الخدمات التجارية ومبيعات الجملة.

10. قواعد تشغيل أجهزة الكمبيوتر.

11. لوائح العمل الداخلية.

3. الوظائف والمسؤوليات الوظيفية

1 تنظيم وإدارة مبيعات منتجات الشركة:

البحث عن العملاء المحتملين؛
العمل مع العملاء لأول مرة، مع نقل العميل لاحقًا إلى مدير المبيعات الرائد، اعتمادًا على الانتماء الإقليمي للعميل؛
إجراء مفاوضات تجارية مع العملاء لصالح الشركة؛
الاستجابة السريعة للمعلومات الواردة من العملاء ولفت انتباه مدير المبيعات الرئيسي ذي الصلة ورئيس قسم مبيعات الجملة إليها؛
تحديد احتياجات العملاء من المنتجات التي تبيعها الشركة وتنسيق الطلب مع العميل وفقًا لاحتياجاته وتوافر التشكيلة في مجمع مستودعات الشركة؛
تحفيز العملاء على العمل مع الشركة وفقًا لبرامج ترويج المبيعات المعتمدة؛

2- التخطيط والعمل التحليلي:

وضع خطة مبيعات شهرية؛

تحليل البيانات الإحصائية عن المبيعات والشحنات لعملاء الشركة؛
تقديم تقارير عن نتائج العمل وفقاً لأنظمة العمل في الدائرة والشركة.

3 دعم المبيعات:

تلقي طلبات العملاء ومعالجتها، وإعداد المستندات اللازمة المتعلقة بشحن المنتجات لعملاء الشركة المعينين لأنفسهم، وكذلك للعملاء المعينين لمديري المبيعات الرائدين المقابلين عندما يكونون بعيدًا عن المكتب؛
تقديم الدعم المعلوماتي للعملاء؛
إعلام العملاء بجميع التغييرات في التشكيلة، وزيادة ونقصان الأسعار، والعروض الترويجية لتحفيز الطلب، ووقت وصول المنتج إلى المستودع؛
الاتفاق النهائي مع العميل على شروط الأسعار وتاريخ الشحن وطريقة تسليم المنتجات؛
تحويل طلبات تسليم المنتجات للعملاء إلى قسم الخدمات اللوجستية؛
المشاركة في تطوير وتنفيذ المشاريع المتعلقة بأنشطة قسم مبيعات الجملة؛
التفاعل مع أقسام الشركة من أجل إنجاز المهام الموكلة إليها؛
المشاركة في ورش العمل؛
الحفاظ على وثائق العمل وإعداد التقارير.
الحفاظ على بيانات العميل محدثة في نظام المعلومات.

4 الاختبار:

مراقبة شحنات المنتجات للعملاء؛
مراقبة الانضباط المالي للعميل بناءً على المستندات الواردة من قسم المحاسبة في تجارة الجملة والتحذير من مواعيد السداد.

4. الحقوق

1. إثارة مسألة زيادة الأجور وصرف بدل العمل الإضافي وفقاً للأحكام والوثائق والأوامر المنظمة لنظام أجور موظفي الشركة.

2. قم بإبلاغ الإدارة العليا بجميع أوجه القصور التي تم تحديدها ضمن اختصاصك.

3. تقديم المقترحات لتحسين العمل المتعلق بالمسؤوليات المنصوص عليها في هذا الوصف الوظيفي.

4. الطلب شخصياً أو نيابة عن الإدارة من الأقسام الهيكلية والموظفين التقارير والمستندات اللازمة لأداء مهامه الرسمية.

5. الطلب من رئيس الدائرة تقديم المساعدة له في أداء واجباته وحقوقه الرسمية.

6. مطالبة الإدارة بتوفير الشروط التنظيمية والفنية وإعداد الوثائق المقررة اللازمة لأداء الواجبات الرسمية.

5. المسؤولية

1. في حالة الفشل في أداء (الأداء غير السليم) للواجبات الرسمية على النحو المنصوص عليه في هذه التعليمات، ضمن الحدود التي يحددها تشريع العمل الحالي في الاتحاد الروسي.

2. لارتكاب جريمة أثناء القيام بأنشطتهم ضمن الحدود التي تحددها التشريعات الإدارية والجنائية والمدنية الحالية للاتحاد الروسي.

3. للتسبب في أضرار مادية وإضرار بالسمعة التجارية للشركة ضمن الحدود التي تحددها تشريعات العمل والتشريعات الجنائية والمدنية الحالية للاتحاد الروسي.

6. نظام التقارير

1. يقدم مدير المبيعات التقارير التالية إلى المسؤولين التاليين في الشركة:

2. يقوم مدير المبيعات بتنفيذ العمليات التالية بالمستندات:

علامات:
يؤيد:

3. يتلقى مدير المبيعات التقارير التالية من مسؤولي الشركة التاليين:

7. الإضافات والتغييرات.

ما هو العنصر الذي تم تغييره؟

نسخة جديدة من البند

توقيع الموظف

تاريخ التغيير

ومن وافق على التغيير

ما مدى الطلب على متخصص المبيعات؟

في العالم الحديث، يعتبر منصب مدير المبيعات واعدا وشعبيا، لأنه موظف يهتم بالاستقرار المالي للشركة. مسؤوليات مدير المبيعات عديدة، لكن مهامه الرئيسية هي بيع سلع وخدمات الشركة، والعمل مع العملاء والشركاء. مدير المبيعات يتفاوض لتحقيق الأهداف الموضوعة له، ويعمل في المكتب بجهاز كمبيوتر ومستندات، ويذهب إلى الاجتماعات، ويتحدث عبر الهاتف. هذا المنصب مطلوب: فهو موجود تقريبًا في كل شركة أو شركة تعمل في أي نوع من النشاط التجاري. دعونا نلاحظ أنه اعتمادًا على اتجاه أنشطة الشركة، ستختلف المسؤوليات الوظيفية لمدير المبيعات وعمله. لذا، يمكنك أن تكون مدير مبيعات للنوافذ والعقارات والمعدات والسيارات وقطع غيار السيارات والأثاث والخدمات والمزيد. يمكن أن تستمر هذه القائمة إلى ما لا نهاية، حيث يتم اليوم بيع عدد كبير من مجموعات المنتجات في مجالات مختلفة من الحياة. في الوقت نفسه، على الرغم من تفاصيل المنتج، يظل جوهر عمل مثل هذا المدير دون تغيير: البيع، والحفاظ على المبيعات عند مستوى معين أو زيادتها، وضمان توافر العملاء والشركاء والعملاء الدائمين.

قليلا من التاريخ

مدير المبيعات مهنة قديمة جدًا. في الواقع، ظهر مع ظهور التجارة، ولكن تم استدعاء هؤلاء الأشخاص بشكل مختلف في أوقات مختلفة: التجار والتجار والنباحون وما إلى ذلك. في العالم الحديث، أصبحوا يطلق عليهم مديري المبيعات، ولكن مرة أخرى يظل الجوهر كما هو - بيع منتج ما، والعثور على عملاء.

المسؤوليات الرئيسية لمدير المبيعات

لذلك، في معظم الحالات، يقوم موظف المبيعات بالواجبات التالية:

يزيد المبيعات.
يبحث عن العملاء ويجذبهم ويبرم العقود معهم.
يحافظ على العلاقات مع الشركاء والعملاء المنتظمين.
يعد ويحتفظ بالتقارير عن عمله.
يقدم استشارات بشأن المنتجات والخدمات.
يتلقى البضائع ويحافظ على عرضها في أماكن البيع بالتجزئة.
يقدم عروضًا تقديمية للمنتجات والعروض الترويجية الجديدة ويشارك في المعارض.

تختلف تعليمات مدير المبيعات، كما ذكرنا أعلاه، حسب الشركة المحددة والمنتج الذي يتم بيعه.

المتطلبات في المتقدمين للوظيفة

يجب أن يكون الشخص الذي يريد أن يصبح مدير مبيعات حاصلاً على تعليم عالٍ. في بعض الحالات، يُسمح بالتعليم العالي غير المكتمل في تخصص "الإدارة" أو "الإعلان". بالإضافة إلى ذلك، يجب أن تكون قادرًا على العمل مع الكمبيوتر والتنقل بين برامج المكتب والتعلم بسرعة كيفية العمل مع العديد من البرامج الجديدة. يفضل مهارات البيع النشطة. في كثير من الأحيان، في الإعلانات التي تبحث عن موظفين، يشير أصحاب العمل إلى متطلبات مثل الحصول على رخصة قيادة (في كثير من الأحيان، امتلاك سيارة شخصية)، وخبرة في المبيعات، ومهارات في التعامل مع المستندات. بشكل عام، إذا كان الشخص الذي يأتي لإجراء مقابلة يبدو مستعدًا للتطوير وتعلم أشياء جديدة وفي نفس الوقت مستوفيًا للمتطلبات الأساسية، فمن المؤكد أنه سيُمنح فرصة لإثبات نفسه. الشيء الرئيسي هو أداء الواجبات الوظيفية لمدير المبيعات بكفاءة والعمل لصالح الشركة.

يعد مدير المبيعات أحد أكثر المهن شعبية، لأن هذا المتخصص هو الذي يضمن في الواقع الرفاهية المالية للشركة. وتتمثل المهمة الرئيسية لمثل هذا المدير في بيع سلع وخدمات الشركة وتوسيع دائرة العملاء والحفاظ على الشراكات معهم. يقضي أخصائي المبيعات معظم وقت عمله في المفاوضات (الهاتفية أو الشخصية).

أماكن العمل

يتوفر منصب مدير المبيعات في أي شركة أو مؤسسة أو مؤسسة تعمل في نوع أو آخر من أنواع النشاط التجاري. في بعض الأحيان يبحث أصحاب العمل على الفور عن متخصص في مجال عمل معين، ومن ثم يتم العثور على الوظائف التالية في الوظائف الشاغرة:

مدير مبيعات السيارات (قطع غيار السيارات)؛
مدير مبيعات النوافذ؛
مدير مبيعات المعدات؛
مدير مبيعات العقارات.
مدير مبيعات الأثاث.
مدير مبيعات الخدمات، الخ.

ومع ذلك، على الرغم من تفاصيل البضائع المباعة، فإن جوهر عمل أخصائي المبيعات هو نفسه دائما - بيع البضائع، والحفاظ على حجم المبيعات على مستوى عال، وإذا أمكن، زيادته.

تاريخ المهنة

لقد كان مديرو المبيعات موجودين تقريبًا طالما كانت التجارة نفسها موجودة. في جميع الأوقات، تم تسميتهم بشكل مختلف: التجار، التجار المتجولون، النباحون، الكتبة في المتاجر... لكن الاسم لا يغير جوهر ما يفعله مدير المبيعات - بيع البضائع والعثور على عملاء جدد.

مسؤوليات مدير المبيعات

المسؤوليات الوظيفية لمدير المبيعات هي كما يلي:

زيادة المبيعات في القطاع الخاص بك.
البحث عن عملاء جدد وجذبهم (معالجة الطلبات الواردة، البحث النشط عن العملاء، المفاوضات، إبرام العقود).
الحفاظ على العلاقات مع العملاء الراسخين.
الاحتفاظ بتقارير عن العمل مع العملاء الحاليين والطلبات الواردة.
الاستشارة حول النطاق والمعايير الفنية للسلع (الخدمات).

هذه قائمة عامة بما يفعله مدير المبيعات. بالإضافة إلى ذلك، اعتمادًا على مجال النشاط، قد تتضمن وظائف مدير المبيعات أيضًا العناصر التالية:

استلام البضائع والحفاظ على عرضها في مناطق البيع.
إجراء العروض التقديمية والدورات التدريبية حول المنتجات الجديدة والعروض الترويجية للشركة.
المشاركة في المعارض.

متطلبات مدير المبيعات

من المتقدم الذي يريد أن يصبح مدير مبيعات، يطلب أصحاب العمل ما يلي:

التعليم العالي (في بعض الأحيان التعليم العالي غير مكتمل).
جنسية الاتحاد الروسي (ليس دائمًا، ولكن في معظم الحالات).
المعرفة بأجهزة الكمبيوتر والبرامج المكتبية و1C والقدرة على العمل مع الكتالوجات الإلكترونية.
مهارات البيع النشطة.

المتطلبات الإضافية التي يطرحها أصحاب العمل:

الحصول على رخصة قيادة من الفئة B (أحيانًا امتلاك سيارة شخصية أيضًا).
خبرة في المبيعات.
مهارات إعداد المستندات التجارية الأساسية (عقود، فواتير، فواتير، فواتير، إلخ)

وينص بعض أصحاب العمل على وجه التحديد على أنه بالإضافة إلى المهارات اللازمة، يجب أن يتمتع مدير المبيعات أيضًا بمظهر جيد، ولكن هذا هو الاستثناء وليس القاعدة.

نموذج السيرة الذاتية لمدير المبيعات

كيف تصبح مدير مبيعات

يمكن للأشخاص الحاصلين على أي تعليم إتقان مهارات مدير المبيعات. يحتاج مدير المبيعات، أولاً وقبل كل شيء، إلى مهارات الاتصال وفهم عمليات البيع. يمكن فهم مبادئ المبيعات في غضون يومين فقط. سوف يستغرق الأمر بعض الوقت للتغلب على المخاوف الأولى (الاتصال بشخص غريب، وعقد اجتماع، والرد على الاعتراضات وأشياء أخرى).

أسهل طريقة لاكتساب مهارات المبيعات الاحترافية هي من خلال التوظيف والتدريب أثناء العمل. يحدث هذا غالبًا في سوق العمل.

راتب مدير المبيعات

يعتمد المبلغ الذي يتقاضاه مدير المبيعات على تفاصيل أنشطة الشركة، وتفاصيل عمل المدير، ومنطقة الإقامة، وقبل كل شيء، تنفيذ خطة المبيعات. يتراوح راتب مدير المبيعات من 12000 إلى 250000 روبل، ويبلغ متوسط راتب مدير المبيعات حوالي 40000 روبل. أود أن أكرر وأقول إن الأرباح تعتمد بشكل كبير على مهارات البيع والنتائج المحققة.

يعتقد الكثير من الناس أن مهمة المدير هي تقديم المنتج للعميل. هذا الأخير على يقين من أن جوهر عمله هو التفاعل مع العملاء الدائمين. ثالثًا، يعتقدون أن المهمة الرئيسية لمدير المبيعات هي البيع. ولكن كيف يعمل المديرون في الواقع، ما هو معنى المهنة، ومن يحتاج إليها؟

عزيزي القارئ! تتحدث مقالاتنا عن طرق نموذجية لحل المشكلات القانونية، ولكن كل حالة فريدة من نوعها.

إذا أردت أن تعرف كيفية حل مشكلتك بالضبط - اتصل بنموذج المستشار عبر الإنترنت الموجود على اليمين أو اتصل عبر الهاتف.

إنه سريع ومجاني!

جوهر العمل

في أغلب الأحيان، يتم بيع المنتج عن طريق خطوط من الوسطاء الذين يقومون بتسليمه إلى منافذ البيع بالتجزئة. من أجل قياس تدفق البضائع المباعة ومستمر، يجب تحديد الشراكات مع العملاء والحفاظ عليها.

مطلوب من مدير المبيعات إنشاء هذا الاتصال بين المستهلكين والمؤسسات التجارية والتصنيعية.

ولذلك، فإن دور مدير المبيعات هو بيع المنتج. وهو ملزم بمراقبة تنفيذ الصلاحيات المفترضة من قبل جميع أطراف العقد والسيطرة الصارمة على تسليم البضائع. إنه مختص للقيام بكل شيء حتى يكون العميل راضيًا عن الشراء ويتصل بالشركة في المستقبل مرارًا وتكرارًا.

أنواع البضائع التي يعمل معها مديرو المبيعات:

منتجات المستهلك؛
السلع الصناعية
خدمة.

أصبحت مهنة المدير منتشرة على نطاق واسع في مجال مبيعات الجملة. في بعض الشركات، يفضل المتخصصون الاتصال بالعميل مباشرة (خاصة إذا كان العمل يتضمن خدمات باهظة الثمن). يفضل المديرون في الشركات الأخرى الاتصال بشركات التوزيع، والجمع في نفس الوقت بين عدة طرق مبيعات.

حول الموقف

حاليًا، يتم تفسير مفهوم المدير على نطاق واسع بحيث يطلق عليه كل متخصص ثانٍ تقريبًا. تتضمن المستويات المختلفة للمدير مجموعات مختلفة من الصلاحيات. من الضروري اكتساب التقنيات والمهارات التي ستمنحك فرصة لتحقيق المبيعات بانتظام. يعتمد جوهر المبيعات الفعالة على نهج منظم، حتى لو تم تنفيذه على يد سيد واحد فقط.

في جوهره، كل مدير، حتى أدنى مستوى، هو مدير. وتتكون أنشطته من تنظيم وتخطيط وتنسيق ومراقبة جميع آليات الإنتاج في الشركة.

من السهل جدًا شرح الطلب على هذا الاتجاه - إنه فريد من نوعه في بلدنا، حيث يمكن لممثليه أن يجدوا أنفسهم في جميع قطاعات الاقتصاد، سواء على مستوى الدولة أو في الشركات القائمة على الملكية الخاصة.

الكفاءات المهنية

يجب أن يكون أي ممثل لهذه المهنة اجتماعيًا واجتماعيًا وهادفًا. يجب أن يكون العمال المتنقلون قادرين على التخطيط والتحكم بشكل صحيح في عمليات العمل داخل الشركة وتحفيز العمال.

يجب أن يتمتع كل متقدم بشخصية مقاومة للتوتر. قد يمر أكثر من أسبوع من بداية العمل مع العميل حتى توقيع العقد. في بعض الأحيان قد يستغرق بناء قاعدة العملاء عدة سنوات. كما لا يمكن استبعاد العامل الموسمي.

كقاعدة عامة، يمكن الحصول على الدخل السلبي من خدمة عدد من العملاء الدائمين، لكن المبيعات النشطة تتطلب البحث عن مرشحين جدد. من الممكن الحصول على نفس الربح من صفقة واحدة كبيرة أو عدة صفقات صغيرة.

خطة عمل المدير:

تحديد دائرة المستهلكين المحتملين ومعرفة جهات الاتصال الخاصة بهم؛
تطوير عرض تجاري فعال؛
وضع خطة مبيعات، بما في ذلك الموقف الصحيح للتواصل مع المرشح لوضع نفسك وتنظيم العمل بشكل فعال؛
إجراء اتصالات بناءة مع عميل محتمل؛
التعامل مع اعتراضات العملاء؛
جدولة اجتماع وتنظيم عرض البضائع المباعة بشكل صحيح؛
توقيع العقد والتخطيط للاجتماعات والمبيعات القادمة؛
تطوير نظام التواصل المستمر مع المرشح.

ولكي يشعر الزائر بالرضا بعد إتمام الصفقة، يلتزم المدير بالإشراف على العملية وامتثال جميع الشركاء لحقوق والتزامات معينة.

الصفات الشخصية للمدير الجيد

يجب على العاملين التجاريين الذين يرغبون في الحصول على نتائج جيدة أن يعملوا باستمرار على تحسين مهارات معينة وأن يتمتعوا بالصفات الشخصية التالية:

القدرة على التعلم.وهذا يسمح للمتخصص بالتطوير والتكيف مع التغييرات المختلفة.
التركيز على النتائج.يُطلب من كل مدير أن يأتي للعمل لزيادة حجم مبيعات الشركة. إذا لم يكن المتخصص مهتما بهذا، فهو ببساطة يضيع وقته الشخصي ووقت مدير الشركة.
الصدق والنزاهة.إذا اشتبه الشريك في وجود كذبة، فإن المدير يخاطر بفقدان ثقته مرة واحدة وإلى الأبد.
الثقة بالنفس.في نظر العميل، يتم مقارنة الشعور بعدم اليقين بعدم الاحتراف وعدم الكفاءة. على الأرجح، سيمتنع معظم العملاء عن التواصل معه.
مقاومة الإجهاد.ليس كل الشركاء على استعداد للتواصل والتصرف بلطف. يخاطر مدير المبيعات بمواجهة الوقاحة والإذلال والشتائم.

تحفيز

ليس لدى جميع مندوبي المبيعات مستوى كافٍ من التحفيز لأداء واجباتهم الوظيفية. وهذا يهدد بضعف أداء الواجبات الرسمية وتراجع الرغبة في تحقيق آفاق جديدة. غالبًا ما يكون لدى الشركة أسئلة حول سبب تمكن بعض الأشخاص من تحقيق حجم هائل من المبيعات، بينما لا يتمكن الآخرون من ذلك.

كقاعدة عامة، يرتبط حل المشكلات ارتباطًا وثيقًا بتحفيز الموظفين، والذي يمكن زيادته بالطرق التالية:

المادة 1:للعمل بفعالية، في بداية يوم العمل، من المهم أن تتذكر وتوضيح كل التفاصيل المهمة وأن تجمع أفكارك.
القاعدة 2:قم بتنفيذ جميع الإجراءات وفقًا لقواعد معينة موجودة في هذه المؤسسة.
القاعدة 3:يجب أن يسعى المتخصص إلى تحسين مستواه المهني باستمرار.
القاعدة 4:الإحصائيات هي أداة تحفيز جيدة. وكلما ركز على النقاط الرئيسية والرئيسية المتعلقة بعدد المعاملات الناجحة، كلما كانت الأنشطة المستقبلية أكثر فعالية.

المهارات الإضافية المطلوبة من قبل المدير

بالإضافة إلى التفاعل مع العملاء، يلزم وجود متخصص لجمع البيانات، وملء قاعدة المعلومات، وزيارة المعارض بشكل دوري، وإجراء التفكير التحليلي، وصياغة العقود، والحفاظ على الوثائق الأولية، وما إلى ذلك.
يجب أن يكون المحترف في هذا المجال قادرًا على التخطيط لجدول عمله بكفاءة وأن يكون لديه معرفة عملية بإدارة الوقت.
تتطلب بعض المنظمات من موظفيها أن يكونوا مبدعين ومبتكرين. يجب أن يكون المحترف قادرًا على استخدام تقنيات البيع المختلفة وإتقان منهجية العمل مع خيال العملاء ومهارات الإقناع والحجج وإجراء العروض التقديمية الناجحة. يجب عليه إيجاد نهج لكل عميل.
يجب على الموظف أن يركز أنشطته على النتيجة النهائية وإظهار النشاط والاهتمام الكامل بالعمل والاستعداد للتحسين المستمر. وكقاعدة عامة، يقوم المتخصص بشكل مستقل بتنفيذ جميع الأعمال ويتحمل المسؤولية الكاملة عنها.
المتطلبات المتعلقة بمعرفة اللغات الأجنبية تعتمد على صاحب العمل. في أغلب الأحيان، فقط أصحاب العمل الذين ترتبط شركتهم بمجال النشاط الغربي يحتاجون إلى معرفة إلزامية باللغة الإنجليزية.

الطلب والآفاق

حاليًا، يشغل مديرو المبيعات ما بين 20 إلى 50% من الوظائف الشاغرة في سوق العمل. هذه المهنة مطلوبة بشدة، لكنها في الوقت نفسه تسبب أعلى نسبة من عدم الرضا. ولعل هذا يرجع إلى حقيقة أن حوالي 90٪ من المواطنين يعتبرون هذا النشاط غير جذاب ويخلو من أي هيبة.

وعلى الرغم من ذلك، فإن 40٪ من جميع الوظائف الشاغرة مملوكة لمتخصصي المبيعات.

يعتمد ربح المنظمة كليًا على احترافية الموظف. بغض النظر عن مدى الجودة العالية التي تنتجها الشركة، فإن جميع أعمالها قد تذهب سدى إذا كان عملاؤها يفضلون خدمات المنافسين. تبحث العديد من الشركات عن حرفيين ذوي خبرة، ولكن العثور على متخصص حقيقي أمر صعب للغاية.

وفقًا للخبراء، يجب أن يكون المتخصص الجيد في هذا المجال حاصلاً على تعليم عالٍ. وهذا يمكن أن يؤكد قدرته على إقناع العميل بكفاءة بصحة وجهة نظره والقدرة على التحدث بشكل جيد وواضح مع العملاء. بالإضافة إلى الدبلوم، يجب أن يتمتع المتقدم المثالي لهذا المنصب بخبرة في المعاملات الناجحة، وأن يتقن تعقيدات سوق ملفه الشخصي، ومعلومات حول الموردين الرئيسيين وجميع العملاء المحتملين.

اليوم، أصبح مدير المبيعات النشط مجرد مندوب مبيعات يعمل وفقًا لتعليمات صاحب العمل. ماذا يفعل عادة؟ يتواصل مع المشترين - العملاء، ويبرم اتفاقيات الشراء والبيع، ويجمع الديون، ويطارد المدينين، ويطور قاعدة العملاء، ويعمل من أجل الفائدة على الصفقة. إنه موظف في مؤسسة يجلب المال. اليوم لا يوجد مكان بدون مدير، فهو الأهم، وفي نفس الوقت الأكثر ضعفًا. لمن يجب شطب الديون غير المسددة؟ إلى مدير. هل من المقبول أن تتم الموافقة على المعاملة من قبل المستشار المالي وجهاز الأمن؟ الإجابة: لم أتصل في الوقت المحدد، ولم انتبه، ولم أبلغ الإدارة.

لماذا تحتاج الشركات إلى مندوبي مبيعات؟

لا يمكن تخيل الأعمال اليوم بدون مهنة تسمى مدير المبيعات النشط. في المؤسسات المختلفة، قد تختلف الألقاب، من مدير المبيعات إلى مندوب المبيعات. الجوهر هو نفسه - البيع للعملاء الحاليين في قاعدة بيانات المؤسسة والبحث عن عملاء جدد.

يبدو أن هناك منتجًا يأخذ مكانه الصحيح في السوق. وإلا فلماذا هو مطلوب على الإطلاق؟ عمل المسوقون، وأجروا أبحاثًا حول منتجات مماثلة، وحددوا فئة الأسعار، ونظموا حملة إعلانية، وبدا المشترون المحتملون، "لمسوا" - لا مبيعات. ما هو الخطأ في المنتج؟ لماذا الطلب على التماثلية أعلى في السعر وأسوأ في الجودة؟ بدأنا في التحقق، والاتصال، واتضح أن هناك قنوات توريد تعمل بشكل جيد، وأنظمة الخصومات، والمدفوعات المؤجلة، والعلاقات الإنسانية فقط، عندما لا ترغب في تغيير أي شيء - كل شيء يناسبك.

كيف يمكن كسر هذه الدائرة "الشريرة" (من وجهة نظر الشركة المصنعة أو البائع الجديد)؟ وهنا يبدأ العمل المضني لمدير المبيعات النشط لجذب المشترين إلى "جانبهم". الأمر ليس بهذا التعقيد، ولكنه ليس سلسًا أيضًا!

الصفات الشخصية لمدير المبيعات من وجهة نظر قادة الأعمال

القدرة على التعلم. لماذا؟ وإلا فكيف يمكنك البيع إذا كنت لا تعرف فوائد المنتج؟ يتطلب المنتج (خصائص الجودة) تطويرًا أوليًا.
القدرة على التحدث بكفاءة (وليس ربط اللسان). يجب أن يتحدث مدير المبيعات النشط بشكل متماسك (بحيث "يرتد عن الأسنان") عن المنتج (الخدمة) الذي يتم بيعه.
البيانات الخارجية: التمثيل الخاص ليس مهما، فأنت بحاجة إلى القدرة على كسب شخص ما.
خبرة. في اي مجال. يجب تكوين الوعي بالحاجة إلى أن تصبح "بائعًا" محترفًا.

في الشركات الناجحة، يقوم مديرو الأعمال أنفسهم بإجراء مقابلات مع المرشحين، لأن مدير المبيعات النشط فقط الذي يعمل مع العملاء هو الذي يجلب المال للشركة - وينفق الباقي. بمجرد أن تبدأ الإدارة العليا في فهم هذه الافتراض، يتوقف دوران الموظفين في المؤسسة على الفور.

مدير المبيعات النشط: المسؤوليات

تفترض المبيعات السلبية أن العميل مستعد للشراء ولا يحتاج إلى أي تحفيز. هناك حاجة إلى مبيعات نشطة لإبعاد العميل عن "عتبة شخص آخر" وإحضاره إلى شركته. جميع الإجراءات التي تحدث بين هذين الحدثين هي من مسؤوليات المدير.

دراسة المنتج (الخدمة) التي يتم بيعها من وجهة نظر موقعها في قطاع معين من السوق.
دراسة الدائرة المحتملة للمشترين.
العمل مع قاعدة العملاء الحالية.
إقامة اتصالات مع العملاء المحتملين بأي وسيلة متاحة: بارد - عبر الهاتف، دافئ - في اجتماع.
إبرام اتفاقيات الشراء والبيع التي يبرمها محامو الشركة الموظفة.
عقد صفقة.
تتبع الدفع.
العمل على تحصيل الديون من العملاء العاملين بالسداد الآجل.

مدير المبيعات النشط: الوصف الوظيفي كمستند

تسعى أي شركة صاحب عمل إلى صياغة مسؤوليات موظفيها بوضوح. يعمل مدير المبيعات النشط وفقًا لمتطلبات محددة مسبقًا وموثقة في مستند "الوصف الوظيفي". هذه هي الوثيقة، لأنه عند التقدم للحصول على وظيفة، يتم توقيعها من ناحية من قبل صاحب العمل، من ناحية أخرى من قبل الموظف.

يؤدي انتهاك المتطلبات إلى عواقب وخيمة في شكل غرامات، ثم الفصل: قد تكون الصياغة مختلفة، ولكن الجوهر هو نفسه - عدم الوفاء بالواجبات الرسمية.

إذن ما الذي يجب أن يفعله مدير المبيعات النشط في الشركة؟ عادةً ما يتم تطوير دليل الموظف بواسطة رئيس قسم المبيعات، ويتم تعديله بواسطة مدير الموارد البشرية وتوقيعه من قبل مدير معتمد.

تكوين الوصف الوظيفي لمدير مبيعات نشط

النقاط الرئيسية:

يتم تحديد فئة الموظف (عادةً ما يتم تصنيف المدير على أنه متخصص).
يشار إلى متطلبات التعليم والخبرة في العمل.
يتم تحديد الشخص الذي يقوم بتعيين مدير المبيعات النشط.
يتم تأسيس التبعية، سواء بشكل مباشر أو في غياب القائد.
يتم تحديد نطاق المستندات التي يجب على مدير المبيعات النشط اتباعها في عمله. كقاعدة عامة، هذا هو ميثاق المؤسسة والقواعد الداخلية والأوامر والتعليمات المختلفة من الإدارة.

ما هو حكم المعرفة في المهنة؟

يجب أن يعرف مدير المبيعات النشط ما يلي:

قوانين الاتحاد الروسي التي تحدد الأنشطة التجارية.
إجراءات التسعير.
أساسيات التسويق.
قائمة متنوعة من المنتجات (الخدمات) للمؤسسة الموظفة.
النماذج المقبولة لتقارير الشركة.
هيكل المؤسسة.

المهام المباشرة للمدير

البحث عن العملاء (توسيع قاعدة العملاء).
سير المفاوضات.
تطوير الشروط والأحكام (ضمن الأطر المنظمة) للعقد والتنفيذ (الإبرام).
استقبال طلبات العملاء والتسجيل والتحويل إلى خدمة التوصيل.
الحفاظ على مدفوعات العملاء، والمواعيد النهائية لقبول الطلبات الجديدة، والإبلاغ عن الأحداث التسويقية.
العمل مع التقارير المقبولة في الشركة.

إمكانية التواصل مع إدارة الشركة بشأن القضايا: الأجور وتحديد أوجه القصور وتقديم المقترحات لتحسين العمل.
إمكانية طلب المساعدة الإدارية في العمل (حسب المسؤوليات الموكلة).

مدير المبيعات النشط مسؤول عن: عدم الوفاء بواجبات عمله وفقًا للتعليمات الموقعة منه، وعن الجرائم التي تحدث أثناء ساعات العمل بموجب القانون الجنائي والقانون المدني للاتحاد الروسي، وعن الأضرار المادية التي لحقت بالشركة.

كيفية الحصول على وظيفة

تتضمن عملية التوظيف دائمًا مقابلة أولية مع قسم الموارد البشرية ومقابلة ثانوية مع رئيس قسم المبيعات (أو ممثل عن إدارة الشركة). قبل الحديث عن التوظيف في المرحلة الأولية، يجب على المرشح أن يفهم كل تعقيدات هذه المفاوضات والمتطلبات.

ما الذي يميز الشخص الذي يتقدم لشغل منصب "مدير المبيعات النشط" في البداية؟ السيرة الذاتية، مؤلفة بشكل صحيح وكفء.

عادةً ما يتم "لفت انتباه" موظف قسم شؤون الموظفين من خلال: الحصول على التعليم العالي، وإكمال التدريب على المبيعات، وإدراج ليس فقط الوظائف السابقة، ولكن أيضًا الإشارة إلى النجاحات التي تم تحقيقها. قد تكون الميزة الإضافية هي الحصول على رخصة قيادة، مع ذكر إمكانية رحلات العمل والعمل خارج ساعات العمل العادية (ساعات العمل غير النظامية). إن غياب الأطفال (لسبب ما) أمر مرحب به في هذه المهنة.

قد يكون هناك رابط غير مرغوب فيه يعمل في مجال المشتريات في وظيفة سابقة.

تكوين راتب المدير

عادةً ما يتم تقديم الخيارات التالية للموظف:

الراتب ونسبة المبيعات.
نسبة المبيعات.
نسبة المبيعات، عقوبة التأخر في استلام الأموال من العميل.

الدافع وراء مدير المبيعات النشط هو الأكثر تفضيلا، على أساس الراتب والنسبة المئوية للمبيعات - هناك دائما دخل ثابت، وإن كان صغيرا. يمكن ربط النسبة المئوية بموجب هذا المخطط بالشهر السابق (يجب زيادة المبيعات) ولا تدفع جميع الشركات مقابل الاستقرار (تكرار نتيجة الشهر السابق).

إذا كان المدير يعمل فقط على نسبة مئوية من المبيعات، فيجب أن يكون مستعدًا للبحث بنشاط كبير عن العملاء، وفي البداية - لتطوير قاعدة عملائه. ثم تأكد من أن العملاء لا يغادرون للآخرين. في حالة أسعار الفائدة الجيدة، يمكن أن تكون الأرباح مرتفعة باستمرار، لكنك تحتاج إلى "الحراثة" كثيرًا.

عادة، لا تذكر الشركات غرامات التأخر في استلام الأموال من العملاء (يخافون من تخويف الموظف)، وفي هذه الحالة تكون الغرامة دائما غير متوقعة ومؤلمة للغاية.

إذا أصبح العميل من فئة المدينين متخلفا عن السداد (يحدث هذا عند تأجيل الدفع)، ولا يمكن لجميع خدمات الشركة المطالبة بهذه الأموال، فقد يضطر المدير إلى دفع الدين. عادة ما تكون مبالغ المعاملات كبيرة والرواتب صغيرة. والسؤال هو، كم من الوقت سيستغرق المدير لسداد ديون العميل؟

الصفات الإنسانية المطلوبة للمهنة

يجب أن يتمتع المتقدم لهذا المنصب بمواهب مختلفة:

القدرة على إيجاد لغة مشتركة.
سهولة التواصل.
القدرة على اتخاذ القرارات السريعة.
القدرة على التعلم.
إصرار.
قلة الخجل.
اعمل وفقًا للقاعدة: "لا تقدم أبدًا ما لا تعرفه، ادرس أولاً".

إذا استوفى المرشح جميع هذه المتطلبات، فيمكنه أن يأمل في النجاح.