ما هو طول الشيك؟ كيفية زيادة متوسط ​​الشيك الخاص بك

تساعدك الإحصائيات في مجال الأعمال على اتخاذ قرارات سليمة ومستنيرة. تتيح البيانات التي تم جمعها خلال فترة معينة تحليل الإنجازات والنظر في نقاط القوة والضعف في الأنشطة التجارية.

ليس هناك ما هو أكثر أهمية من الإحصائيات عندما يتعلق الأمر بالأنشطة التجارية، ولا سيما الأعمال المتعلقة بالتجارة والخدمات.

في إحصاءات الأعمال، يتم استخدام مفاهيم مثل متوسط ​​الفاتورة على نطاق واسع. تعتبر مؤشراتها مثيرة للاهتمام بشكل خاص لأصحاب الأعمال، لأنها تسمح لهم بتحديد مدى صحة تشكيل استراتيجية تطوير المؤسسة.

متوسط ​​الفاتورة وكيفية حسابها

متوسط ​​الفاتورة - الحجم الإجمالي لجميع المشتريات التي تمت في فترة محددة مقسومًا على إجمالي عدد الإيصالات لهذه الفترة الزمنية.

على النحو التالي:

إجمالي الإيرادات ÷ عدد الإيصالات (المشتريات)

لشرح ذلك بعبارات أبسط، فإن صيغة متوسط ​​الفاتورة هي المبلغ الذي أنفقه عملاؤك في المتوسط، أي ما يعادل حجم المبيعات لفترة معينة من الزمن، مقسومًا على عدد العملاء لنفس الفترة الزمنية.

دعونا نحسب متوسط ​​​​الفاتورة معًا. لنفترض أنك تمتلك متجر مجوهرات. تتضمن المجموعة أقراط اقتصادية بقيمة 200 دولار، بالإضافة إلى أقراط حصرية، والتي سيتعين على العميل دفع 25.000 إلى 30.000 دولار مقابلها. نظرًا لوجود عملاء منتظمين وحجم مبيعات جيد، سيشتري الأشخاص كلا النوعين من المجوهرات منك. وسيكون متوسط ​​الشيك في هذه الحالة مساوياً لمجموع جميع الشيكات، والتي يجب قسمتها على عددها.

نحن نحسب عدد المجوهرات التي تم بيعها من فئات الأسعار المختلفة. على سبيل المثال، تم بيع 115 زوجًا من الأقراط مقابل 200 دولار، و10 أزواج مقابل 25 ألف دولار، وزوجين مقابل 30 ألف دولار.

115 * 200 + 10 * 25000 + 2 * 30000 = 333000 دولار (مبلغ الشيكات)
115 + 10 + 2 = 127 (عدد الشيكات)
333,000 ÷ 127 = 2,622 (متوسط ​​الشيك)

عند حساب متوسط ​​الشيك، يقوم العديد من الأشخاص بنفس الافتراض: كثيراً: يأخذ في الاعتبار إجمالي عدد المشتريات التي تمت أو البضائع المباعة، في حين أن عملية الشراء الواحدة تعني جميع السلع والخدمات التي تم شراؤها خلال زيارة واحدة للمشتري لهذه المنشأة.

ماذا يعني حساب متوسط ​​الفاتورة؟

من خلال التحليل الصحيح لديناميات التغييرات في متوسط ​​\u200b\u200bالفاتورة، يمكنك معرفة مرحلة التطوير التي تمر بها الشركة، ومدى نجاحها أو فشلها. عند حساب هذه المعلمة، ستتمكن من تحديد الأولويات وتحويل نقاط الضعف إلى نقاط قوة.

قيمتها تظهر بوضوح لصاحب العمل:

• دوران لفترة معينة من الزمن؛
• مدى جودة تنظيم استراتيجية الترويج والتسويق؛
• هل موقع المبيعات منظم بشكل صحيح؟
• جودة خدمة الموظفين؛
• درجة معقولية التنقل عبر مساحات البيع بالتجزئة والعرض الكفء للسلع (ذات الصلة بمنافذ البيع بالتجزئة المجهزة بمعدات الخدمة الذاتية).

يعد هذا نوعًا من المؤشرات العالمية التي يمكنك من خلالها تحديد جودة الخدمة ودرجة رضا عملائك.

ماذا يمكن أن يخبرك الشيك المتوسط؟

استنادًا إلى متوسط ​​مبلغ الشيك، يمكن لصاحب العمل أو شخص الإدارة الموثوق به قراءة:

• درجة ولاء العملاء.
• فعالية سياسة التسويق.
• متوسط ​​القوة الشرائية للعملاء؛
• فئة السعر للمنظمة.
• ميل العملاء إلى إجراء عمليات شراء عفوية.

باستخدام المعلومات الواردة، من السهل "رسم" صورة مرئية للعميل ووضعه المالي وتحديد الخدمة أو فئة البضائع التي ينجذب إليها. من خلال الاستماع إلى هذه الخصائص، ستتمكن في المستقبل من تطوير مجموعة منتجاتك وخدماتك بشكل أفضل، وتوجيه كل جهودك في الاتجاه الصحيح.

لكي لا تحترق ولا تضل، يوصى بالتحقق من حجم الشيك المتوسط ​​وما يمكن أن يخبرك به عدة مرات. وفقط في حالة تكرار النتائج المسحوبة، يمكن تغيير مسار الاتجاه.

يرتبط متوسط ​​الشيك ارتباطًا وثيقًا بتحويل المبيعات. ومع ذلك، فإن الأخير يعكس فعالية حركة المرور ومسار المبيعات، في حين يوضح الفحص المتوسط ​​جودة هذه الحركة.

كيفية زيادة متوسط ​​الشيك الخاص بك

تعد زيادة متوسط ​​الشيكات في البيع بالتجزئة مهمة معقدة ومتعددة العوامل. ومع ذلك، حتى عدة أسابيع من التعديلات والعمل النشط لزيادة هذه المعلمة لن تذهب سدى.

هل من الممكن كسب مليون؟ نعم بالتأكيد. مصادفة ناجحة للظروف بالإضافة إلى حظ لا يصدق - والمبلغ المطلوب موجود في جيب الشخص. لكن هذا يحدث نادرًا جدًا (وليس لكل من يريد ذلك). الحظ يفسدك أحياناً، لكن في حالات معزولة فقط.

ولكن في مسألة ما إذا كان من الممكن كسب الآلاف وعشرات الآلاف لتصبح مليونيرا، يتم تحديد الأولويات بشكل مختلف تماما. الحظ أو الثروة أقل أهمية هنا. المزيد - العمل المستمر والجاد وسياسة العمل المختصة.

في ريادة الأعمال الناجحة، التي تؤدي إلى أرباح قوية ومنتظمة، يلعب الترويج التسويقي للمشروع دورًا مهمًا، والنظام الصحيح للمكونات فيه.

مزيج 5P، أو القليل من النظرية

يقدم الخبراء المجمع التسويقي بشكل مبسط مفهوم لأي شخص، حتى أولئك الذين ليس لديهم معرفة متخصصة. يتكون من توازن عدة عناصر. وفي التفسير الكلاسيكي أربعة منها أضيف إليها الخامس؛

لذلك، دعونا نتعرف، 5P:

• منتج كل شيء واضح جدًا هنا؛ هذا العنصر من النموذج هو ما يبيعه رائد الأعمال. يمكن أن يكون هذا منتجًا ماديًا، أو نتيجة للعمل العقلي، أو خدمة (غير ملموسة أو ملموسة).
• مكان. في الأساس، هو توزيع المنتج أو نموذج المبيعات. ومن المستحسن هنا أن نقدم للجمهور المستهدف الطريقة الأكثر ملاءمة للشراء، والتي توفر الوقت والجهد، مثل الخيار. وهذا لا يعني نسخ طريقة التنفيذ، بل خيار مناسب للمنتج، يجمع بين جميع تفاصيل الراحة الممكنة.
• الترويجية. يتضمن هذا العنصر من نظام التسويق الإعلان عن المنتج وحملات العلاقات العامة وغيرها من الأنشطة المماثلة التي تهدف إلى التعريف بالمنتج المعروض للبيع ومزاياه وتشجيع المشتري على إعادة الشراء.
• الناس. تمت إضافة عنصر إلى النموذج الكلاسيكي فيما يتعلق بتطور السوق والتسويق بشكل عام. وهذا يعني الموظفين والموظفين ومجموعات العملاء والمصنعين، أي كل أولئك الذين يمكنهم التأثير بطريقة أو بأخرى على تصور شريحة المستهلكين المستهدفة وتغيير موقفهم تجاه المنتج.
• سعر. وتجدر الإشارة على الفور إلى أن هذا المكون من النظام يحتل المستوى الثاني من حيث الأهمية. يعتبر الأخير في القائمة فقط لسهولة تقديم المعلومات، لأنه سيتم تخصيص مساحة كبيرة له. ينعكس سعر المنتج في التسويق في عدة جوانب، بدءًا من استراتيجية دخول السوق وحتى تنظيم العمل مع مجموعات العملاء المختلفة.

نصيحة: الفروق الدقيقة في التسويق أصعب بكثير من تلك. لذلك، لكي تعمل أداة تطوير المشروع هذه على أكمل وجه، فأنت بحاجة إلى دراستها بعمق ومحاولة تطبيقها على عملك، مع مراعاة جميع التفاصيل. إذا كنت لا تولي اهتماما لعنصر التسويق، فيمكن لمشروع ريادة الأعمال أن يجلب خيبة أمل خطيرة حتى لو كان، وفقا لجميع التقديرات الأولية، لديه إمكانات جيدة.

حصل المخطط على اسمه بفضل الحروف الأولية للمصطلحات الإنجليزية، ولكنه يعمل في الواقع المحلي بنفس الفعالية كما هو الحال في الحالات الأجنبية.

مميزات الشراء لمرة واحدة، أو الفاتورة المتوسطة

تلعب مسألة السعر من حيث التسويق دورًا كبيرًا. فهو يحدد استراتيجية العمل وتكتيكاته، كما أنه أداة فعالة ومريحة لتعديلها. ومع ذلك، هناك عدد كبير من المشاريع التي يكون فيها التنافس على الأسعار مشكلة كبيرة. أي أنه لا ينصح بالتقليل من تكلفة المنتج لجذب العميل أو على العكس من ذلك المبالغة في تقديره للحصول على أرباح أكبر. هنا جلالة السوق يملي إرادته. يمكنك زيادة أدائك دون استخدام أساليب تغيير سياسة التسعير الخاصة بك. يكفي زيادة متوسط ​​الشيك.

متوسط ​​الفاتورة وطريقة حسابها

يمكن التعبير بسهولة عن هذه الأداة التسويقية القوية بالأرقام. الصيغة هي كما يلي:

• نحدد فترة الفائدة (يوم، أسبوع، شهر، الخ)؛
• نقوم بحساب إجمالي مبلغ الإيرادات لهذه الفترة؛
• نكتشف عدد الإيصالات أو المستندات الأخرى الخاصة بإصدار المنتج؛
• قسمة الإيرادات على عدد الإيصالات.

سيكون الرقم الناتج هو الرقم الذي تبحث عنه، والذي يحدد متوسط ​​الفاتورة.

مهم: في كثير من الأحيان عند تحليل مؤشرات الأداء، يحدث نوع من استبدال المفاهيم. يتم الخلط بين متوسط ​​​​الفاتورة وإجمالي عدد السلع أو الخدمات المباعة. في هذه الحالة، يتضمن الأمر عملية شراء لمرة واحدة، يقوم بها عميل واحد خلال زيارة واحدة.

حتى أنه يجعل من الممكن استخدام أنظمة المحاسبة الحديثة التي تحتوي على وظائف لتقسيم الإيصالات إلى مجموعات المنتجات، وتحليل حجم المشتريات الصغيرة أو الكبيرة في المجموع، وغيرها من الأدوات الإضافية المريحة.

لماذا تعرف حجم الشيك المتوسط؟

كما ذكر أعلاه، فإن متوسط ​​\u200b\u200bالفاتورة هو أداة فعالة لتحليل الأعمال ككل، وهي وسيلة فعالة للحصول على المعلومات التي ستجعل من الممكن اتخاذ القرارات الصحيحة بشأن تطويرها.

المعالم الموضوعية للمشروع والتي يمكن الحصول عليها من تحليل متوسط ​​الفاتورة:

• مجموع. يعكس شريحة السعر التي تعمل فيها المؤسسة أو المشروع، ويسمح لك أيضًا بإنشاء صورة للمشتري. ومن المثير للاهتمام أنه يجعل من الممكن فهم ما إذا كان يتم شراء البضائع أو المنتجات من جميع فئات الأسعار المعروضة.
• عدد المناصب. كلما قل عددهم في شيك واحد، كلما كان الأمر أسوأ بالنسبة لرجل الأعمال، خاصة في الحالات التي يكون فيها المنفذ لديه تشكيلة واسعة (أو مؤسسة تقديم الطعام، مشاريع مماثلة).
• درجة الولاء. يتيح لك تحليل متوسط ​​​​الفاتورة استخلاص استنتاجات حول المبلغ الذي يمكنك من خلاله تقديم مكافآت وخصومات وبطاقات خصم للعملاء.
• الموسمية. إن النظر في المعلومات التي تم الحصول عليها من متوسط ​​الإيصال يجعل من الممكن ضبط النطاق مع مراعاة الطلب على المنتج في فترة معينة.
• كفاءة الموظفين. من الصعب جدًا تحديد هذه المعلمة، المهمة للغاية لكل مشروع تجاري؛ فهي تحتوي على الكثير من الأشياء الذاتية. وتحليل المعلومات من الشيك المتوسط ​​هو الذي يعطي الفرصة لتقييم تصرفات موظف معين بشكل مناسب. يكفي مقارنة بيانات اثنين من النادلين لنفس الفترة أو تحت نفس ظروف عبء العمل في غرفة مختلفة لفهم أي منهما أكثر كفاءة. يمكنك أيضًا تحديد ما إذا كان البائعون يقدمون منتجات ذات صلة وما إذا كان عرضهم يتم بشكل صحيح إذا كان الإيصال لا يضيف أي شيء من النطاق المعروض إلى المنتج الرئيسي.

في جوهره، يعد الفحص المتوسط ​​\u200b\u200bفرصة ليس فقط للحصول على معلومات محدثة حول أداء مشروع تجاري، ولكنه أيضًا أداة تسويقية يمكنك من خلالها تحسين الأداء. دون محاولة تغيير الظروف الموضوعية التي تتم فيها الأعمال، يمكنك زيادة الأرباح بشكل كبير من خلال الاعتماد على البيانات من الشيك المتوسط.

يجب أن تؤخذ في الاعتبار قاعدة واحدة غير قابلة للتغيير - انتظام حساب هذه المعلمة مطلوب لإنشاء حقل معلومات. لن تتمكن النتائج الفردية من إظهار الديناميكيات الضرورية لرسم صورة للمشروع ككل.

كيفية زيادة متوسط ​​مبلغ الشيك؟

يتم توفير قواعد وشروط مختلفة لكيانات تجارية مختلفة، على سبيل المثال، لا يتم الإشارة إلى رواد الأعمال الأفراد في المستندات، لأنهم غير موجودين، ولكن بالنسبة للشركات ذات المسؤولية المحدودة، يعد ذلك إلزاميًا. ومع ذلك، فإن القواعد العامة لممارسة الأعمال التجارية هي نفسها في كل مكان تقريبًا، وزيادة هوامش الربح ضرورية لكل من المقهى الصغير والشركة الكبرى. في كثير من الأحيان، لتحقيق ذلك، يستخدمون أساليب لجذب العملاء، على افتراض معقول أنه كلما زاد عدد الزوار، زاد حجم الأموال التي يغادرونها. لكن في كثير من الحالات يكون هذا غير عملي أو مستحيل. على سبيل المثال، في حالة نفس المقهى الصغير، الذي لا يمكنه ببساطة استيعاب الجميع الذين ينجذبون إلى الإعلانات الساطعة بسبب محدودية المساحة.

إن تحليل معلومات متوسط ​​الفاتورة والأنشطة التسويقية التي تهدف إلى زيادة مبلغها سيعطي فرصة لتحقيق نمو الأرباح على المنصة الحالية. ما تستطيع فعله:

• تقديم منتج من فئات أسعار مختلفة، وتنوع العناصر باهظة الثمن ورخيصة الثمن. حتى لو كان لديك نفس النوع من المنتجات المعروضة للبيع، فيمكنك القيام بذلك. يجدر بنا أن نتذكر فقط الشركات التي لديها منتج واحد فقط (!) في مجموعتها، على سبيل المثال، دورة تدريبية للغة الأجنبية. ويكفي تزويده بخيارات إضافية، مثل الدروس الفردية إذا لزم الأمر، وإدراجها في السعر “الأساسي+” وسيعتبر هذا إصدارًا أكثر تقدمًا وسيجذب انتباه المشتري المحتمل. يجدر هنا النظر في الإحصائيات التي تشير إلى أن ما يقرب من 25٪ من الجمهور المستهدف يوافق على شراء منتج أغلى ثمناً ولكنه أكثر ملاءمة.
• أضف منتجات ذات علامات كبيرة إلى التشكيلة. قد تكون أرخص قليلاً من نظائرها، ولكن ضمن حدود أسعار البيع التي يمليها السوق وتنوع منفذ البيع. نحن نتحدث هنا عن المنتجات ذات مستوى الجودة غير المؤكد، على سبيل المثال، التكنولوجيا الصينية. كقاعدة عامة، نحن جميعا على دراية بعدم موثوقية الهواتف المحمولة المصنوعة في المملكة الوسطى، لكن رخصتها تجذب الكثيرين. يمكن أن يلعب الفرق بين الشراء والبيع، بالإضافة إلى الحافز لشراء نموذج أكثر تكلفة قليلاً ولكنه عالي الجودة من الشركات المصنعة الأخرى، دورًا في زيادة متوسط ​​الفاتورة.
• بيع المنتجات ذات الصلة. الأمر ليس سهلاً على الموظفين مثل تعلم الكتابة على الخط الصحيح. وهذا لا يتطلب معرفة المنتج المعروض للبيع وتفاصيله وإمكانيات دمجه مع منتجات أخرى فحسب، بل يتطلب أيضًا القدرة على تقديم عملية شراء إضافية من المنظور الصحيح وفي لحظة مناسبة. على سبيل المثال، بائع ملابس يخدم عميلاً قرر بالفعل الذهاب إلى الخروج مرتديًا جينزًا جديدًا يعرض عليه عملية شراء إضافية. ولكن ليس بأسلوب غير شخصي، يسألها عما تحتاجه أيضًا. وتحديد المشكلة . في هذه الحالة، من الأفضل إظهار زوج من البلوزات أو القمصان التي تتناسب مع موديل الجينز، وعدم التحليق في سحابات رغبات العميل، الذي قد يخطط لشراء مقلاة ليست حتى في الأفق المتجر.
• القضاء على ترك " خالي الوفاض ". تهدف الحملات الإعلانية المختلفة، باهظة الثمن وتستغرق وقتًا طويلاً، إلى جذب العملاء. ولكن في الواقع، فإنهم لا "يلتقطون" دائمًا العملاء المرغوبين من الجمهور المستهدف. إتاحة الفرصة لتحقيق القوة الشرائية لمختلف فئات الزوار. ومن الأمثلة الصارخة على تنفيذ المبدأ المذكور سلسلة متاجر Top Shop. يوجد عند مخرج كل قاعة شماعات بها أشياء مخفضة يمكن لأي شخص شراؤها.

احفظ المقالة بنقرتين:

من الصعب المبالغة في تقدير متوسط ​​الفاتورة وأهميتها. في بعض الأحيان يتخذ رائد الأعمال قرارًا خاطئًا، معتقدًا أن العمل يمكن أن يعتمد على الحدس المحض... دوره في استراتيجية الترويج كبير، لكن المؤشرات والمعلمات وتحليلها والأدوات التي تستخدم الأرقام والمعلومات الكافية هي أيضًا ما يساعد على تطوير المشروع في الاتجاه الصحيح وتحقيق الربح. أي أن ما يسمى بـ "الوريد التجاري" غير قادر على إنشاء مشروع ناجح بمفرده دون استخدام التقنيات التحليلية الحديثة. ولا يجب أن تعتمد فقط على الحدس. يوفر تحليل بسيط إلى حد ما للمعلومات المتعلقة بمتوسط ​​\u200b\u200bالفاتورة الكثير من الفرص في مختلف المجالات العملية لتطوير الأعمال، بدءًا من تعديل التشكيلة الموسمية ووصولاً إلى تحديد كفاءة الموظفين.

في تواصل مع

المهمة ذات صلة بأي متجر، ومفهومة ومقبولة من قبل الجميع - المديرين والمالكين والبائعين. ولكن، مع ذلك، في القاعات الحقيقية، لا يتم حلها دائما. دعونا نناقش ما هي الأدوات التي لدينا لزيادة الشيك؟

لماذا نأخذ مؤشر الفحص المتوسط؟ لأن لدينا بالتأكيد موارد داخلية كافية لزيادة هذه المعلمة؛ ومن المؤكد أن مؤشر الفحص المتوسط ​​يقع ضمن نطاق نفوذنا. علاوة على ذلك، فإن مؤشر أداء المتجر هذا هو الأسهل في التعديل، وفي غضون 2-3 أسابيع من العمل النشط ستكون الزيادة مرئية بالفعل. متوسط ​​الشيك = عدد الشيكات / عدد الشيكات.

لزيادة متوسط ​​الشيك، يمكننا أن نذهب بطريقتين

1. زيادة عدد الوحدات المباعة في الإيصال، أي عمق الإيصال. سيؤدي ذلك إلى زيادة حجم التداول، ومع نفس عدد الشيكات، سيكون المبلغ أعلى. هذه هي الطريقة المفضلة لدى الجميع - توسيع الشيك عن طريق بيع وحدات إضافية في الشيك. هنا يقصدون تقليديًا المنتجات ذات الصلة. لكننا سوف نفهم عمق الشيك ببساطة على أنه زيادة في أي عدد من وحدات البضائع المباعة.
2. زيادة سعر البضاعة في الإيصال. نبدأ في التأثير على التكلفة من خلال الحفاظ على نفس عدد المواضع في الإيصال.

وبالجمع بين هاتين الاستراتيجيتين، نحصل على 4 مهام محددة:

1. بيع مجموعة من السلع قدر الإمكان.

نعني بالمجمع مجموعة من المنتجات التي تحل مشكلة واحدة. على سبيل المثال، قمنا ببيع السباغيتي واللحم المفروم وصلصة الطماطم والنبيذ لتناول العشاء. على سبيل المثال، قمنا ببيع السراويل والقمصان والسترات الصوفية - لنزهة الربيع.

2. تعظيم كمية المنتج الرئيسي المباع.

وهذا يعني بيع حجم أكبر وعدد أكبر من القطع. على سبيل المثال، قمنا ببيع مجموعة من ربطات الشعر بدلاً من واحدة فقط. على سبيل المثال، قمنا ببيع زوجين من الأحذية.

3. بيع المنتجات ذات الصلة قدر الإمكان.

في هذه المقالة، من خلال السلع المصاحبة، سوف نفهم المنتجات - أشياء صغيرة، صغيرة التكلفة، وتعزز تأثير المنتج الرئيسي. على سبيل المثال، الحليب والزجاج لتخزينه؛ الأحذية ومنتجات العناية؛ سترة وبروش للذهاب معها.

4. بيع مركز "السعر الأول".

يوجد دائمًا في خط منتج واحد عناصر متميزة - أغلى العناصر وأكثرها اقتصادية. مهمتنا هي بيع السلع المتميزة والمتوسطة. على سبيل المثال، نبيع عصير باهظ الثمن (بين نظائره). على سبيل المثال، نبيع قلمًا باهظ الثمن.

لحل هذه المشاكل الأربعة، لدينا 3 أدوات: التسويق المحلي، والترويج، وعمل موظفي القاعة. دعونا ننظر إلى كل مشكلة من حيث العوائق التي تحول دون الحل والأدوات.

تعظيم مبيعات المجمعات

العوائق التي تحول دون الحل:

العائق الرئيسي هو عدم وجود الدافع الواعي من جانب المشتري، ولا توجد مبادرة من العميل.

لنفترض أن معظم عملائك المستهدفين لديهم القدرة على شراء المزيد من متجرك. ولهذا السبب يتم استهدافهم. أي أنه من بين 10 مشترين قرروا شراء المنتج الرئيسي، يمكن لـ 5 على الأقل حاليًا شراء شيء آخر. لماذا لا يقوم العملاء أنفسهم بتوسيع نطاق الشيك الخاص بهم ويقولون: "دعونا نجربه أيضًا ..؟"

بالنسبة للمشتري، فإن لحظة توسيع عملية الشراء هي حاجة غير واعية. لا يرى المشتري مجالات الاستحواذ المحتملة؛ فهو ببساطة لا يحتاج إليها. لقد تم حل حاجته الحالية، وتم اختيار المنتج، وهو غارق في المشاعر الإيجابية (حقًا؟) من تلبية طلبه الحالي. يركز مجال اهتمامه بالكامل على المنتج الحالي وإقناع نفسه بأن الاختيار قد تم بشكل صحيح. في هذه اللحظة، سوف يفكر عميل نادر: "متى سأأتي إلى هذا المتجر في المرة القادمة؟" ربما سأحتاج أيضًا إلى بعض الأحذية؟ ربما من الأفضل تجربتها الآن؟" ولهذا السبب فإن انتظار المبادرة من المشتري ليس فعالاً للغاية.

في الوقت نفسه، بالنسبة للعديد من المشترين، تعتبر مسألة تعبئة المنتج الذي تم شراؤه ذات صلة حقًا؛ توفير الوقت للزيارة القادمة ورعاية احتياجاتهم المحتملة بشكل عام. هناك قانون بسيط للمبيعات: إن البيع لشخص اشترى منك بالفعل أسهل وأسرع بكثير من البيع لمشتري جديد. لماذا؟ لأن المشتري الخاص بك يثق بك وقد تعامل بالفعل مع حقيقة خسارة مبلغ معين من المال. بالمعنى المجازي، "محفظته مفتوحة بالفعل". أيضًا، لدى البائع بالفعل بعض المعلومات حول هذا المشتري، وقد أقام بالفعل اتصالاً معه، مما يعني أن العمل في المركز التالي أسهل بكثير وأسهل.

تسويق:يجب أن يكون الهدف من بيع المجمعات مدعوماً بحملات تسويقية داخل المتجر. على الأقل مرة واحدة في الموسم. لهذا السبب تحتاج إلى العروض الترويجية "اشتري 3 وستكون سعيدًا جدًا". يمكنك تشجيع المشتري: بخصم على المنتج (شراء 3، خصم 50٪ على الرابع)؛ كهدية (اشتري 3، احصل على إكسسوار كهدية)؛ خصم مؤجل (اشتري 3 واحصل على 5000 روبل للموسم المقبل)؛ الفرص والخدمات (اشتر 3 واحصل على ما يناسبك في المتجر/اذهب إلى المنزل بسيارة أجرة)، وما إلى ذلك.

التجارة:يجب أن تدعم شاشة العرض الخاصة بنا أيضًا التعقيد. علاوة على ذلك، يجب أن تبذل الشاشة كل جهد ممكن للإشارة إلى الموقف الذي يتم فيه استخدام المجمع - أي أن هناك حاجة إلى عرض زخرفي. على الأرجح، نحتاج إلى نقاط بيع تصميم إضافية - الجزر، العارضات، التكوين. لماذا يعتبر عرض ايكيا فعالا جدا؟ لأنه بهذه الطريقة يتم حل مشكلة المجمع بشكل مثالي - تدخل إلى غرفة مجهزة بالكامل. لهذا السبب لا نضع مفرش المائدة والأطباق بجانب بعضها البعض. نجهز الطاولة، ونضع مفرش المائدة، ونضع أدوات المائدة والأطباق والمناديل والأكواب….

عمل الموظف:

مهمة البائع في هذه المرحلة هي تقديم وتبرير الحل الشامل. علاوة على ذلك، يجب أن يحتوي المجمع على 3-4 وظائف على الأقل. في هذه المهمة، عادة ما يرتكب البائعون خطأين: يبدأون في البيع أو لا يعلقون على المجمع.

عند تقديم مجمع، تتمثل المهمة في العرض والإعلام وخلق الحالة المزاجية. إذا كنا نبيع مجموعة من الملابس، فيجب أن يشعر المشتري بالراحة والاسترخاء عند ارتدائها كلها. في كثير من الأحيان، يرفض المشتري النظر في المجمع بسبب الإحراج، والخوف من البيع - عندما يبدأ البائع في إقناع المشتري بشراء شيء آخر.

مهمتنا ليست الإقناع! ولإظهار وإعلام وإظهار مزايا الحل المتكامل. في كثير من الأحيان، من أجل تخفيف توتر المشتري، يمكنك تحديد أهدافك علانية: "أريد أن أوضح لك كيف يقترح المصمم الجمع بين هذه السراويل مع بلوزة وأحذية فوق الركبة. صورة مثيرة جدا للاهتمام. دعونا نرى، أعتقد أنك سوف تكون مهتمة برؤية مجموعات الألوان. جربه، فهو لا يلزمك بشيء.

الحيلة هي أن منتجنا منتج جذاب عاطفيًا؛ ومن خلال تجربته وتجربته، يبدأ المشتري نفسه في التفكير في الشراء. لذلك، عند عرض المجمعات من 3-4 وظائف، تزيد المبيعات. سامي.

خاتمة:تقديم عروض معقدة وإلزام البائعين بإحضار/إظهار كل شيء آخر عند طلب عنصر واحد من المجمع.

كما نفهم، جزء مهم من مجمعات البيع هو سلوك البائع وكلامه. لتوسيع الشيك، يجب أن يحتوي اقتراحك على الحجج - لماذا هذا الشيء بالذات. في كثير من الأحيان هذا هو المكان الذي تكمن فيه الصعوبة. من الصعب على مندوب المبيعات تبرير معادلة "1+1=3" لأن كفاءاته غير متوفرة. إنه لا يعرف تعقيدات تجميع المظهر، ومن الصعب عليه التحدث عن مزايا النموذج، ومن الصعب تسليط الضوء على المزايا غير الواضحة للمنتج. يؤدي توسيع الشيك دائمًا إلى فرض متطلبات كبيرة على مهارة البائع.

عند بيع المنتج الرئيسي، لا تحتاج دائمًا إلى عرض تقديمي ملون؛ إذا كان المشتري يحتاج حقًا إلى المنتج، فسوف يأخذه. وهناك حاجة إلى منتج إضافي، ولكن ليس بشكل خاص... أو ليس الآن... لذلك، هناك حاجة إلى حجج مقنعة - لماذا نأخذه، هنا والآن. علاوة على ذلك، يجب التعبير عن هذه الحجج بنبرة واثقة وبجمل مختصة.

مخرج: تحسين مهارات المحادثة لدى موظفي القاعة وتحديداً في توسيع نطاق الشيك. لكي تتحدث بسهولة وحرية عن أي موضوع، هناك شرطان: يجب أن يكون الموضوع معروفاً جيداً ويجب أن يكون هناك "مجموعة واسعة من الكلمات والأصوات". لدراسة الأجهزة في مجال توسيع الشيك، قم بإنشاء خيارات مجموعة مع البائع، بحجة هذه المجموعة المعينة؛ تدريب موظفيك على مبادئ تعبئة الأشياء؛ أعطهم دروسًا في الأسلوب، وما إلى ذلك. حتى يتمكن البائعون من التحدث وتوسيع مفرداتهم. استخدم المصطلحات المتخصصة فيما بينك، وقم بتعيين المهام لقراءة المقالات المتخصصة، وكتابة عرض تقديمي لشيء ما، وإجراء التدريب للآخرين.

تعظيم كمية البضائع المباعة

العوائق التي تحول دون الحل:

العائق الرئيسي هنا هو الخوف من التعرض للغش من قبل موظفي المتجر. هناك ممارسة تداول عادية - من المربح شراء حجم أكبر. يتم قبول ذلك بسهولة على المنتجات الغذائية، ولكن من الصعب جدًا قبوله في المجموعة غير الغذائية. مهمتنا هي نقل المعلومات الأساسية – إذا اشتريت المزيد من القطع، فهذا أكثر ربحية بالنسبة لك.

تسويق:نحن بحاجة إلى حوافز ثابتة لكمية معينة من الشراء. ليس حدثًا لمرة واحدة، بل قاعدة دائمة. على سبيل المثال، اشتريت 3 أزواج - يوجد دائمًا خصم 10% على كل شيء بالإضافة إلى البطاقة.

التجارة:نحن بحاجة إلى "حزم كبيرة". إذا أتيحت لنا الفرصة لصنع عبوة كبيرة من منتجنا، فنحن بحاجة إلى صنع "حاويات" بنفس السعر، مرتبطة ببعضها البعض. على سبيل المثال، يتم بيع 3 أزواج من الجوارب بنفس السعر، ويتم تضمين وشاحين بنفس اللون. على سبيل المثال، ربط المحفظة وحامل بطاقة العمل معًا. تجول في القاعة - أي منها يمكن بيعه "في عبوات"؟

عمل الموظف:

لا يعرض البائعون في كثير من الأحيان زيادة حجم الشراء - خذ الزوج الثاني الذي تفضله، واشتر كلا القمصان المتطابقة، وما إلى ذلك. لماذا؟ الخوف من الرفض ورد الفعل السلبي. بالنسبة للغالبية العظمى من الناس، الخوف من ردود الفعل السلبية هو شعور قوي للغاية. يبدو لي أن هناك علاقة بين "لقد رُفضت" و"أنا سيء". البائعون حساسون لردود فعل المشتري لأنهم ينقلون رد الفعل بشكل غير صحيح إلى شخصيتهم. يفهم الجميع أنه إذا عرضت على المشتري منتجًا إضافيًا، فلن ينهار السقف عليك، أو ستصدر طلقة، ولكن مع ذلك... يتخذ البائعون القرار مقدمًا "لا يحتاج إلى أي شيء"، لأنه إنهم يخشون سماع العبارة الرهيبة "لا تبيعني عليها".

وبالفعل، مع احتمال 50٪، يمكن للمشتري رفض المنتج المقدم له. فظيع، أليس كذلك؟ لمساعدة موظفيك، دعنا نتعرف على مصدر الإخفاقات وكيفية تقليل احتمالية حدوثها.

يهدف البائع إلى بيع سلع إضافية ويمارس الضغط على العميل. إنه أمر محزن، لكننا نصيغ مهمة توسيع الشيك بدقة على أنها "بيع"، متناسين أنه في هذه المرحلة من البيع فقط يكون للمشتري حق حقيقي في الرفض. قد لا يحتاج المشتري بصراحة إلى المزيد من الحجم. ولكن يجب أن يكون لديه خيار.

مخرج: قم بتعيين المهمة المستهدفة للبائعين لتقديم "حزمة" للجميع وإبلاغهم أنه إذا قمت بشراء عدة قطع، فهناك خصم، والرد بهدوء على الرفض المحتمل.

تعظيم مبيعات المنتجات ذات الصلة

العوائق التي تحول دون الحل:

قد يبدو الأمر غريبًا، إلا أن العائق الرئيسي أمام هذه المهمة هو المنتجات المصاحبة نفسها - الأشياء الصغيرة. إنه الأسهل في العرض والبيع، حيث أن السعر المطلوب عادة ما يكون منخفضًا. لذلك، على الأرجح، تم عرض هذا الشيء على المشتري عدة مرات أ) في زيارة سابقة للمتجر ب) في متجر آخر. والأمر المحزن هو أنه على الأرجح قد اشترى بالفعل الشيء الأكثر وضوحًا.

حسنًا، تخيل أن الشخص يشتري الأحذية بشكل دوري. وفي كل محل يعرضون عليه...؟ هذا صحيح، التشريب! (ليس كريمًا)) وعلى الأرجح، وفقًا للنظرية الإحصائية، لا يزال يشتري هذا التشريب (عرضه 10 بائعين مختلفين - في اليوم الحادي عشر استسلم). ولذلك، فإن الخيارات القياسية للمنتجات ذات الصلة هي الأسهل والأكثر صعوبة. على الأرجح، الشخص لديه بالفعل ما تريد تقديمه الآن. ويبدو حوار البائع القياسي كما يلي:

تحتاج إلى مطابقة أحمر الشفاه بقلم رصاص.

شكرا لك، لقد حصلت عليه

-……….و هذا كل شيء. انزعج البائع العادي هنا وهدأ.

مخرج:تغيير وحدات خطاب الموظف.

التجارة:يجب أن يكون الرفيق بجوار/في/داخل/متصل بالمنتج الرئيسي. بحيث يأخذ المشتري عينة من المنتج بشكل مستقل (إذا كان ذلك ممكنًا)، ينتبه إلى المنتج الإضافي. على سبيل المثال، يحتوي الكتاب على إشارة مرجعية مع علامة سعر. على سبيل المثال، هناك حزام معلق على علاقة البنطلون. يوصى أيضًا بتضمين عناصر صغيرة في المجموعة - لنقطة البيع الإضافية التي قمت بإنشائها. ووضع الزوج: المنتج الرئيسي + العناصر الصغيرة في جميع أنحاء الغرفة.

عمل الموظف:

من الضروري تغيير بناء جملة العبارة. بسبب الخوف من الرفض، يميل العديد من البائعين إلى اختصار الحوار حول توسيع الشيك. للقيام بذلك، يبدأون في استخدام الأسئلة ذات الإجابة المعدة مسبقًا "لا" عند توسيع الشيك. مثال: هل تحتاج إلى أي شيء آخر؟ هل ترغب في رؤية شيء آخر؟

خطأ هذه العبارات هو طرح سؤال مغلق. من المنطقي طرح أسئلة مغلقة في وقت تكون فيه متأكدًا من الإجابة الإيجابية. أو على الأقل مستعد ذهنيًا للسلبية ولديك خطة بديلة.

عند توسيع الشيك، لا ينصح باستخدام الأسئلة كوسيلة على الإطلاق. الأكثر منطقية، في رأيي، هو اقتراح مسبب وناعم يتبع بشكل طبيعي المحادثة السابقة. قد تبدو الجملة شيئًا طبيعيًا، أو منطقيًا جدًا، أو نصيحة للمستقبل، أو تذكيرًا. ولكن ليست هناك حاجة لاستخدام عبارات مع "لا": "هل ترغب في ذلك"، "هل أنت مهتم"، وما إلى ذلك.

مخرج:قم بتعليم موظفيك طريقة توسيع الفحص والتدرب على المواقف المختلفة وطرق الخروج منها عدة مرات.

قم بتقديم المنتج الأول الذي يتم عرضه في كثير من الأحيان يقوم البائعون بتوسيع الشيك على حساب الخيارات الواضحة والأبسط. لقد قلنا بالفعل أن احتمال سماع "لا" للمنتج ذي الصلة الأكثر شيوعًا مرتفع. لذلك، إما أن نعرف كيفية العمل مع هذا "لا"، أو نبني حوارًا بشكل مختلف.

هناك عدة طرق لتقديم منتجات إضافية:

طريقة "ماذا لديك؟" قبل تقديم العرض، اسأل المشتري سؤالاً حول منتجاته التكميلية الحالية: "ما هي منتجات العناية المتوفرة لديك؟"، "ما هي الملحقات التي ترتدي بها سترة عادةً؟"

طريقة "الأسئلة الاسترشادية". خلال الحوار بأكمله حول اختيار المنتج الرئيسي، يتم طرح أسئلة إضافية على المشتري تهدف إلى توسيع الشيك. هذه هي الأسئلة - مع من؟ لماذا؟ لماذا؟ ماذا بعد؟ إلخ.

مع وجود الحد الأدنى من المعلومات حول الشخص، يمكنك بسهولة بيع المنتج الرئيسي له. على سبيل المثال، أعلم أن المشتري جاء للحصول على حقيبة ظهر صغيرة لا تزيد تكلفتها عن 2000 جنيه، ويفضل أن تكون ذات جيوب خارجية كبيرة. إذا كان لدي شيء مماثل، يمكنني بسهولة إجراء عملية بيع. لكن! ماذا يمكنني أن أقدم له؟ خيمة؟ لماذا فجأة؟ مصباح يدوي؟ لماذا مصباح يدوي؟ الترمس؟ ماذا لو كان لديه واحدة؟ من الصعب قدر الإمكان على البائع توسيع الشيك دون الحصول على معلومات عن الشخص. فيبدأ بعرض المنتج “عشوائياً” ويدور بيننا الحوار التالي:

- أو ربما لا تزال بحاجة إلى مصباح يدوي؟

ًلا شكرا.

هل لديك خيمة؟

نعم، لا أعتقد أنني بحاجة إليها...

وكمان عندنا ترمس جديد...

لا، شكرًا لك، مجرد حقيبة ظهر...

ونتيجة لذلك، كلاهما سلبي. يفكر المشتري بحق في "التبخير"، ويعزز البائع الموقف "أعرضه، لكنهم لا يحتاجون إلى أي شيء". الجميع يخسر، بما في ذلك المتجر الذي خسر أرباحه. من السيئ ألا تقدم، بل أن تقدم بشكل عشوائي وعشوائي.

مخرج:تدريب موظفيك على العمل مع احتياجات العملاء. يجب أن يعرفوا عن كل مشتري: ما يريده، ما هو المنتج الذي يجب أن يكون لديه، ولماذا يحتاج إلى هذا المنتج بالذات؛ لماذا هو مطلوب على الإطلاق، وما هو المثير للاهتمام. كل هذه الأسئلة يمكن تلخيصها في كلمة – سياق/حالة الشراء. يجب طرح كل هذه الأسئلة قبل تمديد الشيك. ومن ثم يمكن للبائع الذي لديه المعلومات أن يختار بسهولة البضائع المثيرة للاهتمام في السياق من تشكيلة المتجر.

على سبيل المثال، أعلم أن المشتري جاء للحصول على حقيبة ظهر صغيرة لا تزيد تكلفتها عن 2000، ويفضل أن تكون ذات جيوب خارجية كبيرة. إنه يحتاج إلى حقيبة الظهر لرحلته الأولى إلى الجبال هذا الصيف. سيعيشون في الخيام وسيكون هناك 6 أشخاص مسافرين. في الوقت نفسه، هناك بالفعل خيام، لكننا لم نفكر بعد في كيفية نومهم. بناءً على هذا السياق، من السهل جدًا توسيع التحقق مع السبب:

- دعونا نفكر في نومك. أخبرنا كيف ستنام - أكياس النوم والوسائد؟ كما تعلمون، هناك خبرة هذا الموسم - سجاد ذاتي النفخ للمشي لمسافات طويلة. إنها خفيفة جدًا ولا تشغل مساحة كبيرة، والنوم عليها أكثر راحة وأكثر دفئًا ونعومة من مجرد كيس النوم. ينظر...

بيع مركز "الأول بأفضل سعر".

العوائق التي تحول دون الحل:والعائق هنا هو عدم وضوح فرق السعر - أي التكلفة الإضافية التي يتحملها المشتري. ما هو السبب الرئيسي وراء ارتفاع تكلفة المراكز المميزة؟ هل لديهم تعليمات ذهبية؟ أجراس وصفارات؟ التعبئة والتغليف الخاصة؟ على الأرجح لا. قيمتها المضافة ليست واضحة، بل تكمن في خصائصها الداخلية الخاصة. يجب على المشتري أن يرى/يسمع/يشعر بهذه الخصائص في مرحلة الاختيار داخل الخط.

الحاجز الثاني هو الحد الداخلي للسعر بالنسبة للبائعين. في كثير من الأحيان، لا يقدمون سلعًا متميزة، مما يقلل النطاق السعري للاختيار مقدمًا. وفي الوقت نفسه، فإن تأثير حافة السعر معروف - عندما يرى المشتري أغلى ما في الخط ويفهم مزايا الموضع الرئيسي، فإنه يقبل بسهولة أكبر سعر النماذج التي تتبع القائد ومن المرجح أن يختار نحو 2 -3 أماكن في السعر.

التسويق والترويج:نحن بحاجة إلى "سحب" الخصائص المخفية لمنتجك المتميز. هذه الخصائص الخاصة - نوع النسيج، والعلامة التجارية، والضمان مدى الحياة، والقطع الخاص - عادة ما تكون معروفة فقط لمشتري البضائع. نحن بحاجة لجعلها عامة. يمكن القيام بذلك من خلال مواد نقاط البيع الداخلية والقنوات الخارجية لإبلاغ قاعدتك. استخدم مواد نقاط البيع: بطاقات الأسعار، والعلامات، والملصقات، وغرف القياس - لنشر معلومات حول الخصائص الخاصة لمنتجك المتميز. استخدم موقع الويب الخاص بك، المجموعة الاجتماعية. الشبكات لنقل هذه المعلومات. أنشئ أيامًا مخصصة لبعض المنتجات المتميزة، حيث ستخبر العملاء عن هذا المنتج. على سبيل المثال، 3 أيام من عشاق لويزا بيكاريا. حسنًا، يجب على الموظفين، بالطبع، التحدث عن خصائص المنتج هذه.

عمل الموظف

من المهم جدًا أن يتقن البائعون تقنيات عرض المنتج "اللذيذ" - وهذه هي القدرة على إظهار المزايا والفوائد. تتيح لك الميزة تمييز المنتج عن عدد من نظائره، لإظهار للمشتري خصوصية هذا المنتج وتفرده. المنفعة - وصف لكيفية مساعدة المنتج أو ميزاته للمشتري وكيف يمكنه استخدامه، وكيف يلبي المنتج الحاجة التي عبر عنها المشتري. في أي موقف شراء يسأل الإنسان نفسه: ماذا سأحصل إذا اشتريت هذا المنتج؟ البائع مدعو للإجابة على هذا السؤال من خلال شرح المزايا التي تصاحب شراء المنتج بوضوح.

من أجل جعل قصة المنتج مقنعة وجذابة، من المفيد أيضًا إضافة "التوابل" بأساليب العرض العاطفي. لا تحمل جميع الكلمات تقريبًا عبئًا دلاليًا فحسب، بل تحمل أيضًا عبئًا عاطفيًا. باستخدام التعبيرات العاطفية والصفات الجميلة، يمكنك إضافة العواطف وتشكيل موقف المشتري تجاه المنتج.

خاتمة:يحتاج البائعون إلى معرفة الميزات والخصائص المميزة للمنتج المتميز وأن يكونوا قادرين على التحدث عنها بطريقة معينة. تدريب قدرتك على تقديم موقف متميز في الاجتماعات الداخلية. على سبيل المثال، قم بإجراء درس حول صفات اللون "اللذيذة". على سبيل المثال، يمكنك أن تقول أزرق، أو يمكنك أن تقول كوبالت، توت، عميق، نيلي، توت، برقوق. قم بإجراء تحليل مقارن للصفقات المميزة والصفقات المخفضة - اكتشف معًا - والتي بسببها تكون التكلفة أعلى.

متوسط ​​الفاتورة هو نقطة البداية لخطط المبيعات وأداة تسويقية مهمة. سنخبرك في هذه المقالة كيف ولماذا يجب على المدير المالي حساب متوسط ​​الفاتورة، وكذلك كيف يمكن زيادتها.

ما هو متوسط ​​الشيك

أي عمل يعتمد على الإيرادات. سواء كان الأمر يتعلق بالتجارة أو التصنيع أو قطاع الخدمات، فإن مقدار الإيرادات يحدد نجاح العمل إلى جانب مقدار صافي الربح. وبطبيعة الحال، عندما يتم حساب الإيرادات، ينمو العمل، ولكن الاستقرار أو التراجع هما علامة لا غنى عنها على أن الشركة تعاني من مشاكل.

لكن الإيرادات هي مفهوم عام للغاية بحيث لا يمكن تحليله أو التنبؤ به لأي فترة طويلة من الزمن. الإيرادات تعتمد على عوامل كثيرة. هناك العديد من التحليلات التي يمكنك استخدامها لتقسيم إيراداتك: حسب قطاع السوق، والجغرافيا، ومحفظة المنتجات، وخطوط الأعمال، وما إلى ذلك.

ولكن في هذه المقالة سوف ننظر في هذه الصيغة:

الإيرادات = مبلغ المبيعات × عدد المبيعات

أي أنه إذا أرادت الشركة زيادة مقدار الإيرادات، فيجب عليها إدارة كل من المضاعفين:

• ابحث عن طرق لزيادة المبيعات (الشيك) لكل عميل،
• ابحث عن طرق لتوسيع قاعدة عملائك.

في الشركات التي لديها عدد صغير نسبيًا من العملاء، جميع العلاقات معهم موصوفة في العقود، سيكون هذا عملًا فرديًا لكل حالة محددة. وفي مبيعات التجزئة، وقطاع الخدمات، وتجارة التجزئة؟

وهنا يأتي دور مفهوم "متوسط ​​الفاتورة". نظرًا لوجود العديد من العملاء، فهم "غير شخصيين" ويقومون بعدد كبير من عمليات الشراء بشكل عام، فلا توجد فرصة ولا حاجة لتحليل كل عملية شراء محددة. لذلك، يعمل المسوقون والممولون والمديرون باستخدام "فاتورة متوسطة" مناسبة:

متوسط ​​الفاتورة = الإيرادات ÷ عدد المشتريات

كما ترون، فإن صيغة الشيك المتوسط ​​بسيطة قدر الإمكان، لكن هذا لا ينتقص من أهميتها في تحليل وتقييم المبيعات الحالية، وفي التنبؤ بالمبيعات على المدى القصير، وخاصة الفترات الطويلة.

قم بتنزيله واستخدامه:

كيفية زيادة متوسط ​​الشيك

عندما تعرف متوسط ​​حجم التذكرة لشركتك في مختلف الأقسام، فإن السؤال التالي الذي تطرحه على نفسك بالطبع هو: “كيف يمكنني زيادة متوسط ​​مبلغ التذكرة من أجل تحقيق المزيد من الإيرادات؟”

دعونا أولا نفهم هيكل الشيك. يتكون الشيك من:

1. كميات عناصر المنتج ("عمق الاستلام").
2. الكميات (الوزن والحجم) لوحدات المنتج في كل موضع.
3. أسعار الوحدات.

وعليه فإن العمل على زيادة مبلغ الشيك يجب أن يكون في الاتجاهات الثلاثة المشار إليها.

إن أبسط خطوة نحو زيادة مبلغ الشيك هي زيادة السعر لكل وحدة من البضائع. دعونا لا نكرر بشكل مبتذل، العرض والطلب. ونشير فقط إلى أن أي زيادة في الأسعار يجب أن تكون محسوبة وبناء على مؤشرات السوق.

سيكون البديل لرفع السعر هو عمل البائع (المدير، الموقع الإلكتروني) لإقناع المشتري بشكل معقول بشراء منتج تناظري، ولكنه أكثر تكلفة. هذا فن ويتطلب معرفة تقنيات متنوعة ومبيعات، لكنه يعمل عادة.

يمكن زيادة عدد عناصر المنتج في متوسط ​​الإيصال من خلال تشجيع المشتري على شراء تلك البضائع التي لم يكن ينوي شراءها في البداية أو أراد شراءها من مكان آخر. موقف محزن للغاية مع التسويق للشركات التي متوسط ​​إيصالها يحتوي على عنصر واحد فقط. يشير هذا إلى تشكيلة غير كافية وتخطيط غير صحيح، فضلا عن عدم كفاءة البائعين.

أين يبدأ كل شيء؟ دعونا نتخيل أن صديقين يلتقيان، كلاهما من الأثرياء وأصحاب الأعمال. يتحدثون عن الحياة، ويقارنون بين سلطتهم وجمال زوجاتهم وطول سياراتهم. تبين أن سيارة شخص ما أقصر، فهم بحاجة ماسة إلى شراء سيارة جديدة - "أكثر ثراء". يكلف السكرتير بإجراء تحليل عاجل لسوق السيارات. بعد حصوله على النتائج، اكتشف أن سمك المحفظة يتعارض تمامًا مع "انحدار" السيارة.

أو هكذا، يخسر صاحب العمل نفسه رأس ماله ويدرك أن عمله لا يحقق الدخل المطلوب، والقروض معلقة، والبنوك تتصل كل يوم، والفائدة في ارتفاع، ولا يوجد ضوء في نهاية النفق في الوقت الحالي. الحالة الراهنة.

أو قد يكون هناك مثل هذا الموقف - صاحب العمل هو مدير رعاية يهتم بموظفيه (بالمناسبة، الوضع ليس نادرًا جدًا بالنسبة للرأسمالي الحديث، بما في ذلك الروسي). أو ربما يكون المالك مجرد عالم نقود؟ يحب الأوراق النقدية بإيثار، خاصة بكميات كبيرة. ميسيناس؟ أو يرى ببساطة أن عمله يمكن أن يحقق المزيد من الدخل وأن شغفه يتفوق عليه. يمكنك إعطاء عدد غير محدود من الأمثلة، ولكن لديهم جميعا شيء واحد مشترك فقط - يحتاج المالك إلى أموال إضافية يريد التخلص منها بطريقة أو بأخرى.

ما هو مهم أن يفهمه الموظف (أي بالنسبة لي ولك عزيزي القارئ) هو أنه من الطبيعي تمامًا أن يرغب المالك في الربح من عمله (ما لم يكن الحجم بالطبع جنونيًا، ومع ذلك، حتى ذلك الحين هذا طبيعي). هذا هو عمله الذي بدأه في وقت ما، وتطويره، وسكب روحه فيه (ربما اشتراه للتو - ولكن مقابل المال الذي لم يكن سهلاً عليه أيضًا، والذي عمل بجد من أجله وسكب روحه فيه أيضًا) و ومن حقه أن يطلب من موظفيه أن يعطوه هذا الربح. إنه أمر طبيعي تمامًا مثل حقيقة أن الموظف الذي يتمتع بالمؤهلات والمهارة والاجتهاد وغيرها من المزايا له الحق في أن يطلب من صاحب العمل المزايا التي يستحقها بسبب مساهمته في أعمال صاحب العمل.

فلنتفق إذن على هذا التفاهم.. من حق صاحب العمل أن يريد عوائد أكبر من العمل، بغض النظر عن الأسباب التي تحفزه.ما هذه العودة؟ بالطبع المال! الهدف من أي عمل هو تحقيق الربح!

ما الذي يفعله عزيزي إيفان سيرجيفيتش (فالنتين بتروفيتش وآنا ستيبانوفنا ومجموعات أخرى من الأسماء والأسماء العائلية)؟ يستدعي مديره العام (رئيس مجلس الإدارة أو مدير المبيعات أو غيره من كبار المسؤولين في الشركة) ويذكر المبلغ المطلوب.

بعد بعض التنبؤات وإعدادات المالك، يتم تكليف المدير بمهمة تحقيق مبلغ معين من الإيرادات.

كيف يمكن للمدير تحقيق هدف دورانه؟

قبل دراسة هذه المشكلة، سأقدم مثالاً على تحديد الأهداف في إحدى شركات البيع بالتجزئة. تخيل أن كبار مديري الشبكة يجتمعون لمناقشة مسألة زيادة الأرباح. تجدر الإشارة إلى أنه خلال فترة طويلة إلى حد ما من وجودها، توصلت هذه الشركة لأول مرة إلى استنتاج مفاده أن نظام الإدارة لا يزال مطلوبًا، وأن حجم التطوير قد تجاوز بالفعل وتجاوز التحكم اليدوي الذي كان سائدًا حتى الآن . يبدأ جميع المجتمعين في التعبير عن قراراتهم واقتراح إجراءات محددة. حتى جاء الدور لأحد مديري تطوير الشبكات. جلس صامتا لفترة طويلة، واستمع للآخرين، ثم تكلم: لماذا كل هذه القرارات، لماذا كل هذه الإجراءات؟ نحتاج فقط إلى أن نقول للناس أن يعملوا بشكل أفضل، وأن يبيعوا المزيد!

حسنًا، بشكل عام من الصعب الاعتراض على هذا القرار. دعونا نلقي نظرة على الخيارات إذا تم دفع هذا الحل إلى الأسفل. قال مدير المبيعات لمديري متجره: "بيع أكثر وحقق أداءً أفضل". ماذا سيفعل المدير العادي عندما يتلقى مثل هذا الأمر؟ يخدش رأسه ويهز كتفيه. بعد كل شيء، في رأيه، يعمل بالفعل بشكل جيد ويضمن عملية البيع إلى الحد الأقصى (مرة أخرى في رأيه). سوف يخدش، يخدش، يخدش، يخدش، ثم سيبدأ العمل كما كان من قبل. ماذا سيفعل المخرج الأكثر تقدمًا؟ سيخرج إلى منطقة المبيعات (غرفة الصالة وغرفة الطعام والاستقبال وغيرها من الأماكن التي يتجمع فيها الفريق عادةً) ويقول: "عزيزي الفريق، قامت الإدارة العليا بتحليل أنشطتنا وسمحت لمركز التحكم بالعمل بشكل أفضل وبيع المزيد." ماذا سيفعل الفريق؟ يخدش، يخدش رأسه، يهز كتفيه. بعد كل شيء، يعتقدون بالفعل أنهم يعملون إلى الحد الأقصى، ويعتقدون أن مساهمتهم مقومة بأقل من قيمتها، وهنا مثل هذه الأخبار. وبالطبع سيعملون كما كان من قبل.

دعني أذكرك أننا نتحدث عن شركة لم تفكر أبدًا في هذه المشكلة على الإطلاق. عند تحديد الأهداف لمرؤوسيهم، يعتقد العديد من المديرين بسذاجة أن مرؤوسيهم لن يكونوا قادرين على فهم الإجراءات التي يتعين عليهم اتخاذها بشكل مستقل فحسب، بل سيكونون قادرين أيضًا على تنفيذ هذه الإجراءات.

دعونا نلقي نظرة على مهمتنا مرة أخرى - يجب أن تحصل الشركة على مبلغ معين من المال - معدل دوران. لنفترض أن حجم التداول هذا أكبر من حجم المبيعات الذي تم إجراؤه في المتجر قبل هذه الفترة (وهذا يحدث دائمًا) أو أن وضع السوق يؤدي إلى انخفاض ديناميكيات المبيعات، ولكن الخطة هي نفسها. لنأخذ حتى رقمًا محددًا قدره 10،000،000 روبل. وكان 9,000,000 روبل...

"والآن ماذا يمكنني أن أفعل؟" - سوف يفكر المخرج. "فليذهب الأمر إلى الجحيم"، سيفكر المدير المتشائم ويخصم مبلغ المكافأة من راتبه مقدمًا. "ماذا لو انقلب القدر؟" - المتفائل سوف يفكر.

ولكن إذا أراد المخرج أن يكون فعالاً، إذا قال: "سأفعل ذلك"، فإنه يواجه على الفور مجموعة كاملة من الأسئلة: من أين نبدأ؟ كيفية التنبؤ بالإيرادات؟ ما يجب القيام به؟ ماذا علي أن أفعل وماذا يجب أن يفعل الموظفون؟ ماذا يجب أن أقول للموظفين؟ كيف أعرف ما إذا كان طاقم العمل لدي قادر على أداء هذه المهام؟ كيف تتأكد من أن الجميع يفهم بشكل صحيح؟ كيف أعرف أنهم فهموا كل شيء بشكل صحيح ثم تابعوه؟ كيف يمكنني أن أشرح للموظفين أن ذلك ضروري وكيفية تحفيزهم على إكمال هذه المهام؟

ما يحتاج مدير المتجر إلى فهمه في البداية هو أنه لا يؤثر بشكل مباشر على معدل دوران المبيعات. كيف ذلك؟ من يجلب المال؟ من يمر بكل رأس المال؟ سوف يسأل أي زعيم. هذا صحيح - تجلب المتاجر الأموال، ويتدفق رأس المال من خلالها، لكن المتجر له تأثير غير مباشر على معدل الدوران بشكل مباشر. الشيء هو أن معدل الدوران هو النتيجة النهائية لمنتج العديد من المؤشرات المالية. وهذه المؤشرات هي كما يلي: حركة المرور، التحويل، متوسط ​​الفاتورة. دعونا معرفة ما هي هذه المؤشرات.

مرورهو عدد الزوار في المتجر. الزوار - وليس المشترين - أي فقط أولئك الذين دخلوا المتجر ولكنهم لم يقوموا بالشراء. تعد حركة المرور أحد مؤشرات تحديد التحويل - بدون حركة المرور، لا يمكن حساب التحويل (المزيد حول هذا الموضوع أدناه). كيف يمكنك معرفة حركة المرور الخاصة بك؟ في الأساس، هذا هو العمل مع عدادات العملاء. يتم تثبيتها عند مدخل المتجر وتسجيل كل شخص يدخل إلى منطقة المبيعات. سيكون التثبيت الأكثر فعالية من وجهة نظر إدارة الأداء هو تثبيت العدادات التي تتلقى بيانات حركة المرور عبر الإنترنت. تقوم بعض الشركات التي قامت بتركيب العدادات بإبرام عقود لمعالجة واستلام البيانات خلال الفترة التالية (اليوم التالي على سبيل المثال). وهذا ليس بالغ الأهمية لتحليل البيانات والتنبؤ بها، ولكنه يحرم مدير القسم من تشغيل بيانات حركة المرور في الوضع الحالي.

بالإضافة إلى حقيقة أن التحويل يتم تحديده بمساعدة حركة المرور، فإن حركة المرور تعطينا فهمًا لشعبية علامتك التجارية، وزيادة/نقصان عدد الزوار خلال العطلات والإجازات، وتحديد مواسم الاختيار النشط لـ فئة منتج معين. تعد حركة المرور مؤشرًا أساسيًا لتحليل أداء المتجر.

الشيك المتوسط ​​(سنسميه فيما يلي SP)- متوسط ​​تكلفة الشيك الواحد لفترة زمنية منفصلة. أي ما هو مقدار المال الذي يتركه المشتري العادي في ماكينة تسجيل النقد لدينا؟ ويحسب المتوسط ​​على النحو التالي:

SP = حجم التداول / عدد الإيصالات

وهذا هو، لتحديد ذلك، يحتاج المدير فقط إلى معرفة مقدار المشتريات (دوران) للفترة المطلوبة وعدد المعاملات التي يتم إجراؤها عند الخروج. بالنسبة للبعض، يتم إجراء هذا الحساب من خلال تقنيات تم تنفيذها خصيصًا (برامج تعالج المعاملات النقدية والمستودعات) ويمكن الحصول على معلومات حول المخزون عبر الإنترنت. في مكان ما توفر هذه البرامج نفسها معلومات بعد وقوعها (في اليوم التالي). ونكرر هنا أن هذا أمر طبيعي بالنسبة للتحليل والتنبؤ، ولكنه أمر بالغ الأهمية بالنسبة للإدارة التشغيلية الحالية للمؤشرات. يجب أن تكون بيانات MF في متناول اليد دائمًا. وكمثال على العد اليدوي لمن ليس لديهم هذا البرنامج ولكنهم يريدون معرفة هذه المعلومات. – نقوم بأخذ تقرير X عند الخروج للفترة المحددة – هناك بيانات عن حجم التداول وعدد المعاملات المنجزة ونقوم بحساب المتوسط ​​يدويا. ما تقدمه لنا SCH هو، أولاً وقبل كل شيء، فهم لقيمة المنتج الذي يتم بيعه للمشتري، والقدرة على تحليل مصفوفة التشكيلة، والأهم من ذلك، جودة عمل قسمها.

ومع ذلك، فإن تحليل متوسط ​​الشيك لا يعطينا بعد صورة واضحة عن لحظات محددة في عمل الموظفين. من أجل فهم ما يجب الانتباه إليه بالضبط عند تحليل جودة العمل، من الضروري تقسيم متوسط ​​السعر إلى عنصرين آخرين: متوسط ​​تكلفة البضاعة وعمق الاستلام.

متوسط ​​سعر الشراء- هذا هو متوسط ​​تكلفة وحدة واحدة من البضائع المباعة، بغض النظر عن عدد الإيصالات، لفترة زمنية منفصلة. تحسب على النحو التالي:

SS = حجم التداول / عدد المراكز المباعة

إذا كان متجرك يتمتع بحركة مرور كبيرة وعمليات شراء كثيرة، فلا يمكنك الاستغناء عن برنامج خاص؛ فحساب هذا المؤشر يدويًا أمر صعب مع ارتفاع نشاط المبيعات. يمكن القيام بذلك يدويًا في المتاجر ذات التحويلات وحركة المرور المنخفضة (على سبيل المثال، في قطاع المجوهرات).

تحقق من العمق– هذا هو متوسط ​​عدد المواضع في إيصال واحد لفترة زمنية منفصلة. أي أن هذا هو عدد عمليات الشراء التي يقوم بها العميل العادي خلال زيارة متجر واحدة. يتم حسابه على النحو التالي.

MS = عدد العناصر المباعة / عدد الإيصالات

ومن الأفضل أيضًا حساب الموارد البشرية باستخدام برنامج خاص.

من خلال معرفة ديناميكيات SS وMS، سيتمكن المدير من صياغة المهام بسرعة بهدف الحفاظ على هذه المؤشرات أو زيادتها (على سبيل المثال، تصميم حلول معقدة، ومراقبة مهارات الأسئلة حول تجربة استخدام المنتجات عند العمل مع المشتري - هناك العديد من الطرق وسنتحدث عنها بشكل منفصل).
نقطة رياضية أخرى - يمكن الحصول على المتوسط ​​ليس فقط من خلال الطريقة المذكورة أعلاه لتقسيم معدل الدوران على عدد الشيكات، إذا ضربنا SS وMS، فسنحصل أيضًا على قيمة المتوسط ​​بدقة للروبل.

دعنا ننتقل إلى آخر المؤشرات التي تشكل معدل دوران المتجر أو التحويل أو معدل التحويل.

معدل التحويل– هذه هي نسبة عدد زوار المتجر إلى عدد الأشخاص الذين أجروا عملية شراء في فترة زمنية معينة. بمعنى آخر، النسبة المئوية للعملاء الذين أجروا عملية شراء في المتجر. تحسب على النحو التالي:

مراقبة الجودة = عدد الإيصالات/حركة المرور

كما ذكرنا سابقًا، لحساب هذا المؤشر، عليك معرفة حركة المرور الواردة. بعض المديرين واثقون من قدرتهم على تقدير حركة المرور الخاصة بهم تقريبًا، "بالعين"، وهم واثقون من دقة حساباتهم. هل يمكن الوثوق بمثل هذه الحسابات؟ بأي حال من الأحوال! وتتراوح الأخطاء في مثل هذه المؤشرات التقريبية من 10% إلى 100%!!! لماذا (إلى جانب حساب توقعات حجم الأعمال بدقة) تحتاج إلى معرفة حول التحويل؟ من نواحٍ عديدة، يمكن مقارنة التحويل بكلمة "جو" في المتجر. وبمدى إعجاب المشتري بمتجرك، سيكون التحويل مرتفعًا. كما أن مجموعة الأدوات اللازمة لزيادة المؤشرات كبيرة جدًا، وسنتحدث عنها أيضًا في المقالات المستقبلية.

تذكر أننا قلنا أن المدير (والموظفين) لا يؤثرون على معدل الدوران بشكل مباشر، ولكن فقط من خلال المؤشرات؟ لذا، فإن المدير أيضًا ليس له تأثير مباشر على أحد المؤشرات الموضحة أعلاه. حركة المرور، SS، GC، KK - أي واحد؟ بالطبع إنها حركة المرور. لا يمتلك معظم المديرين أدوات لإدارة حركة المرور (إلا إذا كنا نتحدث عن زيارات العملاء المتكررة، وهو أمر يصعب حسابه للغاية - ولن نفعل ذلك، لأن هذا الحساب لن يكون له تأثير على الأدوات التي تمت مناقشتها هنا). SP، SS، MC، QC هي مؤشرات يكون فيها تأثير مدير المتجر والموظفين كبيرًا للغاية (وإن لم يكن غير محدود) وبالتالي تسمى هذه المؤشرات بمؤشرات جودة المتجر.

"انتظر انتظر!" - تقول: "وماذا عن المؤشرات الأخرى؟" هناك أيضًا مؤشرات أخرى، على سبيل المثال، هوامش المنتج، ودوران المنتج. من المؤكد أنها مهمة إذا قمت بحساب ربحية متجرك، فهذا موضوع وثيق الصلة بتجارة التجزئة الحديثة، وهذا الموضوع مخصص لمقالة منفصلة.

ولكن هناك أيضًا مؤشرات أخرى - بيع فئات معينة من المنتجات والخدمات (على سبيل المثال، بيع البضائع المخفضة "التي لا معنى لها" وتركيب المعدات والتسليم والتأمين وما إلى ذلك). تشير هذه المؤشرات أيضًا إلى جودة المتجر، ولكنها جميعها مكونات للمتوسط، حيث أن كل نوع من هذه الأنواع من المنتجات أو الخدمات له تكلفة وإشغال خاص به. سنتحدث عنها بالطبع، ولكن في إطار المؤشر المالي الرئيسي - المتوسط.

لذا، لفهم كيفية تحقيق الهدف، نحتاج إلى تحديد مرحلة الإنجاز التي وصلنا إليها وإلى أين يجب أن نذهب. أدواتنا الرئيسية هي ثلاثة مؤشرات (حركة المرور، MF، مراقبة الجودة) - ثلاثة مكونات للنجاح. إذا أخذنا مؤشرات المتجر هذه لفترة معينة وضربناها معًا، فسنحصل على معدل دوران لفترة معينة. تبدو الصيغة كما يلي:

معادلة الدوران (معادلة النجاح، معادلة النمو العضوي) =
متوسط ​​الفاتورة * معدل التحويل * حركة المرور

من المهم أن نتذكر أن هذه الصيغة رياضية، أي أننا إذا استبدلنا مؤشراتنا الحالية بقيم متوسط ​​الإيصال ومعدل التحويل وحركة المرور، فسنحصل على حجم مبيعاتنا الحالي.

وسنناقش ما يجب فعله بهذه المؤشرات وكيفية التأثير عليها في المقالات التالية.