So schließen Sie ein Geschäft ab. „How to Close Any Deal“ von Robert Shook, Joe Girard

Joe Girard, Robert Shook

So schließen Sie ein Geschäft ab

Kitty gewidmet

Mit Liebe und Bewunderung

Danksagungen

Vielen Dank an unseren angesehenen Herausgeber Jim Frost, dessen kluger Rat, aufschlussreiche Führung und Beharrlichkeit den Unterschied ausmachten. Mary Leaf hat wie immer hervorragende Arbeit beim Transkribieren, Tippen und Ordnen des Manuskripts geleistet. Und ein großes Dankeschön an Al Zuckerman, der unserer Meinung nach der beste Agent in der Verlagsbranche ist.

Vorwort

Vor ein paar Jahren habe ich ein Buch mit dem Titel „Sell Yourself High“ geschrieben, also werde ich einfach das tun, was ich gewohnt bin, und Ihnen den Beweis verkaufen, dass ich qualifiziert bin, ein richtiges Buch zu schreiben. Für Anfänger: Das Guinness-Buch der Rekorde hat mir den Titel „World’s Greatest Salesman“ verliehen, weil ich in fünfzehn Jahren mehr als 13.000 Autos verkauft habe. Dieser Erfolg gilt als Rekord für den Verkauf teurer Waren. Ich möchte darauf hinweisen, dass ich nie an Großverkäufen oder Autovermietungen beteiligt war, sondern alle diese Autos einzeln im Einzelhandel verkauft habe!

Nachdem ich das Autogeschäft verlassen hatte, schrieb ich vier Bücher über Verkaufstechniken und reiste um die ganze Welt, um Menschen in allen Gesellschaftsschichten zu erzählen, wie ich Verkäufe tätigte. Ich habe mit Versicherungsagenten, Immobilienhändlern, Autohändlern gesprochen – nennen Sie jeden Wirtschaftszweig, und es wird sich wahrscheinlich herausstellen, dass deren Vertreter meine Vorträge gehört haben.

Egal wo ich auftrete, die Leute fragen immer das Gleiche: „Was ist dein Geheimnis, Joe?“ Erzählen Sie mir, wie Sie all diese Geschäfte gemacht haben.

Zweifellos interessiert das Thema Geschäftsabschlüsse die Verkäufer am meisten. Und dafür gibt es einen guten Grund. Zu den Verkaufstechniken gehört ein Element, das die größte Schwierigkeit darstellt. Schließlich ist es eine Sache, die Leistung eines brandneuen Autos oder eines schönen Hauses in der Vorstadt zur Schau zu stellen, aber es ist eine ganz andere Sache, einen potenziellen Käufer davon zu überzeugen, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben und sich von seinem hart verdienten Geld zu trennen ! Noch schwieriger wird die Aufgabe, wenn der Käufer vor einer Entscheidung einen Schwager konsultieren möchte, der im selben Unternehmen tätig ist, oder Preisrecherchen auf dem Markt durchführen möchte. Dies sind nur zwei der vielen Ausreden, die Sie im Laufe Ihres Tages im Vertrieb wahrscheinlich hören werden. Ich wette, Sie haben genug Ausreden gehört, um daraus einen Albtraum zu machen!

Der Vertragsabschluss ist natürlich der entscheidende Schritt der Produktpräsentation. Einfach ausgedrückt: Wenn Sie keinen Deal machen, werden Sie Ihr Hauptziel nicht erreichen. Betrachten Sie es so: Wenn das Geschäft nicht abgeschlossen wird, bringt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung keinen Nutzen und daher werden die Zeit des Käufers und Ihre eigene verschwendet. Natürlich erfuhr der Käufer einige Fakten, von denen er vor dem Treffen mit Ihnen möglicherweise nichts wusste, aber der Verkaufsprozess wurde nicht abgeschlossen, es floss kein Geld und infolgedessen erhielten weder Sie noch Ihr Unternehmen eine Belohnung für Ihre Zeit und Mühe. . Du hast am Tor vorbeigeschossen. Einfach und klar.

Daher ist es nicht verwunderlich, dass der Abschluss von Transaktionen bei Vertretern der Handelsklasse ein solches Interesse hervorruft. Dafür werden Sie als Verkäufer bezahlt! Versuchen Sie also nicht einmal, sich vorzustellen, Ihre Aufgabe sei es, Präsentationen zu halten, unabhängig von den Ergebnissen. Sie können Ihr Produkt bis zum zweiten Kommen präsentieren, aber jeder Verkauf, der nicht zu einem Deal führt, ist nur eine unerledigte Arbeit.

Ich höre Verkäufer oft sagen, dass sie sich über jede Ablehnung freuen. Ich glaube nicht. Wie können sich Menschen über Ablehnung freuen? Ich stimme zu, die Argumentation, dass „jedes „Nein“, das man hört, ein weiterer Schritt auf dem Weg zum „Ja“ ist“, entbehrt nicht jeder Logik. Aber sich über einen verlorenen Verkauf freuen? Völlige Absurdität. Kerben Sie es auf Ihrer Nase: Es passiert nichts, bis etwas verkauft ist. Es wird jedoch nichts verkauft, bis Sie den Deal abschließen.

In unserem Beruf ist der Abschluss eines Geschäfts im wahrsten Sinne des Wortes der Moment der Wahrheit. Im Laufe meiner langen Karriere habe ich eine Armee von Verkäufern gesehen, die erstklassige Präsentationen hielten. Sie haben alles genau nach Lehrbuch gemacht. Alles, außer den Deal abzuschließen.

Wenn Sie meine Enthüllungen lesen, werden Sie feststellen, dass der Abschluss des Geschäfts nicht unbedingt am Ende der Präsentation erfolgt. Offensichtlich kommt der Moment der Wahrheit, wenn der Käufer bereit ist, sein Geld im Austausch für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung abzugeben. Daher ist es nicht umsonst, dass Neulinge im Vertriebsgeschäft diese Reaktion des Käufers mit dem Abschluss des Geschäfts gleichsetzen – dies ist zweifellos der Höhepunkt Ihrer Verkaufspräsentation.

Das Konzept des Abschlusses eines Geschäfts ist jedoch viel umfassender und umfasst alles vom „Verkauf“ Ihrer Person als Einzelperson bis hin zur richtigen Reaktion auf Einwände des Käufers. Es reicht nicht aus, einfach jemanden zu bitten, eine Bestellung aufzugeben, egal wie überzeugend Ihre Anfrage auch erscheinen mag. Sie müssen beim Käufer das Bedürfnis nach Ihrem Produkt und den Wunsch wecken, es zu besitzen. Der Käufer muss glauben, dass Ihr Produkt mehr Wert hat als sein Geld. Wie Sie in diesem Buch erfahren werden, hängt der Abschluss eines Geschäfts weitgehend von der Wirksamkeit der anderen Schritte Ihrer Präsentation ab.

Ich verrate Ihnen, wie Sie bei jedem Deal erfolgreich sind. Alles, was ich Ihnen erzählen werde, basiert auf praktischer Erfahrung und nicht auf den theoretischen Spekulationen eines Denkriesen, der die Welt aus der Höhe eines uneinnehmbaren Elfenbeinturms betrachtet. Sie können mir glauben, ich habe dieses Brot in vollen Zügen probiert und alle meine Rechnungen bezahlt. Ich habe viele Jahre an der Front verbracht, ohne aus den Schützengräben herauszukommen. Ich musste Geschäfte machen, um meine Familie zu ernähren. Es hing davon ab, ob ich überleben würde oder nicht.

Ich gebe gleich zu, dass vieles von dem, was ich Ihnen über den Abschluss von Geschäften erzählen werde, nicht von mir erfunden wurde. Als ich ganz am Anfang meiner Verkäuferkarriere lernen musste, wie man so viele Autos wie möglich verkauft, zögerte ich nicht, auf alle verfügbaren Wissensquellen zurückzugreifen. Ich habe mit meinen Fragen jeden Verkäufer belästigt, von dem man meiner Meinung nach etwas lernen konnte. Außerdem habe ich Berge von Büchern und Zeitschriftenartikeln durchwühlt und Hunderte von Tonbändern mit Vorträgen zum Thema Verkauf angehört. Aus der Masse an wertvollen Informationen wählte ich aus, was für mich am besten geeignet war, lieh mir etwas von einem Kollegen, etwas von einem anderen und verfeinerte nach und nach diese oder jene Technik, bis sie für mich völlig selbstverständlich wurde. Das Endergebnis dieses Prozesses war die Geburt des einzigartigen Joe Girard – aber denken Sie bitte daran, dass ich das Rad nicht neu erfinden musste, um erfolgreich zu sein. Zum Glück braucht man das auch nicht, um Höchstleistungen zu erbringen.

Sie fragen sich vielleicht, was Sie lernen können, wenn Ihr Unternehmen nichts mit dem Verkauf von Autos zu tun hat. Wenn Sie dieses Buch lesen, werden Sie verstehen, dass ein guter Verkäufer jedes Produkt verkaufen kann. Der springende Punkt ist, dass man mit Menschen arbeitet, und Menschen sind überall Menschen, und sie „kaufen“ zunächst einmal eine Person, nicht ein Produkt. Alles, was ich beschreibe, kann also auf alles angewendet werden, was Sie verkaufen.

Der berühmteste Oberste Richter der Vereinigten Staaten, Oliver Wendell Holmes, sagte einmal: „Sehr oft wächst eine Idee dort besser, wo sie verpflanzt wird, als dort, wo sie keimt.“ Deshalb ermutige ich Sie, meine Ideen zu nutzen und sie für Sie noch besser umzusetzen, als sie für mich funktioniert haben.

Jetzt denken Sie wahrscheinlich: „Ist Joe Girard nicht ein Scherz, wenn er verspricht, Ihnen beizubringen, wie man jedes Geschäft abschließt?“ Ich versichere Ihnen, ich sage das ganz ernst. Wenn dem nicht so wäre, dann würde ich dieses Buch nicht „Wie man schlussfolgert“ nennen beliebig handeln."

Überwinden Sie den Widerstand der Käufer.

Ich habe die Vorregistrierung etwa drei Jahre nach meinem Einstieg in die Automobilbranche eingeführt. Ich arbeitete ähnlich wie ein Anwalt oder ein Arzt und wirkte dadurch professioneller und bedeutungsvoller. Gelegentlich kam es zu „Hüften“, und dann mussten die Kunden etwa eine Stunde warten. In solchen Fällen habe ich gesagt: Je länger man wartet, desto günstiger werde ich.“ Ich erklärte dies damit, dass ein kleines Einkommen ausreichen würde, um ein menschenwürdiges Leben zu sichern. Dieses Argument schien die meisten Kunden zu überzeugen – und sie nahmen die lange Wartezeit in Kauf.

Mein Rat an Sie: Sobald Sie im Büro des Käufers sind, bereiten Sie den Boden so vor, dass alle Faktoren zu Ihren Gunsten wirken. Dies bedeutet oft, das nächste Treffen zu einem günstigeren Zeitpunkt zu vereinbaren, damit der Käufer seine volle Aufmerksamkeit auf das richten kann, was Sie verkaufen.

Ich erkenne die verlockende Aussicht, einem interessierten Käufer sofort eine Präsentation zu machen, der Sie herzlich begrüßt und gesagt hat: „Kommen Sie direkt in mein Büro und zeigen Sie mir, was Sie zum Verkauf haben. Machen Sie es einfach schnell, denn ich habe bis dahin nur zwanzig Minuten.“ Vorstandssitzung.“

Es versteht sich von selbst, dass der Versuch, eine einstündige Präsentation in zwanzig Minuten zu halten, selbstmörderisch ist. In einer solchen Situation rate ich Ihnen, auf die Uhr zu schauen und zu sagen: „Herr Kunde, es tut mir sehr leid, aber ich komme zu spät zu einem Termin, und obwohl ich es gerne hätte, sind es noch nicht einmal fünf Minuten.“ .“ Der einzige Zweck meines heutigen Besuchs besteht darin, mich vorzustellen. Ich arbeite nur nach Vereinbarung, also lasst uns einen Termin vereinbaren, an dem wir eine Stunde gemeinsam verbringen können, um mein Produkt richtig zu präsentieren.“

Der Trick besteht darin, die Informationen direkt auf das Formular zu schreiben und dem Käufer zu erklären, dass Sie einfach versuchen, alle seine Wünsche zu erfüllen. Wenn Sie dann bereit sind, das Geschäft abzuschließen, müssen Sie die Person nur noch unterschreiben lassen, denn das Bestellformular ist bereits ausgefüllt!

Wenn ich Sie zum Beispiel bitte, ein Bestellformular zu unterschreiben, und die Person wie eine Statue da sitzt und keine Entscheidung treffen kann, könnte ich sagen:

- Was ist los, die verdammte Arthritis hat dich gequält?

Dieser Witz bringt den Kunden normalerweise zum Schnauben und Lächeln. Manchmal lege ich ihm sogar einen Stift in die Hand und ziehe ihn in Richtung des Formulars:

- Keine Angst, auch John Hancock hatte es schwer.

Natürlich geschieht das alles mit einem Clownsgrinsen, aber gleichzeitig spreche ich ernst und die Person weiß, dass ich es völlig ernst meine. Aber der Trick funktioniert: Der Käufer lacht und unterschreibt auf der gepunkteten Linie.

Wenn er sich auch danach nicht entscheiden kann, kann ich sagen:

- Na, was willst du sonst noch von mir? Vielleicht sollte ich mich auf den Rücken legen? Nun, jetzt lege ich mich gerade hin.

Diese Zirkusnummer ist in der Lage, fast jeden zu „spalten“, und als Antwort höre ich am häufigsten:

„Joe, bitte, leg dich einfach nicht auf den Rücken.“ Wo soll ich unterschreiben?

Er scheint von der Präsentation überhaupt nicht beeindruckt zu sein, und er macht sich nicht einmal die Mühe, den Wert des Produkts in Frage zu stellen, seine Qualität in Frage zu stellen oder einen Beweis zu verlangen, dass das Produkt sein Problem lösen wird.

Menschen, die sich für ein Produkt interessieren, aber noch nicht überzeugt genug sind, es zu kaufen, äußern immer Einwände. Ich sehe diese Einwände als positives Zeichen dafür, dass die vollständige Beantwortung der Fragen den Deal besiegeln wird.

Ein Käufer verfügt beispielsweise bereits über ein Computersystem und der Austausch durch Ihr Modell würde ihn viel Geld kosten. Wenn er sagt, dass er vielleicht beim alten System bleiben möchte, um Geld zu sparen, bittet er um die Zusicherung, dass er vom Kauf Ihres Modells profitieren wird. Aber wenn er immer wieder sagt: „Ich werde mit dem arbeiten, was ich habe“, gibt es wirklich keinen Grund, die Zähne auszuziehen. Wenn Sie nicht tief genug graben können, um seine wahren Einwände aufzudecken, haben Sie keine Chance, den Deal abzuschließen.

Beispiele für Einsprüche mit versteckten Bitten um zusätzliche Informationen:

Einwand: Ich glaube nicht, dass man für so viel Geld etwas Besseres kaufen kann.

Versteckte Bitte: Ich bitte Sie um den Nachweis, dass ich für mein Geld ein äußerst wertvolles Produkt erhalte.

Einwand: Diese Größe erscheint mir nicht angemessen. Versteckte Bitte: Beweisen Sie, dass dies genau meine Größe ist.

Einwand: Ich habe noch nie von Ihrem Unternehmen gehört.

Versteckte Bitte: Ich bin bereit, bei Ihnen zu kaufen, aber ich muss wissen, dass Ihr Unternehmen zuverlässig und vertrauenswürdig ist.

Einwand: Ich versuche, die Kosten zu senken, deshalb werde ich nichts Neues kaufen.

Versteckte Bitte: Solange Sie mich nicht davon überzeugen, dass Ihr Produkt genau das ist, was ich brauche, werde ich nichts kaufen.

Einwand: Ich gehe wohl einkaufen und schaue, was ich sonst noch finden kann.

Versteckte Bitte: Du hast mich nicht überzeugt. Entweder weiter verkaufen, bis ich davon überzeugt bin, dass ein sofortiger Kauf sinnvoll ist, oder auf Wiedersehen.

Im Idealfall sollte der Käufer früher oder später verraten, warum er das alte System dem Ihren vorzieht. Beispielsweise könnte er bemerken: „Mein Modell ermöglicht die tägliche Debitorenbearbeitung, Ihres jedoch nicht.“ Oder sagen Sie: „Unternehmen X bietet einen hervorragenden Servicevertrag und leistet bei Problemen innerhalb von 24 Stunden Hilfe.“ Mit diesen Informationen können Sie den Einwand des Käufers entkräften. Jetzt müssen Sie nur noch den Käufer von den Vorteilen Ihres Angebots überzeugen. Natürlich ist es am schwierigsten, einen Wettbewerb zu gewinnen, wenn der alte Anbieter dem Kunden wirklich erstklassigen Service bietet.

Der vielleicht beste Weg, falsche Einwände zu erkennen, besteht darin, die Reaktion der Person auf die vorgelegten umfassenden Antworten zu beobachten. In der Regel lässt uns das fast vollständige Fehlen einer solchen Meldung mit einiger Sicherheit davon ausgehen, dass der wahre Grund vor Ihnen verborgen bleibt. Nehmen wir zum Beispiel den Fall von Sam, der seinem Makler Alan sagte, dass er kein Interesse daran habe, in ATK zu investieren, weil er nur gerne in wachsende Unternehmen investierte. Nachdem er mehrere Minuten lang erfolglos überzeugende Argumente für seinen Standpunkt zu ATK aufgezählt hatte, hätte Alan zu dem Schluss kommen müssen, dass der wahre Grund für die Einwände des Kunden anderswo lag. Schließlich erkannte er, dass ein ansonsten intelligenter und kluger Investor wie Sam solche offensichtlichen Vorteile ignorierte, die ihn unter normalen Umständen schon vor langer Zeit zu einer positiven Entscheidung geführt hätten.

Eine weitere Gelegenheit, einfallsreich zu sein, ergibt sich, wenn Käufer anfangen, eine Menge Einwände zu äußern, die überhaupt nichts miteinander zu tun haben. Sie können dies als Zeichen dafür interpretieren, dass die Person den wahren Grund für ihre Angst verheimlicht. Am Ende werden Sie denken: „Es ist unmöglich, dass jemand so viele ernsthafte Einwände gegen einen Kauf hat!“ Und sobald Sie dies verstanden haben, können Sie mit Fragen fortfahren, die darauf abzielen, den wahren Grund aufzudecken.

Wenn dies keine Ergebnisse liefert, können Sie die Frage „frontal“ stellen:

- Herr Käufer, darf ich Sie um einen Gefallen bitten? Die meisten Menschen sind darüber verwirrt und antworten am häufigsten:

- Ja, aber was ist los?

„Ich weiß, dass dieses Auto perfekt zu Ihnen passt und dass es sein Geld wert ist, aber tief in meinem Inneren habe ich das Gefühl, dass Sie mir etwas nicht sagen. Ich würde gerne den wahren Grund erfahren, der Sie derzeit davon abhält, eine Kaufentscheidung zu treffen.

- Komm schon, Joe, ich wollte es mir nur noch einmal überlegen.

- Kein Grund zur Scheu, was ist los?

- Ich versichere Ihnen, nichts.

- Hören Sie, Sie können es mir sagen. Was hält Sie heute wirklich davon ab, ein Auto zu kaufen?

„Weißt du, Joe, um ehrlich zu sein, dann ...“ und dann legen sie alles dar, als ob sie ein Geständnis ablegen würden.

Nachdem ich diese Information erhalten habe, mildere ich den Schock für ihren Stolz:

„Ich habe so etwas vermutet, und ich möchte, dass Sie wissen, wie sehr ich Ihre Offenheit schätze ...

Wie Sie sehen, müssen wir manchmal wirklich tief graben, um den Käufer dazu zu bringen, uns zu sagen, was ihn wirklich beschäftigt. Aber Sie müssen es um jeden Preis herausfinden, und wenn Sie keine neuen, originellen Ideen haben, ist mein Rat: Unter keinen Umständen sollten Sie sich auf Wahrsagerei einlassen, da Sie möglicherweise das gesamte Ufer entlang laufen müssen, bevor Sie auf eine Bissstelle stoßen .

Beim Handel mit bestimmten geschäftsbezogenen Produkten müssen Sie darlegen, welchen Nutzen der Kunde hat, wenn er sich bereit erklärt, bei Ihnen zu kaufen. Folgen Sie dem Gedanken:

- Ja, Anna, ich weiß, dass dieser Vorschlag eine deutliche Erhöhung Ihres Werbebudgets bedeuten wird, gleichzeitig aber auch zu einer enormen Umsatzsteigerung und damit zu einer Gewinnsteigerung führen wird. Am Ende werden sich Ihre Ausgaben gut auszahlen.

„Es stimmt, Stanley, dass unser Computersystem ziemlich teuer ist, aber es ermöglicht Ihnen, die Arbeitskosten zu senken und vier Mitarbeiter von monotoner und mühsamer Arbeit zu befreien, indem Sie sie in verantwortungsvollere Bereiche versetzen.

„Ich verstehe, dass dieses Sicherheitssystem teuer ist, aber es wird die Kosten Ihrer Versicherungsprämien um etwa achtzig Dollar pro Monat senken.“ Wenn Sie diese Ersparnisse berücksichtigen, können Sie es sich doch leisten, nicht wahr, Terry?

- Ja, dieser Mantel für eineinhalbtausend Dollar ist doppelt so teuer wie dieser einfache, aber er gefällt dir, nicht wahr? Das ist der Mantel, den Sie die nächsten zehn Jahre tragen werden, weil der Stil so elegant ist. Andererseits wird man von einem einfach geschnittenen Mantel relativ schnell müde. Und wenn man den Preis über zehn Jahre aufteilt, erhält man ein tolles Angebot.

„Diese Werkzeuge aus Gusseisen kosten 25 Prozent mehr als die anderen, aber schauen Sie sich die lebenslange Garantie an!“ Billigere Werkzeuge gehen nach einigen Jahren kaputt und müssen ersetzt werden. Wenn es um Qualität wie diese geht, bekommst du viel mehr, als du bezahlst, Roger.

Es gibt mehrere weitere gute Gründe, warum die Entscheidung, Ihr Produkt nicht zu kaufen, tatsächlich einen Verlust für den Käufer bedeutet.

Ebenso kann der Verkauf eines Privatjets, einer Bürowohnung in Manhattan oder sogar eines Bürogebäudes so erfolgen, dass der zukünftige Eigentümer seine Kaufentscheidung auf der Grundlage langfristiger Einsparungen und nicht auf der Grundlage von Kostenüberlegungen trifft.

Ich möchte das mit meinem Zusammenbruch besprechen. (Diese Kategorie umfasst Formulare: „Ich möchte dies mit meinem Partner besprechen“, „Ich möchte die Vereinbarung mit meinem Anwalt überprüfen“ usw.)

Der beste Weg, diesen Einwand zu vermeiden, besteht vielleicht darin, sicherzustellen, dass die Entscheidungsträger bei der Präsentation anwesend sind. Versuchen Sie, etwas vorzuschlagen wie: „Herr Grant, ich werde am Mittwoch um Punkt drei Uhr fünfzehn in Ihrem Büro sein.“ Ich möchte wirklich, dass alle dabei sind, die für eine Entscheidung notwendig sind.“ Wenn er antwortet: „Ich treffe die Entscheidungen“, wäre es angebracht zu sagen: „Es ist sehr schön, mit jemandem zusammenzuarbeiten, der Entscheidungen selbst treffen kann und nicht alle Vorstandsmitglieder damit beauftragen muss.“ ihn."

Diese Technik kann in gleicher Weise und mit demselben Erfolg auch bei der Arbeit mit Ehepaaren eingesetzt werden. „Herr Masters, vielleicht ist es sinnvoll, dass auch Ihre Frau bei unserem Treffen anwesend ist und an der Entscheidungsfindung teilnimmt?“ Wenn er Nein sagt, können Sie sagen: „Ich mag es wirklich, mit einem Mann zusammen zu sein, der seine eigenen Entscheidungen treffen kann.“ Wenn Ihre Frau zu Hause ist, können Sie vorschlagen: „Vielleicht sollten wir Ihre Frau einladen, sich uns anzuschließen und an der Entscheidungsfindung teilzunehmen?“ Wenn Sie ihre Meinung brauchen, würde ich mich nur freuen, sie hier zu sehen. Wenn es nicht benötigt wird, besteht natürlich kein Grund, darauf zu bestehen.

Ein Vertreter eines Rasenpflegeunternehmens erzählte mir von einer effektiven Technik, die er bei Hausfrauen in den gehobenen Vororten von Detroit anwendet.

„Wenn die Hausfrau sagt, dass sie ihren Mann konsultieren muss, frage ich: „Wie viel geben Sie pro Woche für Lebensmittel aus, Ma’am?“ „Ja, es kostet ungefähr hunderteinhalb pro Woche“, antwortet sie. „Und Sie konsultieren Ihren Mann vor jedem Gang zum Supermarkt?“ - Ich frage. "Natürlich nicht". „Es stellt sich heraus, dass man jährlich mehr als zwölftausend Dollar für Lebensmittel ausgibt. Das ist eine ziemlich große Summe, und soweit ich weiß, brauchen Sie nicht die Erlaubnis Ihres Ehepartners, um darüber zu verwalten. Wir reden gerade über eine Entscheidung, die ungefähr zweihundert Dollar im Monat kosten wird, also bin ich mir sicher, dass es ihm nichts ausmachen wird, wenn Sie diese Entscheidung treffen, oder? Dann verstärke ich den Effekt mit einem Verkaufshinweis: „Stört es Sie, wenn meine Leute mittwochs vormittags oder nachmittags zu Ihnen kommen?“

Als mir ein potenzieller Käufer eines Autos am Ende der Präsentation sagte, er wolle sich mit seiner Frau beraten, die natürlich nicht bei uns war, sagte ich: „Okay, aber erst einmal bestellen wir mal.“ Unterschreiben Sie hier, okay? Und ich brauche auch hundert Dollar als Sicherheit.“ Und wenn der Käufer ein Macho-Typ wäre, würde ich hinzufügen: „Weißt du was, Harvey, es ist immer schön, mit einem Mann wie dir zu tun zu haben, der seine eigenen Entscheidungen treffen kann.“ Sie können nicht glauben, wie viele Weicheier es heutzutage gibt, die alle Rechnungen von ihren Frauen bezahlen lassen.“

Wenn der Typ immer wieder sagte: „Nein, Joe, ich muss zuerst mit ihr reden“, würde ich hinzufügen: „Lass uns einfach die Bestellung aufgeben, und dann kannst du nach Hause gehen und es ihr sagen.“ Besser noch, bringen Sie sie hierher und lassen Sie mich die Ankündigung machen. Wenn sie dagegen ist, wird Ihnen die Kaution einfach weggenommen.“ In den allermeisten Fällen verliefen solche Transaktionen völlig reibungslos. Aber wenn der Käufer mich verließ, ohne eine Anzahlung zu leisten, sanken meine Verkaufschancen stark, weil in solchen Fällen die Leute selten zurückkamen. Und als meine Frau ohne Ehemann zu mir kam, drückte ich natürlich meine aufrichtige Bewunderung für moderne Frauen aus, die Kaufentscheidungen treffen, ohne ihre Gläubigen um Erlaubnis zu bitten.

Ich habe einen guten Freund in diesem Geschäft. (Dies könnte ein Schwager, eine Schwiegermutter, eine Nachbarin usw. sein, die dasselbe verkauft wie Sie.)

Hier muss man sich fragen: „Woran interessiert sich der Käufer mehr?“ Lassen Sie einen Freund Geld verdienen oder profitieren Sie für sich selbst?“ In der Regel tun Menschen lieber das, was für sie am besten ist, anstatt ihr Geld für einen Fehlkauf zu verschwenden.

Als er mit diesem Einwand konfrontiert wird, sagt der Börsenmakler: „Harry, ich verstehe, was du für deinen Freund empfindest – aber ich bin sicher, du stimmst mir zu, dass niemand ein Monopol auf Ideen hat.“ Der Makler lässt diese Idee im Kopf des Käufers wirken und fährt fort: „Mein Hauptinteresse liegt in der Möglichkeit, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, wenn sich Gelegenheiten ergeben – Ideen, die wir verstehen und genau beobachten, und Situationen, die Ihnen und anderen bekannt sind.“ Nicht immer kennt man die Quellen. Letztendlich haben sowohl Ihr Freund als auch ich das gleiche Ziel – Ihnen bei der Kapitalvermehrung zu helfen.“

Nachdem der Käufer zugegeben hat, dass ihm die Policen des Versicherungsvertreters besser gefallen als die seines Freundes, kann er folgenden Schritt machen: Ich bin sicher, Richard, dass dein Freund dir selbst raten würde, das zu tun, was für dich am besten ist . Wenn er dir einen anderen Rat geben würde, würde man ihn kaum als einen so guten Freund betrachten. Also lasst uns das tun, von dem wir beide wissen, dass es das Beste für Ihre Familie ist ...“

Wenn ich über die Unterstützung von Käufern spreche, kann ich nicht umhin, die Kategorie der Zeitsuchenden zu erwähnen, die nicht genug Selbstvertrauen haben, um eine Entscheidung zu treffen, ohne einen Dritten, zum Beispiel einen Geschäftspartner oder Ehepartner, zu konsultieren. Solche Leute sagen: „Ich sollte meine Frau (Partnerin) konsultieren.“ Wir werden Ihren Vorschlag besprechen und ich werde morgen eine Antwort geben. Ich möchte es wirklich kaufen, aber Sie wissen, was passiert. Ja, sie wird mich töten, wenn ich nur versuche, mich nicht zu beraten.“

Natürlich ist es in solchen Fällen am besten, wenn die Frau da ist. Das Problem ist jedoch, dass man dies oft nicht vorhersehen kann oder nicht sicherstellen kann, dass es vorhanden ist. Wenn Sie jedoch endgültig davon überzeugt sind, dass eine Person nicht in der Lage ist, eine Kaufentscheidung alleine zu treffen, rate ich Ihnen zu sagen:

- Ich verstehe vollkommen, wovon Sie sprechen. Aber eines muss ich unbedingt für dich tun ...

- Welche? - Er wird auf jeden Fall interessiert sein.

„Ich möchte heute Abend zu Ihnen nach Hause kommen, damit ich Ihrer Frau den Kern der Sache erklären kann.“ Dies ist mein Beruf, und wenn sie Fragen hat und ich nicht in der Nähe bin, können Sie diese möglicherweise nicht beantworten. Und es wird Ihnen beiden gegenüber unfair sein, weil sie eine Entscheidung treffen muss, ohne alle Fakten zu kennen.

In solchen Fällen können Sie sich nicht darauf verlassen, dass ein wohlmeinender Käufer die Arbeit für Sie erledigt. Stellen Sie sich vor, wie wenig überzeugend und unfähig ein unprofessioneller Verkäufer an Ihrer Stelle wirken würde, und stellen Sie fest, dass dieser Käufer Ihr Produkt genauso wenig effektiv an Dritte verkaufen würde. Und noch etwas: Wenn Sie eine Präsentation für Dritte erstellen, nehmen Sie sich die Zeit, die vollständige Version von Anfang bis Ende vorzustellen; Versuchen Sie nicht, sich auf eine gekürzte Version zu beschränken.

BODENVORBEREITUNG

Ähnlich wie Sie den Boden für die Anwesenheit Ihrer Frau oder Ihres Partners vorbereiten, sollten Sie sich zu Beginn der Präsentation verhalten. Seien Sie direkt gegenüber Käufern und sagen Sie ihnen, dass sie eine Entscheidung treffen müssen, nachdem Sie ihnen alle notwendigen Fakten vorgelegt haben.

Nachdem ich vor der Präsentation Höflichkeiten mit dem Käufer ausgetauscht hatte, sagte ich zum Manager oder Inhaber des Unternehmens: „Es ist mir eine große Freude, mit einer Person wie Ihnen zu sprechen.“ Es ist so schön, wenn jemand hierherkommt, der eine Entscheidung treffen kann. Man kann sich gar nicht vorstellen, wie oft man es mit Menschen zu tun hat, die einfach nicht den Mut haben, eine so einfache Angelegenheit wie den Autokauf zu lösen.“

Sehen Sie, was ich getan habe? Ich habe dem Käufer klar gemacht, dass ich auf eine Lösung von ihm warte. Sobald der Käufer mir zustimmt, dass den meisten Menschen der Mut fehlt, Entscheidungen zu treffen, wird er ermutigt, sich wie ein entscheidungsfreudiger Mensch zu verhalten. Darüber hinaus ist es unwahrscheinlich, dass jemand am Ende der Präsentation zugeben möchte, dass er derselbe willensschwache Mensch ist, der nicht den Mut hat, so zu handeln, wie es ein Mann tun sollte.

Eine weitere Möglichkeit, Verzögerungen beim Abschluss eines Geschäfts vorzubeugen, besteht darin, den Wert Ihrer Zeit und der Zeit des Käufers hervorzuheben. Beispielsweise könnte ein Versicherungsvertreter, der mit einem Geschäftsmann zusammenarbeitet, zu Beginn einer Präsentation sagen: „Ich freue mich sehr, eine Frau wie Sie kennenzulernen, Rita.“ Ich weiß, dass Sie als Pächter mehrerer Lokale ein äußerst beschäftigter Mensch sind – und da ich Ihre Zeit schätze, komme ich gleich zur Sache. Sie verstehen sicher, dass Zeit für mich auch Geld ist. Deshalb stelle ich Ihnen alle Fakten zu meinem Programm ausführlich vor und stehe bei Fragen gerne zur Verfügung. Wenn die Präsentation Sie davon überzeugt, dass das Versicherungsprogramm Ihren Bedürfnissen und finanziellen Möglichkeiten entspricht, hoffe ich, dass Sie es mir mitteilen. Wenn es Ihnen nicht passt, sagen Sie es mir bitte direkt und ich verabschiede mich. Auf jeden Fall erwarte ich heute eine Entscheidung von Ihnen. Glaubst du, das wäre fair, Rita?“

In einem anderen Fall könnte der Verkäufer zum Manager sagen: „Bevor ich anfange, möchte ich hören, ob Sie der richtige Gesprächspartner sind.“ Dann stellt er klar: Soll ich das so verstehen, dass Sie die Autorität haben, mir heute Ja oder Nein zu sagen?“ Wenn der Käufer „Nein“ sagt, versteht der Verkäufer natürlich, dass eine Präsentation keinen Sinn macht.

Sogar ein Verkäufer, der Staubsauger verkauft, kann diesen Ansatz effektiv nutzen, indem er einen Kunden fragt: „Ich schlage vor, Susan, schließe mit mir einen Vertrag ab, der hoffentlich zu dir passt.“ Ich bin kein aufdringlicher Verkäufer, und Sie müssen sich keine Sorgen machen, dass ich versuche, etwas zu verkaufen, das völlig unnötig ist. Ich werde Ihnen heute nur den Staubsauger vorführen und Ihnen sagen, wie viele Ihrer Nachbarn und Freunde vom Kauf profitiert haben. Wenn Sie der Meinung sind, dass dieser Artikel Ihnen das Leben in vielerlei Hinsicht erleichtern wird, und entscheiden, dass Sie ihn sich leisten können, dann möchte ich, dass Sie ihn kaufen und sich unserem Kundenstamm anschließen. Aber wenn Sie dieses Gefühl nicht haben, bestehe ich nicht darauf, es zu kaufen. Finden Sie das fair?“

Selten wird jemand die Entschlossenheit verweigern, wenn Sie die Person vor Beginn der Präsentation um eine Kaufentscheidung bitten.

ANWENDEN SIE SICH AN DAS EGO IHRES KUNDEN

Die Steigerung des Selbstwertgefühls des Käufers kann beim Abschluss eines Geschäfts sehr hilfreich sein. So wie Sie den Käufer vor der Präsentation darauf vorbereitet haben, eine Ja- oder Nein-Entscheidung zu treffen, müssen Sie ihn dazu bringen, sich selbst als eine so bedeutende Person zu bezeichnen, dass es für ihn im Moment der Wahrheit äußerst schwierig sein wird, Schwäche zu zeigen. Um dies zu tun, müssen Sie sein Ego nähren und mit seiner Eitelkeit spielen.

Diese Technik ist bei Männern besonders effektiv, wenn sie von weiblichen Verkäufern angewendet wird.

Eine Frau, die Aufnahmegeräte verkauft, sagt zum Beispiel: „Ich treffe mich oft mit führenden Geschäftsleuten in der Stadt, und Sie werden mir zustimmen.“ Zeit ist Geld, ich weiß selbst, wie viel Ihre Zeit wert ist, und deshalb werde ich sie so viel wie möglich sparen. Aus diesem Grund möchte ich die Bestellung noch heute an die Firma übergeben, damit das Auto am Freitag bei Ihnen ausgeliefert werden kann.

Das ist alles großartig, aber heute habe ich um halb fünf einen Flug. Ich werde drei Tage weg sein und möchte deshalb noch nichts unternehmen. Ich habe eine wichtige Besprechung, um einen Großvertrag für mein Unternehmen abzuschließen. Wenn Sie, Carol, Ihren Prospekt hinterlassen, werde ich ihn mir auf dem Flug ansehen.

Ich kann mir vorstellen, wie viele Sorgen Sie haben, Herr Mitchell, und ich bin sicher, dass Sie einfach keine Zeit haben werden, über eine so unbedeutende Kleinigkeit wie unser Auto nachzudenken. Mit solchen Kleinigkeiten sollte man sich gar nicht erst beschäftigen. Lassen Sie uns also den Kauf erledigen, während Sie weg sind, und ich sorge dafür, dass er bei Ihrer Rückkehr geliefert wird, damit Sie am nächsten Wochenende mit der Arbeit daran beginnen können.

- Das wäre wundervoll.

Natürlich wusste ich, dass „Denken“ für sie viel mehr bedeutete als nur ein paar Minuten. Was sie vorhatten, würde mindestens ein paar Tage dauern. Ich ließ sie zehn Minuten lang in Ruhe und kam dann zurück und machte ihnen ein Angebot, das einen Deal implizierte, etwa: „Ich habe gute Nachrichten für Sie.“ Ich habe gerade erfahren, dass die Serviceabteilung Ihr Auto bis zum Ende des Tages fertig haben kann …“ Schätzen Sie die Subtilität des Hinweises.

Nicht selten kann ein passendes Zitat eine Entscheidung motivieren. Das alte Sprichwort „Verschieben Sie nicht auf morgen, was Sie heute tun können“ ist vielleicht das offensichtlichste und abgedroschenste von allen, aber selbst es kann, wenn es im richtigen Moment ausgesprochen wird, zu Ergebnissen führen.

Die Wirksamkeit eines relevanten Zitats besteht darin, dass es als kluger Dritter fungiert, als Schiedsrichter fungiert und seine Meinung vertritt (die natürlich Ihren Standpunkt unterstützt). Ich war an vielen Verkäufen beteiligt, die hätte scheitern können, wenn es dem Verkäufer nicht gelungen wäre, im richtigen Moment den weisen Spruch von jemandem zu zitieren.

„Missbrauch das Warten nicht; Der Zeitpunkt wird niemals „der günstigste“ sein. Fangen Sie dort an, wo Sie sind, und nutzen Sie die Werkzeuge, die Sie haben, und Sie werden auf dem Weg dorthin bessere Werkzeuge finden.“

Ich empfehle Ihnen, eine Liste dieser und anderer Zitate auszudrucken und diese immer in Ihrer Brieftasche oder Ihrem Koffer bei sich zu haben. Manchmal wird das gedruckte Wort „offizieller“ wahrgenommen als das gesprochene Wort; es ist nicht notwendig, Zitate auswendig zu lernen. Sie können die Liste herausnehmen und sie dem Käufer vorlesen lassen.

Es ist sehr wichtig zu verstehen, dass jemand, der eine Kaufentscheidung verzögert, darauf zurückzuführen ist, dass es Ihnen nicht gelungen ist, den Käufer davon zu überzeugen, dass sofortiges Handeln in erster Linie für ihn selbst von Vorteil ist.

Der Käufer sagte dem Makler:

„Diese kleinen Beiträge, die Sie in Ihrem jetzigen Alter zahlen müssen, werden weder ein Loch in Ihren Geldbeutel reißen noch Ihren Lebensstil verändern. Wenn Sie sich entscheiden, ein paar Jahre zu warten, wird Ihre Belastung noch größer und in ein paar weiteren Jahren wird sie zu einer unerträglichen Belastung. Verstehst du nicht, Bruce, dass du dieses Programm heute beginnen musst, obwohl die Belastung so gering ist, dass du sie nicht einmal bemerken wirst?

Um das Thema der Neutralisierung des Einwands „Ich möchte noch einmal über alles nachdenken“ abzurunden, erzähle ich Ihnen von der „Stier bei den Hörnern“-Technik, die ich mit großem Erfolg angewendet habe und die beim Verkauf fast jedes Produkts eingesetzt werden kann .

„Hör zu, Jack, wir reden jetzt schon seit mehreren Stunden mit dir und wir wissen beide, dass dieses Auto genau das ist, was du brauchst.“ Wir haben keinen Grund gefunden, warum Sie heute nicht kaufen sollten, und deshalb werde ich Sie erst hier rauslassen, wenn Sie mein Käufer werden. Verschwenden Sie also keine Zeit – melden Sie sich an!

Was auch immer Sie handeln, denken Sie daran, dass die Menschen Kompetenz respektieren. Auf dem heutigen Markt möchte jeder mit einem Profi zu tun haben. Und sobald Sie als solcher erkannt werden, werden die Käufer anfangen, Ihnen mit offenem Mund jedes Ihrer Worte anzuhören. Ich glaube, dass dies die beste Möglichkeit ist, den Boden für die Kontrolle des Verkaufsfortschritts zu bereiten.

Wie oft haben Sie schon erlebt, dass ein Verkäufer in Begleitung eines Ausbilders zu einem Folgebesuch zurückkam? „Das ist Herr Thomas, unser regionaler Vizepräsident, und er möchte mit Ihnen einige Fakten besprechen, die Sie vielleicht interessant finden …“ Diese Standardtechnik wird „Der Typ von außerhalb der Stadt ist der wahre Experte“ genannt und basiert auf der Tatsache, dass die Leute oft bereit sind, auf die Meinung von Mr. Big Shot zu hören. Wenn er für seine Position qualifiziert ist, werden ihm die Leute zuhören und er wird aller Wahrscheinlichkeit nach in der Lage sein, den Verkauf in die Hand zu nehmen. Doch wenn sein Titel nicht mit Inhalt gefüllt ist, dann bekommen beide „Spezialisten“ schnell einen Tritt in den Rücken.

Wenn ein Kunde ein zweites Mal nach dem Preis eines Artikels fragt, sage ich: „Das erzähle ich Ihnen gleich“, und fahre mit der Präsentation fort und verrate den Preis erst dann, wenn ich denke, dass es an der Zeit ist, ihn preiszugeben.

Beim dritten Mal sage ich: „Ich bin fast an diesem Punkt angelangt, aber ich möchte, dass Sie genug darüber wissen, was Sie für Ihr Geld bekommen, um zu erkennen, was für ein gutes Angebot ich uns mache.“ Dazu füge ich freundlich hinzu: „Machen Sie sich also keine Gedanken darüber, wie viel es kostet, sondern hören Sie zu, was Sie bekommen.“

Als dann endlich der Preis genannt wird, baue ich die Spannung auf: „Jetzt weiß ich, dass man ein gutes Produkt zu schätzen weiß.“

— Bitte unterschreiben Sie hier, dass Sie mit der Bescheinigung Ihres Arztes einverstanden sind.

— Platzieren Sie auch hier Ihre Unterschrift und bestätigen Sie die Richtigkeit der von Ihnen gemachten Angaben.

- Bitte stellen Sie einen Scheck über diesen Betrag aus. (Der Verkäufer sagt die Nummer nicht laut, sondern zeigt nur darauf.)

Die Unkompliziertheit dieser kleinen Entscheidungen erleichtert einem Menschen die Kaufentscheidung erheblich. Antworten auf all diese Fragen machen den Kauf für den Käufer schmerzlos. Die meisten Menschen sind in der Lage, viele kleinere Entscheidungen zu treffen. Bitten Sie sie jedoch, eine große Entscheidung zu treffen, riskieren Sie, mit einer völlig anderen Situation konfrontiert zu werden. Ihre Aufgabe ist es, Ihnen die Last der Entscheidungsfindung zu erleichtern.

Ed Ellman, einer der führenden Versicherungsmakler des Landes, sagt zu seinen Kunden: „Schauen Sie, Alan, auf die eine oder andere Weise müssen Sie jetzt eine Entscheidung treffen, auch wenn Sie denken, dass es das Beste ist, keine Entscheidung zu treffen.“ . Sie können eine Entscheidung treffen und dreitausend Dollar in eine Versicherung investieren, die sich später als unnötig herausstellt. Obwohl keiner von uns gerne Fehler macht, die auch nur einen Dollar kosten, wird ein kleiner Fehler dieser Größenordnung keine ernsthaften Auswirkungen auf Ihr Geschäft oder Ihren Lebensstil haben. Sie können eine andere Entscheidung treffen und den Kauf verschieben, also nichts unternehmen. Das könnte Ihnen dreitausend Dollar ersparen, aber am Ende könnten Sie durch Fehler fünfhunderttausend Dollar kosten. Sagen Sie mir, wie einfach wäre es, einen 500.000-Dollar-Fehler zu beheben ... vor allem, wenn er am kritischsten Punkt Ihrer Geschäftskarriere passiert wäre?

Der legendäre Ben Feldman, der wohl größte Versicherungsmakler aller Zeiten, verwendet die gleiche Begründung. Feldman versucht, einen Käufer von der Notwendigkeit zu überzeugen, 20 US-Dollar pro Woche für eine Versicherung im Wert von 50.000 US-Dollar zu investieren, und sagt: „Der Kern der Operation ist folgender. Meine Firma eröffnet ein spezielles Treuhandkonto und zahlt darauf fünfzigtausend Dollar ein. Wenn Sie Ihre Prämien bezahlen, sammelt sich das Geld einfach an. Ein Geschäft ist eine Sache, die Geld bringen soll und in die man Geld investieren sollte. Kurz gesagt, ich spare einfach Ihr Geld – nur zwanzig Dollar pro Woche.

Aber neben dem Sparen Ihres Geldes werde ich noch etwas anderes tun. Sobald Sie hier weggehen, zahle ich fünfzigtausend Dollar steuerfrei in die Kasse. Bei Ihrem Steuersatz entspräche das einem Gewinn von 100.000 US-Dollar … oder einem Umsatz von 1.000.000 US-Dollar.

Stimmen Sie zu, dass Sie sich wahrscheinlich nicht viel reicher fühlen werden, wenn Sie zwanzig Dollar mehr in Ihrem Scheckbuch haben. Und wenn Sie zwanzig Dollar weniger haben, ist es unwahrscheinlich, dass Sie bankrott gehen. Ehrlich gesagt, wenn Sie jemals an den Punkt kommen, an dem zwanzig Dollar über Leben und Tod entscheiden, sind Sie bereits bankrott, ohne es überhaupt zu wissen.

In jedem der oben genannten Fälle wird der Käufer vor eine Wahl gestellt, bei der das Risiko eines Scheiterns so hoch ist, dass die Entscheidung, nicht zu kaufen, ihn einem maximalen Risiko aussetzt.

Fragen Sie jeden Verkäufer, der jahrelang Kompromisse eingegangen ist, und er wird Ihnen sagen, wie viele große Transaktionen mit kleinen Bestellungen begannen. Wie das Sprichwort sagt: „Aus kleinen Eicheln wachsen mächtige Eichen.“

Nachdem ich während einer langwierigen Verhandlung mit einem schwierigen Käufer alle anderen Optionen ausgeschöpft hatte, würde ich sagen: „Hören Sie, Jerry, ich mache kein Geheimnis aus meinen Absichten. Ich möchte Ihre Bestellung erhalten. Sie werden überrascht sein, wie effektiv diese direkte Ansprache und offene Aussage ist.

Einer meiner liebsten großen Amerikaner ist Benjamin Franklin. Sie werden mir sicher zustimmen, dass er einer der klügsten Menschen in der Geschichte unseres Landes war. Wissen Sie, was der alte Ben jedes Mal getan hat, wenn er sich in einer schwierigen Situation wie der, in der Sie sich jetzt befinden, befand? Er holte ein leeres Blatt Papier heraus und zeichnete eine vertikale Linie in der Mitte. Etwa so: Man muss gleichzeitig sprechen und schreiben. „Franklin schrieb auf der einen Seite „Ja“ und auf der anderen „Nein“. Dann listete er in der Spalte „Ja“ alle Gründe auf, die für die Entscheidung sprachen, und in der Spalte „Nein“ alles, was dagegen sprechen könnte. Schlagen Sie vor, dasselbe zu versuchen? Großartig, dann denken wir mal darüber nach, was wir alles in die Spalte „Ja“ eintragen können …

Der Makler sagt dann zum Käufer: „Sagen Sie mir jetzt, was Ihrer Meinung nach in die Spalte „Nein“ passen kann.“

Wenn diese Technik richtig angewendet wird, sollte die Anzahl der Punkte in der Spalte „Ja“ die Anzahl der Gründe in der Spalte „Nein“ bei weitem übersteigen. Übrigens hilft kein einziger Verkäufer mit auch nur einem Funken gesundem Menschenverstand dem Käufer dabei, die Gründe aufzuzählen, die den Kauf verhindern.

Die Aufgabe eines Verkäufers besteht darin, Probleme zu lösen.

Jedem Käufer zu zeigen, was sich unter der Haube verbirgt, ist nicht nur unnötig, sondern manchmal sogar schädlich. Sie müssen den Käufer richtig einschätzen und Ihre Präsentation auf seine Interessen abstimmen können. Ich schlage nicht vor, dass Sie wichtige Details zurückhalten, sondern rate Ihnen lediglich, das Geschäft abzuschließen, wenn Sie das Gefühl haben, dass der richtige Moment gekommen ist, anstatt zu versuchen, den Käufer mit neuen, verwirrenden und unnötigen Fakten zu belasten, die ihn nicht interessieren überhaupt. Wenn Sie die Bestellung dann bereits erhalten haben, können Sie sagen: „Ach übrigens, lassen Sie mich Ihnen einige Nuancen erklären, von denen ich denke, dass sie für Sie nützlich sein werden“, und laden Sie sie erst dann mit allen notwendigen Details auf.

Wenn Sie um eine Bestellung bitten und dann eine Pause einlegen, fühlen Sie sich nicht verpflichtet, etwas zu sagen, nur um das Gespräch am Laufen zu halten. Geben Sie dem Käufer genügend Zeit, über die Entscheidung nachzudenken und unterbrechen Sie ihn nicht in seinem Gedankengang.

Es kann sehr effektiv sein, den Käufer direkt zu fragen: „Haben Sie sich für den Kauf entschieden, oder soll ich Ihnen noch etwas anderes sagen?“ Wenn Sie aufgefordert werden, fortzufahren, befolgen Sie diese Aufforderung einfach, bis Sie das Gefühl haben, dass es an der Zeit ist, es noch einmal zu versuchen.

Wenn Sie hingegen eine positive Resonanz erhalten, schließen Sie den Deal ab, ohne zu prüfen, in welchem Stadium der Präsentation Sie sich befinden. Sie können einige der Funktionen Ihres Produkts später jederzeit erläutern. Fühlen Sie sich niemals verpflichtet, alle Vorzüge eines Produkts zu besprechen, bevor Sie eine Transaktion abschließen. Es ist immer eine gute Idee, ein paar Trümpfe in Reserve zu halten und diese nach Erhalt einer Bestellung als Bonus zu verwenden.

Nun zurück zu den unpraktischen wirtschaftlichen Aspekten kleiner Geschäfte. Manchmal macht es Sinn, nach dem Zufallsprinzip einen Großauftrag zu fordern, auch wenn man dabei das Risiko eingeht, den Verkauf ganz zu verlieren. In der Praxis ist dieses Risiko nicht sehr groß im Vergleich zu den hervorragenden Chancen, die Sie haben, wenn Sie einen Großauftrag erhalten. Darüber hinaus ist die Wahrscheinlichkeit, dass die ursprüngliche Transaktion verloren geht, vernachlässigbar gering.

Wenn sich zum Beispiel im Automobilgeschäft ein Käufer bereit erklärte, ein bestimmtes Modell mit minimaler Ausstattung zu kaufen, versuchte ich, ein paar zusätzliche Schnickschnack zu verkaufen, damit meine Provision nicht zu bescheiden ausfiel. In den meisten Fällen konnte ich den Verkauf eines fast „nackten“ Autos zu einem Großgeschäft machen, und ich bin ehrlich: Ich kann mich nicht erinnern, dass mich ein solcher Versuch jemals einen Käufer gekostet hat, obwohl nicht alle damit einverstanden waren für zusätzliche Ausrüstung auszugeben.

Ich erinnere mich an ein Mal, als ich im stilvollen Herrenbekleidungsgeschäft Naggu Koztz am Stadtrand von Detroit eine Krawatte für zwanzig Dollar aussuchte. Nachdem ich meine Kreditkarte herausgenommen hatte, um die Krawatte zu bezahlen, fragte der Verkäufer:

—Was wirst du zu dieser Krawatte tragen?

„Es passt perfekt zu meinem dunkelblauen Anzug“, antwortete ich.

- Wow, ich habe einfach eine tolle Krawatte, die zu einem dunkelblauen Anzug passt! - Mit diesen Worten legte er zwei weitere Krawatten für je fünfundzwanzig Dollar vor mir hin.

„Ja, ich verstehe, was Sie meinen“, sagte ich und nickte zustimmend, sie in die Rechnung aufzunehmen.

„Wie wäre es mit ein paar neuen Hemden passend zu diesen Krawatten?“

„Ich könnte ein paar weiße bekommen, aber ich konnte sie nirgendwo finden“, antwortete ich und zeigte auf einen anderen Schalter.

- Das liegt daran, dass Sie an der falschen Stelle gesucht haben. Welche Größe trägst du?

Sobald ich „einundvierzig“ sagen konnte, legte er vier weiße Hemden für jeweils vierzig Dollar auf die Theke.

- Fühle diesen Stoff, Joe. Ist sie nicht wirklich gut? ,

- So sei es, ich kaufe drei Hemden.

Sehen Sie, was passiert ist? Der Verkäufer verwandelte einen 20-Dollar-Krawattenverkauf in einen 190-Dollar-Deal.

Selbst wenn sich jemand darüber empört, dass ich zwei Policen mitbringe, werden die seltenen Fehler durch zahlreiche Zusatzverkäufe vollständig kompensiert.“ Auch hier wird bei richtiger Anwendung der Technik der Verkauf einer Zweitpolice nicht als Druck, sondern als gute Dienstleistung empfunden.

Während einige Verkäufer der Meinung sind, dass Pushing von Käufern negativ wahrgenommen wird, bin ich in dieser Angelegenheit völlig anderer Meinung. Wenn ich Menschen helfe, die zögern, ein Auto zu kaufen, habe ich das Gefühl, ihnen einen unschätzbaren Dienst erwiesen zu haben. Ich heile Zeitverschwender vom destruktiven Syndrom der Unentschlossenheit. Erinnern Sie sich an Aesops Fabel über Buridans Esel? Darin wird die Geschichte erzählt, wie ein armer Esel verhungert, während er zwischen zwei Heuhaufen steht, weil er sich nicht entscheiden kann, welcher ihm besser gefällt.

Stellen Sie sich vor, ein Immobilienmakler zeigt einem jungen Paar, das sich nicht entscheiden kann, ein Haus. „Wir fragen schon seit mehreren Jahren nach Preisen“, sagt die Frau, „und dieses Haus ist genau das, was wir gesucht haben. Wir werden noch ein paar Tage darüber nachdenken und uns dann mit Ihnen in Verbindung setzen.“

Ein Makler hat zwei Gründe, Kunden zu ihrem eigenen Vorteil unter Druck zu setzen. Erstens weiß er, dass die Menschen ihrem jetzigen Zuhause entwachsen sind und schnell umziehen müssen, um ihre Kinder vor Beginn des nächsten Schuljahres an einer neuen Schule anzumelden. Zweitens weiß er, dass andere Makler dieses Haus gezeigt haben und es bei Käufern ein gewisses Interesse geweckt hat. Mit diesen Informationen besteht er darauf: „Obwohl ich nicht möchte, dass Sie das Gefühl haben, ich versuche, Sie zu einer Entscheidung zu drängen, empfehle ich Ihnen dringend, sich noch heute zu bewerben. Zu diesem Preis werden Sie in dieser Gegend kein perfekteres Zuhause finden, und ich möchte nicht, dass Sie es sich entgehen lassen. Das Haus wurde bereits von anderen Maklern besichtigt, wer es also bekommen will, muss entschlossen handeln.“

Es ist traurig zu sagen, aber die meisten Verkäufer versuchen nicht einmal, sich beim Käufer zu bedanken. Sie scheinen zu glauben, dass Kunden ihr Eigentum sind. Ich hatte keinen einzigen Fall, in dem ich ein Auto verkauft habe, obwohl das exakt gleiche oder ähnliche Modell nicht bei einer anderen Agentur zu finden war. Aber wenn jemand ein Auto von mir kaufte, kaufte er oder sie Joe Girard selbst zusammen mit dem Auto. Das wusste ich, und glauben Sie mir, ich war ihnen für den Kauf dankbar und sah keinen Grund, meine Gefühle zu verbergen. Ich habe noch nie in meinem Leben einen Verkauf getätigt, ohne anschließend mit absoluter Aufrichtigkeit zu sagen: „Lassen Sie mich Ihnen danken und Ihnen sagen, wie sehr ich es schätze, dass Sie sich bereit erklärt haben, mit mir Geschäfte zu machen.“ Ich verspreche, mein Bestes zu geben, um Ihnen den bestmöglichen Service zu bieten und zu beweisen, dass Sie die richtige Wahl getroffen haben, indem Sie zustimmen, bei mir zu kaufen.“

Nachdem der Käufer diesen Gedanken verdaut hatte, fuhr ich fort: „Sam, ich möchte, dass du sicher sein kannst, dass ich dich niemals im Stich lassen werde. Ich weiß wirklich zu schätzen, was Sie bei mir gekauft haben. Ich verspreche Ihnen, wenn Sie mich jemals brauchen, werde ich mein ganzes Geschäft beiseite legen und Sie werden den besten Service erhalten, den Sie sich vorstellen können. Und noch etwas: Ich wette, dass Sie nie wieder ein Auto von jemand anderem kaufen werden.“

Denn ich habe weiter verkauft, weil ich dem Käufer die Gewissheit geben wollte, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat.

Sobald Kunden das Gefühl haben, dass Ihre einzige Motivation darin bestand, eine schnelle Provision zu verdienen, beginnen sie, sich ausgenutzt und dadurch beleidigt zu fühlen. Kein Wunder, dass ihnen kalt wird. Wirst du sie dafür verurteilen?

Ein höfliches „Dankeschön“ sollte automatisch zum Abschluss jeder Transaktion gehören.

Larry Huttle ging sogar noch weiter. Hier ist, was er sagt: „Zusätzlich zur Dankeskarte besuchen unsere Verkäufer den Käufer am Morgen nach dem Verkauf. Und wenn es um einen besonders schwierigen Verkauf geht, wissen sie, dass sie nur fragen müssen, und ich werde den Kunden immer persönlich besuchen. Ich stelle mich als Präsident des Unternehmens vor und sage ihnen als Erstes, wie sehr wir ihre Zustimmung, mit uns Geschäfte zu machen, schätzen. Ich bitte sie auch, unseren Service zu bewerten und zu fragen, ob sie Fragen oder Bedenken haben, die sie gerne mit mir besprechen würden. Ich gebe ihnen meine Telefonnummer und bitte sie, mich bei Problemen direkt anzurufen. Sie werden nicht glauben, welche große Wirkung mein Besuch auf sie hat. Und wo haben Sie tatsächlich gehört, dass der Präsident des Unternehmens persönlich zum Käufer kam, um zu fragen, ob er mit dem Produkt zufrieden sei?

Da ich das weiß, gratuliere ich ihnen unmittelbar nach der Unterzeichnung einer Vereinbarung zur Werbung in unserem Magazin immer zu ihrer klugen Entscheidung und betone dann, dass es zwei beste Zeitpunkte gibt, um für ein Produkt zu werben: erstens, wenn die Dinge schlecht laufen, und zweitens, wann Die Dinge laufen gut. .

Ich werde oft gefragt: „Aber wird eine solche Gratulation vom Käufer nicht als Ausdruck des Eigeninteresses des Verkäufers wahrgenommen?“ Ja, aber na und? Tu es. Ich persönlich gratuliere den Menschen immer und kann Ihnen versichern, dass sich noch nie jemand beschwert hat. Meistens atmen sie erleichtert auf, als wollten sie sagen: „Gott sei Dank, denn ich wusste nicht, was ich denken sollte, Joe. Ich habe gerade viel Geld ausgegeben und fange an zu zweifeln, dass ich das Richtige getan habe.

Ich kann mich nicht erinnern, jemals mit einer Person zu tun gehabt zu haben, die es nicht mochte, gelobt zu werden. Und genau das tun Sie, wenn Sie Kunden zu einer klugen Entscheidung gratulieren.

Als meine Kinder Joey und Gracie klein waren, kaufte ich ihnen eine Reihe von Enzyklopädien von einem Verkäufer, der von der Straße hereinkam. „Dein Vater hat dir gerade das beste Geschenk der Welt gekauft“, sagte er zu meinen Kindern, „und wenn du älter wirst, wirst du es zu schätzen wissen.“ Ich erinnere mich daran, wie mich seine Worte in meinen eigenen Augen aufstehen ließen. „Was für ein netter Mensch“, dachte ich. Aber als er ging, wurde mir klar, wie viel Geld ich gerade zugestimmt hatte, auszugeben, und ich begann zu rasen darüber, wie klug diese Entscheidung gewesen war. Doch sobald ich die Kinder ansah, wurde mir klar, dass mich nichts auf der Welt dazu bringen würde, meine Meinung zu ändern. Wie würde ich mich ihnen gegenüber rechtfertigen? An diesem Abend lernte ich eine wertvolle Lektion, die später den Preis dieser Bücher um ein Vielfaches aufwies.

Jedes Mal, wenn ich an jemanden verkaufte, der mit der Person ankam, für die er oder sie das Auto gekauft hatte, habe ich nie versäumt zu sagen: „Was für ein Glück du hast, so einen Vater zu haben, Margie.“ Du kannst dir vorstellen, wie sehr er dich liebt, wenn er so ein Auto kauft.“

Dasselbe habe ich gesagt, als ein Käufer ein Auto für seinen Ehepartner, seine Mutter, seine Geliebte oder irgendjemanden kaufte. Nach solchen Worten konnte der Käufer nicht einmal mehr daran denken, seine Entscheidung zu ändern und die Bestellung zu stornieren. Schließlich habe ich dem Käufer einen so hervorragenden Ruf verschafft!

Es gibt kaum etwas auf der Welt, das bei einem Käufer mehr Misstrauen erregen kann, als eine Situation, in der der Verkäufer, kaum Zeit zum Trocknen des Schecks, zur Tür stürmt. Wenn dies geschieht, werden die Menschen von Zweifeln an der Richtigkeit der getroffenen Entscheidung gequält.

Und so macht Feldman es: „Sie werden natürlich nichts gegen eine Untersuchung haben, die Sie nichts kostet und Sie zu nichts verpflichtet.“ Lassen Sie sich vom Arzt untersuchen und ich werde sehen, ob ich Ihnen eine angemessene Menge besorgen kann. Schließlich möchte das Unternehmen möglicherweise noch keinen Vertrag mit Ihnen abschließen. Werfen wir zunächst einen Blick ...“

Der Börsenmakler erteilt den Auftrag, während der Kunde noch telefoniert und versucht, das Geschäft abzuschließen, bevor beide auflegen. Bei der Durchführung solcher Soforttransaktionen über einen Computer hat der Käufer keine Zeit, es zu bereuen.

Um mögliches Bedauern zu lindern, ging der Verkäufer noch einen Schritt weiter. Er bat sie, ihm die Namen ihrer Verwandten und Bekannten zu nennen, und als Anreiz bot er Sue und Charlie kleine Geschenke wie die Übernahme zukünftiger Betriebskosten, eine Umweltsteuer usw. an. Und dann kam ich ins Bild. Am selben Abend, als sie den Kauf tätigten, rief mich der Verkäufer als eine der von ihm genannten Personen an und lud mich ein, ein kostenloses Wochenende im Resort zu verbringen. Natürlich erwähnte er, dass Sue und Charlie mich ihm empfohlen hatten. Nachdem er alle seine Verwandten und Freunde angerufen hatte, wären Sue und Charlie in einer dummen Lage gewesen, wenn sie versucht hätten, ihre Meinung zu ändern. Stellen Sie sich vor, wie sie ihren Freunden gegenüber rechtfertigen würden, dass sie ihnen einen solchen Kauf empfohlen hätten, diese ihn aber selbst abgelehnt hätten. Ich persönlich mag diese Technik und denke, dass sie in jedem Bereich angewendet werden kann.

Es braucht nicht viel, um neue Käufer zum Nachdenken zu bewegen. Manchmal genügt ein kleiner Fehler – vergessen, einen Flyer zu hinterlassen, anzurufen oder einfach ein Versprechen zu halten. Auf den ersten Blick erscheinen solche Details unbedeutend, für den Käufer jedoch nicht.

Zusätzlich zum Versenden von Dankesbriefen unmittelbar nach dem Verkauf sollten Sie den Verkäufer anrufen oder noch besser ein oder zwei Tage später besuchen. Beispielsweise könnte ein Versicherungsvertreter einen neuen Kunden mit folgendem Anliegen kontaktieren: „Ich wollte Sie an Ihre Untersuchung bei Dr. Silver am Freitag um 14:00 Uhr erinnern.“ Der Makler ruft an und sagt: „Notieren Sie sich die Namen von drei örtlichen Kreditsachbearbeitern, mit denen Sie sich bezüglich der Hypothekenhöhe treffen müssen.“ Der Börsenmakler wählt das Telefon des Kunden und sagt: „Sie haben um 21:44 Uhr 1000 Aktien der Firma XY2 und um 21:12 Uhr 2000 Aktien gekauft.“

Sie müssen eine ständige Kommunikation mit den Kunden pflegen. Und scheuen Sie sich nicht, ihnen nicht nur gute, sondern auch schlechte Nachrichten zu überbringen. Wenn die Dinge nicht gut laufen, beginnen Verkäufer oft, sich vor Käufern zu verstecken, und das ist ein schwerwiegender Fehler. Ein guter Börsenmakler ruft zum Beispiel an und sagt: „Gary, Unternehmen XY2 ist heute um zwei Punkte gefallen. Der Marktindex ist um 32 gefallen, aber letztendlich sind wir immer noch Gewinner, daher sollte der heutige Verlust nicht allzu schmerzhaft aufgefasst werden.“ Der Vertreter des Herstellers teilt dem Einzelhändler mit: „Ich habe heute unsere Fabrik kontaktiert und sie sagten, sie seien aufgrund eines vorübergehenden Materialmangels zwei Wochen hinter dem Zeitplan zurück. Dennoch werde ich mein Möglichstes tun, um Ihre Bestellung zu beschleunigen.

Die überwiegende Mehrheit der Käufer ist verständnisvoll und sich darüber im Klaren, dass es Dinge gibt, die außerhalb der Kontrolle von Ihnen oder Ihrem Unternehmen liegen. Sie freuen sich, dass Sie mit ihnen Kontakt aufgenommen haben, und schätzen Ihre Offenheit. Die wirkliche Gefahr, einen Kunden zu verlieren, entsteht normalerweise dann, wenn Sie beginnen, Probleme zu verbergen.

Ich werde Ihnen sagen, welche Frage an den Käufer Wunder bewirken kann, um seine Zweifel zu neutralisieren. Nachdem die Bestellung unterschrieben, versiegelt und zur Auslieferung bereit ist und mein Kunde gerade nach Hause geht, frage ich ihn:

— Charlie, bevor du gehst, möchte ich dir eine Frage stellen.

- Bitte, Joe. Welche?

„Die Sache ist, Charlie, ich versuche ständig, mein berufliches Niveau zu verbessern, und deshalb würde ich gerne eines wissen, solange du noch hier bist“, sage ich mit aufrichtiger Bescheidenheit.

— Sie haben erwähnt, dass Sie es geschafft haben, zwei Agenturen zu besuchen, aber mit leeren Händen zurückgekehrt sind. Sagen Sie mir, warum Sie das Auto bei mir gekauft haben und nicht bei einem von ihnen?

An diesem Punkt schließe ich meinen Mund und drehe meine Ohren. Ich kann mir anhören, wie sehr er mich mochte, und je mehr Gründe er angibt, desto mehr überzeugt er sich davon, dass er eine kluge Entscheidung getroffen hat. Tatsächlich kauft er mein Produkt erneut – nur dieses Mal bei sich selbst. Indem der Käufer die Entscheidungsgründe in seinen eigenen Worten formuliert, bildet er sich eine klare und eindeutige Meinung über die Vorzüge Ihres Produkts und warum Sie seine Aufmerksamkeit verdienen. Er erzählt mir Dinge wie: „Ich habe bei dir gekauft, Joe, weil ich sehe, dass dir meine Probleme wirklich am Herzen liegen“, „Du hast mich nicht unter Druck gesetzt“, „Du hast nicht versucht, mich für mehr Geld abzuzocken als ich.“ kann damit umgehen.“

Von einer Sache bin ich absolut überzeugt: Wer im Handel erfolgreich sein will, muss danach streben, seinen Kunden den bestmöglichen Service zu bieten. Ich empfehle Ihnen dringend, dieses Prinzip zur Grundlage Ihres Glaubens zu machen, sich bei Ihrem täglichen Handeln davon leiten zu lassen und niemals davon abzuweichen. Und sobald es eine solide Grundlage für Ihren Moralkodex bildet, öffnet sich Ihnen der Weg zu fantastischem Erfolg.

Wenn junge Leute, die sich für den Beruf des Verkäufers entschieden haben, mich um Rat bei der Wahl des richtigen Unternehmens bitten, sage ich immer, dass es vor allem darauf ankommt, eine serviceorientierte Organisation zu finden. Ich empfehle, darauf zu achten, wie das Unternehmen die Kunden nach dem Verkauf bedient. Es gibt sogar Unternehmen, die überhaupt keine Serviceabteilung haben. Bestenfalls stellen sie eine globale Telefonnummer zur Verfügung, die wiederum Kunden an lokale Händler weiterleitet, deren Vertretungen möglicherweise über solche Abteilungen verfügen. Ich rate Verkäufern nicht nur, sich von solchen Unternehmen fernzuhalten, sondern ermutige Verbraucher auch dringend, ihre Produkte zu boykottieren.

Es ist bedauerlich, aber einige Unternehmen konzentrieren ihre gesamten Anstrengungen auf den Verkauf und gehen dabei zu Lasten der Betreuung bestehender Kunden. Diese beiden Bereiche müssen sorgfältig abgewogen werden, denn wer keine neuen Käufer zu seinem Vermögen hinzufügt, wird nie Erfolg haben. Wenn Sie zufällig in einer Organisation arbeiten, die nicht aus dem Stand heraus eine Brücke für Kunden schlagen möchte, ist mein Rat an Sie: Laufen Sie – gehen Sie nicht, sondern laufen Sie weg – zu einem Unternehmen, in dem solche Aktionen nicht als beschämend angesehen werden . Denken Sie jedoch nicht einmal, dass eine solche Flucht als Illoyalität angesehen werden kann; Ein Unternehmen, das nicht bereit ist, seine Kunden so zu bedienen, wie sie es erwarten, verdient Ihre Loyalität nicht.

Ein AIRStream-Händler schätzte beispielsweise, dass seine Agentur pro potenziellem Käufer, der den Salon betritt, durchschnittlich 85 US-Dollar für Werbung und Verkaufsförderung für Anhänger ausgibt. Bei einer durchschnittlichen Abschlussquote von 25 Prozent kostet es das Unternehmen 340 US-Dollar, einen Käufer zu gewinnen. Rechnet man zu dieser Zahl noch die anderen Gemeinkosten der Agentur hinzu, muss man kein Genie sein, um das unglaubliche Ausmaß der Verluste einzuschätzen, die durch den Verlust jedes Kunden aufgrund eines schlechten Service entstehen.

Mein persönlicher Makler Rick Remsted, der zu den Top 300 der mehr als 12.000 Makler von Merrill Lynch zählt, sagt, dass er im Durchschnitt mehr als zehn Stunden Arbeitszeit braucht, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Mein vorheriger Makler schien es nie geschafft zu haben, mich richtig zu bedienen. Deshalb machte ich Rick klar, wie sehr ich jemanden brauchte, der mit mir zusammenarbeiten konnte, um bestimmte langfristige Ziele zu erreichen. Wir trafen uns mehrmals zum Mittagessen, führten viele lange Telefongespräche und ich nahm sogar an einem Nachlassplanungsseminar teil, das Rick seinen Kunden gab. Nur wenige Monate nach unserem ersten Gespräch beschloss ich, ihm meinen ersten Auftrag zu erteilen.

Joe Girard, Robert Shook

So schließen Sie ein Geschäft ab

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Kitty gewidmet

Mit Liebe und Bewunderung

Joe

Danksagungen

Vorwort

Egal wo ich auftrete, die Leute fragen immer das Gleiche: „Was ist dein Geheimnis, Joe?“ Erzählen Sie mir, wie Sie all diese Geschäfte gemacht haben.

1. Überwinden Sie den Widerstand der Kunden

Was ich sagen werde, ist für niemanden ein Geheimnis. Die überwiegende Mehrheit der Menschen mag es nicht, wenn ihnen etwas verkauft wird. Die Feindseligkeit gegenüber Vertretern der Handelsklasse ist ihnen genetisch innewohnt. Wenn es nach ihnen ginge, würden sie es sogar vorziehen niemals Beschäftigen Sie sich nicht mit Verkäufern.

Aber keine Panik. Ich rede grundsätzlich. Das bedeutet nicht, dass niemand gerne das Ziel eines Verkaufs ist oder dass alle Käufer sich Ihnen widersetzen werden. Sie sollten sich nicht jedes Mal auf einen Misserfolg einstellen, wenn Sie einen Käufer treffen. Wenn Sie Ihre Arbeit professionell erledigen, wird es immer mehr als genug Menschen geben, die genügend Waren oder Dienstleistungen von Ihnen kaufen, damit Sie die Früchte Ihres Erfolgs in Ihrer Handelskarriere genießen können.

So schließen Sie ein Geschäft ab Robert Shook, Joe Girard

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Titel: So schließen Sie ein Geschäft ab

Über das Buch „How to Close Any Deal“ von Robert Shook, Joe Girard

Joe Girard, ein Mann, der jedem alles verkaufen kann, weiß, dass Verkäufer nur dafür bezahlt werden, Geschäfte abzuschließen. In diesem Buch beschreibt er detailliert und Schritt für Schritt den gesamten Verkaufsprozess, der zum schönsten Moment führt – dem Abschluss der Transaktion. Der weltbeste Verkaufsexperte verrät den Lesern seine Berufsgeheimnisse, die Ihnen dabei helfen, jedes potenzielle Geschäft in einen erfolgreichen Verkauf zu verwandeln!

Auf unserer Website zum Thema Bücher lifeinbooks.net können Sie das Buch „How to close any deal“ von Robert Shook, Joe Girard kostenlos ohne Registrierung herunterladen oder online in den Formaten epub, fb2, txt, rtf, pdf für iPad, iPhone, Android lesen und Kindle. Das Buch wird Ihnen viele schöne Momente und echte Lesefreude bereiten. Die Vollversion können Sie bei unserem Partner erwerben. Außerdem finden Sie hier die neuesten Nachrichten aus der Literaturwelt und erfahren die Biografien Ihrer Lieblingsautoren. Für Schreibanfänger gibt es einen eigenen Bereich mit nützlichen Tipps und Tricks, interessanten Artikeln, dank derer Sie sich selbst im literarischen Handwerk versuchen können.

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Kitty gewidmet

Mit Liebe und Bewunderung

Danksagungen

Vorwort

Egal wo ich auftrete, die Leute fragen immer das Gleiche: „Was ist dein Geheimnis, Joe?“ Erzählen Sie mir, wie Sie all diese Geschäfte gemacht haben.

1. Überwinden Sie den Widerstand der Kunden

Bitte verstehen Sie mich richtig: Ich werde Sie auf keinen Fall gleich zu Beginn des Buches über das wenig beneidenswerte Schicksal des Verkäufers traurig machen. Es ist jedoch sehr wichtig, dass Sie und ich die Dinge aus der gleichen Sicht betrachten. Und im Gegensatz zu dem, was einige Vertriebsleiter predigen, wissen Sie und ich sehr gut, dass nur wenige Menschen aggressive und arrogante Verkäufer mögen, die wie Räuber in Häuser und Büros einbrechen. Deshalb versuchen die meisten Menschen ihr Bestes zu vermeiden, ihnen zu begegnen. Machen wir uns keine falschen Illusionen und hoffen Sie nicht, dass Käufer nur auf den Moment warten, in dem Sie sich dazu herablassen, ihnen Ihre Waren zu verkaufen. Das war noch nie der Fall, wird es nie sein und kann es auch nicht sein. Wenn das Verkaufen plötzlich so einfach wird, werden Sie zum einfachen Auftragsnehmer degradiert und Ihr Unternehmen kürzt Ihre Provision.

Ich glaube an die Wirksamkeit eines realistischen Ansatzes bei Verkaufsproblemen, und vor diesem Hintergrund müssen Sie verstehen, dass Menschen viele Gründe haben, sich Verkaufsbemühungen zu widersetzen. Dieser Widerstand lässt sich leichter überwinden, wenn man die Gründe für diese psychologische Einstellung versteht.

Schlechter Ruf

Nennen wir einen Spaten Spaten. Trotz des rasanten Wachstums der Armee professioneller Verkäufer in der modernen Welt können sich diejenigen von uns, die im Handel tätig sind, nicht mit leidenschaftlicher Volksliebe rühmen. Welches Bild erscheint vorher dein Was haben Sie vor Ihrem geistigen Auge vor, wenn Sie an einen „typischen“ Verkäufer denken? Ehrlich gesagt, sogar ich (ich habe viel Erfahrung in dieser Angelegenheit) stelle mir einen arroganten Menschen in einem karierten Anzug vor, der im Hippodrom eine „sichere“ Wette anbietet. Du kennst diesen Kerl mit einer guten Zunge. Und wenn ich das denke, dann können Sie sich vorstellen, was die Leute von außen denken.

Leider ist es Teil unserer amerikanischen Kultur, Verkäufer als skrupellose Betrüger zu betrachten. Es stammt aus der Zeit, als dreiste Scharlatane den Pionieren des Wilden Westens „Schlangensalbe“ verkauften. Sie arbeiteten nach dem Prinzip „Machen Sie Unordnung und rennen Sie mit dem Geld davon“, und die ungläubigen Söhne der jungen Nation, die ein Pfund genommen hatten, waren bald davon überzeugt, dass die Verkäufer ihre Versprechen selten hielten. Lateinischer Ausdruck Vorbehalt Emptor(Der Käufer sei auf der Hut), der Aufruf, den Verkäufern nicht zu vertrauen, war in allen unseren frühen Lehrbüchern enthalten.

Das Bild des Verkäufers eines Heilmittels gegen alle Krankheiten wurde in Bühnen- und Filmporträts süßzüngiger, aber im Grunde zweifelhafter und erbärmlicher Persönlichkeiten verewigt. Man sagt, dass sich sogar einer der größten Schausteller unseres Landes, P. T. Barnum, die Bemerkung erlaubte: „Simps werden jede Minute geboren.“ Obwohl Barnum vom berühmten Zirkus Barnum & Bailey seine Urheberschaft kategorisch verneinte, wurde der Satz zu einem Schlagwort und wird bis heute verwendet. Was die Helden der amerikanischen Literatur angeht, fallen mir zunächst der Verlierer Willy Loman aus „Tod eines Handlungsreisenden“ und Clark Gables zweigesichtiger Werbeagent aus „The Speculators“ ein. Ihnen folgen „The Professor“ Harold Hill in „The Music Man“ und zuletzt Danny DeVito und Richard Dreyfuss als unglückliche Verkäufer in „The Tin Men“. Wenn man sich in der amerikanischen Literatur mit dem Thema Verkäufer beschäftigt, fällt einem kein einziges positives Bild ein. Soweit ich weiß, gibt es unter den Verkäufern vergangener Zeiten niemanden, der ein Vorbild für die Jugend von heute sein könnte.

Es steht mir nicht zu, zu beurteilen, ob die allgemein anerkannte Meinung auf Fakten oder Mythen beruht. Eines weiß ich mit Sicherheit: Die Männer und Frauen, die die Rolle unserer Vorfahren im Bereich des Handels spielten, haben uns ein Erbe mit vielen verschiedenen Hindernissen hinterlassen. In meinem speziellen Arbeitsbereich wurden beispielsweise Autos auf die gleiche Weise verkauft wie vor hundert Jahren Pferde. Tatsächlich feilschen Amerikaner immer noch beim Autokauf, wie Pferdehändler auf einem Jahrmarkt. Heutzutage kaufen nur noch wenige Menschen ein Auto zum Listenpreis. Aber in fast allen anderen Bereichen des Einzelhandels ist der auf dem Preisschild angegebene Betrag nicht verhandelbar. Du gehst nicht zu Macy’s oder Bloomingdale’s und sagst: „Zwanzig Dollar für dieses Hemd?“ Ich gebe dir fünfzehn.“ Aber beim Autokauf ist es in Amerika üblich, zu verhandeln – und wenn man nicht gerne über die Vertragsbedingungen streitet, wird man auf jeden Fall geschröpft.

Ich habe das Autogeschäft nur erwähnt, um Ihnen mitzuteilen, womit ich zu kämpfen hatte. Ich musste viele Hindernisse überwinden, die mit dem schlechten Ruf der Autoverkäufer zusammenhingen. Ich persönlich habe gelernt, Hindernissen so auszuweichen, dass ich nie wieder auf sie stoße. Die gleichen Hindernisse standen mir später im Weg, wettbewerbsfähiger zu werden. Ich glaube, dass ein guter Verkäufer lernen muss, alle Schwierigkeiten in Aufgaben umzuwandeln, deren Lösung ihm erhebliche Vorteile bringt. Deshalb mussten die Leute, als sie in den Ausstellungsraum kamen, bereit, gegen den gerissenen und schlüpfrigen Händler zu kämpfen, dort Joe Girard treffen, dessen Verhalten völlig anders war, als sie erwartet hatten. Mein Wunsch zu helfen und das zu verkaufen, was ihnen am besten passte, war entwaffnend. Sie waren von meiner Aufrichtigkeit und Überzeugung beeindruckt und bald verflüchtigte sich ihr Widerstand. Infolgedessen wurde ich als „nicht wie alle anderen“ eingestuft. „Joe, du bist nicht wie andere Autoverkäufer. Mir gefällt Kümmere dich um dich.

Daher ist die Abneigung, die Menschen normalerweise gegenüber Verkäufern empfinden, nicht unbedingt dasselbe Gefühl, das sie Ihnen gegenüber empfinden. Wenn Sie es schaffen, ihre Meinung über sich selbst zu ändern, wird das zu Ihrem Vorteil, weil Sie sich weit über das Niveau Ihrer Konkurrenten erheben.

„Wir sind sie oder sie sind wir“-Beziehung

Allzu oft werden Verkaufspräsentationen zu Wettbewerben zwischen Käufern und Verkäufern. Die beiden Seiten stehen sich gegenüber. Gelingt es dem Verkäufer, den Verkauf abzuschließen, gewinnt er und der Käufer verliert. Oder umgekehrt. Mit anderen Worten: Es entsteht eine „wir gegen sie“-Haltung, bei der der Verkäufer eher als Gegner denn als Teamkollege oder Verbündeter betrachtet wird.

Sehr oft denken Käufer, dass Verkäufer sie ausnutzen werden. Sie gehen also in die Defensive und konzentrieren ihre Präsentation darauf, wie sie sich dem Deal widersetzen können. Es geht um den Instinkt der Selbsterhaltung. Sie möchten nicht zu Marionetten in den Händen eines Puppenspielers werden, der sein Produkt verkaufen möchte, auch wenn sie es wirklich brauchen und der Kauf außergewöhnliche Vorteile bringt.

Es ist äußerst traurig, dass viele Verkäufer den Verkauf auch als Duell betrachten, bei dem sie ihre List mit den Käufern vergleichen und mit etwas Glück gewinnen können. Sie verwechseln die Verantwortlichkeiten eines professionellen Verkäufers und eines professionellen Spielers. Für solche Händler ist ein Verkauf gleichbedeutend mit einem Sieg im Krieg. Sie werden zum Gewinner und der Käufer zum Verlierer.

Ehrlich gesagt ist es einfach unmöglich, sich ein Worst-Case-Szenario auszudenken. Indem Sie ein Konkurrent des Käufers sind, arbeiten Sie gegen ihn, anstatt zu arbeiten zusammen mit ihm. Denken Sie daran, dass Sie beide im selben Team sind und sowohl der Verkäufer als auch der Käufer vom Verkauf profitieren.

Sie sollten zunächst darüber nachdenken, wie Sie Ihrem Käufer helfen und ihn geschickt anleiten können, die richtige Entscheidung zu treffen. Jedes Mal, wenn jemand den Ausstellungsraum meiner Agentur betrat, sah ich darin eine Gelegenheit, jemandem beim Autokauf zu helfen. Ich habe immer geglaubt, dass dies der Grund ist, warum ein Kunde durch meine Tür kam. Schließlich hält man sich nicht in Autohäusern auf, wenn man dort kein Interesse hat. Ebenso wenden sie sich einfach an Börsenmakler, weil sie daran interessiert sind, für ihr Geld eine gute Anlage zu tätigen, oder sie wenden sich an Immobilienmakler, weil sie ein Interesse daran haben, Immobilien zu kaufen oder zu verkaufen. Wenn Sie das Konzept des Verkaufs unter diesem Gesichtspunkt betrachten, können Sie nicht als Gegner des Käufers auftreten; Sie arbeiten mit ihm im selben Team.

Nehmen Sie zum Beispiel einen Vertreter eines Unternehmens, das schwere Geräte an große Unternehmen der verarbeitenden Industrie liefert. Er muss seine Beziehung zum Käufer als Partnerschaft betrachten. Für ihn ist der Verkauf kein einmaliger Deal. Mit der Zeit entwickelt er ein Verständnis für jeden seiner Kunden und baut auf dieser Basis langfristige Beziehungen auf.

Wenn ein solcher Verkäufer an einem Ausrüstungsgeschäft im Wert von mehreren Millionen Dollar arbeitet, ist er auf die Hilfe des Marketing- und Technikpersonals seines Unternehmens angewiesen. Die Ingenieure des Unternehmens müssen mehrere Wochen vor Ort beim Käufer verbringen, um eine Liste der erforderlichen Geräte zu erstellen und die Reihenfolge ihrer Installation festzulegen. Darüber hinaus müssen sie eine Prognose über den wirtschaftlichen Return on Investment auf lange Sicht abgeben. Die ordnungsgemäße Durchführung einer Präsentation erfordert Hunderte von Arbeitsstunden der Vertreter des Verkäufers, die eng mit den Vertretern des Käufers zusammenarbeiten. Letztendlich sollte der Käufer darauf vertrauen können, dass beide Firmen als Joint Venture im besten Interesse seiner eigenen Organisation agieren. Das Erreichen eines solchen Ziels bringt sowohl für Käufer als auch für Verkäufer ein Höchstmaß an Zufriedenheit mit sich.

Auf ähnliche Weise erzeugen Immobilienmakler bei ihren Kunden das gleiche Gefühl. Börsenmakler und Lebensversicherungsmakler tun dasselbe. Wenn Sie Ihrem Kunden wirklich eine Dienstleistung bieten möchten, spürt er oder sie dies und Sie überwinden seine Verkaufsresistenz. Übrigens ist es sehr wichtig, dass gleich zu Beginn der Präsentation eine solche moralische Atmosphäre geschaffen wird. Wenn Sie es nicht schaffen, werden Sie als Gegner wahrgenommen und müssen einen echten Kampf aushalten, wenn es um den Abschluss des Geschäfts geht. Und aller Wahrscheinlichkeit nach wird es ein Kampf ohne Gewinner sein.

Traurige Erfahrung früherer Treffen mit Verkäufern

Jeder Mensch hat seine eigene traurige Erfahrung mit Verkäufern, die sich als unprofessionelle, unsensible und heuchlerische Betrüger oder Betrüger erwiesen haben. Das war vielleicht hart gesagt, aber es war zutreffend. Früher oder später trifft jeder von uns auf einen dieser Menschen, der davon träumt, auf seine Kosten Geld zu verdienen.

Aber die traurigste Konsequenz ihrer betrügerischen Taktik ist die Vorsicht und Angst, die bei vielen Käufern aufkommt, selbst wenn sie einen professionellen Verkäufer treffen. Sie müssen jedoch verstehen, dass Abneigung gegenüber Verkäufern nicht instinktiv ist und eine solche Einstellung unmöglich angeboren sein kann.

Ich werde nicht sagen, dass ich mich von anderen Menschen unterscheide. Ich hatte auch meinen Anteil an arroganten und hartnäckigen Verkäufern, die versuchten, mich mit Gewalt oder Gewalt zum Kauf ihrer Waren zu zwingen. Und auch ich saß mit offenen Ohren bei Vorträgen, bei denen mir fantastische Luftschlösser aus Seifenblasen geboten wurden. Und wenn es solchen schnellzüngigen Schurken gelungen ist, sogar mich zu täuschen, dann können Sie mir glauben, dass ich jemals in diesen Entsafter geraten bin zu jedem von uns. Es ist schwer, sich einen Menschen vorzustellen, der noch nie in seinem Leben Gegenstand der Belästigung solch zwielichtiger Persönlichkeiten geworden ist.

Allerdings ist alles auf der Welt relativ. Befolgen Sie also meinen Rat und verwandeln Sie Ihre Schwerter in Pflugscharen. Schaffen Sie eine Atmosphäre, in der der Kunde Sie als sympathisch, informativ und professionell empfindet. Stellen Sie sich die angenehme Erleichterung vor, die ein Käufer verspüren wird, wenn er auf eine Sitzung voller Einschüchterungen und demagogischer Versprechungen wartet. Eine schlechte Kundenerfahrung lässt uns Guten noch besser aussehen! Deshalb verstehen die Leute schnell genau, was ich meine, wenn ich ihnen sage: „Genießen Sie die Erfahrung, mit Joe Girard Geschäfte zu machen.“

Die Zeit des Käufers ist wertvoll

Jedem Verkäufer ist klar, dass Zeit Geld ist und entsprechend bewertet werden sollte. Daher werde ich Ihnen keinen weiteren Vortrag zum Thema Zeitmanagement halten. Stattdessen möchte ich betonen, wie wichtig es ist, den Wert Ihrer Zeit zu erkennen. Käufer.

Wie geschickt habe ich das Thema gedreht? Allzu oft sind Vertriebsmitarbeiter zu sehr mit der Aufgabe beschäftigt, ihre Zeit sinnvoll zu nutzen, als ihnen in jedem Meeting mitgeteilt wird Es kommt ihnen gar nicht in den Sinn, dass Kunden das Gleiche denken!

Oft wird ein Verkäufer aus dem Sattel geworfen, bevor er seinen Fuß in den Steigbügel setzen kann, einfach weil er nicht über den Wert der Zeit des Käufers nachgedacht hat. Betrachten Sie es so: Die besten Kunden sind diejenigen, die es sich leisten können, Ihr Produkt zu kaufen. Und in der Regel sind Menschen mit Geld diejenigen, die es verstehen, ihr Vermögen zu vermehren, indem sie ihre Zeit optimal nutzen. Ich wiederhole noch einmal: Zeit ist Geld. Als der berühmte Raider Willie Sutton gefragt wurde, warum er sich auf Bankgeschäfte spezialisiert habe, antwortete er: „Nun, da ist mehr Geld.“ Aus dem gleichen Grund halten Sie gerne Präsentationen vor Menschen, die ihre Zeit schätzen.

Aber am einfachsten kann man sie ansprechen, wenn man seine Zeit schätzt und versteht, wie sehr man sie schätzt. Erfolgreiche Berufstätige und Geschäftsleute sind unglaublich vielbeschäftigte Menschen und neigen dazu, „Pförtner“ zu haben, die für die „Überprüfung“ von Verkäufern verantwortlich sind, diejenigen abweisen, die nicht versucht haben, im Voraus einen Termin zu vereinbaren, und nicht mehr als eine Person von einem Dutzend in den Laden des Chefs lassen Wohnung. Gatekeeper tun dies, weil ihre Vorgesetzten zwischen Besprechungen, Telefonanrufen und Besuchern – insbesondere Verkäufern – jonglieren müssen. Wenn Führungskräfte und Unternehmensinhaber jedem zuhören würden, der an sie herantritt, hätten sie einfach keine Zeit für etwas anderes. Und doch sind sie in manchen Situationen gezwungen, Verkäufern eine Audienz zu gewähren. Um über die neuesten Entwicklungen auf dem Laufenden zu bleiben, sind sie häufig auf Informationen von Verkäufern angewiesen. Deshalb nehmen sie sich auch bei einem überlasteten Terminkalender eine gewisse Zeit wichtig kommerzielle Gespräche. Ich habe immer geglaubt, dass die Zeit, die ich mit Joe Girard verbringe, gut investiert ist, und ich habe meinen Besuch als eines der wichtigsten Verkaufsgespräche angesehen, die meine Einkäufer in ihren Terminkalender einbeziehen müssen.

Allerdings stimme ich voll und ganz zu, dass andere Menschen ihre Zeit schätzen, und habe deshalb immer versucht, den Verkauf im Voraus auszuhandeln. „Ein Autoverkäufer, der nach Vereinbarung arbeitet?“ – Sie bezweifeln es – und Sie werden Recht haben. Ja, diese Praxis ist für mein Unternehmen ungewöhnlich. Aber ich habe es aus einem guten Grund eingeführt. Sie hat mir nicht nur geholfen, meine Zeit besser zu nutzen, sondern auch meinen Kunden ermöglicht, genügend Zeit für den Autokauf bei meiner Agentur einzuplanen. Schließlich sehe ich keinen Sinn darin, eine unvollständige Präsentation zu halten, wenn man mir im entscheidenden Moment sagt: „Tut mir leid, Joe, aber ich muss zurück ins Büro.“ Ich werde dich in ein paar Tagen besuchen.“

Ich habe die Vorregistrierung etwa drei Jahre nach meinem Einstieg in die Automobilbranche eingeführt. Ich arbeitete ähnlich wie ein Anwalt oder ein Arzt und wirkte dadurch professioneller und bedeutungsvoller. Gelegentlich kam es zu „Hüften“, und dann mussten die Kunden etwa eine Stunde warten. In solchen Fällen habe ich gesagt: „Je länger man wartet, desto günstiger werde ich.“ Ich erklärte dies damit, dass ein kleines Einkommen ausreichen würde, um ein menschenwürdiges Leben zu sichern. Dieses Argument schien die meisten Kunden zu überzeugen – und sie nahmen die lange Wartezeit in Kauf.

Ich gebe zu, es ist verlockend, einem interessierten Käufer sofort eine Präsentation zu halten, der Sie freundlich begrüßt und sagt: „Kommen Sie direkt in mein Büro und zeigen Sie mir, was Sie verkaufen. Machen Sie es einfach schnell, weil ich nur zwanzig Minuten bis zur Vorstandssitzung habe.“ ." .

Es versteht sich von selbst, dass der Versuch, eine einstündige Präsentation in zwanzig Minuten zu halten, selbstmörderisch ist. In einer solchen Situation rate ich Ihnen, auf die Uhr zu schauen und zu sagen: „Herr Kunde, es tut mir sehr leid, aber ich komme zu spät zu einem Termin, und obwohl ich es gerne hätte, sind es noch nicht einmal fünf Minuten.“ . Der einzige Zweck meines heutigen Besuchs besteht darin, mich vorzustellen. Ich arbeite nur nach Vereinbarung, also lasst uns einen Termin vereinbaren, an dem wir eine Stunde gemeinsam verbringen können, um mein Produkt richtig zu präsentieren.“

Diese offene Herangehensweise zeigt, dass Sie die Zeit Ihrer Kunden genauso wertschätzen wie Ihre eigene. Darüber hinaus bietet es Ihnen ein umfassendes Treffen mit einem würdigen Käufer und dient als Bestätigung Ihrer Professionalität. Es ist sehr wahrscheinlich, dass er beim nächsten Betreten seines Büros keinen großen Widerstand leisten wird.

Es ist ganz natürlich, dass die Zeit, die der Käufer dem Verkäufer einräumt, vom verkauften Produkt abhängt. Beispielsweise benötigt ein Schreibwarenverkäufer nur wenige Minuten, um ein paar Packungen Bleistifte, Kohlepapier, Büroklammern usw. zu verkaufen. Gleichzeitig kann ein Landentwicklungsberater mehrere Stunden für eine Präsentation benötigen. Manche Produkte erfordern sogar noch mehr. Beispielsweise kann ein erstes Treffen zur Vorstellung eines komplexen Computersystems einen ganzen Tag dauern und die Teilnahme mehrerer Mitglieder der Geschäftsleitung des Unternehmens erfordern. Das erste Treffen ist nur der Anfang einer Zusammenarbeit, die Hunderte von Stunden dauern kann, bis das Geschäft abgeschlossen ist.