Emotionen und Logik. Enzyklopädie der Marketingvorschläge zur Logik des Dienstleistungsverkaufs

Kennen Ihre Verkäufer Verkaufstechniken und haben eine Verkaufsschulung absolviert? Aber möchten Sie etwas Neues in den Lernprozess einbringen und Verkaufstricks lernen, die dazu beitragen, die Effizienz und Effektivität der Verkäufer hier und jetzt zu verbessern?

Die zweitägige Schulung umfasst folgende Themen:

1.1. Kontaktaufnahme:

Emotionen und Logik: Wie interagieren sie, was ist stärker und warum?
Das Verkaufsdreieck und der Verkäufer, der sich selbst verkauft.
Effektive Technologien zur ersten Kontaktaufnahme mit dem Käufer. „Hook-Wörter“ bei der Kontaktaufnahme.
Tabu bei der Kontaktaufnahme. Warum die Ansätze „Wie kann ich Ihnen helfen?“, „Suchen Sie etwas Bestimmtes?“ usw. arbeiten nicht. Verbotene Hakenwörter.
Bestimmung des Käufertyps, um den richtigen Kontakt herzustellen.
Bestandteile eines ersten Eindrucks. Die Bedeutung der Nonverbalen für die Kontaktaufnahme und die Stimmung des Verkäufers selbst.
Techniken zur Überwindung des Konsumenten „Nein danke, ich suche nur.“
Wie verkaufe ich an einen Kunden, der am Geschäft vorbeikommt?
Nutzung des „Gesetzes des sozialen Austauschs“ (nach R. Cialdini) zur Kontaktaufnahme.

2.2. Ermittlung der Bedürfnisse des Käufers.

Fragetypen und Fragentrichter.
Arbeit mit dem Verbraucher „Ich weiß nicht, was ich will.“
Was bedeutet es, dem Käufer „zuzuhören und zuzuhören“? Das Konzept der Kriteriumswörter. Blindwörter, Markierungswörter, Zweifelswörter und kategorische Wörter in der Rede des Käufers und Verkäufers.
Arten von Bedürfnissen

2.3. Präsentation

Erstellen einer Präsentation basierend auf den gesammelten Informationen unter Verwendung der Formel zum Verkauf von Vorteilen (Technik „Eigenschaft“ – „Nutzen“).
Formel: „3 Vorteile – 2 Zahlen – 1 Metapher“
Aufrechterhaltung eines Gleichgewichts zwischen Fachsprache und Kundensprache.
Psychologische Eigenschaften von Menschen und deren Berücksichtigung bei der Präsentation eines Produkts.
Zusammenarbeit mit dem Kunden während der Anprobe. Bearbeitung der Kundenfrage: „Ist es das Richtige für mich?“ (für den Modebereich).
Den Preis eines Produkts effektiv benennen
Kompliment an den Käufer
Mit dem „Ich werde darüber nachdenken“ des Kunden arbeiten.

2.4. Arbeiten Sie mit Einwänden

Woher kommen Käufereinwände?
Effektiver Umgang mit Fragen und Einwänden.

2.5. Den Deal abschließen

Wie Sie einem Kunden helfen können, eine Kaufentscheidung zu treffen. Abschluss des Verkaufsprozesses.
Abschiedsritual und seine Bedeutung.
Zusammenarbeit mit Kunden „Vielen Dank, ich werde darüber nachdenken.“

Vorteile:

Die Schulung wird auf die Besonderheiten des Produkts Ihres Unternehmens zugeschnitten.

Das Training ist spannend und macht Spaß!

Alle Kenntnisse werden in konkreten Übungen und am Beispiel des Produkts des Kundenunternehmens eingeübt.

7 Jahre Erfahrung als Ausbilder im Einzelhandel.

Erfahrung:

Schuhgeschäftskette „Comfort Obuv“, „Reiker“, „KEDDO“ (41 Geschäfte)

http://www.komforto.ru/about.htm

2. Entwicklung von Standards

5. Durchführung von Schulungen für Verkäufer und Manager.

Kette türkischer Bekleidungsgeschäfte „Romantic“ (25 Geschäfte)

https://www.facebook.com/romanticazerbaijan

1. Aufbau einer Schulungsabteilung von Grund auf

2. Entwicklung von Standards

3. Einführung von „Mystery Shopping“

4. Führung eines Corporate Sales Journals

5. Durchführung von Schulungen für Verkäufer und Manager

Ressourcen:

Alles was Sie für die Ausbildung brauchen.

Ich erwarte, dass der Kunde einen mit einem Projektor ausgestatteten Platz zur Verfügung stellt.

Bedingungen der Zusammenarbeit:

Nach Vereinbarung sind verschiedene Optionen möglich.

Reisekosten werden gesondert vergütet.

Aslanov Timur

Einen wirklich guten Vertriebsleiter zu finden, ist äußerst schwierig und manchmal sogar unmöglich. Es scheint eine nahezu unmögliche Aufgabe zu sein, einen Vertriebsleiter effektiver mit der gesamten Produktpalette arbeiten zu lassen. Vor diesem Hintergrund treffen Manager oft eine völlig logische Entscheidung: Sie sollten keinen Verkäufer (Manager) suchen, sondern ihn „fördern“ und dafür auf Schulungsprogramme zurückgreifen.

Empfehlungen für viele Techniken zur Umsatzsteigerung beginnen oft mit den Worten: Finden Sie heraus, wie verwandte und verwandte Produkte für den Kunden nützlich sein können und welche spezifischen Bedürfnisse sie befriedigen. In der Theorie klingt das ganz einfach, in der Praxis stellt sich jedoch heraus, dass alles viel komplizierter ist. In diesem Artikel haben wir uns für die 10 goldenen Vertriebsprinzipien entschieden, mit deren Befolgung Sie wirklich gute Ergebnisse erzielen und viel mehr verkaufen können als zuvor.

Prinzip 1: Denken Sie daran, wer Ihr Kunde ist

Obwohl die Vorstellung davon, wer Ihr Kunde ist, ganz natürlich erscheint, vergessen Verkäufer sie, wenn sie bei ihrer Arbeit mit den ersten Schwierigkeiten konfrontiert werden. Denken Sie daran, dass Sie nicht an Organisationen verkaufen, sondern an lebende Menschen. Alle Menschen sind unterschiedlich, was bedeutet, dass die Herangehensweise an jeden von ihnen nicht gleich sein kann. Ein guter Manager muss nicht nur sein Handwerk beherrschen, sondern auch die Beweggründe und die Psychologie der Kunden verstehen können.

Prinzip 2: Persönlichkeitsfaktor

Tatsächlich folgt aus dem ersten der zweite Grundsatz; nicht nur der Käufer ist eine Person, sondern auch der Verkäufer selbst. Die Aussage klingt ziemlich seltsam (schließlich geht es hier um völlig natürliche Dinge), aber genau das lässt uns nicht vergessen, dass es am besten ist, unsere menschlichen Daten im Handel zu nutzen. Mit anderen Worten: Eine ebenso wichtige Handlung beim Verkaufen ist die Fähigkeit, sich persönlich gut zu präsentieren und für Ihre Gesprächspartner interessant zu sein. Die Abneigung gegenüber dem Verkäufer wirkt sich direkt auf die Wahrnehmung des verkauften Produkts/der verkauften Dienstleistung aus.

Prinzip 3: Vergessen Sie nicht den Dialog

Der Dialog ist die Grundlage jeder Verhandlung und basiert auf der Fähigkeit, Fragen richtig zu stellen und Antworten wahrzunehmen. Die Interviewtechnik muss ständig verbessert werden, um nicht nur die Fähigkeiten und das Verständnis dafür zu verbessern, welche Fragen gestellt werden sollen, sondern auch, wann man sie stellt. Vergessen Sie nicht, dass Sie zwei Ohren und einen Mund haben, was bedeutet, dass Sie 20 % der Zeit sprechen müssen, aber 80 % der Zeit darauf verwenden müssen, Antworten zu erhalten.

Prinzip 4: im Kurs sein

Ein erfolgreicher Vertriebsleiter muss sich aller Ereignisse bewusst sein, die nicht nur in seinem Geschäft oder Unternehmen, sondern in der gesamten Branche stattfinden. Dazu müssen Sie am Leben und der Entwicklung Ihres Marktes teilnehmen, drängende Themen auf thematischen Seiten diskutieren, Artikel zu wichtigen Themen schreiben und veröffentlichen oder einfach nur einen eigenen Blog pflegen. Sie und vor allem Ihre Kunden und Kollegen werden die Wirkung sehr bald bemerken.

Prinzip 5: individueller Ansatz

Einzigartige Angebote sind auf dem Markt äußerst selten; ihre Merkmale wirken für den Kunden oft recht typisch. Daher sollte „Exklusivität“ nicht in den Funktionen, sondern in den Vorteilen der Zusammenarbeit mit Ihnen gesucht werden. Und indem Sie die Funktionen und Vorteile miteinander verknüpfen, vermitteln Sie Ihrem Kunden das Gefühl der völligen Einzigartigkeit des Angebots. Erarbeiten Sie daher für jeden Einzelfall Ihren individuellen Vorschlag.

Prinzip 6: das Ergebnis verkaufen

Wir haben also den Verkaufsansatz geklärt, aber was sollten Sie verkaufen? Viele gängige Techniken besagen, dass nicht das Produkt oder die Dienstleistung verkauft werden muss, sondern das Ergebnis. Dazu müssen Sie während der Kommunikation mit dem Kunden seine „Schmerzpunkte“ herausfinden und dann mit Worten ein Bild zeichnen, in dem diese Punkte nicht mehr vorhanden sind.

Prinzip 7: Vergiss die Logik

Laut vielen Studien entfallen nur 16 % auf die Logik einer Kaufentscheidung, die restlichen 84 % entfallen auf emotionale Motive. Daher muss der Verkäufer, während er seinen Standpunkt verteidigt und die Transaktion abschließen möchte, bedenken, dass der Käufer von dem Wunsch getrieben wird, sein eigenes Ego zu befriedigen, von einfacher Gier, Besitzgier, Ehrgeiz, Status, Prestige und sogar Angst, aber nicht durch Logik. Um zu verkaufen, müssen Sie daher lediglich das leitende emotionale Motiv frühzeitig erkennen und diesen Hebel dann sinnvoll nutzen.

Prinzip 8: wissen ist Macht

Um etwas zu verkaufen, „das ist etwas“, muss man wissen. Ein guter Verkäufer versteht nicht nur, dass der Kunde ein Ergebnis kauft, sondern weiß auch absolut alles über das Produkt oder die Dienstleistung, die verkauft wird. Auf diesem Wissen basiert seine gesamte Kommunikation.

Prinzip 9: Der Preis ist nicht das wichtigste Thema

Folgt man diesem Grundsatz, wird deutlich, dass Preisnachlässe nicht als Überredungsmethode eingesetzt werden können. Ein guter Verkäufer schätzt immer seine Zeit, die von ihm verkauften Produkte und Dienstleistungen sowie sein Niveau und legt daher den Preis entsprechend fest. Waren zu einem niedrigen Preis verschenken kann jeder; wenn es nur darum ginge, wären Verkäufer gar nicht nötig!

Prinzip 10: Präsentation ist die Basis für alles

Mit einer Präsentation hinterlassen Sie nicht nur den richtigen Eindruck beim Kunden, sondern erhöhen auch die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses um das Zehnfache im Vergleich zum Versenden eines Angebots per Fax oder Post. Alle oben beschriebenen Grundsätze haben keine Bedeutung, wenn der Verkäufer beschlossen hat, sich „für immer in vier Wänden zu verstecken“. Mit einer Präsentation können Sie weniger ein Produkt als vielmehr Ihre Professionalität und Ihre Einstellung gegenüber dem Kunden und dem Unternehmen als Ganzes verkaufen.

Endeffekt

Eine gute Führungskraft muss verstehen, dass effektive Verkäufe unter Managern von den Kenntnissen und Fähigkeiten abhängen, die sie weitergibt. Indem Sie Ihre Arbeit auf die richtigen Prinzipien stützen, können Sie nicht nur ein neues Vertriebsniveau erreichen, sondern auch die Situation im gesamten Unternehmen verbessern, und das beste Kompliment Ihres Kunden ist die Anerkennung Ihrer Professionalität.

Viel Spaß beim Verkauf!

Videolektion „Emotion und Logik“. Dieses Videomaterial ist Teil des „Professionellen“ Vertriebssteigerungssystems des Autors von Evgeny Kotov.

Ein Verkäufer ist in erster Linie ein Kommunikationsexperte. In der Kommunikation mit jedem Kunden und zu jedem Thema. Unabhängig davon, für welches Unternehmen ein Verkäufer arbeitet, kommt es immer auf die Kommunikation mit den Kunden an.

Ein häufiges Problem im Verkauf ist der Einwand des Kunden: „Ich werde darüber nachdenken“, „Ich muss darüber nachdenken“, „Ich muss mich beraten und darüber nachdenken“ … Es gibt viele Variationen.

Wie wir mit diesem Einwand umgehen, werden wir in anderen Lektionen besprechen. In derselben Videolektion geht es darum, was den Klienten zum „Nachdenken“ anregt. Und auch darüber, was den Klienten zum HANDELN motiviert.

Diese Sichtweise könnte auch für den Leiter der Vertriebsabteilung von Interesse sein, denn Er weiß, dass sich der Markt ständig verändert. War es vor einigen Jahren möglich, sich durch ein besonderes Produkt, eine Marke, deren Preis oder Konditionen vom Markt abzuheben, so ist der Markt heute voll von denselben Angeboten.

Einige Unternehmen kaufen beim gleichen Lieferanten ein. Und sie können die gleichen Boni und Dienstleistungen anbieten.

Sehen Sie einen ähnlichen Trend? Dann stellen Sie entweder einen Exklusiv- oder einen Newcomer zur Verfügung.

Es ist großartig, wenn Sie einen guten Preis, ein gutes Sortiment, eine gute Verfügbarkeit, ein gutes Image usw. haben. Aber wenn Ihre Konkurrenten das Gleiche haben, müssen Sie etwas anderes tun. Du musst anders sein.

In diesem Video geht es um den Trick, mit dem Sie sich vom Markt abheben können. Und über seine Bedeutung.

Dieses Video ist Teil des Professional Sales Increasing Systems. Weitere Informationen zu diesem System finden Sie auf der Website des Unternehmens:

Dauer: 11:30
Videobesitzer: Evgeniy Kotov (Praxisgruppe)
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*Dieses Video ist Eigentum von Evgeny Kotov und dem Unternehmen Practicum Group. Weil Dieses Video ist gemeinfrei; die Practicum Group ist nicht für die Veröffentlichung auf Ressourcen Dritter verantwortlich. Evgeniy Kotov und das Unternehmen der Practicum Group teilen nicht die Meinungen und Ansichten von Einzelpersonen und juristischen Personen, die dieses Video und/oder einen Teil davon auf ihren Ressourcen veröffentlichen.

Bitte denken Sie beim Kopieren von Material aus der Unternehmensressource und/oder mit Firmenlogos daran, dass das vollständige oder teilweise Kopieren sowie die vollständige oder teilweise Änderung nur mit schriftlicher Genehmigung von Evgeniy Kotov oder einem autorisierten Vertreter von gestattet ist Praktikum Group LLC und bei Angabe eines direkten Links zur Website www.pg-consult.ru und dem Autor der Materialien – Evgeniy Kotov.

Die Veranstaltung wurde von den Organisatoren als „Kampf der Vertriebstitanen“ angekündigt, da beide Teilnehmer des Treffens einen seriösen Hintergrund hatten. Marinovich ist bekannt für seinen Erfolg bei der Förderung von Unternehmen wie Rainbow Smile und Russian Standard. Orlan stieg im Alter von 15 Jahren in den Beruf ein und begann seine Karriere als Animator bei Stadtfesten.

Das Format der Veranstaltung deutete auf einen Konflikt hin, und die Redner fanden tatsächlich etwas, worüber sie sich streiten konnten. In drei Runden versuchten sie, das Publikum für sich zu gewinnen, das sich für den Besten entscheiden musste.

Die Diskussionsteilnehmer stellten zwei unterschiedliche Vertriebsansätze vor: Marinovich forderte, sich auf die Emotionen der Kunden zu verlassen, und Orlan argumentierte, dass es ohne einen rationalen Ansatz unmöglich sei, ein effektives Geschäft aufzubauen oder die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens zu verkaufen. Die Stimmung der Jury tendierte zunächst in die eine oder andere Richtung.

„Organisationen stehen vor der Aufgabe, einer immer deutlicher spürbaren Krise standzuhalten“, sagte Evgeniy Orlan. — Das kommende Jahr wird wahrscheinlich nicht einfacher sein als das vorherige. Schon jetzt gibt es weniger Bestellungen, Tendenz steigend. Gerade in Krisenzeiten sind Logik und Rationalität wichtiger denn je.
Sein Gegner versuchte, das Publikum für sich zu gewinnen, indem er eine Begebenheit aus seinem Leben erzählte.

„Vor fünfzehn Jahren musste ich ein großes Geschäft verkaufen“, erinnert sich Wladimir Marinowitsch. — Es war eine interessante Zeit, ich habe oft tolle Menschen getroffen. Unter meinen Geschäftsfreunden befanden sich also ehemalige U-Bootfahrer. Ich habe mit ihnen Verhandlungen geführt, in denen ich über die Vorteile eines solchen Kaufs gesprochen habe, aber das Gespräch verlief nicht gut... Plötzlich bemerkte ich beim Kunden ein Abzeichen mit einem U-Boot und fragte danach. Der Gesprächspartner wurde lebhaft und sprach ausführlich über die Strapazen des sechsmonatigen Wahlkampfs. Daraufhin unterzeichneten wir eine Stunde später eine Vereinbarung.

Spezielle Wettbewerbe und Brainstorming-Sessions für das Publikum sorgten dafür, dass keine Langeweile aufkam. Beide Redner stellten Teams zusammen, um möglichst viele Gäste einzubeziehen. Marinovichs Team hieß „Glass of Water“ und Orlans „Logic“. Die Teilnehmer mussten nicht nur Einfallsreichtum, sondern auch Kunstfertigkeit beweisen. Sie führten einen Sketch darüber auf, wie ein Unternehmen administrative Hürden überwindet. Die Aufgabe klang so: „Ein Erfinder aus Sibirien wollte der Regierung von St. Petersburg helfen, das Problem mit Eiszapfen auf Dächern zu lösen.“ Er entwickelte ein Gerät, das er erfolgreich testete. Als er ankam, versuchte er, einen Termin mit dem Bürgermeister zu bekommen, aber die Sekretärin weigerte sich, den Wissenschaftler durchzulassen. Sie müssen ihr die Bedeutung Ihres Projekts beweisen können.“

Der Typ aus dem „Glass of Water“-Team spielte den Innovator perfekt und die Rolle der Sekretärin übernahm einer der Gäste. Nachdem er über die Vorteile der Erfindung gesprochen hatte, gelang es dem „Wissenschaftler“, das Vertrauen der „Sekretärin“ zu gewinnen. Es war diese Aufgabe, die den Ausgang des Kampfes bestimmte. Vladimir Marinovich gewann mit großem Punktevorsprung. Offenbar hätte es nicht anders sein können. Reiche Lebenserfahrung und hervorragende Kenntnisse der Psychologie spielten eine Rolle.

Ein Korrespondent des Magazins Monday erfuhr von Vladimir Marinovich, wie die Idee für den Sketch, den die Teams aufführten, entstand.

„Unsere Methode heißt „Arbeitsgruppe“, sagte er. — Wenn ein Unternehmer eine schwierige Aufgabe nicht bewältigen kann, kann er an die Business School „Up“ kommen. Unsere Experten werden versuchen zu helfen. Wenn das Problem existiert und formuliert ist, dann existiert die Lösung bereits – entweder in den Köpfen der Gruppenmitglieder oder im Kopf der Person, die mit der Frage kam. Sie müssen nur helfen, die Antwort zu finden.

Am Ende siegte natürlich die Freundschaft, denn die Redner gaben zu, dass der Konflikt weit hergeholt sei. Tatsächlich ist es im Geschäftsleben notwendig, sowohl Vernunft als auch Emotionen einzusetzen. Die Helden der Schlacht veranstalteten einen besonderen Wettbewerb für das Publikum, bei dem zwei Gewinner ermittelt wurden. Auf diese Jungs wartete ein toller Preis. Für sie hielten die Referenten eine Express-Session ab und gaben nützliche Empfehlungen zur Förderung ihrer Unternehmen.

Der heutige Markt FMCG (Fast Moving Consumer Goods).(Konsumgüter) ist mit Konkurrenzprodukten überfüllt, und dieser Trend wird sich noch verstärken.

In einem angespannten Kampf werden diejenigen Unternehmen erfolgreich sein, die lernen, mit der Verbrauchernachfrage umzugehen. Diese Tätigkeit erfordert eine bestimmte Logik der Vertriebsorganisation, auf deren Grundlage die koordinierte Arbeit der Produktionsabteilung, der Vertriebsdienste, des Marketings und der Lieferung aufgebaut wird. Die Führungskräfte von morgen sind Unternehmen, deren Geschäft auf einem systematischen Ansatz zur Steuerung der Verbrauchernachfrage basiert.

Das Produkt ist primär!

Jeder Hersteller ist bestrebt, möglichst viele Produkte zu höheren Preisen und möglichst effizient zu verkaufen. Doch das gelingt nur Marktführern. Warum? Um in Ihrer Branche führend zu werden, ist es wichtig, eine Geschäftslogik zu wählen, die auf die Steuerung der Produkt- oder Verbrauchernachfrage ausgerichtet ist.

Viele Unternehmer lassen sich von dem folgenden Grundsatz leiten: „Ich fange damit an, ein Produkt zu kreieren und dann zu sehen, wie ich es verkaufen kann.“ Bei diesem Ansatz steht das Produktmanagement im Vordergrund (Abb. 1). An Erste In dieser Phase bestehen die Hauptaufgaben darin, ein qualitativ hochwertiges Produkt zu minimalen Kosten herzustellen und Beziehungen zu Lieferanten aufzubauen. Weiter Es wird eine für den Produktverkauf zuständige Vertriebsabteilung gebildet. Wenn der Hersteller seine Pläne nicht einhalten kann, richtet er eine Marketingabteilung ein, die der Vertriebsabteilung dabei helfen soll, das Produkt an die Filiale und von dort an den Endverbraucher zu verkaufen. Mitarbeiter der Marketingabteilung müssen ein wirksames System zur Motivation des Verkaufspersonals entwickeln und regelmäßig Veranstaltungen durchführen, die Merchandiser und Endverbraucher zum Kauf der „richtigen“ Produkte ermutigen. Das Vertriebsmodell in produzierenden Unternehmen, die ihr Geschäft nach dem Prinzip „Ich erstelle zunächst ein Produkt …“ betreiben, ist in Abb. schematisch dargestellt. 2. Zunächst wird entschieden, was genau und in welcher Menge das Unternehmen produzieren kann, dann erhält der Vertrieb einen Auftrag mit der geplanten Verkaufsmenge. Der Hersteller sieht seine Hauptaufgabe darin, die maximale Warenmenge an das Lager der Vertriebsabteilung zu liefern. Der weitere Verbleib des Produkts ist ein Problem für den Vertriebsservice.

Bei diesem Schema wird der Vertriebserfolg in der Regel durch die Vertriebskompetenz bestimmt. Der Regionalleiter organisiert eine Präsentation des Produkts für die Händler und „arbeitet“ mit deren Einwänden. Der Händler wiederum führt das Produkt im Einzelhandel vor und versucht, Verkäufer und Warenexperten für sich zu gewinnen. Jedes Glied in dieser Kette hat ein Ziel: das vorhandene Produkt in einer bestimmten Menge zu verkaufen. Doch der Endverbraucher hat seine eigene Logik: Er kauft nur das, was er braucht, und zwar streng in der benötigten Menge. Und wenn ein Unternehmen möglichst viele Produkte zu hohen Preisen und möglichst effizient verkaufen möchte, muss es sich auf die Logik des Käufers einstellen und herausfinden, wie es in seinem Bewusstsein Fuß fassen kann. Sie müssen nicht das Produkt, sondern die Verbrauchernachfrage verwalten! Und an erster Stelle steht nicht das Produkt mit seinen Eigenschaften, sondern die Motive (Bedürfnisse) des Kunden.

Zuerst gab es eine Idee...

Beim Kauf dieses oder jenes Produkts kaufen wir nicht seine Eigenschaften, sondern eine Lösung für ein bestimmtes Problem: „Genuss genießen“, „Gesundheit verbessern“, „Ihre Individualität zum Ausdruck bringen“ usw. Warum kaufen Menschen beispielsweise ein Getränk? Coca Cola? Weil es Phosphorsäure und Koffein enthält? Höchstwahrscheinlich nein. Vielleicht wegen seiner Qualität? (Aber was ist das Qualitätskriterium?) Oder vielleicht Coca Cola Kaufen sie aus anderen Gründen? Zum Beispiel, weil dieses kohlensäurehaltige Getränk erfrischt, anregt, den Genuss steigert usw. Bei diesem Ansatz steht die im Produkt verankerte Idee im Vordergrund. Die Logik, hier Geschäfte zu machen, ist eine völlig andere: „Erst bestimmen wir, was verkauft werden kann, und dann schauen wir, wie wir es machen.“ In diesem Fall konzentrieren sich alle Abteilungen auf die Steuerung der Verbrauchernachfrage (Abb. 3). Beim Marketing geht es um den Verkauf, beim Vertrieb um den Vertrieb von Gütern, bei der Produktion um die Produktion von Gütern, die der Verbraucher in den von ihm benötigten Mengen benötigt. Mit diesem Ansatz wird Marketing zu einer vorrangigen Aktivität im Unternehmen. Sein Ziel ist es, durch die Verwertung einer originellen Geschäftsidee möglichst oft und für mehr Geld mehr Produkte an möglichst viele Menschen zu verkaufen. Die Einstellung „Lasst uns zunächst herausfinden, was verkauft werden kann…“ reicht jedoch nicht aus, um Erfolg zu haben, sondern trägt nur dazu bei, dass das Unternehmen wiedererkennbar wird. Die effektivste Verwertung der im Produkt verankerten Idee basiert auf dem koordinierten Vorgehen der Marketing-, Vertriebs- und Produktionsabteilungen. Viele Unternehmen, die die Idee an die erste Stelle gesetzt haben, sind mittlerweile in den Schatten gerückt. Und das nicht so sehr wegen der Veralterung der Idee, sondern wegen der falschen Formulierung der Geschäftslogik. Wir haben die Idee definiert, die Produktion aufgebaut, Werbung gestartet, Pläne für den Vertrieb erstellt und dann war alles beim Alten: „Verkaufen Sie, was wir brauchen, in den von uns vorgegebenen Mengen.“

Wie ist die Situation in solchen Unternehmen? Die Handelsabteilung „quetscht“ so viel wie möglich in die Einzelhandelsgeschäfte, die Mitarbeiter der Marketingabteilung geben sich alle Mühe, neue Werbeaktionen zu entwickeln, und die Produktion läuft auf Hochtouren und ist empört über die „Stagnation“ der Produkte in ihren Lagern. Wo ist die Logik? Ja, ohne koordinierte Maßnahmen der Marketing-, Produktions- und Vertriebsabteilungen kann es einfach nicht existieren. Die meisten heutigen Unternehmen versuchen, das Verkaufsvolumen zu kontrollieren, indem sie eine aggressive Politik gegenüber den Mitarbeitern der Vertriebsabteilung verfolgen, deren Aufgabe es ist, die maximale Warenmenge in das Lager der Filiale zu „schieben“. Kommt es irgendwo zu einem Stau, greifen Marketingmitarbeiter ein.

Das resultierende Diagramm (Abb. 4) ist ideal im Hinblick auf die Möglichkeiten, Konflikte zwischen Abteilungen zu entfachen: Jeder Teilnehmer der Kette sieht nur seinen eigenen Abschnitt und denkt nur darüber nach, wie er in kürzerer Zeit mehr Produkte durch diesen bringen kann.

Die Folge ist, dass der Vertrieb mit der Arbeit der Marketingabteilung unzufrieden ist: Das Produkt bleibt im Einzelhandel hängen, niemand will es mehr kaufen. Die Marketingabteilung ist mit der Arbeit der Vertriebsabteilung unzufrieden: Das Produkt steht nicht im Regal. Mit beidem ist der Hersteller unzufrieden: Es wird weniger verkauft als produziert. Und um Abhilfe zu schaffen, ergreift jeder Prozessbeteiligte Maßnahmen in seinem eigenen Bereich. Die Verwirrung nimmt zu. Wie können systemische Veränderungen in dieser Kette vorgenommen werden? Wo soll ich anfangen?

Systemischer Ansatz

Um Stabilität in der Warenversorgung des Endverbrauchers zu erreichen, muss man zunächst den „Durchsatz“ aller Bereiche ausgleichen und dann lernen, mit dessen schrittweiser Steigerung umzugehen. Wenn die Geschäftslogik mit dem Satz formuliert wird: „Ich erstelle zunächst ein Produkt und dann schaue ich, wie ich es verkaufen kann“, beginnt der Optimierungsprozess mit Änderungen in der Produktion. Wenn das Grundprinzip des Unternehmensaufbaus so klingt: „Zuerst bestimmen wir, was verkauft werden kann, und dann schauen wir, wie es geht“, erfolgt die Ausrichtung und Erweiterung des Warenflusses in Richtung des Verbrauchers . Wie oben erwähnt, Erste Der Ansatz ist eine Sackgasse. Um eine Bewertung abzugeben zweite Lassen Sie uns das Konzept analysieren Umsatzvolumen.

Es gibt Sorten wie wiederholend, zusätzlich, variabel und gepulst.

Das wiederkehrende Verkaufsvolumen ist das Ergebnis der Positionierung Ihres Produkts (Ihrer Idee) in den Köpfen des Verbrauchers. Aus diesen Gründen ist der Kunde bestrebt, nur Ihr Produkt in den von ihm selbst festgelegten Mengen zu kaufen.

Zusätzliches Umsatzvolumen entsteht durch die Positionierung eines Konkurrenzprodukts (Idee) oder auch eines Produkts aus einer anderen Branche im Bewusstsein des Verbrauchers. Dies sind die Gründe, warum ein Kunde dazu neigt, nur ein Konkurrenzprodukt oder ein Produkt aus einer anderen Branche zu kaufen.

Schwankende Verkaufsmengen sind das Ergebnis von Chaos im Kopf des Verbrauchers, dem es egal ist, welches Produkt er kauft. Das Chaos ist darauf zurückzuführen, dass alle Hersteller miteinander um die hohe Qualität ihres Produkts wetteifern, ohne dessen Besonderheiten zu demonstrieren. Und wenn der Käufer den Unterschied nicht sieht, ist der Preis des Produkts das Hauptauswahlkriterium.

Das Impulsverkaufsvolumen ist das Ergebnis des Einflusses der äußeren Umgebung (Saisonalität, Wetter, Feiertage usw.). Nachdem wir diese Unterschiede identifiziert haben, können wir die Formel für das strategische Management ableiten:

Verkaufsvolumen = Wiederholung + Ergänzung + Veränderung + Dynamik.

Dies bedeutet, dass es zur stetigen Steigerung des Verkaufsvolumens notwendig ist, ein wiederkehrendes Volumen aufrechtzuerhalten und zusätzliche, variable und Impulsvolumina in ein wiederkehrendes Volumen umzuwandeln (Abb. 5). Die Verwaltung des Verkaufsvolumens ist wie das Fangen von Fischen. Sie können fangen und behalten, oder Sie können fangen und freilassen. Hier ist es das Gleiche: Wenn es sich im Bewusstsein des Verbrauchers festsetzt, erreicht es das erforderliche Verkaufsvolumen, aber es verliert die Kontrolle über sein Bewusstsein – es verliert es. Das Erfolgsrezept in dieser Situation lautet: Fangen Sie es an und lassen Sie es nicht los!

Wenn der Verkehr in allen Abschnitten gleich ist oder der Verkehr im Abschnitt „Hersteller – Händler“ (siehe Abb. 4) größer ist als in anderen Links, müssen Sie mit der Arbeit an der Steigerung des Verkaufsvolumens im Abschnitt „Einzelhandelspunkt – Verbraucher“ beginnen . Zeigen Sie dazu Ihrem Kunden immer wieder neue Gründe, Ihr Produkt zu kaufen.

Weiter Die Befahrbarkeit des Abschnitts „Händler – Einzelhandelspunkt“ wird automatisch angepasst. Verfolgen Sie dazu die Verkäufe an Geschäfte und Verkaufsstände. Bitte beachten Sie, dass der Händler das Produkt nicht mehr „einpressen“ muss; seine Aufgabe besteht darin, die Warenmenge an jeder Verkaufsstelle zu überwachen. Vergessen Sie den Grundsatz „Verkaufen Sie, was wir brauchen, in der von uns angegebenen Menge“: Es bringt nicht das gewünschte Ergebnis. Heute gilt eine andere Regel:

„Bieten Sie, was der Endverbraucher will, in den Mengen und dort, wo er es braucht.“ Darauf baut die neue Vertriebsstruktur auf (Abb. 6).

Dieses Modell lenkt die Aufmerksamkeit der Unternehmensleitung auf das Lager (Regal) des Einzelhandelsgeschäfts. Der Hersteller verfolgt, was und wie viel über einen bestimmten Zeitraum verkauft wird. Die Aufgabe der Verkaufsabteilung, die gelernt hat, den Lagerbestand zu verwalten, besteht darin, die benötigte Menge an Produkten eines bestimmten Sortiments an die Filiale zu liefern. Mit diesem Vertriebskonzept wird der Vertrieb zum Logistikzentrum, das die Warenströme zwischen Hersteller und Einzelhandel verteilt. Nächster Schritt Die Befahrbarkeit des Abschnitts „Hersteller – Händler“ ist konfiguriert. Das Produkt wird produziert und in der benötigten Menge an das Lager des Händlers geliefert.

Durch die Fertigung kann die Produktion gesteigert werden. Dies ist erforderlich, wenn der Verkehrsfluss im Abschnitt „Einzelhandelspunkt – Endverbraucher“ erhöht werden muss: Sie können Verzögerungen im Abschnitt „Hersteller – Händler“ verhindern.

Glieder einer Kette

Somit ermöglicht Ihnen ein systematischer Ansatz die Steuerung des Verkaufsvolumens. Es ist notwendig, die Logik der Geschäftstätigkeit in den Vordergrund zu stellen. Es bestimmt die Betriebsstrategie jeder Abteilung. Wenn wir uns von dem Grundsatz leiten lassen: „Zuerst bestimmen wir, was verkauft werden kann, und dann schauen wir, wie es umgesetzt werden kann“, werden die Hauptaufgaben jeder Abteilung sein:

Marketing— Verkaufen, Erweiterung des Abschnitts „Einzelhandelspunkt – Endverbraucher“;
Verteilung— Überwachung des Verkaufsvolumens durch Anpassung des Abschnitts „Vertriebshändler – Einzelhandelsgeschäft“ an den Abschnitt „Einzelhandelsgeschäft – Verbraucher“;
Produktion- Waren in den Mengen produzieren, die der Verbraucher gerade benötigt.

Trennen Sie verschiedene Arten von Verkaufsvolumen? Als Erstes müssen Sie die Kontrolle über Ihre wiederkehrenden und Impulsverkaufsvolumina übernehmen. Dies ist Aufgabe der Vertriebsabteilung. Die Lösung hierfür ist die optimale Bestellung im Einzelhandelsgeschäft. Und wenn diese Bedingung erfüllt ist, stößt der Käufer ständig auf Ihr Produkt.

Wichtig ist auch die Steuerung der Verkäufe im Bereich „Point of Sale – Verbraucher“ (siehe Abb. 4): So können Sie ermitteln, wie viel von Ihrem Produkt der Verbraucher jetzt zu kaufen bereit ist, also das wiederkehrende Verkaufsvolumen bestimmen. Um es zu steigern, sollten die Bemühungen auf den Kampf um das Bewusstsein der Verbraucher konzentriert werden.

Hierfür gibt es verschiedene Marketingstrategien:

Wechseln Sie die Sicht des Verbrauchers von einem Konkurrenzprodukt auf das gewünschte. Geplantes Ergebnis: Zusätzliches Umsatzvolumen in wiederkehrende Umsätze umwandeln.
Entwickeln Sie Ihr Segment, indem Sie die Sichtweise des Verbrauchers von einer Branche zur anderen verlagern. Geplantes Ergebnis: Zusätzliches Umsatzvolumen in wiederkehrende Umsätze umwandeln.
Seien Sie der Erste, der damit beginnt, ein Produkt in eine Marke zu verwandeln und so ein „Stigma“ im Kopf des Verbrauchers zu hinterlassen. Geplantes Ergebnis: Variable Verkäufe in wiederkehrende Verkäufe umwandeln.
Erklären Sie Stammkunden weiterhin, warum sie Ihr Produkt kaufen sollten. Geplantes Ergebnis: Wiederkehrende Umsätze steigern oder aufrechterhalten und Versuche der Konkurrenz vereiteln, „auf Ihrem Gebiet zu spielen“.

Die Führungskräfte von morgen sind Unternehmen, die ihre Geschäftstätigkeit auf die Bedürfnisse ihrer Kunden ausrichten. Dies bedeutet, dass es notwendig ist, ein System zu schaffen, das sich auf die Steuerung der Verbrauchernachfrage konzentriert und klare Ziele für jede funktionale Verbindung festlegt (Abb. 7). Die Zukunft gehört den Unternehmen, die ihr Produkt zur Marke machen. Und ohne einen systematischen Vertriebsansatz bleibt ein Produkt immer nur ein Produkt.

In einer Situation des zunehmenden Wettbewerbs ist es notwendig, die Funktionen der Vertriebs- und Marketingdienstleistungen sowie die Grundsätze ihrer Interaktion mit der Produktionsabteilung neu zu definieren.